拒绝是销售的开始
对于拒绝，每个销售员都应当视为一次提升自己的绝好机会。每一次销售失败都应当是你再一次成功的开始。
几乎所有销售人员都有一个共同的感受和经历，就是成功的销售是从接受顾客无数次拒绝开始的。勇敢地面对拒绝，并不断从拒绝中汲取经验教训，不气馁不妥协，这是销售人员应学会的第一课。
麦利为了拓展服装店的生意，积极进行着开发活动。他在打算进入一家店面之前，他准备先在店面附近的仓库出入口逛逛。这时，他听到仓库内传来了争吵的声音，面对这种形势，麦利觉得会对销售十分不利。但既然来了，便决定上前和店主打个招呼。
于是，麦利上前对店主说：“您好！不好意思耽误您的宝贵时间，我只是想和您打个招呼而已。我是枫叶服装公司的麦利。”麦利边说边恭敬地递上了自己的名片。
当然，麦利知道在这种情况下，不可能会销售成功的，他也只是抱着再来一次的心理。但是令麦利意想不到的是，店主看也没看一眼名片便把它丢在了地上，说：“我不需要你的东西，请走远点。”
见到对方这种态度，麦利十分愤怒，但却压住了心中的怒火，弯下腰拾起被扔在地上的名片，并且说：“很抱歉打扰您了！”
得知这种情况后，麦利的同事都认为这家店一定攻不下来，但是在半个月后，麦利还是再度前往拜访。
来到店中，店主十分不好意思，向麦利解释说自己那天的行为并不是故意的，只是当时心情不好，所以才会做出那种过火的行为。后来还欣然接受了麦利的销售，并且还成为了麦利的最佳顾客。
可见，成功的销售员总是勇于面对顾客的拒绝。实际上，很多时候，被顾客拒绝并不意味着机会永远丧失。当销售人员遇到拒绝时，一定要首先保持良好的心态，要理解顾客的拒绝心理，要以顽强的职业精神，不折不挠的态度正视拒绝，千万不要因此而心灰意冷，放弃这项工作。如果你持之以恒，把所有的思想和精力都集中于化解顾客的拒绝之上，自然就会赢得顾客。
日本世界寿险首席销售员齐藤竹之助说：“销售就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈，也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划，为了这仅有的一次机会，销售员在做着殊死的努力，销售员的意志与信念就显现于此。”
一位销售专家曾经说过：“每一次明显的销售尝试都会造成沟通上的抵制。”人们就是不喜欢成为销售或干涉对象，尤其是成为一个陌生人的销售或干涉对象。当他们看到你走过来时，他们不一定总是躲起来，但他们会竖起其他形式的障碍，甚至可能是一个隐藏他们自然本性的防御性的面具，为了成功，你必须剥去这层人造外壳。
销售肯定有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有作用，顶尖销售人员也不会被人们所尊重。所以销售遭受拒绝是理所当然的。
优秀的销售人员认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度。他们会时常抱着被拒绝的心理准备，并且怀有征服顾客拒绝的自信，这样的销售人员会以极短的时间完成销售，即使失败了，他们也会冷静地分析顾客的拒绝方式，找出应对这种拒绝的方法来，待下次遇到这类拒绝时即可从容应对，成交率也会越来越高。
销售的秧苗往往是在一连串辛勤的灌溉后，才会开花结果。不要想着一次就正中靶心，而应该努力思索如何才能打动准顾客的心，如何能让准顾客发现自己的需要，发现你服务的热诚。因为他的拒绝，你才有机会开口，了解原因何在，然后针对缺口，一举进攻，所以被拒绝不是坏事，反而应该视为促进你销售工作的契机。从心理学的观点来看，当顾客拒绝你或对你的态度不好、不友善时，他心里相对来讲也不好过，并非对人不敬心里就特别的快活。
很多销售人员之所以不能很好的销售产品是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱，如果你只想到自己能赚多少，那你一定会遇到更多的拒绝，你会受到更多的打击。
请记住，我们不是把产品销售给顾客，而是在帮助顾客，帮助顾客解决困难，提供最好的服务，永远不要问顾客要不要，而要问自己能给顾客提供什么样的帮助。所以以积极正面的心态去看待拒绝是决定你销售事业成败的关键。
树立正确的销售心态是重要的，但更重要的是掌握防止顾客拒绝的办法或遭到顾客拒绝后销售人员应该怎么办。销售人员必须解除顾客潜意识中的排他心理，先入为主，给他留下良好的第一印象。面对顾客的不信任和反感，你不能急于介绍你的产品，而应通过聊天闲谈的迂回战术来引起顾客的好感，放弃对你的戒备，然后才可以介绍产品。
在销售的过程中，销售员常见的挫折就是遭到客户的拒绝。尤其是对一些上门进行销售的人员来说，吃到闭门羹也是一件非常正常的事情，但是却很少有销售员能用一种平和的心态来看待吃闭门羹这件事情。其实，对于销售来说，很多时候，第一、第二次是很难能够谈成生意的，但是如果你敢于面对这种被拒绝的挫折，用你真诚的心来使客户敞开自己的心扉，这样你就会与客户更加亲近，也就有助于销售的进行。
