以前说商品是为满足消费者需求而生产的。时至今日，当媒体及科技的影响巨增、日渐壮大时，心理层面的需求变得突显及重要，所以沟通面的推销方式很快就被提出，更细分了传统的推销模式。
因为随着市场的成熟，产品的同质化，已经很难去区分商品的差异性，只能利用消费者对商品的情感及沟通方式，来思考区隔出商品差异策略。
要了解客户的确切需求，化身为客户的亲密家人是一个很好的办法。
由此可见，商品透过情感升华的沟通方式，并以生活化为广告推销的诉求，不但可以使商品从人性面获得消费者的认同，更可以有效地建立企业的品牌资产，何乐而不为？
那么当你的客户说：“生我者父母，知我者莫若××（企业或品牌名称）！”就表示你的商品，不但满足客户生理的需求，而且也如同亲人一般，使他们和生活形态紧密结合。这才能帮助企业在市场中，奠定广告推销的成功要素，提供客户满意及长久的服务。
在产品推销过程中，如何对你的客户真诚地感兴趣？
第一，无论他（她）是什么人，你都真心地尊重他（她），让他（她）体验到你的真心。
比如记住客户的生日，并在他生日的时候进行祝贺，虽然这可能仅是一张名信片，但效果却十分惊人。在他的心目中，你可能是世界上唯一记得他生日的朋友。
第二，对他们的职业感兴趣，并学会恰到好处地称赞。
第三，提出共同的意见和感受。简述你过去类似的经验。先简要解释你的类似观点，借以强化共同感受。从而促使对方对你产生好感，并接受你的说服。
越来越多的企业知道必须从对客户的了解，来制定市场推销策略。例如宝洁旗下光洗发水就有四种同诉求的品牌：潘婷、沙宣、飘柔、海飞丝。这四种品牌都有非常明确的市场定位，也都是经过周全的设计，了解消费者的需求才产生的商品。
潘婷是针对受损发质的人，飘柔是给洗发及润发一起使用的人，沙宣是强调做造型使用，海飞丝给有头皮屑困扰的人。如果不是真的了解消费者习惯及需求的话，并且在市场推销策略中作出差异分析，恐怕很难在市场中建立优越的地位。
所谓产品，即生产方提供的能满足人们某种需要的一切物品和服务，它包括实物、服务、民生、计谋等等。首先，产品是因人们的某种需求而产生的，离开了这种需求就没有任何意义。其次，对企业来说，产品不仅是物质实体，还包括随同物品出售前后所提供的服务。
一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。
核心产品是指产品为客户提供的基本效用和利益，也就是使用价值。比如人们使用马车实际上是为了代替步行，从而避免劳累，而不是要获得马车本身。产品的核心价值是消费者愿意付出代价而获得产品的根本原因，认清产品的核心价值也就是认清自己究竟在“卖什么”。
形式产品指产品的外在表现，如外型、质量、重量、体积、视觉、包装等等。产品在市场呈现的面貌，是客户选择的依据，因为对产品的销售具有决定性的作用。
延伸产品指产品的附加值，如服务、承诺、身份、荣誉等。在核心价值和形式都极为相似的情况下，产品的附加值对与客户的影响是极为重要的。
产品的核心概念，也称核心卖点。它是产品核心价值的外在表现，也是传递给客户最重要的产品信息。可以说，一个好的产品核心概念不仅可以使你的产品和其他产品区别开来，而且对产品的传播、销售、品牌树立有着不可估量的拉动效应。相反地，缺乏好的核心概念往往会给产品带来致命的伤害，“茶壶里的饺子有嘴倒不出来”，摊到个别人身上则极有可能是好产品没有人知道，更不要谈有人购买，企业前景也不言而喻。因此，产品核心概念的提炼就显得极为重要。
18世纪中叶的欧洲有两家知名的马车制造厂，而汽车的出现给他们带来了共同的困惑，因为在自己“卖什么”的理解上的差异使他们走上了不同的两条路。一家厂商认为自己是卖马车的，汽车的出现给他们带来了竞争，因此应该进一步加大力度把马车改造得更加漂亮，尽量减少摩擦使马车速度加快，进一步降低生产成本并加大营销力度。而另一家认为自己是卖“代步工具”的企业，企业的目的就是生产更好的代步工具以满足消费者的需求并使自己获得更大的利润。汽车的出现带来了新的机遇，因此他们开始介入汽车领域，向为人们提供更好的代步工具和“运输”服务而努力。这两种企业的战略转变导致的结果不言而喻。一家已经发展成今天享誉世界的汽车企业，而另一家历经这么多年的风吹雨打早已销声匿迹了。
一种产品有很多功能和特点，也可能给消费者带来多种利益，比如一般的牙膏都有使口气清新、坚固牙齿、杀菌等作用，显然把这些作用都进行宣传是不切实际的。于是就有“茶爽”牙膏强调自己的清新口气功能、“加氟加钙”牙膏强调自己坚固牙齿的作用，也因此赢得了自己忠实的消费者群体。
宣传商品没有一种固定模式，这种宣传可以靠口头介绍或请客户自己观察，甚至可以让客户凭自己的触觉、听觉、味觉和嗅觉来领会商品的特征。商品宣传往往是直截了当的。例如不同的商品具有不同的特征，引起客户兴趣点的根源也就有所不同；不同的客户由于文化程度、购买习惯、经济收入、生活环境诸因素的影响，他们即使在购买同一商品时，所注重的商品特性也会各不相同。所有这些，都要求推销员根据不同的对象有针对性地介绍商品的特性，把握不同商品的不同特性即商品兴趣点所在，做到心中有数，有备无患。
推销过程中的信息刺激比周围其他因素具有更强的作用时，就能达到唤起客户注意的目的。如推销员在展示商品时，醒目的外观形状更易引起客户的注意，而低缓的音调、老式的外观设计则引起对方的失望与反感。
