人生要有明确目标

    目标是一个人奋斗的方向，我们需要有职业目标，行动前设定目标也非常重要，制定目标时可以定得稍高一点，但是不可以太高，要根据实际情况制订。

    职业要有目标

    你有生活目标吗？

    你对自己的工作有目标吗？

    你的目标是什么呢？

    这些问题看似简单，但并不是每个人都能作出肯定的回答。你对自己的职业真的有明确的目标吗？或许你没有，你已经满足于现在的生活，在不知不觉中失去了你奋斗的目标。还有另外一种可能是：你有过多的目标以至于无法为之努力。

    哈佛大学对一批大学毕业生进行了一次关于人生目标的调查，结果如下：

    27％的人，没有目标；60％的人，目标模糊；10％的人，有清晰而短期的目标；3％的人，有清晰而长远的目标。

    25年后，哈佛大学再次对这批学生进行了跟踪调查，结果是：

    那3％的人，25年间始终朝着一个目标不断努力，几乎都成为社会各界的成功人士、行业领袖和社会精英；10％的人，他们的短期目标不断实现，成为各个领域中的专业人士，大都生活在社会中上层；60％的人，他们过着安稳的生活，也有着稳定的工作，却没有什么特别的成绩，几乎都生活在社会的中下层；剩下27％的人，生活没有目标，并且还在抱怨他人，抱怨社会，抱怨不给他们机会。

    要成功就要设定目标，没有目标是不会成功的。目标就是方向，就是成功的彼岸，就是生命的价值和使命。

    世界一流效率提升大师博恩·崔西说：“成功最重要的是知道自己究竟想要什么。成功的首要因素是制定一套明确、具体而且可以衡量的目标和计划。”

    在这个世界上有这样一个现象，那就是：“没有目标的人在为有目标的人达到目标。”因为没有目标的人就好像没有罗盘的船只，不知道前进的方向，有明确、具体的目标的人就好像有罗盘的船只一样，有明确的方向。在茫茫大海上，没有方向的船只只有跟随着有方向的船只走。

    有目标未必能够成功，但没有目标的人一定不能成功。博恩·崔西说：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注解。”顶尖成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功。

    成功总会属于那些有人生目标的人，鲜花和荣誉从来不会降临到那些没有人生目标的人身上。许多人只知道怀着羡慕嫉妒的心态看待那些取得成功的人，总认为他们成功的原因是有外力帮助，于是感叹自己的命运不济。殊不知，成功者之所以成功就是由于他们有了明确的目标，而许多人不成功，就在于他们连一个明确的目标都没有。

    这就是一个人用目标随时鞭策自己所产生的神奇力量，只要你树立目标，并执着地努力去工作，你也会像他们一样走向成功。

    所以，你需要问问自己，你是否已经有了明确的目标。

    行动前要设定目标

    一位伟人曾经说过，如果你不知道你要去向何方，便不会取得什么惊世骇俗的成就。

    一队毛虫在树上排成长长的队伍前时，有一条带头，其余的依次跟着，食物就在枝头，一旦带头的找到目标，停了下来，他们就开始享受美味。有人对此非常感兴趣，于是做了一个试验，将这一组毛虫放在一个大花盆的边上，使它们首尾相接，排成一个圆形，带头的那条毛虫也排在队伍中。那些毛虫开始移动，它们像一个长长的游行队伍，没有头，也没有尾。观察者在毛虫队伍旁边摆放了一些它们喜爱吃的食物。但是，毛虫们想吃到食物就得看它们的目标，也就是那只带头的毛虫是否停了下来，一旦停了下来它们才会解散队伍不再前进。观察者预料，毛虫会很快厌倦这种毫无用处的爬行而转向食物。可是毛虫没有这样做。出乎预料之外，那只带头的毛虫一直跟着前面的毛虫的尾部，它失去了目标。整队毛虫沿着花盆边以同样的速度爬了七天七夜，一直到饿死为止。

    可怜的毛虫给予我们最深刻的启示：没有目标的行动只能走向灭亡。目标对我们非常重要，不容忽视，目标是所有奋斗者幸福的起点。

    目标甚至还可以使人们保持青春和幸福。美国一项统计数字表明：男人平均死亡的年龄是退休后两年。这表明如果在某一工作岗位上工作了很多年，它就会成为一个人生活中重要的组成部分，而如果突然间将其从生活里拿走，他就会觉得自己似乎失去了活着的意义，或者继续活下去的愿望。结果，人对疾病的抵抗力降低了，身体变弱了。

