★如何选择销售人员

    店铺对销售人员的选择，应当不仅是指接受去商店寻求工作的人。事实上，很多店铺为了降低人力成本，往往临时找一些人来填补缺额，这些人没有受过系统的培训，是导致销售人员业务能力不高的一个原因。

    要恰当地选择销售人员，店铺必须确定选择标准。对销售人员所期望的是什么？店铺寻求的是流动性不大、缺勤少、销售能力强的劳动力吗？除非你懂得对售货员的要求，否则，肯定会得不到具有相当水平的销售人员的。

    一旦确定了选择标准，就可以鉴别申请人的素质。在选择店铺的销售人员中，最流行的鉴别方法是考虑申请人的性别、年龄、个性、知识、智力、文化程度和经历，从中挑选适合的人员。

    1．性别、年龄标准

    鉴别、挑选销售人员的工作中，对申请人的性别、年龄的考虑是相当重要的。而不同的行业，对销售人员的性别、年龄的要求，是不相同的。比如，音像商店的主要供应对象为一二十岁的青少年，必须选用三十岁以下的销售人员，因为他们更容易与一二十岁的青少年沟通，获得他们的信任，而且容易掌握他们的消费需求的变化。高级妇女时装商店的主要供应对象，是十八至三十岁的、有职业的和上层社会的妇女，所以，要求销售人员具有一定的素养和气质，并能了解时代的最新潮流。

    对上述这些要求，所有零售店都是无例外的，对于专卖店来说，更是如此，店铺可以根据本身的业务经营需要，从应聘人员中予以筛选。

    2．个性标准

    一个人的个性也在一定程度上反映了他的潜在的能力。店铺多倾向于选用那些开朗、自信、待人友好，又比较稳健、精力充沛的人作为其销售人员。这些个人的品质，可以通过零售策划者与申请人的个别交谈，或有关个人的个性的记载材料来了解。

    3．知识和技能

    店铺销售的许多产品在技术上是比较复杂的，比如微型计算机、电视机、微波烘箱、35毫米照相机、VCD机等等。所以店铺提供的服务很大程度是来源于技术方面。所以要求销售人员具有一定的文化水平，能快速掌握商品的技术知识，这样面对顾客技术方面的询问和要求才能游刃有余。

    4．经历标准

    考察销售人员的业务能力的最可靠的依据之一，是他以前的工作经历，特别是从事销售工作的经历。因为在零售行业、经验和积累是一个人业务能力强弱很重要的因素。当然，这不是绝对的。还有，许多谋求销售人员工作的申请人为年轻人，他们在此以前是没有任何重要的经历的。对这些申请人，可以根据他们个人的特点，以及显露出来的雄心、干劲和职业道德，来做出评价。

    ★如何科学招聘员工

    与顾客直接接触的销售人员是店铺商品及相关服务提供系统中的主导因素，他们的行为对顾客将产生极大的影响。在选择这些前线员工时，不能像招聘普通员工那样只看重经验和技能，除此之外，还应考察态度，资质和个性等能为服务人员带来成功的因素。一般的招聘方法不适用于选择前线员工，因为在这些招聘过程中，招聘人员的决定常常只是由他们直觉和应聘者的书面材料产生，而经调查60％的简历中有不真实资

    料，大多数推荐信只提供正面的意见，面试也不是一种可靠的方法，招聘人员通过面试，一般只能对应聘者的外表以及在面试中表现有一个大致的了解，这就足以说明，选择店铺销售人员，需要更科学、更合理的方法。

    下面介绍的方法是通过计算机化的问卷测度来进行人员选择，具体步骤如下：

    1．研究人员决定一个合格的前线员工所应有的素质。这项工作是通过与管理人员的交谈以及通过对原有的顾客满意度研究进行总结，大致勾勒出符合店铺需要的有利于顾客服务的方面。

    2．从中选出对店铺成功有重大影响的行为，针对这些行为制定标准化的测试，内容。

    3．在店铺选几个工作出色的员工进行测试，对测试结果进行分析，选出得分高的条款综合而成最终的测试内容。

    ★如何启动员工招聘程序

    如果企业需要招聘员工，那么现在就应该开始了。一般来说，60天时间足够雇到合适的人了。

    一、工作描述

    工作描述是对企业需要雇人来做的工作的简短描述，主要侧重于所需的技能、学历和经验。

    工作描述是极为重要的人事工作。撰写工作描述可以让创业者注意到该项工作(真的需要这项工作吗？优秀的求职者应具备哪些特点？)的要求，避免求职者的条件达不到规定要求。创业者可以不必雇佣任何不愿意或不能做好该项工作的人，但是创业者不能歧视求职者。工作的限制条件必须运用得公平、公正。如果有基于种族、性别、年龄或其他因素的双重标准，就说明招聘中就出现了歧视问题。