应以新见长，最新消息，最新商品，最新式样，最新热点，都具有吸引注意的凝聚能力。这种方法不大适用于匆匆而过的客户，但对于一些老客户，对诸如住店旅客、闲逸游人、洽谈对手、办公室人员却有着相当的作用。
在推销时尚性比较强的一些商品时，推销员应当突出“新”、“奇”、“特”的宣传介绍，通过其新颖别致的外观造型，灵便多样的使用性能来引起客户的兴趣，把握客户的心理活动。
安全性
在推销工作中，推销人员应当把安全性作为一个推销要点。在日常消费过程中，人们日益重视产品使用应当保障人身安全和财产安全，尤其是在购买电料电器、保安用品、交通工具、易燃易爆商品时，客户更要注重其安全性能。
经济性
抢购的原因无疑是价格便宜，同样的商品客户如果能以低廉的售价买到，何乐而不为呢？大多数客户在采取购买行动时，商品的售价是一个重要的参考因素。
实用性
实用性是客户最普遍遵守的购买原则。
娱乐性
在现代社会，人们的工作和生活都处于紧张忙碌的快节奏之中，难得闲情逸致，亟需精神上的调剂放松。
健康性
在推销药品、饮料、食品、滋补剂等商品时，客户关心的是商品的功效，即健康性。
美观性
爱美是人的天性，常言道：“爱美之心，人皆有之。”的确，在很多情况下，商品的包装、外观、式样如何，决定着客户购买与否。
有限性
有刺激或奇异的事物最容易挑动客户的好奇心。在客户面前，推销员亮出最先进的科技发明专利，介绍失传千年的工艺绝技或制作配方，往往能轻而易举地招徕客户，唤起他们的深切关注。
企业生产的产品或提供的服务只是满足客户的某一特定需求的工具或手段，客户购买的并不是产品本身，而是他的某一需求或利益满足。
有这样的一种说法，你的产品是什么并不是最重要的，消费者认为你的产品是什么才是最为关键的。这是对产品核心诉求在营销传播中的进一步诠释。也就是说任何产品的终极目的都是要得到客户的购买和使用。而要让客户购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提；而要让客户知道并认可，你的产品或服务就必须具有明确和便于理解和记忆的说法，否则企业就没有实现销售的目的。
产品核心卖点的传播总是会给客户留下最深的印象，它可以是一句广告语，比如：娃哈哈的“吃饭就是香”、乐百氏的“27层净化”、农夫山泉的“有点甜”和“千岛湖源头活水”、海飞丝的“除去头屑烦恼”、海王金樽的“第二天舒服一点”等等；也可以直接体现在产品的名称或商标里，如“敌百虫”、“脑轻松”、“商务通”等，都是通过这种方式给客户留下特定印象的。
产品要确确实实具有你所宣传和承诺的功效或特征，确确实实能够满足消费者的某种需求，也就是说产品的核心价值必然真实可靠，不能欺骗客户，产品的质量是企业的生命所在，产品的核心概念必须依托产品的实际功效。
推销员如果做到服务贴心，那么客户一定会感到舒心。
虽然是有全然不同需求的客户，却可能同时出现在同一个家庭里。例如，现在如果问小朋友要吃什么，几乎我想答案都一样，“要吃麦当劳！”为什么一个平凡的汉堡包，竟然可以如此撷获挑食的小朋友的心？
除了归功于麦当劳有好玩的玩具，还有就是它亲切的服务！以前如果小朋友打翻了饮料（除了没得喝之外），会遭父母亲的责骂，也会觉得没面子。现在小朋友在麦当劳打翻饮料，则会得到一杯由麦当劳的员工笑容满面地送来的新饮料。
相信你不想只做一次生意，所以推销员应当强调要长期培养关系客户，为了让客户感受到你会在那儿帮助他们处理问题、提供新科技、成长与服务，留下你住家的电话号码。
在推销访问中，如果推销员没有设法使客户对推销员及其所推销的商品生产强烈的兴趣，不仅不会激发客户的购买欲望，使客户决定采取购买行为，甚至会使客户的注意力分散或转移，使推销工作前功尽弃。
有些话从推销人员口中说出来，会使听的人产生反感，应当避免。
十分坦白地——这是比“坦白的”更无聊的字眼。说出这几个字的人，会令我十分怀疑他所说的话。
老实说——这个字眼的后面通常都跟着一句谎言。
我是说真的——这可能是所有口头禅中，最虚伪且意思变化最大的一句了。
你今天准备要下订单了吗？——这真是一句没礼貌、愚蠢、倒胃口的话。你一定有更好的办法来问准客户感觉如何，如“什么时候想下订单？”
今天好吗？——这是所有零售商的国歌。你会想：经过100年来的零售，他们应该想出更有创意、更以客户服务为导向的话才对。
以上这些话都应该永远避免。
不管客户如何批评，推销员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好办法，正如一位哲人所说：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与客户争辩，失败的永远是推销员。一句推销名言：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”
你应当让他知道你是如何解决问题的，准客户一直听你说自己在做些什么会觉得很厌烦，除非你用可以帮助他或服务他的方式来说明；准客户不会把你记在心上，除非你留给他强烈的印象。
在许多推销场合，娱乐性产品比较容易引起客户的兴趣，但推销员也不能“眉毛胡子一把抓”，不同的客户有不同的口味，应各取所需。
有吸引力的提问和谈话