    一位美国的心理学家发现，在为老年人开办的疗养院里，有一种现象非常有趣：每当节假日或一些特殊的日子：像结婚周年纪念日、生日等来临的时候，死亡率就会降低。他们中有许多人为自己立下一个目标：要再多过一个圣诞节、一个纪念日、一个国庆日等等。等这些日子一过，心中的目标、愿望已经实现，继续活下去的意志就变得微弱了，死亡率便立刻升高。生命是可贵的，并且只有在它还有一些价值的时候去做应该做的事，去实现自己的目标，人生才会有意义。

    目标可队稍微离一点，但必须有效

    一位音乐系的学生走进练习室。在钢琴上，摆着一份全新的乐谱。

    “超高难度……”他翻动着乐谱，哺喃自语，感觉自己对弹奏钢琴的信心似乎跌到了谷底，他甚至不敢再弹。

    已经三个月了！自从跟了这位新的指导教授之后，不知道为什么教授要以这种方式整人。

    勉强打起精神。他开始用十指奋战、奋战、奋战……琴音盖住了练习室外教授走来的脚步声。

    指导教授是个极有名的钢琴大师。授课第一天，他给新学生一份乐谱。“试试看吧！”他说。乐谱难度颇高，学生弹得生涩僵滞，错误百出。“还不熟，回去好好练习！”教授下课时叮嘱学生。

    学生练了一个星期，第二周上课时正准备让教授验收，没想到教授又给了他一份难度更高的乐谱，“试试看吧！”上星期的课，教授提也没提。学生再次挣扎于更高难度的技巧挑战。

    第三周，更难的乐谱又出现了。同样的情形持续着，学生每次在课堂上都被一份新的乐谱所困扰，然后把它带回去练习，接着再回到课堂上，重新面临两倍难度的乐谱，却怎么都追不上进度，一点也没有因为上周的练习而有驾轻就熟的感觉，学生感到越来越不安、沮丧，并且有些气馁。

    教授走进练习室。学生再也忍不住了。他必须向钢琴大师提出这三个月来何以不断折磨自己的质疑。

    教授没开口，他抽出了最早的那份乐谱，交给学生。“弹奏吧！”他以坚定的目光望着学生。

    不可思议的结果发生了，连学生自己都惊讶万分，他居然可以将这首曲子弹奏得如此美妙、如此精湛！教授又让学生试了第二堂课的乐谱，学生依然呈现超高水准的表现……演奏结束，学生怔怔地看着老师，说不出话来。

    “如果我任由你表现最擅长的部分，可能你还在练习最早的那份乐谱，就不会有现在这样的程度……”钢琴大师缓缓地说。

    远大的目标是成就事业的基础，但是，更重要的是千万不要怀疑自己的能力，不要因有这么伟大的梦想而担心、畏惧——“我行吗？我现在只是一个小小的推销员罢了。”让这些怀疑、畏惧沉入大海吧！要知道：要想有创造，要想成为一个开拓者，就要有“创造者的骄傲自大”！自认为伟大，然后勤奋地工作，向自己伟大的梦想一步一步前进。做好自己正做着的任何有意义的事情，相信自己具有伟大之处，并让它指引自己正直而有效地‘生活。那么极可能，有一天，你会成为别人心目中的“伟大人物”。伟大，并非高不可攀，那仅仅是自我价值、自我实现的一个高度，任何人都可能登上去！。

    身为一名推销员，千万不要设定太难或太容易的目标，这两者对推销成功的帮助都不大，因此。设定目标应该客观、现实。

    人类大多数的物质目标都依靠金钱来达成。要想在今天的社会立足，健康和最起码的财力是必要的。大多数推销员都希望增加销售量以积累财富，即使想达成其他目标，也需要金钱锚厢盾。

    在一年一度的三藩市基金与保险年会上，北美地区最好的男女推销员聚集在一起。令人惊讶的是，年度最佳推销员竟在偏离都市的一家小公司工作。他只有一个秘书，但他几乎不需要其他任何协助，而且收入惊人。别人请教他成功之道时，他表示：其实没有任何一个推销员需要庞大的幕僚群或办公室才能做事，想赚钱就应该少果在办公室内，并组织工作流程使其系统化。

    他强调：要学会将办公室变成研究所，在办公室时，要准备第二天工作的“药方”。他做推销时，总是在书桌上贴一张纸条。上头写着：“我现在的工作可以赚多少钱？”另一个道具是一支巨大、手绘的温度计，这些标志可以提醒他老待在办公室是浪费时间，当自己呆在办公室做白日梦时，可将自己唤回现实，别懒洋洋的。