意志薄弱难成大事
在销售过程中司空见惯的拒绝，正好是检验一个销售人员意志和品质的试金石。
有一次，日本松下公司要招聘一批销售人员，考试是笔试与面试相结合。录取的名额只有10人，可报考的却有几百人。经过一个星期的繁忙招考，最后通过电子计算机计分，选出了10名佼佼者。
当松下幸之助将录取者一个个过目时，发现面试时给他留下深刻印象，成绩特别出色的神田三郎没有在10人之列。他感到很奇怪，当即叫人复查考试分数统计情况。
经过复查，发现神田三郎综合成绩名列第二名，只因电子计算机出了故障，把分数和名次排错了。才导致神田三郎落选。松下幸之助立即吩咐纠正错误，给神田三郎发录用通知书。
第二天，给神田发通知书的助手向松下报告了一个惊人的消息：神田三郎因没有被录用而跳楼自杀了，录用通知书到时，人已死。
闻言，松下幸之助沉默了好长时间。助手在一旁自言自语说：“可惜了，这么有才的一位青年，我们没有录取他。”
松下不以为然地摇摇头说：“幸亏我们公司没有录用他。意志如此不坚强的人是干不成大事的。”
销售是最容易遭遇挫折的职业。销售人员经常受到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击与失败，每一次挫折都可能导致情绪的低落，自我形象的萎缩或意志的消沉，最终影响业务的拓展，或者干脆退出竞争。所以，优秀的销售人员应该具备坚强的意志，才能够面对挫折不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。
1．开始的失败是正常的
新从业的销售人员一想到可能会失败时，就会意志消沉，停滞不前。这就是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。
销售人员要对自己说，最初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。反复实践正是走上顺利的唯一方法，即所谓反复十次可以记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了。
因此，销售人员在着手做一件事之前，内心要确实记住下列事项：
（1）根据成功计划改变方法时，效率有可能暂时会变差。
（2）在熟悉新方法之前，大都会不顺利。
（3）由于新人尚未熟练，因此遭遇困难是很正常的。
这是销售人员都知道的道理，可是一旦出现在销售现场时，往往会将这些忘得一干二净，而总是认为销售一开始就会顺利，抱着甜美的希望想着：“但愿……”结果，很容易因大失所望而深受打击。所以销售人员应该经常对自己说：“开始一定是不顺利的，唯有不断反复，才会变得顺利。”
2．不要一开始就期待成功
销售人员遇到拒绝时，意志力不坚强的理由之一，乃是内心原本在期待成功。由于是抱着“如果顺利，第一次访问就成交”的想法去访问，因此被拒绝时自然会大失所望。
应对的方法之一就是“不要期望第一次就获得同意”。应该告诉自己，第一次访问会被拒绝，吃闭门羹；第二次访问时可以交谈、闲聊；第三次才能商谈……然后展开行动。这样每被拒绝一次，就可寄望于下一次的访问。
3．勇敢地面对失败
有许多销售人员，在顺利时就得意忘形，一旦被拒绝或遇到挫折就畏缩不前，这样当然无法顺利走上成功之路。从明天开始，不管遭遇什么问题，都要毫不在乎地承受下来才是。可以这样做：
（1）被拒绝或遇到失败都一笑置之。
（2）不管胜利或失败，都要以“哼！这算什么！”的精神向前冲。
（3）不管遇到什么问题或障碍，都要告诉自己：一定要坚持不去，贯彻始终。
4．走自己的路，做自己的事
销售人员之所以害怕失败或被拒绝，是因为失败或被拒绝会深深伤害到自己的自尊心，觉得失败时的狼狈形象被其他人看到实在很难为情。
走自己的路、干自己的事，不要被别人的言语所左右。作为销售人员必须有这种心态，你才能全身心地投入，你才能获得成功。
销售人员有了坚韧不拔的意志，也就等于拥有抵抗挫折的能力。在强烈意志力的保护下，任何销售中引发的不良情绪都无法影响你内心的思绪。然而，要培养钢铁一般坚定的意志力，并非一蹴而就的。销售人员必须在不断的挫败中，运用自我激励，发挥自我潜能的心理暗示作用，才能逐步具体化解挫折的实力，进而达到不忧不惧的应对能力。
坚持到底就能赢得客户
销售人员最常见的失败原因，莫过于遭到客户一时的拒绝就灰心失望、过早地放弃，而这正是每个人都偶尔会犯下的错。
销售工作实际是很辛苦的，这就要求销售员要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国当代最伟大的销售员麦克，曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。