提问是引起客户注意的常用手段，同时也是相当有效的。在这之前，本书也多次提到过这一点。在推销访问或双方洽谈中，提问的目的只有一个，那就是了解客户的需求。
一位好的推销员对提问是非常慎重的，通常提问要确定三点：提问内容、提问时机和提问方式。此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，推销当事人也需要有所考虑。
在推销过程中，发问者要多听少说，多运用开放式问句，谨慎采用封闭式问句。发问者应事先了解对方情况；打好腹稿；注意发问的时机，取得对方同意后再进一步提问，由广泛的问题逐步缩小到特定的问题，避免使用含糊不清的措辞，避免使用威胁性、教训性、讽刺性的问句，避免使用盘问式或审问式的问句。
最好的方法是提出开放式而又不表面化的问题（表面化的问题，例如：“天气怎么样？”“你觉得这里还好吗？”这类谈话要全力避免）。试试看问他上星期六做了些什么，或者这星期六打算做什么；问问电影或电视节目；避免谈到政治及私人问题，还有，看在上天的份上，千万不要谈自己的问题，穷发牢骚。
封闭式问句——是指从特定的领域带出特定答复的问句，一般用“是”或“否”作为答问的要求。例如“上星期三，你到哪去了？”“前天展销会场没见你，你是否回家了？”“你有没有向谈判对手借一本书？”等等。这类问句，可以使发问者得到特定的资料或信息，而答复这类问题不必花多少时间思考；但这类问句含有相当程度的威胁性，往往引起人们不舒服的感觉。
开放式问句——是指在广泛的领域内带出广泛答复的问句，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作出答复。例如：“你对自己当前工作表现有什么看法？”“你看我们公司的推销工作应当怎样开展更好？”“你对明年的计划有什么考虑？”等等。这类问句因为不限定答复的范围，所以能使对方畅所欲言，发问者可获得更多的信息。开放式问句还有以下一些句式：
商量式反问句——这是和对方商量问题的句式。例如：“下月与上海宝钢有一项业务洽谈，你愿意去吗？”“工厂要搞一项技术革新，你有这方面的基础和经验，愿意参加吗？”“我校新兴学科缺乏教师，要公开招聘，你愿意应聘吗？”等。这类问句，一般和对方切身利益有关，属于征询对方意见的发问形式。
探索式问句——是针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句。例如：“谈到推销上存在困难，你能不能告诉我主要存在哪些困难？”“你刚才讲不适合做这项工作，你能不能作进一步说明？”“说到小张有才华可以重用，你能不能进一步谈谈理由？”等等。探索式问句不但可以发掘比较充分的信息，而且可以显示发问者对对方所谈问题的兴趣和重视。
启发式问句——它是启发对方谈看法和意见的问句。例如：“现在快接近年末了，能不能谈谈你对今年工作的评价？”
了解各种形式的问句之后，推销员就应该将问句合理化运用起来。
现在提出开放式的有力问题或一系列问题：“你们用哪一型的复印机？”（或：“贵公司从事哪一行？你们目前的复印机多久修一次？你们一个月的复印量有多大？你目前的复印机记录上，写着多少件复印？你对交给客户的复印件的品质，有什么样的看法？”）
让对方说话，直到你对他可以怎样使用你的商品有了明确的了解。不要太快说出来，等到你取得了所有的资料之后再开始发挥。
你需要问一系列开放式的有力问题，以搜集足够的资讯来拟订可以引发准客户兴趣和行动的计划。
一般来说，提问的内容与推销访问的目的要密切相关，同时也要联系推销现场的实际需要。提问方式需要根据客户、时间、环境、地点等多种因素灵活确定，要求推销员有良好的观察能力和分析判断能力，把提问的措辞、语气、手势、表情配合起来。提问的时机则是根据提问内容、提问方式的具体情况而定。这就更加需要推销员保持清醒的头脑，因时因地灵活应变，具体情况具体分析，争取有效地吸引对方。
要吸引对方，抓住其兴趣所在是很有效的。兴趣是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，它表现为客户对某种活动、某种事物的偏爱和喜好。具体来说，在推销活动中客户对商品的偏爱和喜好即为他们的兴趣点所在。
在一般场合，可根据对方从事的工作、专业等方面引出对方可能感兴趣的话题。比如对方是学习或从事经济学专业的，你提出一些生活中的经济现象，他可能很乐于回答，从而激发起对方交谈的欲望，那么这显然是一个较好的话题。同样，你也可以从对方的提问中了解对方感兴趣的话题，如果你自己也有兴趣，那就可作进一步的深谈。应注意的是，对方若显然想回避某个问题（即使你认为那是他的专长），当你作为推销代表说话时，也要意识到自己的责任不只是把自己心中想的表达清楚，也应考虑到怎样使对方产生兴趣，容易理解，并根据对方各种反馈信息来调整自己在不同推销场合的讲话内容与方式。
真正的推销对话，应该是相互应答的过程，自己的每一句话应当是对方上一句话的继续，对客户的每句话作出反应，并能在自己的说话中适当引用和重复。这样，彼此间就会取得真正的沟通。
在推销过程中，要挑选客户最感兴趣的主题，假如你要说有关改进推销效率的问题或要把某项计划介绍给某公司董事会，那你就要说它所带来的实际利益；你要对某项任务的妨碍者进行劝说，就要着重讲怎样才能使他们的工作更为便利。推销员必须懂得每个客户的想法都一样，即他们总希望从谈判桌上能得到什么好处。