    他提到他开始做推销时，经理建议他给自己订一个切合实际的目标。那时候，他很喜欢那一年的年度跑车，还特地跑到附近的汽车经销处打听价钱。

    所以听完经理的话后，他立刻把一支原来钉在墙上的温度计移走，然后在墙上画了一支手绘温度计，把他喜欢的车的车价写在最上面。

    每做成一笔生意，他就把半数佣金的金额写在温度计上，另一半佣金是他的固定支出和储蓄，这种激励方式竟能使他赚到许多钱，眼见温度计上被涂满的部分一周高过一周，只花几个月时间，他就买得起梦想中的跑车了。自此而后，他立下更多切合实际的目标并一一实现。

    恰当的目标是人生努力的方向。他说当他拥有足够的钱买跑车时，那种满足、骄傲和充实的感觉真是难以言喻。为了达到目标，他几乎完全抛弃了以往懒散的习性，持续努力工作，因为墙上不断“升温”的温度计实在非常美丽。

    写下你的目标

    你可能会有下面的疑问：“为什么写出目标这么重要？目标放在心里不也一样吗？”

    没错，将目标放在心中绝没有什么不对的，然而一旦将其明确地用白纸黑字写出来，就会更加确切地变成了自己的目标。如此一来，你的意识会明确地下达一个命令给你——努力去实现吧！

    我们都知道，潜意识如果确立，不论任何目标，它都具有一种强大的实现力量。所以，一旦你将目标成功地变成潜意识，那么你就等于成功了一半。你将会得到一种崭新的、强大的支持力量，该力量会立刻动员一切资源来帮助你达到目标。

    潜意识是所有智能的基座、各种力量的伟大贮藏库及创造力的源泉。然而。潜意识具不具有对自身批判的能力呢？这一点，还希望各位自己思考。这里所谓的判断力并不是一句质问怀疑的话，而是一种认真负责的态度——我有决心要完成此目标。

    通过纸笔，一旦你将目标明确地写出来，则是表示自己要认真地负起责任，这个表示，就是我们说的第一步。

    一旦你深信不疑，目标已不是必须克服的障碍，而是一颗如同施过法术般兴奋雀跃的心。当然，这便是力量的源泉。它提供了能源、希望和热情，如同一座强有力的发电机。

    “生命太短了，不要再为小事而烦恼。”

    任何事情都不能分散你对目标的注意力，今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给你一时满足的目标。如果设定的目标较低，那你的所得也会随之较低。

    下定决心，满怀热情，你将不会安于现状或半途而废。你的决心使你保持清醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果你的设想不十分清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当你的注意力不集中时，可依靠目标提示你。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心就越大。决心越大，实现的目标也就越多。

    即使目标很小，也要非常认真地对待你所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺，你最终也会获得出人意料的结果。

    如果希望改变你的生活，就必须要改变你的目标，否则生活还会依旧。因此设定一些目标，将你的动力发动起来，使你的生活进入转变之中。你所要做的就是尽力而为，才能改变你原来的生活，拥有你渴望的新生活或你希望得到的任何东西。

    规划让你容易成功

    有了梦想、有了目标并不意味着成功，我们应该学会进行良好的自我规划和生涯规划，但是不能想得太远。

    为成功事览划蓝圈

    米其林集团是全球轮胎科技领导者，有100多年的历史。米其林的核心经营理念是满足消费者的需求，不断研发新产品和进行技术创新。同时米其林集团把为员工提供成长和取得成功的机会作为重要的战略方向之一。他们知道只有充分发掘每个员工的潜力和活力才能保证公司的持续发展和成功。

    在每次聘用人才时，除了考查能力、背景和教育之外，还会把应聘者是否具备优良的品格作为录用的先决条件。米其林集团以一种发展的眼光来招聘人才，他们在招聘时并不局限于现在的岗位能力需求，更放眼于未来的发展。每个员工，不论职位高低，在米其林的职业生涯中都会有一个职业发展经理跟踪关注他们的发展。

    职业生涯规划既要考虑个人的意向和发展，也要考虑公司的需求和未来。为实现职业规划目标，米其林公司鼓励员工在公司内部进行跨业务、跨地区、跨部门和跨专业流动。人力资源部以制度的形式把这一原则明确下来，以确保员工的发展和人员的流动性。