    工作描述也会帮助创业者决定可接受的工资范围，从而缩小可以雇佣的雇员的范围，并在雇佣后与员工顺利进行沟通。工作描述不会束缚创业者的手脚(“这并不在我的工作描述中”这样的话不应该出现在小企业中)，但却有助于明确一项工作具体涉及的内容，以及相应的职责和义务。

    二、在三个以上的应聘者中挑选

    三个是必须的数目。如果企业中某项工作的合格应聘者少于三人，那么创业者就在冒招聘决策不力的风险了。求职广告、国家或私人就业机构、职业学校、大学、口头交谈和时间都能是提供足够应聘者的有利因素，它们有助于创业者作出正确的招聘决策。

    三、确定面试时间

    由于创业者必须同时处理许多事情，因此确定面试时间成了问题。但是创业者不能指望有人会自动提供帮助，自己制定一个时间表，然后严格地按其行事。对许多创业者来说，招聘都是存在问题最多的领域。在这个领域犯错误的代价是巨大的(就时间和金钱而言)，然而并不是很多人都有犯错误的经历。面试时要分外留意：创业者很容易草率地录用第一个应聘者。千万别这样做！尽量设计一个招聘研究会，借此进行招聘。最重要的是，创业者应记得检查应聘者的简历。

    ★如何与他人竞争招聘员工

    招聘员工是件需要慎重处理的事情，创业者不希望支付没有必要的工资，然而在企业正式启动前有必要雇佣人选，并培训他们。最后一个月可以开始员工的选拔和面试过程，并且创业者可能已经作出了一些决定。这个月的问题就是招聘员工(包括商议工资)，让应聘上的员工尽快工作，准备开业。

    广义上说，企业提供给员工的报酬包括月工资或周工资、工作条件、晋升机会、额外福利、培训甚至社交机会。作为一名小企业主，创业者在向雇员提供具有吸引力的条件上有一定的灵活性，但还是不能同世界500强的企业在提供给员工的工资和福利上直接展开竞争。

    创业者可以在提供工作趣味性、革新性、充满关爱和便捷的工作环境上与他人竞争。以下是一些参照性意见：

    1．工资范围

    通常，人们付了钱才能拿到想要的东西。创业者可以通过咨询其他企业主、留意招聘广告、与国家就业机构协商甚至询问私人就业机构来确定本地工资范围，有时，创业者所处商业领域的大企业也会泄露一些工资范围信息。每项工作的工资范围都应确立一个最低值和最高值。在此范围内，工资会随应聘者的工作经验、创业者的需要、劳动力的供给情况和其他一些因素而变化。提供比其他企业更高的工资并不一定就会雇佣到最好的员工，而且还会确立一个难以维持的先例。这样做只会招聘到最急于得到这份工作的应聘者，他会一直留在企业直到下一个更好的机会到来。

    2．员工福利

    创业者可以提供灵活的工作时间、工作分工、补偿时间或其他福利。这些福利对创业者来说成本不高，但对雇员来说却很重要。可能的额外福利的范围覆盖了从带薪度假、带薪节假日或教育和培训、保险和退休金计划及照顾员工子女和允许请病假等各种内容。小企业比大企业更具灵活性——这是创业者的一大优势。

    创业者应该记住，福利一旦给出就难以收回。为此应考虑：其他本地创业者提供哪些福利？成本是什么？企业所提供的福利能视业绩而定吗？

    ★如何组织员工培训

    员工招聘只是店铺人力资源管理的开始，如何使新员工成为符合店铺要求的合格的销售人员，这是店铺内部培训要解决的问题。，许多企业为培训员工开办了专门的学校，比如假日酒店大学，麦当劳的“汉堡包大学”等等，这些学校为本企业的员工培训制定专门的培训计划，配置专门的培训人员。学校的一切活动都围绕着培训企业需要的人，只要是企业的需要，哪怕是细微的方面也会配合以精心的计划。

    业务能力培训仅仅是对销售人员进行业务上的教导，这对于店铺是不够的。店铺的服务质量依赖于员工向顾客提供服务过程中的表现，顾客是各不相同的，依靠业务能力培训不能解决员工为顾客服务时遇到的所有问题。由于员工在与顾客交往中可能遇到的问题难以预先料到，因此很难在培训中对这些问题加以模拟解决。在店铺的．培训中，交往技巧的培训在某种程度上比技能培训更困难。