在去拜访这些客户之前，麦克走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”
第一周，他和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易；在第二个星期里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12个客户只有一个还不买他的广告。
在第二个月里，麦克没有去拜访新客户，每天早晨，那拒绝买广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人做广告，而每天早晨，这位商人都回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，麦克假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天。对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的自信。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当做我付给你的学费。”
任何销售项目的成功都有一个量变到质变的积累和飞跃的过程，也只有当量积累到一定时期，事物才能发生质的飞跃。成就这种质的飞跃就要坚持、再坚持，努力、再努力。
一对从农村来城里打工的兄弟，几经周折才被一家礼品公司招聘为销售员。
他们没有固定的客户，也没有任何关系，每天只能提着钥匙链、影集、茶杯以及各种工艺品的样品，沿着城市的大街小巷去寻找买主。半年过去了，他们跑断了腿，磨破了嘴，仍然到处碰壁，连一个钥匙链也没有销售出去。
经历了无数次的失望后，弟弟磨掉了最后的耐心，他向哥哥提出两个人一起辞职，重找出路。哥哥说，万事开头难，再坚持一阵，兴许下一次就有收获。弟弟不顾哥哥的挽留，毅然告别那家公司。
第二天，兄弟俩一同出门。弟弟按照招聘广告的指引到处找工作，哥哥依然提着样品四处寻找客户。那天晚上，两个人回到出租屋时却是两种心境：弟弟求职无功而返，哥哥却拿回来销售生涯的第一张订单。一家哥哥四次登门过的公司要召开一个大型会议，向他订购250套精美的工艺品作为与会代表的纪念品，总价值20多万元。哥哥因此拿到2万元的提成，淘到了打工的第一桶金。从此，哥哥的业绩不断攀升，订单一个接一个而来。
几年过去了，哥哥不仅拥有了汽车，还拥有100多平方米的住房和自己的礼品公司。而弟弟的工作却走马灯似的换着，连穿衣吃饭都要靠哥哥资助。
弟弟向哥哥请教成功真谛。哥哥说：“其实，我成功的全部秘诀就在于我比你多了一份坚持。”
遭受挫折或被拒绝对销售人员来说是一件非常沮丧的事情，它意味着自己为销售成交而准备的大量前期工作，将付诸东流，前功尽弃。所以一些销售人员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。事实证明，只有那些坚持到底的人，才能最终赢得客户。
销售人员在向顾客提出多次成交要求遭到拒绝后，也不要放弃一点点希望；即使在与顾客告辞的时候，也要面带微笑再次创造成交的机会。经验表明，坚持到底的韧性在销售的成交阶段显得是很重要的。
（1）销售人员要主动提出成交请求。许多销售人员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71%的销售人员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得·麦克说：“销售员失败的主要原因是不要签单，不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。”
一些销售人员害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使销售人员一开始就已经失败了。如果销售人员不能学会接受“不”这个答案，那么这样的销售人员是无所作为的人。
（2）要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大销售高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性，业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。如果业务员就没有信心，会使客户产生疑虑，犹豫不决：我现在买合适吗？”