    在米其林公司的职业生涯规划过程中，有三方参与者：员工、员工的直接经理和职业发展经理，三方参与者各司其职。首先，每个员工都要为自己的发展负责，员工个人的发展取决于他的兴趣、志向、努力和自我期望。其次，员工的直接经理不仅指导员工的工作，而且还关注员工的想法，指导和帮助员工进行生涯规划。直接经理每天都在积极为员工未来的职业生涯做准备。最后，职业发展经理要与员工及其经理保持密切的联系，并提供培训和职业生涯规划的建议，制定职业发展规划和后备力量储备计划，并负责保证职业生涯规划的一致性和公正性。

    一列火车，因为有了铁轨，所以才能风雨无阻到达远方。一架飞机，因为有了航线，所以才会在蓝天白云间安全飞翔。一位成功的人，因为有了生涯规划，所以才会在芸芸众生中成就事业。一个成功的人，无论他在什么时候，他一定都为自己设定过生涯规划。因为，一个人来到这个世界上，面临的诱惑、陷阱、选择实在太多了。如果不给自己的人生设计蓝图，他就会变得无所适从，迷失方向。

    进行良好的自我规划

    身为一个推销员，必须了解你的日程表上的所有事项并非同样重要，不应对它们“一视同仁”，这是很重要的一点。如果推销员列出了日程表，但开始进行表上的工作时，却未按照事情的轻重缓急来处理，就会导致推销员的效率偏低。

    在确定了应该做哪几件事之后，推销员必须按它们的轻重缓急开始排序。许多推销员是根据事情的紧迫感，而不是事情的优先程度来安排先后顺序的。因此，这些人的做法是被动的而不是主动的。成功的推销员不会这样工作。以下两种方法可以对你有所帮助。

    首先，每天开始都有一张先后顺序表。

    伯利恒钢铁公司总裁查理斯·舒瓦普承认曾会见效率专家艾维·利。会见时，利说自己的公司能帮助舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。舒瓦普承认他自己懂得如何管理但事实上公司不尽如人意。可是他说需要的不是更多的知识，而是更多的行动。他说：“应该做什么，我们自己是清楚的。如果你能告诉我们如何更好地执行计划。我听你的，在合理范围之内价钱由你定。”

    利说可以在10分钟内给舒瓦普一样东西，这东西能把他公司的业绩提高至少50％。然后他递给舒瓦普一张空白纸，说：“在这张纸上写下你明天要做的6件最重要的事。”过了一会又说：“现在用数字标明每件事情对于你和你的公司的重要性次序。”这花了大约5分钟。

    利接着说：“现在把这张纸放进口袋。明天早上第一件事是把纸条拿出来，做第一项。不要看其他的，只看第一项。着手办第一件事，直至完成为止。然后用同样的方法对待第二项、第三项……直到你下班为止。如果你只做完第一件事，那不要紧。你总是做着最重要的事情。”

    利又说：“每一天都要这样做。你对这种方法的价值深信不疑之后，叫你公司的人也这样干。这个试验你爱做多久就做多久，然后给我寄张支票来，你认为值多少就给我多少。”

    整个会见历时不到半个钟头。几个星期之后，舒瓦普给艾维‘利寄去一张2．5万元的支票，还有一封信。信上说从钱的观点看，那也是他一生中最有价值的一课。

    后来有人说，5年之后，这个当年不为人知的小钢铁厂一跃而成为世界上最大的独立钢铁厂。利提出的方法功不可没。这个方法还为查理斯·舒瓦普赚得1亿美元。

    人们有个不按重要性顺序办事的倾向。多数人宁可做令人愉快的或是方便的事。但是没有其他办法比按重要性办事更能有效利用时间了。试用这个方法一个月，你会见到令人惊讶的效果。人们会问：你从哪里得到那么多精力？但你知道，你并没有得到精力，你只是学会了把精力用在最需要的地方。

    其次，把事情按重要程度写下来，定个进度表。

    把一天的时间安排好，这对于一个推销员的成功是很关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。同样，把一周、一个月、一年的时间安排好，同等重要。这样做会给你一个整体方向，有助于你达到目的。

    每个月的开始，你都应该坐下来看该月的日历和本月的主要任务表。然后把这些任务填人日历中，再定出一个进度表，这样做之后，你会发现你不会错过任何一个最后期限或忘记一项任务。