    在店铺的培训中具体而言，对于店铺对与顾客有直接接触的销售人中的培训主要有以下内容：

    1．商店经营政策

    销售人员往往是店铺的代言人。在绝大多数情况下，顾客与店铺是通过售货员来联系的。因此，重要的是售货员要通晓商店经营政策，特别那些与顾客直接有关的政策，比如商品经营利润、对偷窃商品的人的处理、赊销业务、商品储藏、送货和议价等。除此之外，销售人员还应当了解关于营业时间、休息时间、午餐和晚餐时间、酬金和定额办法、非售货任务，以及定期考核标准等政策。

    2．商品知识

    店铺应培训它的销售人员使他们对店内商品的性能、使用方法及优点、缺点有详尽的了解。支持销售人员协助顾客选购最能满足顾客的需要，并提供给顾客各种合理的建议。此外，销售人员还应当了解竞争对于供应的商品的优点和缺点。

    销售人员更需要熟悉店内经营的商品的保质期以及商品的耐用性。这意味着销售人员还应当了解由商店来代表的各加工、制造厂商的信誉的情况。

    3．顾客类型

    销售人员就如何鉴别和适应不同类型的顾客的要求受到训练。这一点非常重要。如果销售人员能懂得如何接待这些顾客，使他们感到满意，将大大提高店铺的销售额。

    4．顾客选购标准

    销售人员应当学习如何发现顾客的选购标准，以及如何对他们的要求作出反应。

    ★培训的内容有哪些

    一、兼职人员

    人员短缺是店铺常面临的问题，通常店铺在尖峰时段(来客数量多的时段)都会雇用兼职人员，以缓和人力的不足，而且兼职人员的费用也相对较低，再者，兼职人员也是日后专职人员的最佳人选。

    兼职人员的工作内容为实务性的操作，故培训时间较短，时间为2、 3小时即可，课程内容包含：标价机的使用，补货时应注意的基本项以及基本的清洁管理概念。

    二、门市职员

    门市职员除学习实务操作外，还须学习一些观念性的课程，时间以 20～28小时较为适当。

    课程内容应涵盖以下内容。

    1．经营理念(时间：1．5～2小时)。

    商店运作顺畅，必要条件是经营者与员工的经营理念必须一致。因此，经营者在店职员训练时，应将经营理念导人课程中。

    2．顾客应对技巧(时间：1．5～2小时)。

    有技巧且适时与顾客应对，是与顾客建立感情最佳的方法，其内容可涵盖各种常用礼貌用语应用时机、仪态、顾客抱怨处理、促销技巧等。

    3．设备的操作、维护及清洁(时间约3～4小时)。

    一般生产经营设备是指冷冻碳酸饮料机、汽水机、冷气机、冷冻冷藏冰箱、招牌、照明设备等直接或间接与销售有关的设备，教导门市职员正确的使用方法，并经常做一些基本的清洁及维护，可延长其寿命。

    4．收银机的操作、维护及简易故障排除(时间3、4小时)。

    操作收银机要求速度要快，误打率为零，并熟悉其各项功能。对于不曾操作收银机的新进人员，应将此课程列入首要的训练。

    5．商品陈列技巧(时间：2、3小时)。

    商品陈列技巧直接影响到商品回转率，经营必者须灌输店职员商品陈列的观念，如：商品陈列的目的及原则，各类商品最佳的陈列位置等。

    6．店头安全管理(时间：2、3小时)。

    经营者必须提高员工对在工作中所可能发生意外灾害的防范技巧，如：防抢、防偷、防骗及搬运商品时应注意事项等。

    7．报表制作(时间：3、4小时)。

    报表是经营者管理职员的工具之一，故应教导店职员填写基本的报表，如：交班日报表、现金记录表、误打、销退、自用记录表等。

    8．简易的包装技巧(时间：2、3小时)。

    9．简易POP制作(时间：2、3小时)。

    ★员工培训应该从哪里开始

    教育与训练之初是很重要的，它应该从哪里开始着手呢？

    1．使员工习惯于工作场所

    教育与训练应该学习的课题很多，想要一口气全盘实施并收到很好的效果，是绝对不可能的。

    现在，让我们来回想一下小学时代的游泳训练吧！若一开始就教他们蛙式、自由式、蝶式的话，必定没什么效果。最初的阶段是让他们习惯于水。

    工作场所的教育与训练也如同学游泳一般，首先必须使员工习惯于工作环境。这是第一阶段也是最重要的课题。如果没让职员习惯于工作环境，而直接要求他做一些高难度的技能的话，就好像还没有习惯于水而要求做长距离游泳一般，这可能使他沉于水底而再也浮不起来。