（3）要坚持多次地向顾客提出成交要求。美国一位超级销售员依自己的经验指出，一次成交成功率为10%左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，销售人员每获得一份订单平均需要向顾客提出4．6次成交要求。
在销售过程中，签订合同，销售产品，不会一谈就成，它需要一个持之以恒的努力过程。而往往有些销售员因不能坚持到底，忍耐性不够，虽为销售任务付出了很多时间和努力，但最终改弦易辙，使此事前功尽弃。殊不知，倘若自己再坚持一天或再去一次，自己所期望的结果就可能会出现。
勇敢面对挫折和失败
对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。
销售是最容易遭遇挫折的职业。销售人员应以积极、坦然的态度对待成交的失败，真正做到不气馁。而现实中有些销售人员经历了几次失败之后，担心失败的心理障碍愈为严重，以至于产生心态上的恶性循环。实际上，即使是最优秀的销售人员，也不可能使每一次销售洽谈都导致最后的成交。在销售活动中，真正达成交易的只是少数。应该充分地认识到这一事实，销售人员才会鼓起勇气，不怕失败，坦然接受销售活动可能产生的不同结果。
罗伯特·帕克是美国一家计算机软件公司的销售人员，他的业绩在公司里总是名列前茅，可以说他就是一名成功的销售人员。帕克所在的公司大约有5000名销售人员，如果你问他：“帕克，你们公司的销售人员中有多少人算是富裕的？”他会告诉你：“答案会让你大吃一惊的。5000人中只有40人算是富裕的，其余的收入都是平平或者很糟糕。”
我们可以想一想他的答案。如果5000人中只有40人，那么这个比例就是0．8%，所以，按照他的看法，成功的销售人员的比重还不到1%。至于那些获取终身成就者，更是凤毛麟角，少之又少了。
其实，不用去精确地计算成功者的比例，我们也都明白，做个成功的销售人员确实不容易。销售事业就像是一座高山，大部分的销售人员都爬不上它的顶峰，只有寥寥可数的一批人，他们不怕失败，充满了胜利的信心，克服了常人难以克服的困难，付出了常人难以付出的代价，在崎岖的山路上不畏艰难地长途跋涉，最终才到达了事业的巅峰。
所以，销售人员必须学习如何去面对挫折和失败，进而提高转化挫折的力量，化阻力为助力，让自己的心情更健康、生活更充实。
1．加强应对挫折的能力
销售人员的工作往往会遇到挫折，他不可能在销售产品时每到一处都必定成功。而这种挫折又往往会影响销售人员的自信心和克服困难的意志。本来再做些工作买卖就可成交了，如果销售员因为刚刚遇到的挫折使他有些灰心，他就很可能会放弃即将会获得成功的努力机会。所以，销售人员应加强自己应对挫折的能力。
2．客户的拒绝是一种锻炼
军队里流行一句话：“平时的要求叫训练，特殊的要求叫磨炼。”销售也应如此。如果你将客户的拒绝当成平时锻炼自己具备免疫功能的抗体，又何必担心这些外来的挫折会打击自己呢。你应该是愈挫愈勇，把客户的拒绝作为是对自己销售技巧的磨炼。
3．心灵的自我平衡
面对客户的拒绝不应该只解读为自己的能力不够或专业知识不足，而可转变成另一种想法。将客户的拒绝转移成“由于我的销售将会带给客户相当的利益，因此，拒绝是客户的损失”。如此一来，你就可以使被伤害的心灵得到自我平衡。
4．永远不放弃
在优秀销售员的成功之路上，失败就是路上的一座座桥梁，正是这些桥梁的存在，才使得他们向着伟大的目标不断前进。在面对客户拒绝时，如果你觉得这是一件很可耻的事情，从而中断了自己的前进路程，那么，可想而知你将一无所成。除非你自己放弃，否则你不会被打垮。失败了继续坚持，继续努力，你就会成功。
5．掌握高超的销售技巧
销售人员只有具备更高超的销售技巧，才能应付市场不同的需求、面对不同类型的客户群。因此，在将商品销售给客户时，你必须具备各种技巧。愈难销售的商品，愈需要技巧才能达到目的。只要你具备足够的销售技巧，心里自然十分踏实而无所畏惧，如果你能将技巧运用自如，挫折与失败当然会愈来愈少。
销售失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是对失败的态度。有些销售人员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。销售人员面对顾客的拒绝，害怕了，不敢前进。这样，与其说是在一次一次地逃避拒绝，不如说你是在一次一次地赶走成功。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。
学会卷土重来
在遭遇客户的拒绝时，一个成功的销售人员要能有坚韧不拔的精神，永不认输，咬住不放，直到最后胜利为止。
任何一个销售人员都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。