    亨瑞，杰克出生于美国旧金山城一个移民家庭。亨瑞因家庭条件所限，连中学都没有念完就开始自谋生路。18岁时亨瑞成为一名公交司机，后因伤病离职。29岁时进人人寿保险推销行业，初期业绩很不理想，后来一帆风顺，成为成功的推销员。

    当亨瑞远离了失业带来的痛苦，满怀信心地投人人寿险推销工作时，为了给自己以鼓励，他常对自己说：“亨瑞，你有常人的智慧，你有一双能走路的腿，你每天走出去把保险的好处告诉四到五个人是决不成问题的，如果你能坚持下去，就一定能够成功。”

    由新生活带来的巨大的积极性，使亨瑞决心每天都记日记，把每一天所做的访问详细地记录下来，以保证每天至少访问四个以上的客户。通过每天记录，他发现自己每天实际上可以尝试更多的拜访；并且还发现：坚持不懈地每天访问四位客户真不是一件简单的事。亨瑞感觉到以前实在是太懒惰了，否则不至于如此落魄。

    采取新的工作方法之后的第一周，亨瑞卖出了15000美元的保单，这个数字比其他10个新推销员卖出的总和还要多。15000美元的保险在别人眼里也许算不了什么，但却证明他的决定是正确的，也证明了他有能力做得更好。

    通过坚持写工作日记，亨瑞发现他每次出门的效率在不断地提升。在短短的几个月之中，他从每出门29次才能做成一笔生意上升到每出门25次就成交一笔，又到每20次一笔，直至每出门10次，甚至3次就有一笔生意成交。

    通过仔细地研究工作日记，亨瑞发现有70％的生意实际上是在跟客户碰面的第二次时就成交了，其中23％是在第一次碰面时做成的，而只有7％是至少拜访了三次以上才做成的。再详细一分析，亨瑞发现，他竟在7％的生意上花掉了他15％的时间，他不禁问自己：“我为什么要事倍而功半地做这7％的生意呢？为什么不把所有的时间集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”这一顿悟使他每天出门拜访的价值开始成倍地增长。

    对工作进行了调整、分析之后，亨瑞感到要使工作效率得到更大的提高，就必须把生活和工作安排得井然有序。

    他发现要使一周的工作计划做得很充分，至少需要四到五个小时的时间。这种做法使他的心态和工作效率有了很大的改观。对此，做好计划之后，亨瑞严格地按工作计划去工作，每次出门的时候，再也不会因为毫无准备和目标而团团转了。

    一年之后，亨瑞骄傲地在同事面前展示了他的工作日记。一年之内他不间断地记录了12个月的工作情况，其中的每一笔记录都相当清楚，每天的每一个数字都准确无误。

    几年之后，亨瑞把“自我规划日”从星期六上午移到星期五上午，使自己有更多的时间享受真正的周末。他喜欢一个星期过四天紧张而又充满效率的日子，要是一个星期都在工作，而样样事情都没有做好，人生还有什么乐趣呢？

    亨瑞说：“任何事情都可能由别人代劳，惟有两件事情非要自己去做不可。这两件事一是自我思考，二是按照事情的先后顺序去执行。”

    规划切忌太远

    有一个制造各式各样成衣的商人，在经济不景气的情况下生意大受影响，因此他整天心情郁闷，每天晚上都睡不好觉。

    妻子见他愁眉不展的样子十分心疼，就建议他去找心理医生看看，于是他前往医院去看心理医生。

    医生见他双眼布满了血丝，便问他说：“怎么了，是不是受失眠所苦？”成衣商人说：“可不是吗！”心理医生开导他说：“这没有什么大不了的！你回去后如果睡不着就数数绵羊吧！”成衣商人道谢后离去了。

    过了一个星期，他又来找心理医生，且双眼又红又肿，精神更加不振了，心理医生复诊时非常吃惊地说：“你是照我的话去做的吗？”成衣商人委屈地回答说：“当然是呀！还数到三万多头呢！心理医生又问：“数了这么多，难道还没有一点睡意？”成衣商人答：“本来是闲极了，但一想到三万多头绵羊有多少毛呀，不剪岂不可惜？”心理医生于是说：“那剪完不就可以睡了？”成衣商人叹了口气说：“但头疼的问题来了，这些羊毛所制成的毛衣，现在要去哪儿找买主呀！一想到这儿，我就又睡不着了！”

    想得太远只会给自己背上更多的包袱，这无疑会影响推销员明天的工作情绪。有长久的计划是好事，但别让这些计划失去可操作性，因为那跟杞人忧天没有什么区别，只会徒耗你的精力。