    2．使员工了解商店的做法

    那么要如何使他习惯才好呢？

    首先必须让他从了解自己商店的做法开始。谈到自己商店的做法，最初应该从营运方面开始，换句话说，是从开店之准备、清扫的做法，店内的整理等加以介绍。但这些工作绝对不是用强迫的方式，而是采取因势诱导的方式，使其慢慢地习惯于自己商店的文化。

    3．使员工认识到自己是组织的一分子

    任何一件事情，不论其如何单纯，从开始到工作完成为止，它必须通过不同的作业与互相合作才能完成。如果职员们总是认为那份工作是自己一个人所能完成的话，那么这工作就不能进行得很好。

    在最初的教育和训练中，其中大课题便是使每一位工作人员都了解到，商店是一个组织体，每一位工作人员所从事有的工作只是整个工作的一部分而已。

    ★为什么说道德品质是教育的基础

    良好的礼仪、节约的意识及对每一件事物都非常注意等方面的学习，是教育的根本。

    教育的内容以知识的学习、商店制度的学习以及销售技术的学习为主要课题。但如能在使学员学习这些技能之前就先做好道德品质教育的话，将会有双重的效果。

    1．知识、制度、技术是能在良好的环境下培养的，换句话说，不管你投入多少的精力来从事教育，但如不能做好道德品质教育的话，也就不能培育出一个一流的销售人员。

    2．当然，在完全地学习到知识、制度、技术运用之前，很难把业务成绩提高。但是可以有以下两个效果：

    第一，店员会了解到，商品是商店的重要资产，经常要注意别把商品弄脏或损坏了。因为若做好道德品质训练的话，很快的便能改变销售人员的行动，所以经理或店长一定要经常将道德品质的训练放在心上。

    第二，每一位客户都很希望从一位很懂得道德品质的销售员手中，购买自己所想要的商品。如果B店的销售员比A店的销售员的道德品质好的话，客户所反映的就是：

    ·店是感觉很舒服的商店。

    ·店对客户已经尽全力在作服务。

    ·店的商品较有价值感。

    这种印象会深深印在客户的心里。

    在客户对商品及品质的选择都很挑剔的今天，店员良好的道德品质就成了商店是否能生意兴隆之本了。如果商店的销售人员，被客户评论很好的话，那么该商店的商品品质也一定会获得好评。如此就成为该商店生意兴隆的条件了。

    ★如何提高员工的沟通能力

    店内的沟通是否良好，对经理或店长而言是一大课题。沟通好的话，店内的活动会很顺利地进行，店员之间的合作关系也会很好。这样工作上的错误和纠纷也会比较少。相反的，如果是沟通不良的店，不但店内的协调工作无法顺利进行，连一些必要的活动也无法去做。可是，当工作上的问题及纠纷多的时候，经理或店长才会去寻求解决之道。

    实际上，经理或店长该怎么办呢？我们依次介绍三位经理的意见。

    甲店长——要在店内传达指示，像早晚打招呼之类，可以做个联络簿来实施。看过联络簿的人，就在上面签个字。没有在联络簿上签字的人，就要提醒他注意。用这个方法实施公司的方针及经理或店长的方针。我想这是身为经理或店长一天当中的一项重要工作。

    乙店长——在我的店里，晨会是沟通的一个重要时刻。大约在开店前十五分钟进行，除了指示各种要传达的事项之外，也可以统一店员的意识。有时在闲暇之余就在卖场聊聊，指示店员该注意的事情。

    丙店长——沟通的重要性，我们都十分了解。即使日复一日地做，也是对自己的一项检讨。晨会中，沟通是非常重要的一环，一定要实施。一旦中止晨会，就很难有时间对全体员工作沟通。所以晨会以传达公司事项为主，再去做店内的连络事项。

    其中两位店长都异口同声地说出，活用晨会，可以让员工彻底地了解公司及店里要传达的事项。

    店内的沟通，还有两个方面意义，一是一定要将组织的活动以及业务的相关信息传达给组织中的成员。二是以经理或店长为首，可以交换并互相了解彼此的思想。这两项沟通一定要圆满地进行。

    业务汇报也可以在晨会中做，如果经理或店长没有领导能力，会造就店里形成某个“亲密小团体”。所以，身为经理或店长，要对任何人都公平，并且要能广纳众人的意见。

    ★如何培养员工的自我学习能力

    一、指导部属自我学习

    即使了解终身学习的必要性，一旦被要求去参加公司或店里的企业研修及训练时，如果自己很乐意参加，效果之大，自然不在话下。部属若能将属于自己自由时间的一部分，用来自我学习，对工作大有益处。