据统计，销售人员第一次上门访问即成功的比率微乎其微，只有靠一次次坚韧不拔的争取，生意才会成功。一般销售人员效率不佳，多半由于一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。心里虽想销售却又裹足不前，所以纵有满腹知识与技巧也无从发挥。优秀的销售人员则有顽强的耐心、“精诚所至、金石为开”的态度，视拒绝为常事，且不影响自身的情绪。
有一天，佳能公司的一位销售人员向某公司的课长销售复印机，这位课长同往常应付其他销售人员一样地回答说：“我考虑看看。”这位销售人员是一位老实人，听他这么说就答道：“谢谢您，不好意思，打搅您了。那您就考虑考虑再说吧。”然后便离开了。当那位课长松了一口气时，他却又回来了，课长以为他忘了什么东西，但他却说道：“您想好了没有？”然而，他看到的是课长满脸吃惊的表情，于是他说：“那我再来。”大约经过30分钟，“您大概已经……”，课长仍是一脸的困惑，这位销售人员又说道：“我再来。”
他又来了，课长心想：“我该以何种表情面对他呢？”虽然他以自己及这位销售人员都承认的可怕眼神瞪了这位销售员，但他的心里却越来越不安，“那个家伙会不会再来呢？”当课长正如此想时，这位销售员又出现了，“您已经考虑？——对不起，我再来。”
课长的情绪愈来愈恶劣，但是这位销售员的波浪状攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第13次来访了，课长终于疲惫不堪地告诉他：“我买。”销售员问：“课长先生，您为什么决定要买呢？”“遇到你这种工作热心和有着不合常理销售的人，我认了。”
在销售过程中，销售人员不可避免会遭遇很多的挫折和失败，越是成功的销售人员经历的失败可能越多，这是一条真理。在失败出现时，如果你觉得这是一件可耻的事情，从而中断自己的前程，那么你将一无所成。所以，销售人员应该不断地反省自己，在失败中总结教训。
面对销售失败，销售人员不要怨天尤人，更不要抱怨顾客的种种行为，而是应该静心思考，反思自己，寻找不足和差距，找出问题所在。只有不断改进和提高销售技巧，不断进行实践总结，找出同别人的真正差距，销售业绩才会逐步提高。
1．反省自己的能力
反省，首先要看自己适不适合做销售，如果觉得不适合，那就找自己适合的工作去；如果觉得适合，那就看自己哪方面需要加强和学习，如自己的专业知识，沟通能力，业务的发展方向等等。反省是为了把销售工作开展的更好。
2．写销售日志
销售日志就是你每天销售工作的记录，也是你客户累积的书面反映。学会写销售日志，可以对你的工作不足进行反省，还可以总结出自己的销售方法。
3．不断地完善自我
自我反省应该成为销售工作的一个重要组成部分。不断地检查自己销售行为中的不足，及时地反思自己失误之主观原因，就一定能够不断地完善自我。
4．干到老，学到老
三人行，必有我师。在客户面前，谦虚一点，本着学习的心态，尊敬客户，这是一个销售人员必须具备的道德素质。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师，上级是老师，客户是老师，竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。
每个销售人员必须不断反省自己所处的销售境况，并自己努力地寻找种种解决问题的方法，从中悟到失败的教训和不完美的根源，并能全力以赴去改变，这样销售人员就可以在反省中清醒，在反省中明辨，在反省中变得睿智，直至成为一个优秀的销售人员。
不要害怕客户的拒绝
在拒绝面前，销售人员要有从容不迫的气度和经验，不要因遭到拒绝而灰心丧气停止销售。因为成功就隐藏在拒绝的背后！
在销售人员当中，曾流传着一个著名的笑话：如果你向100个人询问他们今天是否想买你的产品和服务，90%会回答“不”，剩下的10%会回答“见鬼，不”。
可见，要取得销售的最终胜利，销售人员首先必须战胜顾客的拒绝，否则就无法抵达胜利的彼岸。
有一个销售员，名叫约翰，面对着客户多次说“不”的拒绝，他仍旧锲而不舍，千方百计地要把自己的阀门销售给纽约的一家食品厂，该食品厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史了。
有一天，在吃午饭时他截住食品厂的总机械师，说他下午两点要去见他。两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了约翰一眼。约翰慌忙请他坐下，开门见山地问：“你用的阀门漏不漏？”
“买阀门不是我的事！”总机械师大声说：“你去找总工程师吧。”
约翰装作没听见他的话，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多？”
“焦糖蒸汽罐上的，”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。”