在谈话过程中，过分理性与冷漠是不可取的。
不管是聊天还是商业谈判，和客户交谈都要有感情，这样才会有效果。
打动人心最高明的法宝，就是跟他谈他最珍贵的事物。
在推销过程中，心诚意笃、直抒胸臆的话语虽没加上什么粉饰雕琢，有时还可能是逆耳之言，但效果却常常是出乎意料地好。正如弗兰西斯·培根所说的那样：“人与人之间最大的信任就是关于进言的信任。”直言是推销者真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。所谓见外，往往就是指某种不必要的委婉而与客户造成的一种心理上的隔阂感。
人们的判断通常是被自己的比较标准来左右的。也就是说，这是一个把标准放在哪里的问题。在准确开发和销售商品时，重要的是要弄清消费者将如何与现有商品进行比较。
推销员在客户提问时，利用适当的悬念以勾起客户的好奇心，也是一个引起注意的好办法。
好奇心可以引导客户继续深入地了解所推销的产品。
推销员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。如：
“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提的问题应是对方最关心的问题。提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则很难引起客户的注意。
提出问题并非易事，需要一些技巧，如果推销员直截了当地问对方，是否需要参加保险，是否想购买叉车，而不是以问话的形式揭示保险、叉车带来的好处，推销效果显然会差一些。在开场白中，推销员应开门见山地告诉客户，你可以使他获得哪些具体利益，如“王厂长，安装这部计算机，一年内可将使贵厂节约15万元开支。”“胡经理，我告诉你贵公司提高产品合格率的具体办法……”这样的开场白肯定能够让客户放下手头工作，倾听推销员的宣传介绍。
但事实上这种直截了当的提问方式是很少使用的，因为这种方式也不太容易吸引客户，只有恰当的提问才能起到吸引注意的作用。
应该通过提出一个富有启发性的问题，或抓住对方的某一句话，自然地转到另一个双方感兴趣的话题上，合适的推销话题应该是印象中最深的事情。在众目睽睽之下，唯一能使推销者轻松的办法就是要清楚自己的推销目标是什么。在推销的过程中，推销员如能适当使用一些方言，会是一个十分有用的技巧。
一句家乡话会使你倍感亲切、激动不已；如果你和老人、长辈交谈，用家乡话娓娓而谈会使谈话更加融洽。
在交谈中应当注意分寸，察言观色。
当客户支吾其辞，就不能追根究底，勉为其难。对方不感兴趣的话题，你也不能毫不知趣地畅谈不休。
要知道交谈的目的是沟通信息传达思想，当对方表现出厌倦神色，就徒劳无益了。有时，为了了解推销对手的态度，可不时就某个问题征求对方的看法，试探对方的反应，从而决定自己是否继续谈下去，要不然换一个话题，或者干脆让双方洽谈暂告一个段落。
尤其是谈到关于竞争对手的新闻时，大可不必评头品足大发议论，因为买方和卖方看待问题的角度是不尽相同的。
在谈话中切记绝对不要丑化竞争对手。这不只是一个不会赢的情况，而且是一个完全落败的处境。如果你说不出好听的话来，就一句话也别说。如果你对一位准客户说你竞争对手的是非，你很可能正在跟他们的亲戚或配偶说话，这会让你很难看。
损人夸己式的谈话于推销无益。正确的做法是在客户面前多谈少评，客观公正。客户会作出正确的选择的。
商店售货员面对的客户是主动走进店门来的，对方会主动找售货员，说明自己有什么个体要求，对哪类商品感兴趣，打算购买什么样的产品。推销工作则有所不同，推销员所面临的大多数客户是被动的，他们有时会有抵触情绪，所以推销员从与客户第一次见面开始就要吸引对方，引起客户对自己的足够注意力，以免被客户拒绝。
另外，推销员还应注意：切中重点，明确表达出你想说的话；从准客户的角度，有创意地说出你想向他说的话。
了解非信息的运用
注意是人的一种复杂的心理现象，它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意是人的大脑活动处于一种兴奋状态，是各种感觉、知觉、记忆、思维等多种活动的综合表现，其目的是为了清晰、真实地反映客观事物，它使人能够及时反映客观事物及其活动变化，适应和利用周围的环境。
任何人的购买活动都是以注意作为第一步而开始的。分析客户的注意心理活动过程，了解购买注意的特征，对推销工作来说无疑具有重要的意义。
非语言信号，不仅能够传递大量的个人信息，而且还能培养自己对事物的敏感性，有利于同他人建立良好的人际关系。如果人们能够发现并解读他人发出的各种信号，并且能够适时做出适当的反应，那么无论是在人际关系、讨论、谈判以及推销访问等方面，他都能占尽优势、控制局面。
在传递信号的完整意思方面，语言文字的含义绝对是主要的沟通要素。虽然语言文字和非语言文字在沟通中传递的语言百分比会因主题不同而有所变化，但是，大多数研究人员都认为，在人们的日常生活沟通中，非语言文字沟通最具影响力。