    二、帮助部属自我学习

    经理或店长在让部属使用自由时间自我学习的时候，应该表示关心，不要开玩笑，也不要抢着发表自己的意见。否则就有失经理或店长的职责。不喜欢部下成长的狭隘人格，就不能领导别人。这可由很多例子来证明。

    经理或店长要帮助部下积极地去自我学习，包括如下几点：

    1．经理或店长要从部属有兴趣及关心的事情上去指导，才是教育的重点。自己要去研读部下关心及感兴趣的东西。但是，店长只是领导，在看部属的时候，不要认为我比你先习得这个东西，将来的发展就一定比你强。虽然最后的选择还是凭他本人，但是部属说出自己没有注意之处，也要表现出欣喜的样子。

    2．一面介绍函授教育的途径，一面和部属商量他的选择。零售业的函授教育是必要的。像有些函授大学、商业大学等，其内容非常丰富。可以一面介绍一面和部属聊一聊选择的途径。

    3．部属取得对零售业工作有用的资格。由第三者认定的知识、技能资格的取得，具有一定的水平，可以增加部属的自信。这样，就能使其对工作更有信心。

    经理或店长要激励部属朝这方面努力，并帮助他们成长。这就是经理或店长对部属指导的方法。

    ★如何提供员工的学习兴趣

    对于讨厌教育与训练的部属应该如何处理呢？这就要提高员工的学习兴趣。

    教育、训练的成果与部属接受教育、训练的意愿有着很大的关系。因此，为了提高教育、训练的成果，首先，最重要的就是使这些学员能对教育、训练具有相当的兴趣。

    即使学员的能力相同，但对教育、训练的兴趣不同的话，那么其结果将会有很大的不同。告诉他们如果把这个教育、训练学好的话，会有什么好处。

    我们经常可以听到，在学校的教育里，因担任的老师改变，而学生的成绩就突然变好的事。这固然与老师授课努力的结果有相当大的关系，但是这与老师巧妙地提高学生学习兴趣也是有很大关系的。

    ★如何活用教育训练的时机

    在日常繁忙的业务里，有些店因为忙而放弃教育、训练，而有些店却认为时间很短，必须用最有效的方式来实行教育、训练。

    在此提醒一些因为忙而不重视教育、训练的经理或店长，如果将教育、训练持续半年或一年的话，那么它的成果(业绩)必定有很大的提高。

    在什么时候做才能够取得最大效果呢？

    1．新进人员在接任职务之前

    如前面所叙述，新进人员的教育重点在于使他了解自己商店并习惯这种环境，这些事情是使他顺利从事实际业务之前不可欠缺的、重要的教育与训练。

    2．商品售出之前

    教育的重点是提高斗志。

    商品售出之前，为了使商品能出手，而实施教育、训练的话，将可以马上发挥战斗力。

    在此，并不是要将商品知识、待客之道都一并教导，而重要的是，针对重点来训练，以提高其效果为目的。

    另外，说明销售的目标是公司全体员工的目标，使他为了实现此目标而提高斗志。

    3．新的竞争对手加入时

    平常的服务相当重要。当新的竞争对手加入市场时，为了使本身的服务品质不低于竞争者，以上所提出的教育、训练非常重要。

    如果新进来的竞争者，其服务品质比我们好时，那么，本店的固定客户必定一个个地流失。

    因此，在有竞争店加入时，为不使原有客户流失，商品知识的教育就成了相当必要的课题。

    此外，利用早上或下班时，以十分钟左右的时间针对重点来作教育、训练。如果持续这样做的话，也是会有效果的。

    4．多次发生错误时

    另外，在公司外如有讲习班时，也应依不同的题目派适当的人去参加，这种有计划地来实施教育、训练是很重要的。还有，经常性地发生业务无法推进时，适时地作教育、训练，其效果也是很好的。所谓的趁热打铁就是这个道理吧。

    ★培训为什么要反复实行

    教育训练如果是想到的时候才来做的话，那么必定没什么效果。只有持续实行，才能使它充分发挥作用。

    一流的马拉松选手，必定是每天不断地来跑几公里，慢慢地使他有很好的体力，假设一个月只练习一次，而一次就要求他跑几百公里的话，这样的计划是不可能的，很难有效率。

    1．持续是力量所在

    不管怎么样，教育、训练必须持续实行，才能表现出他的力量。此外，在教育、训练中，必须视实际情况需要，再给予其他的课程。

    2．别做无理的计划

    为了使教育、训练能持续地实行，所以在做计划时不要让他连喘息的机会都没有。

    没有一位马拉松的跑者是在一开始的时候就猛冲，那会还不到半程时便会改成走的。所以为了使教育、训练能持续在设定计划时，应该以八分左右的时间比较适当，只有如此，才能很容易的提高教育成果。