这时，约翰已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看，由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。
“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？”他问。
“3/4英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你——我什么阀门也不能要。”
约翰根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“你写一张请购单，就说需要一只3/4英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员要一张订单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！”
总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来订单。约翰在几分钟之内做到了他们公司的经销商及销售员25年来未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。
有一位销售人员，他从40岁开始从事销售工作，在此之前他从来没有过任何的销售经验。可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的销售人员，其所创造的业绩记录很久都没有人能打破。
有一次，有人问他，“你是怎样成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？”他说：“老实告诉你，我还真的挺怕被客户拒绝。”
人们觉得很奇怪，就接着问：“那每当客户不买你的产品时，你心里是怎么想的呢？”
他说：“当客户不买我的东西时，我并不觉得他们是在拒绝我，我只是认为自己还没有解释清楚，他们还不太了解而已。”
“那你会怎么做呢？”
“很简单啊。既然他们不太了解，我就再换一种方式向他们解释，如果还不了解，那么我就再换一种，一直到客户完全了解为止。”
曾经有一个客户，他一直解说了一年多，换了20多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处，从而向他购买了产品。
这位销售人员成功的秘诀在哪里呢？很简单，就是他对于“不”所下的定义。
对每一个销售人员来说，被客户拒绝都是家常便饭。那么，面对这样的情形怎么办呢？
1．相信自己的产品
对商品要有充分的知识，并确信其为优秀品质，因此，在言辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。
2．不要与客户争论
销售人员不要对客户的反对意见完全否定或做议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。
3．再坚持一会儿
当客户拒绝时，销售人员不要轻易就表示放弃。你要去寻找客户拒绝你的真正原因，看它是不是真的不可改变。
4．组织好语言
在与客户商洽中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，所以销售人员应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。
5．经常做新鲜的对应
客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。因此，销售人员需要收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。
6．用真诚的语言说服
不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，真诚乃是最重要的条件。
通常，客户对销售人员说“不”，只是客户习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，大部分人甚至还没有听完你的介绍就摇头或挂断电话。假如客户拒绝了你，不要抑郁，也不要愤慨。因为那些对你开展业务毫无帮助，你最需要的是冷静地分析：他为什么拒绝？
不要轻言放弃
在遭拒绝时仍具有毫不退缩的精神，应当是所有销售人员争取胜利的必备素质。
一旦步入销售这个行业之中，就得面对永无止境的自我挑战，为证明自我，为突破自我，勇往直前，绝不能轻言放弃。每一个人梦寐以求的，无非是证明自己在人生中是个不败的勇者，而销售正是最适合论证这个结论的行业。