如果能够通过身体语言了解对方的心思与情绪，那么自己就能够适时做出反应，引出自己想要的结果。从其他人的身体语言中，人们可以知道自己应该何时改变应对措施，以及如何去改变应对措施。比如，应该何时及如何改变自己的推销访问策略、产品展示会日程或者个人风格等。
人们要正确地解读和分析身体语言的关键在于将所有相关因素加以分析与整合，只有这样才能得到完善的信息——了解其“大意”。人的每一种手势、身体动作与脸部表情就好像是语言中的一个字。解读身体语言时，只有符合语法结构和逻辑关系，才能表达出完善而又有意义的思想。
身体语言传递的信号通常是潜意识的行为，而且主要是由个人的情绪所致，因而一般人很难控制或抑制这类行为。身体语言同个人的性格和情绪密切相关，情绪越激动，其身体动作的幅度也越大，身体语言也就越多。
通过将身体语言按照交通信号灯的形式分成红灯、黄灯、绿灯三种信号，简化身体语言，以达到使人们能够清醒地解读身体语言信号的目的。
（1）绿灯信号表示客户很开明、性格开朗、不会故意刁难人，能够接受他人的意见。此时，推销员应该按照原来的程度和目标，继续同客户进行谈话或介绍产品的特性。绿灯表示“全速前进”。
（2）黄灯表示客户对推销员谈的主题可能不大感兴趣。此时，推销员必须尽快改变谈话主题，谈一些客户感兴趣的话题，并且解决客户提出的任何问题或关心的任何细节。黄灯表示“小心慢行”。
（3）红灯表示客户真的不喜欢推销员的谈话主题或产品。在客户发出负面身体语言信号时，推销员就应该暂停谈话，并且要找出客户不喜欢这次推销活动的原因，重新调整推销策略，必须使出浑身解数尽可能地挽回看似已经失去机会的交易。红灯表示“危险”或“停止前进”。
从对方的身体语言反应中，可以知道对方究竟了解到了多少谈话的内容。如果对方表现出一脸呆滞的样子或者表情木然，那么，可据此推断出对方已经分心或者说对方在想自己的心思了。此时，说话者可以暂停片刻，或者问一问聆听者是否了解刚才说的话，或者说话者再重复一遍刚才说过的重点，给对方多一点时间来消化、吸收信息。
在推销中切忌急于求成，要知道欲速则不达。如果想使交易成功，客户在发表长篇大论时是成功到来的有利时机，你应该为此高兴，所以当对方滔滔不绝地说时，应该立刻提起精神来倾听，并兴致盎然地说：“后来呢？”以催促对方继续往下说，要用好像听得出了神的样子去倾听对方的谈话。
客户在作出购买决定时，通常会表现出犹豫不决与难以决断的心态或表情，这里其实是对你的推销有一定的担忧，客户这种忧心忡忡的心态或行为，一般可以从其表现出的下列身体语言与语言信号中看出端倪：
（1）客户不停地摆弄着自己的头发，理胡须或搔痒等。
（2）客户慢吞吞地、若有所思地、反复地摆弄着某件物品，以拖延时间。
一个人的身体与你保持的方向，实际上给你发出了这样一个信号：对方是否愿意接受你或你的谈话内容，或者对你是否友好，或者对说话内容是否感兴趣，或者对某些事情是否感到不满等等。如果一个人在同你谈话时离席，说明他对你的谈话内容不感兴趣，等于在对你说：“我不想参与你们的谈话。”如果他在这样做的同时，再辅以封闭型的身体姿势与动作，负面信息就更加强烈。走开就意味着拒绝。但是如果客户对推销员推销的产品表现出极大的兴趣与热情，那么，推销员也要表现出同样的热情，让客户保持兴趣与热情，并使客户确信，如果他继续这个评估过程，并且认真考虑拟购买的产品，他一定会作出正确的决策。
如果客户已经下定了购买的决心，那么，他通常就会表现出某种身体语言，比如，客户在仔细地聆听推销员说话，以及专心思考即将进行的购买订单，等等。
在说话者的身体语言同其谈话内容发生冲突时，一般的原则是，接受非语言信号传递的信息，而降低语言传递的信息的可信度。
非语言行为也能够强调谈话的内容，并针对特定的重点加以强调，而且能够加强语言传递信息的作用。比如，如果推销员遇到一位难缠客户而遭到拒绝时，推销员可以这样回答：“我理解您想降低成本的愿望，同时，您也得承认，我们公司的产品能够使您的投资获得35%~43%的回报，这比贵公司规定的回报率高出15%。我们公司的产品对贵公司绝对有很大帮助！”推销员在说这句话时，必须以强烈的眼神交流、自信的手势，以及用真诚、可靠的语调与之相配合。在这个案例中，身体语言与文字语言的配合使用，其目的在于获得完整地传达信息的效果。
对非信息行为不关注可以对推销有所帮助，但并非推销人员可以不用认真比较对方的言语。推销员的听绝不同于一般交往中的听，本来，是你在向别人推销产品，他人要听你的，你听什么？所以，推销员要善于诱导客户谈话，使他将心中的想法、疑问、兴趣点都通通讲出来，你只需专心致志地听，并同时予以解答。这样不仅可以了解客户的心态，还能获得客户的好感。
对非信息行动不注意作为推销中的一种技巧，不是轻易可以达到目的的。只有将所有独立的姿势或动作加以分析与综合解读后，才能了解身体语言所传达的完整信息。
在推销中向客户进行产品示范，是直接和有效的手段。“被广泛使用是上帝”，说此话的人真可称为智者。对于推销员来说，凡进门的人都是客户，不管他们买的商品是多还是少，客户都是上帝。
要用笑脸赢得客户。我们的推销员在面对客户时都要有一张让客户信任、让人喜爱的脸，要激发服务热忱，懂得如何有效地深入探知客户的关切点，诚恳地去了解客户，不强迫推销，不卖客户喜欢的东西而是卖对客户有用的东西，真心实意地做客户的采购员和参谋。