    积极主动面对一切

    心态正确，你的世界也正确，积极的心态很伟大，它可以带来更多的成功，推销员更应该具备积极的心态。

    积极心态让你的世界充满光明

    一个星期六的早晨，住在美国犹他州的一个牧师正在为第二天的布道辞煞费苦心。他的妻子出去购物了，外面下着小雨，儿子强尼无所事事，烦躁不安；牧师随手抓起一本旧杂志，翻了翻，看见一张色彩鲜丽的世界地图。于是他把这一页撕下来，然后把它撕成小片，丢在客厅的地板上说：

    “强尼，你把它拼起来，我就给你一块巧克力。”

    牧师心想，他至少会忙上半天，自己也能安静地思考明天的布道辞。谁知不到十分钟，儿子敲响了他书房的门，他已经拼好了。牧师十分惊讶，强尼居然这么快就拼好了。每一个小纸片都拼在了它应有的位置上，整张地图又恢复了原状。

    “儿子，你怎么这么快就拼好啦？”牧师问。

    “噢，”强尼说，“很简单呀！这张地图的背面有一个人的图画。我先把一张纸放在下面，把人的图画放在上面拼起来，再放一张纸在拼好的图上面，然后翻过来就好了。我想，假使人拼得对，地图一定拼得不错。”

    牧师非常高兴，给了儿子一块巧克力，说：“你不但拼好了地图，而且也教给了我明天布道的题目——假使一个人是对的，他的世界也是对的。”

    这个故事的意义非常深刻，如果你不满意自己的现状，想力求改变它，那么首先应该改变的是你自己，即“如果你是对的，你的世界也是对的”。

    心态具有无比神奇的力量。它既可以使一个人在浑噩中奋起做事，也可使一个人在安逸消闲中腐化堕落。你的未来将走哪一条路，决定于你的心态，决定于你是在快乐或是颓丧的心态支配下的人生选择。每个人都为不同的心态所驱使，哈佛哲学正是要告诉你：你要认识你自己，你要相信自己不是在地面踱步的鸭子，而是要变成一只展翅高飞、翱翔万里的雄鹰！

    拿破仑·希尔曾讲过这样一个故事，我想它对每个推销人员都极有启发。

    塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里，天气热得受不了——在仙人掌的阴影下也有125华氏度。她没有人可以聊天——身边只有墨西哥人和印第安人，而他们都不会说英语。‘她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行字，这两行字的内容却永远留在她心中，完全改变了她的生活：

    “两个人从牢中的铁窗望出去。

    一个看到了泥土，一个却看到了星星。”

    看了回信的塞尔玛非常惭愧：“父亲能从不同的角度看问题，我为什么不能呢？”她很感谢自己的父亲，决定要在沙漠中找到“星星”。

    于是，塞尔玛开始有意识地和当地人交朋友，她主动地接近当地人，同当地人聊天，并对他们的纺织、陶器表示出兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。这一切使塞尔玛高兴极了，并开始研究那些引人入胜的仙人掌和各种沙漠植物，又学习了有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳，这些海螺壳是几万年前这沙漠还是海洋时留下来的……原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、流连忘返的奇景。

    沙漠没有改变，印第安人也没有改变，改变的只是塞尔玛的心态。一念之差，使她把原先认为恶劣的环境变为一生中最有意义的冒险乐园。她为发现新世界而兴奋不已。终于看到了“星星”。

    生活中，好多推销人员一遇到困难，他们总是想：“我不行了，我还是算了吧。”不言而喻，他们失败了。成功者遇到困难，仍然保持积极的心态，用“我要！我能”“一定有办法”等积极的意念鼓励自己，于是便能想尽方法，不断前进，直到成功。

    成功学的始祖拿破仑·希尔说：“一个人能否成功，关键在于他的心态。”成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，而失败人士则习惯于用消极的心态去面对人生。我们从来没有见过持消极心态的人能够取得持续的成功。即使碰运气能取得暂时的成功，那成功也是县花一现，转瞬即逝。

    积极的心态实际上就是一种信念——相信自己，相信自己成功的能力。只有自己相信才能让别人相信，才能让别人看到一个乐观、自信的推销人员。他们才愿意买你的产品，因为是你的心态影响了他们的购买。