    3．反复地实行

    即使认为是一件很简单的工作，只做一次的教育、训练就想完全掌握其要点，也是一件不可能的事。如果认为这件事很简单，而没有必要作教育、训练，或者只教导一次就算教了，这样往往会产生一些问题。

    例如说“谢谢”这句话，要教导部属把这句话从内心说出来，似乎很简单，但是，如果要将这句话说得很好的话，必须再三地训练才行。

    对于相同的事情必须再三地重复才能发挥它的力量，这是一个秘诀。

    ★如何配备和安排店铺员工

    店铺需要配备的销售人员的人数，取决于顾客流量，以及商店打算为顾客提供的服务水平。商店的买卖越大，每天、每周和不同季节的买

    卖起伏越大，那么。需要配备的销售人员也越多。与此同时，越是要减少顾客等候购买的时间，需要配备的销售人员也越多。后者有关商店服务水平的决策，在相当大的程度上，取决于竞争上的需要。如果竞争对手提供了高水平的服务，那么，你也就很少有其他的选择。

    在一定的顾客流量的条件下，销售人员越多，顾客进入商店后越是能很快得到帮助(如果他们需要帮助的话)。这样，顾客等待的时间就很少。这对商店的年销售额将产生积极的影响。因为随着顾客等待时间的减少，帮助顾客选购增多，那么，多半顾客发现所得的商品也会增多，因此，店铺的销售额也会随之增加。还有，随着等待时间减少，那些因为等得不耐烦了而一走了之的顾客也少了。最后，减少顾客等待时间，可以消除拥挤，而等待时间过长，店中即会变得相当拥挤，给店内带来不愉快的气氛，给业务经营带来损害。

    ★如何安排销售人员工作时间

    根据销售人员不同的实际情况，安排其相应的工作时间，不但避免了销售人员的抱怨，而且，能让他们感受到商店对他们的照顾，促使他们努力工作，提高销售额。

    销售人员是不会允许仅仅为了商店的经济效果，使他们的工作时间完全由店铺店长来操纵的。然而，每一个销售人员对他们的工作时间的偏爱是不相同的，因此，这里就可以利用这些不同的偏爱。有些售货员愿意每天只工作四小时；其他一些销售人员只愿意在乎日工作(指星期一至星期五)；有些销售人员宁愿在晚间工作；其他一些销售人员愿意午后在家中照顾学童；还有一些销售人员愿意每周只工作四天，但是，如果每周能离开三天，那么，他们愿意在周末工作十至十二小时。因此，这就需要了解和分析你店销售人员的时间偏爱情况，然后，据此进行最优的工作时间安排。

    差不多在所有情况下，销售人员的时间偏爱不会完全与零售店配备销售人员的需要相一致。这样，就只有两种选择，这两种选择可以分别

    地进行或是共同地进行。一种选择是制定某些优先制度，工作时间越长的员工，越是可以优先考虑按他们个人喜爱来安排他们的工作时间。另一种选择是慢慢地用那些表示愿意在指定的时间内工作的人来取代辞职不干或被解雇的销售人员。比如，如果你发现商店在周末和晚间人员不足，而现有的销售人员中没有人愿意在这些时间工作，那么，就会对新的销售人员进行筛选，以使弄清楚他们间否愿意或者实际上愿意在周末晚间工作。

    ★团队精神对店铺经营有什么作用

    团队精神的培养是店铺员工教育和培训最重要的一个方面，一般来说，店铺店面不是特别大，相应的员工配备也不多，容易形成比较融洽的关系，但另一方面，如果处置不当，会产生严重的内耗，甚至分化形成小团体，使店内员工人心不稳，影响员工的工作情绪，给专卖店的员工管理带来很大的困难，从这个意义上讲，培养一种团队精神，员工之间互相交流，互相沟通，形成一个富有活力的团队。使每个员工都意识到自己是整个集体中的一份子。和大家同舟共济。总的来说，团队精神有以下几大功能：

    1．目标导向功能

    团队精神的培养，使店内员工齐心协力，拧成一股绳，朝着一个目标努力，对单个店员来说，团队要达到的目标即是我所努力的方向，团队整体的目标就分解成各个小目标在每个员工身上得到落实。

    2．凝聚功能

    任何组织群体都需要一种凝聚力，传统的管理方法是通过组织系统自上而下的行政指令，淡化了个人感情和社会心理等方面的需求，而团队精神则通过对群体意识的培养，通过员工在长期的实践中形成的习惯、信仰、动机、兴趣等文化心理来沟通人们的思想，引导人们产生共同的使命感，归属感和认同感，反过来逐渐强化团队精神，产生一种强大的凝聚力。