要用人情味感动客户。在所有的商战智谋中，征服人心是最高明的战术。根据美国某调查公司进行的汽车购买程序调查显示，客户最希望看到汽车经销商更具人情味，包括统一的价格政策、舒适且像回家一样的购车环境、让人依赖的营销人员等。
要以优质服务吸引客户。在买方市场条件下，客户选择的余地越来越大，对服务的要求越来越高，与其说客户是在购买一种产品，不如说是购买解决问题的各种服务。据调查，客户满意的50%~75%来自于服务。同时，对于推销员来说是动用各种推销策略与推销技法说服客户、满足客户需求的过程。只有引起客户的注意，促使客户产生兴趣，有效地激发客户的购买欲望，才有可能达到推销访问的目的。
兴趣是产生购买欲望的基础，客户兴趣的不断积累和强化必然导致购买行为的实现。绝对不要说自己多么有道德，要让你的道德自己散发光辉。监狱里多的是会说教的电视布道家和商人。如果你觉得一定要证明自己，你可以举个例子说明自己的表现和反应。告诉准客户你希望能建立长远的关系，不是“仅此一次”的订单，不过绝对不要提到道德这个字眼。
如果你在作商品说明之前先跟准客户交个朋友，你的任务就比较有可能完成，这个问题的关键在于准客户。
靠感情投资维系客户。研究表明，企业维系老客户比争取新客户更重要。这是因为，发展一个新客户所支出的费用是保留一个老客户的5倍，而减少客户背叛率5%可提高利润25%~85%，同时企业80%的业务是由20%的客户带来的。这些足以告诉我们在发展新客户的同时，不可忽略老客户的流失，而维系老客户的重要措施之一是心系老客户，舍得感情投资。因此，现代商业银行的营销活动应特别强调人与人之间的情感交流和用户的情感寄托，通过对客户的感情投资，建立“自己人”效应。要知道人们向朋友购买的可能性较大，向推销员购买的可能性较小。
给客户作示范并让客户参与商品操作
在推销访问的开始阶段，为了引起客户的注意，推销员利用语言抽象地介绍了商品的某种特性，由于商品的特性宣传而形成了客户兴趣的基础。要继续保持客户的注意力，强化客户兴趣的产生，推销员就应进一步证实这些具体特性确实存在，且能为客户相信并采纳。
推销专家们认为，证实的方法通常是示范，推销员通过示范让客户亲眼看到产品的特性，更容易使客户产生兴趣。可以说促使客户产生兴趣的阶段就是向客户进行示范的阶段，在示范过程中，通过特定的动作和场景，推销人员运用各种各样的方法向客户展示某件商品的特性或某项服务的优点，对方的兴趣便会油然而生。
表演示范法
在推销对象面前，为了增加示范的表现能力和感染能力，推销员应该学会一定的表演技巧。表演示范的主要方法是做动作，有时连色彩、音响、气味等都可以作为表演示范的辅助手段。所以在客户面前，推销员一个证明产品耐用性的小小旁证或简单示范，都会引起客户浓厚的兴趣，以至决定付诸购买。平时看到“昙花一现牌电视机淹在水中一个星期仍图像清晰”、“瑞士雷达表从15000米的高空抛下仍完好无损”的推销广告，给人们留下的印象就特别深刻难忘。卖高级领带的售货员只说：“这是金钟牌高级领带”，这没有什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。有时，推销员用一点戏剧化的手法进行示范，可以大大增强表演示范的效果。在做表演示范之前，推销员应该经过精心设计、仔细研究表演示范的程序安排与艺术处理，千万不可草率行事，否则画虎不成反成犬，欲速则不达。在追求表演新鲜感时推销员不要故弄玄虚、多此一举，否则会遭致现场人员的反感。比如一位卖吸尘器的推销员在上门访问时，为了证实产品的良好性能，顺手抓了一把沙土撒在人家的地毯上，然后自顾自做吸尘表演，随后问客户：“感兴趣吗？瞧这吸尘器多棒！”对方一脸恼怒答道：“没兴趣，不会有人把沙土撒在自家的地毯上。”推销员弄巧成拙，怏怏退出。
其次，表演时应该注意言行动作的优美性，切不可片面追求新奇而使观者反感。最后，表演要有计划，就像导演的电影剧本一样，示范中应反映出推销员精心安排的情节和具体表演的进展程序。有时，推销员在表演中加进一些戏剧性的内容，会更好地增强示范表演的艺术效果。
体验示范法
所谓体验示范，就是在推销过程中使客户亲自接触，直接体会商品的利益与好处。激发客户兴趣的关键在于，使对方看到购买的利益所在。要使群众购买国库券，推销员首先应该让他们看到购买国库券有获得利息收入的直接经济好处以及支援国家建设的间接社会美誉，这样一来可以促使群众购买。
一次，一位推销人员销售经销权，那时候他开着一辆很大的凯迪拉克新车。他会到准客户家去接他们，等所有人朝着汽车走过去时，他说道：“天哪，我头好痛，可不可以麻烦你开车？”准客户先生和太太在抵达办公室之前，心里就想着买一辆一模一样的车了。他们很快就决定买下他正在销售的经营权，因为其中的获利保证足够他们买一辆凯迪拉克。推销员从最开始的五秒钟就使准客户热衷于这笔推销了。
写画示范法
这是一种独特的示范方法。推销员有时可能无法携带实物样品，不能作实物演示的操作讲解，但只要推销员掌握了产品的资料、数据、图片和模型，就可以用纸与笔把所推销的商品介绍给客户。