王刚来自一个贫困的家庭，为了生计，也为了干一番事业，他来到北京闯荡。由于经验不足，他一直没有找到自己希望的工作，直到最后才在一个化妆品营销公司找到了一份事。尽管王刚的工作干得非常卖力，但是他的销售业绩还是很不好，因此受到经理的批评并面临被解雇的命运。对于自己的窘境，举目无亲的王刚迫切感到有必要好好地思考自己的人生，而首先就是现实决定他不能放弃这份来之不易的工作。因此在以后的销售中，为了今后的道路，他也不再轻言放弃。尽管王刚在上门销售时遭到了无数白眼，但是他10次不行就20次，20次不行就30次，即使最顽固的客户也在他第100次销售之前被他征服。正是由于这种永不言败的精神意志使王刚在很多人望而生畏的销售行业获得成功。
成功的销售人员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。
在销售中，被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。
一位保险公司总经理用“50—15—1”原则来激励销售员们的坚持不懈地努力。所谓“50—15—1”是指每50个业务电话，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。所以说，没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩。
有一次，原一平准备去拜见一位世界著名公司的总经理，这位总经理是个十足的“工作狂”，很难有空闲的时候，而且不易接近，所以说见一面非常困难。
考虑了很长时间，原一平决定直接去拜访。
“您好，我是明治保险公司销售员，想拜访一下贵公司的总经理，麻烦您帮我约见一下，谢谢。”秘书脸上挂着职业性的笑容，一看就知道是个训练有素的人，她进去几分钟就出来了，面带歉意地告诉原一平说：“不好意思，总经理今天不在以后您有时间再过来吧！”
原一平无奈只有离开，但他走出公司的门口时突然又倒了回来，微笑着问门口的警卫说：“先生，我发现咱们公司的车库里有一部非常漂亮的豪华车，肯定是我们公司总经理的吧？”
“是啊！也只有公司的总经理才买得起那样的车，也只有他才配坐那辆车。”
于是，原一平决定守在那辆车的旁边，等待总经理的出现，可能因为太累了，他竟然不知不觉地睡着了。到他意识到身边有车发动的声音时，那辆豪华轿车已载着总经理扬长而去。
第二天，原一平早早地就到公司守候，但是秘书依旧告诉他说总经理不在。他意识到，直接拜见总经理并不是一件非常容易的事情，于是决定采取“守株待兔”的方法。
一连几天，原一平总是静静地守候着，等待着总经理的出现。功夫不负有心人，当那部豪华的轿车出现时，原一平用最快的速度冲了上去，他一手抓着车窗，另一手拿着名片。
“总经理您好，请原谅我的行为非常鲁莽，但是，我已经拜访过您好几次了，每次秘书都说您不在。无奈之下，我才出此下策，还请您多多原谅。”
总经理连忙叫司机停车，并请原一平到车里进行交谈。最后，总经理向原一平买了保险。
可见，销售人员要想获得销售成功，就必须全力以赴地去销售，要有无论如何也要完成的坚定信念，唯有如此，才会想尽一切办法去与客户接触，无论如何都要说服客户购买自己的商品。
1．没有什么不可能
在销售字典中，绝对没有“不可能”三个字，乍听之下，你可能会怀疑，但是遇到问题只要仔细思考后，就能找出许多解决困难的方法。就算是属于销售人员个人的因素也一样，不会有解不开的难题的。
2．没有任何借口
好多销售人员总是为自己的业绩不好而摇头叹气，觉得上天对自己真是不公，同样在一个公司，销售同样一件商品，为什么别人都能够取得很好的业绩，为什么自己却不能够成功呢？究其原因就是你找借口。成功的人寻找原因，失败的人寻找借口。如果可以找到失败的原因并不断改进，成功就会离我们越来越近。相反的，一味地找借口为自己的失败行为解脱，成功就会离我们越来越远。
3．克服心理障碍
胆怯、怕被拒绝是销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。
你见过没有被拒绝过的销售人员吗？拒绝是销售人员最忠实的朋友。每当你向别人销售你的产品或服务时，同时也是在制造一次拒绝和打击。销售是一种持续积累的苦力劳动，即使成功的概率微乎其微，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。所以，销售人员不能有丝毫的停顿，不仅需要马不停蹄地面对许许多多的客户，还必须学会正视失败与拒绝。
走出销售低谷
每个销售人员都会遇到销售低谷，但这也是磨炼意志的好机会，所以我们要努力克服情绪低潮，再创销售高峰。