    积极心态带来更多成功

    心态是一把双刃剑，是人人都有的精神世界。心态会产生两种惊人的力量：它既能让你获得财富、拥有幸福、健康长寿；也能让这些东西远离于你，剥夺一切使你的生活富有意义的东西。在这两种力量中，前者属于积极心态。它可以使你达到人生的顶峰，尽享成功的快乐与美好。而后者就是消极心态，使你在整个一生中都处于一种消沉无助的状态中，使得困苦与不幸一直缠身。更可怕的是，当你即便已经到达顶峰的时候，这种消极的心态也许会让你从顶峰滑落下来，直至跌人底谷。

    对成功而言，心态真可谓太重要了。人生中如果始终保持积极的心态，并引导它为明确的目标服务的话，就能享受为你带来成功的幸福人生：生理和心理的健康；独立的经济；出于爱心而且能表达自我的工作；内心的平静；没有恐惧的自信心；长久的友谊；长寿而且各方面都能取得平衡的生活；免于自我设限；了解自己和他人的智慧。

    汉斯被解雇了。对此老板未做任何解释，惟一的理由是公司的政策有些变化，现在不再需要他了。更令他难以接受的是，就在几个月以前，另一家公司还想以优厚的条件将他挖走，当时汉斯把这事告诉了老板，当时老板极力挽留他说：“汉斯，我们更需要你！而且，我们会给你一个更好的前景。”而今天，汉斯在这个世界上好像成了多余的人，哪里都不再需要他了。

    汉斯落到了如此结局，可想而知他是多么痛苦。一种不被人需要、被人拒绝以及不安全的情绪一直缠绕着他，他不时地徘徊、挣扎，自尊心深受损害，一个原本能干而有生机的汉斯变得消沉沮丧、愤世嫉俗。在这种心境下，他怎么可能找到新的工作呢？

    在这种情形下，正是积极心态的力量发挥了最佳功效，使汉斯重新找到了自己。

    汉斯开始思考自己，他目前这种状况是否也存在一些积极的因素呢？他不知道，但他发现了许多消极负面的情绪，这些负面因素是使他一蹶不振的主要原因。他也意识到一点，要想发挥积极思想的功用，自己首先必须做到一点：排除消极的情绪。

    没错！这便是汉斯必须着手开始的地方。于是他开始改变思维方式，摒除消极的情绪，代之以积极的思想，使自己的心灵复苏。他开始有规律地思考：“我相信这一切都是命运的安排，我被解雇，相信也是如此。我不再抱怨自己的遭遇，只想弄明白这事究竟为何？”一旦他开始相信所发生的一切事情都确有其因之后，他不再对老板愤懑不已。他认为：如果自己身为老板，可能也不得不如此。当他如此考虑之后，自己的整个心态完全变了，他又找到了新的工作，并在人生中重新得到了快乐。

    只要你善于思考，又自信，你就能用积极的心态去面对这种对自我的挑战，这是一条助你改变世界的定则。拿破仑一希尔说，向自己挑战。每做一件事，都要尽你所能，比你自己上一次的表现更好，很快你就可以傲视群雄。你必须向自己的怯镯挑战，视怯弱为无畏，要向不幸挑战，变不幸为幸运；你要向失败挑战，变失败为成功；你要向贫穷的处境挑战，变贫穷为富有；你要向一切不满意的事物挑战，改变自己的命运，改变自己的世界。

    如果遇到问题了，没有什么了不起，你要相信问题中已经包含着解决的办法，而你有足够的能力找到它并解决它。

    遇到不幸，没什么了不起，对于你这样一个拥有积极心态的人，每一次不幸都蕴含有等量或更多幸运的种子。

    遇到困难了，没什么了不起，命运带给你一个困难的同时，也给了你应付这些困难的能力。

    拥有积极的推销心态

    在我们推销人员中，有一个大家耳熟能详的故事，就是两个推销人员到非洲推销鞋子，非洲十分炎热，人们都打着赤脚，其中一个推销人员说：“这里的人都不穿鞋，哪里会有什么市场呢？”于是失败，沮丧而回，而另一个推销人员却惊喜万分说：“这里的人都没有穿鞋，这市场大得很呢！”于是，想方设法打开市场的缺口，最终发大财而回。

    从这个故事，我们可以得出一个结论：“积极的心态是奠定成功的基石，消极的心态是失败者自掘的坟墓。”所以说，拥有积极向上的心态也就成功了一半。

    在这个世界上没有任何人可以打败你，能打败你的只有你自己！我不能保证拥有积极的心态的人一定能事事成功，但是我敢肯定，拥有消极心态的人一定不会成功！

    同时，你还应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，你才能不因胆怯、惶恐而不敢接近你的客户。在大多数人都不认为有市场的情况下，你见了客户，你发现了市场，那么你成功了。