无论推销哪种产品，都可以作写画示范。对于客户来说，产品越新型、越精密复杂就越有必要把你的推销介绍具体化。推销员如会画画，他们可以在客户面前利用一些图案、画表加强自己的表达能力和说服能力。某些推销商品一时无法在现场展示，如房屋、车船铺位、宾馆房间，推销员用纸笔画出简单的示意图就能很好地说明问题。把一些数据写下来，“21英寸，显像管寿命12000小时”，“已出产此型号电视机30万台，占本地市场35%”，并当面交给客户，这样就会有明显强化客户购买兴趣的效果。因此，只要写画出你想说明的东西就够了，关于这一点，推销员在介绍客户不太熟悉、结构又比较复杂的产品时必须注意。推销员在客户面前一定要说明商品的实用性，尤其是与人们日常生产和家居生活有关的日暖工具和小百货，客户最关心的就是它的使用价值。
一开始便让准客户参与其中，找他们帮你或拿着样品，让他们相信你。
让准客户有肢体上的参与是推销过程中很重要的一点，让他操作示范、按按钮、复印文件、开车、拿东西、帮助整理东西、打电话、传真文件等等。即使你知道要怎么做，你也不会因为完美的操作示范而令准客户大受感动，相反地，你会让他觉得无聊透了。
如果可能的话，试着让准客户主持整场操作示范。他自己做得愈多，在他下决定前拥有感便会愈浓厚。
观察、聆听准客户的信号：大笑、赞美、惊叹声。
客户一旦学会一定的使用操作技巧之后，使用愈熟练就愈想永久地使用，这非常有利于达成交易。推销员仅仅向客户介绍产品外观形态是不够的，让客户边操作边讲解产品的功能和特点，碰到对方产生兴趣但仍有一些疑问时，推销员也不要迫使客户过早形成结论，特别是在客户需要对产品进行选择时，更不能让他产生受到压力的感觉，以免对以后的推销产生不利的影响。
让准客户跟着你动，比如大声朗读、扮演一个示范角色、做测试等，任何互动的、有趣的、会引起兴趣的事都可以。有时候，唱20分钟独角戏的效果，还不如10分钟的互动。
准客户的参与感与拥有感会领着他们向购买的方向前进。
如果客户表现得很兴奋，推销员必须保持相同的推销策略与对话。显而易见，推销员已经“击中”了客户的要害。
完成操作示范时，把东西从客户手中拿走，关掉机器，收起全部的印刷品。这么做可以让你消除所有令你分心的事，从而再度掌控推销过程。如果准客户要求再次操作某件商品或再看看某件东西——这就是购买的信号了。此时若要完成这笔生意易如反掌。
掌握推荐的妙用
当你获得一个转介绍，把它当成宝。一份第三者的背书认可，价值相当于100次的商品说明，如果你知道自己在做什么的话。潜在客户由你所了解的人推荐，这样，你就可以缩短熟悉潜在客户的过程，而且，建立在友谊、熟人和业务关系基础上的共同点，还可以帮助你缓解推销过程中初步接触了解阶段的压力。
赢得新业务的顶尖推销技术，并非利用推销员。最佳的方法是通过你的现有客户，向你推荐潜在的客户。
那么，我们能够从哪些渠道获得最佳的客户推荐呢？以下渠道值得一试：
客户大多数的推荐都来自满意的现有客户，因此现有客户的推荐是很明显的。推销员不能经常定期（如每月）地向长期客户请求推荐。当客户足够喜欢你，愿意继续同你做生意，那么很可能，他们能够而且愿意继续向你推荐新业务。当这些客户向潜在客户推荐，他们自己已经从你这里得到何等的受益，那么，这个潜在客户也很强烈地倾向于同你做生意。
朋友多。你的朋友圈可以成为推荐新业务的巨大来源，因此重要的是，你的密友要了解你的业务及其给你现有的客户带来了什么价值。当朋友也了解你理想的客户应该是怎样的，他们就更能为你寻找和推荐合适的潜在客户。
竞争对手的客户多。这一点经常被忽视，但是那些现在没有同我们做生意的人，经常可以推荐一些非常有价值的潜在客户。
供应商多。同供应商保持牢靠的关系，能够带来大量推荐的业务，特别是在供应商和我们双方的客户是同一类型的企业时，且在两者提供的服务毫无相关的情况下，更是如此。
家庭成员多。我们当中许多发誓不把生意和家庭搅在一起的人，都不愿意通过家庭成员推荐业务。但是，那些已经从家庭成员推荐业务中受益良多的人，却十分清楚礼貌地邀请家庭成员推荐业务并立即跟进的价值所在。
推荐方式扩大的业务网络。你可以通过每个被推荐的潜在客户，扩大你的关系圈，进而利用这个关系网络，增加现有的业务，赢得新客户。
推荐方式降低销售费用。通过请求推荐和跟进潜在客户，你不仅可以节省时间，还可降低费用。向一个全新的对象推销的费用，是向被推荐的潜在客户推销的七倍。试想一下，增加人员进行推销费用很高，而利用你所拥有的客户推荐新客户，费用并不高。被推荐的潜在客户，能给推荐人带来增加值。当你跟进被推荐的潜在客户，赢得这笔业务，并且使他愉悦的时候，推荐人的价值也得以提升了。推荐人的信用得到提高，也会经常得到这个新客户的感谢。
推荐方式帮助你利用最好的推销队伍。愉悦的客户组成你最强大的推销队伍，他们的口碑是唯一最有效的广告方式。在推销过程中，你会经常被要求提供关于产品或服务可信性的证据，而你的现有客户的推荐，可以带来立竿见影的效果，而且很少需要增加额外的信息。
最后，赢得更多的推荐业务，有一些具体的技巧。这些技巧包括：将你所遇到的每个人都看作一个潜在新业务的推荐人；为你的销售队伍制定业务推荐的策略；指导你的员工采取有效步骤，赢得更多的推荐业务；树立和学习赢得推荐业务的优秀典型。
推荐业务跟进方面的关键因素，就是及时联系和首次业务联系方法。联系及时很重要。推荐人常常会通知被推荐人，已把他或她的名字告诉了我们，跟进的时间越迟，这个业务机会就会越谈化。跟进的时间太迟，可能会被理解为不在意这个新业务的机会或者缺乏组织，这两者都会降低同被推荐的潜在客户合作的可能性。第一印象持续的时间是很长的，因此需要迅速地跟进，专业地充分利用推荐业务的机会。