人生总有失意的时候，在这一段时期内，你情绪低落，生活不如意，工作不如意，情感不如意，我们称之为人生低谷。同样在销售领域里，也有销售成绩不理想的一段时期，遭遇接连不断的闭门羹以后，几乎所有的销售人员的情绪都会降到最低谷，不但对销售的产品失去信心，也对自己的能力和人生希望失去信心，这就是所谓的销售低谷。
原一平第一次遭遇销售低谷时，整天虚心检讨自己的优缺点，极力想从中找出原因，可是始终无法摆脱。有一天，他下定决心去拜访另一名资深人员，请教如何摆脱困境，没想到这位前辈却因酒醉在家休息，他知道后心中大为震撼，同时也认为自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一个夜晚后，第二天一大早，他便起来冲个冷水澡（当时正值冬天），直接出门去拜访顾客。然而第一家他便被拒绝了，第二家也被拒绝了。但是他并不十分介意，依然继续拜访工作，他决意要试试看，一直拜访完十家，结果会怎么样？最后，终于在拜访第五家时结束了为期多日的噩梦。签完合同后，他跑到路上大声高叫：“太好了！我并没有放弃！”也就是从这一刻开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到销售工作的真正辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己对于销售这份行业的热爱程度有多深。原一平说：“最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。一再追悔为什么无法促成，对于事情一点帮助也没有，倒不如好好想想看，为什么以往能在不可能促成的状况下签下合约！相信这反而能让自己找到更多以往遗漏的重点。”
当销售低谷出现时，就算是资深的销售员或是业绩一直保持一定水准的销售员，也会发生连续两个月或三个月的业绩持续滑落的情况，这就是一般销售员闻之色变的“销售低谷”。未曾遇到过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。销售低谷，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连自己是何许人都会产生怀疑。
事实上，发生这种状况绝对不是没有原因的。其原因是：可能这段时间没有开拓新的顾客；可能最近活动量不够；也可能家中发生重大事故或生病，让自己失去应有的销售水准等等。显而易见，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。有些销售员在运气好时，谈上一两回就能促成自己的生意。得来太容易的胜利往往把人冲昏了头，以为从此之后幸运便会永远垂青，不再多花时间培养新的顾客及熟客，整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间；待业绩出现断层时，则方寸大乱，不知道如何脱离困境。
首先，这种情形是自满与自傲造成的。活动量不足尚可轻易解决，自满与自傲却像一柄双锋的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜访活动更有活力；但当业绩陷入低谷时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩平庸，难以向前迈进。
其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。有些销售员不单以销售一家商品为满足，经常兼卖好几家不同的商品，结果造成贪多嚼不烂，最终一无所获。不满现状固然是驱使销售的原动力，但易有火力散漫、不易命中红心的缺点，这也是为什么“万能销售员”始终是个名词，却无法成真的原因！
再次，可能就是销售技术的问题。有的人迷信某种说明方式，便一成不变地将它运用在每个顾客身上。殊不知，久而久之一成不变的行为方式将磨去销售员原有的魄力与热情，再也无法感动顾客，终有一天会遇上不灵验的状况！出现销售低谷时，其实也不用灰心，凡事总要看得开些。原一平曾经说：“人生就是由无数烦恼穿成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻烦恼，最好把目标摆在下一期的业绩上。也许这段时期，正是对自己的销售能力及拜访活动做一全盘检讨的最佳时机，在下一次重新出发时，能更有活力、更有技巧、更有要领地进行销售活动！
销售是条漫长而又艰辛的路，不但要时时保持十足的冲劲做业绩，更得秉持着一贯的信念，自我激励，自我启发，只有这样才能坚强地面对重重难关。尤其是陷入销售低潮时期，若无法适时做好自我调节，销售这一条路势必将划上永远的休止符。有很多前景颇为看好的销售人员，就是因为冲劲够但却无法保持下去，就悄然从这一璀璨的行业中引退。
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