    3．激励功能

    团队精神通过员工一种自觉的要求进步和团队中最优秀的员工看齐。通过员工之间正常的竞争来达到激励功能，而且这种激励不是单纯停留在物质的基础上，而且为了得到团队的认可，获得团队中其他员工的尊敬。

    4．控制功能

    员工的个体行为需要控制，群体行为也需要协调、团队精神所产生的控制功能，是通过团队内部所形成的一种观念的力量、氛围的影响，去约束规范，控制职工的个体行为，这种控制不是自上而下的硬性强制力量，而是由硬性控制向软性内化控制；由控制职工行为，转向控制职工的意识，由控制职工的短期行为，转向对其价值观和长期目标的控制，因此这种控制更为持久有意义，而且容易深入人心。

    ★如何培育团队精神

    团队精神的培育是培训一项重要的基础性工程，团队精神的缺乏，必然使员工人心涣散，或者严重内耗，从整体上削弱了店铺经营的活力，严重影响到店铺的生存和发展，人的问题，始终是必须优先解决的问题。

    而团队精神的培育的责任应落在店铺店长的肩上。可以说，整个店铺就是一个整体，而店铺的每一个员工都组成了一个团队，店长作为店铺的经营者，应该有意识地培育团队精神。

    店长不只是单独指导，也可以将几个部属组成小团体指导。特别是管理阶层或中坚分子，在指导新进人员的小团体或部分团体的时候，要将目标、目的明确化，如此一来在店里实施上，也较具正面意义。

    店长在做团体指导的时候，应该注意的事项如下：

    1．要倾向去形成同阶层或有共同立场的同事，具备连带感——把同阶层、有共通立场的人集合起来，形成团体，让他们去学些东西。并且让他们形成彼此帮助的连带感。如果规划过度，店长反而难以实行，与其让部属去乱做，倒不如把他们组成小团体，也比较容易在日常生活中进行。重点是，要唤起团体中每个人的荣誉感和自觉。如此一来，就可以让成员自然地具备相互扶持的精神。

    2．从店的活动目标中，让他们拥有团体目标——让团体中的成员去意识到并了解公司的目标或店的活动目标。在公司或店的目标之下。让部属提出对自己职务上的目标，这样问题会比较少。但是也有不是全然如此的时候。有时反而无法提升部属对工作的欲望。但是不管怎样，如能在团体中让他们拥有共通连带的目标，对工作也有助益。例如，在事务管理上“达成营业目标是管理者和全体员工的共同目的”的团体目标之下，当卖场忙碌不堪的时候，要去支援。提高营业管理员的连带感，可以让彼此的关系明朗化。

    3．明示对团体设定的问题及期待——对于团体，应该设定改善及克服的问题，并将之解决，这是身为店长的期待。即使从个人的场合来说也是如此，明示上司的期待，在因应其心情的同时，可能也会产生反感。像这种矛盾，就必须在团体讨论的同时，检讨应对之策，店长可以在旁予以协助。

    ★如何建立员工绩效考核制度

    一、考核的意义与目的

    员工绩效考核是每一位店职员日后的升迁及发展的重要依据，当力求客观及公正。员工绩效考核制度，将有助于店主一目了然地掌握旗下每一位员工的工作绩效。

    近来西方欧美等先进国家，甚至通过一种所谓的“目标管理”制度及期望成果作为考核员工的依据。其方法为：确定每一位员工的主要职责范围，然后再利用此标准，指导员工的日常工作，并作为日后评估员工绩效及其贡献程度的依据。该方法不仅充分发挥了考核的意义，同时也达到了考核制度设立的目的。

    二、考核制度的评定标准

    考核制度除了影响员工日后的升迁外，另外也关系调薪、奖金的分配。通常，店铺经营者为了鼓励员工按规定出、退勤均会设立所谓的“全勤奖”。如果二名员工在一个月内除正常休假外，没有额外请假，迟到的次数、时间也在公司规定的额度以内，可以领到全勤奖，作为辛勤工作的奖赏。

    除了出、退勤记录、请假次数，员工平日在店内的工作表现、工作情形、工作能力及态度，也应列为考核的项目，才能真正达到赏罚分明的目标。

    ★如何建立按劳取酬的薪资制度

    一、各级职员薪资给付办法

    一般来说，薪资是吸引人才，鼓励员工努力工作的重要关键，薪资对员工的意义，含有“按劳取酬”和“保障生活”这两大原则。也就是说，薪资公正的条件必须是与劳动等值，且能保障基本生活。