和及时跟进同等重要的是首次业务联系的方法。推销员通常不能确定推荐人和被推荐人之间的关系达到了什么程度。为了弥补这个信息缺陷，需要使首次业务联系的方法尽可能地有效。
接触转介绍客户最没效，但也最常见的做法是：依客户或朋友给你的人名、地址和电话，打一通“冰冷如玉”的陌生电话。推销员要有创意，让这个电话听起来像是一次很有意义的私人接触。
同满意你的客户交流，可以尝试这个方法：“我们许多新业务都是来自像你们一样同我们做生意的人的介绍。你有哪些朋友可以从中受益呢？”这样能够强化带给现有客户的价值，并且打开非竞争对手推荐新业务的机会大门。在客户把同我们合作视为一种竞争优势的情况下，这种方法特别有价值。
一个纺织品推销员脸朝着太阳的方向双手举起一块真丝品。他对客户说：“你从来也没有见过这样有光泽、图案这样清晰的丝织品吧？”为了使他经常拜访的客户对他的示范不感到腻烦，这个推销员还不断地变换着他的“示范方法”。
推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果一笔生意能为你节省125英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码要上涨20%。我已经算好了。”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对客户的生意情况非常了解，这一次，他又得到了一个很大客户。推销员把一块透明塑料布递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试能否把它撕烂？”这个经销商有50辆新车存放在露天停车场。推销员是建议他用塑料布把汽车分别盖起来，防风沙、防雨淋以保护汽车。塑料布不容易撕烂当然是盖车的好材料，但如果让客户亲自检验一下质量，就会引起客户的注意，坚定他购买的决心。
一个推销各种进口食品罐头的推销员说：“罗兰先生，我一直很欣赏你们的橱窗，你们购置了很多高质量的产品。在城市里，你们一定有一流的超级市场。”听了这些话，罗兰先生洋洋得意地点头表示同意。用这样的方式开始谈话，推销员就很有可能使客户对他推销的罐头食品感兴趣并且向他订货。
加德纳正准备把他的汽车开进库房，由于近来天气很冷，斜坡道结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难。这时候一位懂文明讲礼貌的过路人走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下汽车顺势绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“你有拖绳吗？”加德纳回答说：“没有。”然后加德纳又补充道：“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦？是否你的汽车坏了？”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给你提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是五吨。”这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖绳。这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。
以把握成功的机会为目标
作为成功的推销员深知第一印象的价值。一个推销人员能与客户面对面说话的时间很短，要在有限时间内使客户对自己有所了解是很难的。如果推销员留给客户的第一印象不好，就无法引起客户对推销人员有进一步的接触和了解的愿望。客户对第一印象不好的推销员的反应就是拒绝。心理学家研究发现，人们的看法常受“晕轮效应”、“首因效应”的影响。晕轮效应是指，人们总是从一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人或事的看法。
并且对于推销员来说，他们只有30秒，所以不可打无准备之仗。
要有准备，遇到客户或者准客户朝你走过来，要试问：“我准备好了吗？”推销员可以通过以下几点，自我测验一下：
（1）你想给他什么样的第一印象？你要如何创造出这种印象？
（2）你要花多少时间来判断他的资格？
（3）你能问些什么样的问题，既可判断他的资格，又能引起他的兴趣？
（4）你的强力说明在不在身上？经过演练了吗？
当你的答案是充分的、是肯定的，那你走上前，去做吧！但你的答案若是不完全的，那快去准备，不要再这样下去了。你在推销时，要快、要准，要在30秒内传达出以下的讯息。
（5）你是谁？你公司的主要业务。
（6）有创意地描述你的职业。
（7）问一个或数个有力的问题。
（8）发表一份强力说明，显示你如何帮助别人。
（9）说服准客户为何他应立即采取行动作为结尾。
但要达到目的，就需要运用一些方法、技巧，比如插入有力的问题——“目前你运用广告的方式如何？”
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