    因此，薪资具有劳动力价格的性质，通常员工是根据自己能产生多大的价值(即生产力)而定；而雇主则是由作为创造劳动力成本的生活费用所决定，所以薪资给付若想在雇主与员工间取得协调，就是要在这两个原则中间去寻求平衡点。

    “按劳取酬”意味付出越多，理应得到报酬愈多，当然所谓“付出”，不单是指体力，还有脑力上的付出，不同职位的员工，因为付出的体力和脑力不同，承担的责任也不同，因此产生了“不同工、不同酬”的薪资制度。

    通常兼职人员，薪资计算以小时为单位。具体价格可参考行业平均价，另外，也可以有全勤奖以及清洁奖金等做为鼓励。

    正式店职员的薪资以“月”为单位，而且还有许多的福利及津贴 (如伙食费、交通津贴、房屋补贴、夜班津贴、全勤奖等)，各项合计才是真正的薪资。

    除了一些共有的基本津贴之外，有的店主还会加发给员工清洁奖金、业绩奖金、工作奖金等，不但达到“保障生活”的原则，同时也兼顾到“按劳取酬”的原则。

    二、加班费及各项奖金的给付办法

    以排班方式轮调的店铺，比如碰到商店新开业、年节或是月底盘点等特别忙碌的时候，员工有时也需要留下来额外加班，基于劳动法相应的规定，只要确实由于工作上的需求而加班者，资方应给付相应的加班费给劳方。

    另外，遇到法定假日或是礼拜天，轮职当班员工当天的薪资，也用加班费的方式来计算，计算原则为底薪乘以一定倍数，如：2个小时以内为底薪的1.33倍，2～4小时为1.66倍，4小时以上则为1.99倍。

    至于业绩奖金，是为了鼓励创造比平均目标更高的业绩。计算方法，超出部分的金额×5％为其业绩奖金，如：假定早班平均每日应为10 000元，而达成15 000元，则以多出来的5000元×5％为250元，就是该班人员的业绩奖金。店主可以根据各营运状况制定业绩目标，而且可以隔断时间(如3个月)调整1次，以鼓励各当班人员不断努力创造更高的业绩，连带提升员工工作士气。

    因此，薪资具有劳动力价格的性质，通常员工是根据自己能产生多大的价值(即生产力)而定；而雇主则是由作为创造劳动力成本的生活费用所决定，所以薪资给付若想在雇主与员工间取得协调，就是要在这两个原则中间去寻求平衡点。

    “按劳取酬”意味付出越多，理应得到报酬愈多，当然所谓“付出”，不单是指体力，还有脑力上的付出，不同职位的员工，因为付出的体力和脑力不同，承担的责任也不同，因此产生了“不同工、不同酬”的薪资制度。

    通常兼职人员，薪资计算以小时为单位。具体价格可参考行业平均价，另外，也可以有全勤奖以及清洁奖金等做为鼓励。

    正式店职员的薪资以“月”为单位，而且还有许多的福利及津贴 (如伙食费、交通津贴、房屋补贴、夜班津贴、全勤奖等)，各项合计才是真正的薪资。

    除了一些共有的基本津贴之外，有的店主还会加发给员工清洁奖金、业绩奖金、工作奖金等，不但达到“保障生活”的原则，同时也兼顾到“按劳取酬”的原则。

    ★如伺建立利益共享的福利制度

    福利制度的建立，充分体现了劳资双方的利益共享，双赢原则。应该考虑到店铺的每一份子，上至店主、下至店的兼职人员，都应享有完善的福利措施，以保障员工的工作、安全及生活无虞。

    1．劳保、意外险的必要性

    根据劳动法的规定，雇主有义务为员工保险，以作为工作上的一项保障。除了劳保外，店铺职员还应该得到意外险的保障。原因在于店铺的现金收入，常让歹徒虎视眈眈；另外加上24小时营业，大夜班正值夜，阑人静，危险机率较高的时段；另外补货上架、清洗设备等，也易发生货伤人的意外。为员工支付一定数额的保险费，虽然增加了雇主的一定成本，但要想到，一旦事故发生，雇主则不堪拖累，另外保险有抵税作用，抵消了部分成本增加，最后有保险的保障，员工可更安心工作，也显得店方有诚意，有人情味。

    2．各项津贴及补助费的给付办法

    薪资中的物价津贴、交通津贴、房屋津贴及夜班津贴等，在食、住、行等方面给员工—些实际的补助，津贴的额度也非固定不变。店主可视当时的物价或是交通费率的高低起伏，来调整物价津贴及交通津贴额度的多寡。

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