    推销心态和推销技巧是推销成功的两大要素。推销技巧可以在不断的训练与学习中获得，但是积极的推销心态就要靠内心的自我修炼才能达到效果。如果我们把推销心态和推销技巧分为内外因素来考虑，推销心态是推销人员的内在思维；推销技巧就是外在的行为。

    因此，推销人员需要时常修正自己的心态，借以消除不良的习惯与不当的处世态度，并强化正确的、积极的心态。

    心态始于心灵，终于心灵。换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首先就要有一种对成功的强烈渴望或需要。

    内心充满对于成功的渴望和追求永远是一个成功的推销人员所必备的条件。如果他们对于所推销的产品具有无比的动力和热诚，他们想要成为推销界顶尖的人物，有强烈的成功欲望，那么就绝对不会允许任何事情阻碍他们去实现目标。但大多数的推销人员并非如此，他们只要能够赚到每个月的生活费就可以了，他们只需要每个月达成公司给他们设定的目标就满足了，他们没有强烈的追求心。

    曾经有一家保险公司做过一项调查，公司在每年的5月份都有一个销售竞赛，如果推销人员能够在这个月份达到销售目标，通常都能获得额外的报酬和奖励。

    调查结果显示：大部分的推销人员在其他月份平均每个月只能销售大约4张保单，但是到了5月份，平均每一个推销人员能够销售到5～6张保单，而那些大部分在竞赛月份中能够提高业绩的推销人员，其推销技巧和其他月份并没有什么差异，他们的能力也没有什么不同，惟一不同的只是比其他的月份多了一点点努力和辛苦而已。

    所以一个没有追求心，没有强烈成功欲望的推销人员，事实上是一个没有未来、没有希望的推销人员。

    不向优柔寡断低头

    优柔寡断是人们性格上的弱点，一旦你被优柔寡断打败，你就不敢决定种种事情，不敢担负起任何责任。记住，决心是取胜的法宝。

    把握抉择时机

    印度有一位知名的哲学家天生有一股特殊的文人气质。某天，一个女子来敲他的门，她说：“让我做你的妻子吧，错过我你将再也找不到比我更爱你的女人了。”哲学家虽然也很中意她，但仍回答说：“让我考虑考虑！”

    事后，哲学家用他一贯研究学问的精神，将结婚和不结婚的好坏所在，一一列举出来比较，可是发现好坏均等，这让他不知该如何抉择。于是，他陷入长期的苦恼之中，迟迟无法作出决定。最后，他得出一个结论：人若在面临抉择而无法取舍的时候，应该选择自己尚未体验过的那一个；不结婚的处境我是清楚的，但结婚会是个怎样的情况我还不知道。对！我该答应那个女人的请求。

    于是，哲学家来到女人的家中，对女人的父亲说：“你女儿呢？请你告诉她我考虑清楚了，我决定娶她。”女人的父亲冷漠地回答：“你来晚了10年，我女儿现在已经是3个孩子的妈妈了。”哲学家听了，整个人近乎崩溃，他万万没有想到向来自以为傲的哲学头脑，最后换来的竟然是一腔悔恨。尔后两年，哲学家抑郁成疾，临死前将自己所有的着作丢人火堆，只留下一段对人生的批注——如果将人生一分为二，前半段的人生哲学是“不犹豫”，后半段的人生哲学是“不后悔”。

    犹豫不决和后悔是性格上的弱点，这两种弱点都既可以挫败一个人的自信心，也可以破坏他的判断力，并大大有害于他的全部精神能力。

    有些人简直优柔寡断到无可救药的地步，他们不敢决定任何事情，不敢担负起应负的责任。之所以这样，是因为他们不知道事情的结果会怎样——究竟是好走坏，是凶是吉。他们常常担心今天对一件事情进行了决断，明天也许会有更好的事情发生，以致对今日的决断发生怀疑。许多优柔寡断的人，不敢相信他们自己能解决重要的事情。因为犹豫不决，很多人使他们自己美好的想法陷于破灭。

    犹豫不决、优柔寡断是人们阴险的仇敌，在它还没有得到伤害你、破坏你的力量，限制你一生的机会之前，你就要即刻把这一敌人置于死地。不要再等待、犹豫，绝不要等到明天，今天就应该开始。要逼迫自己训练一种遇事果断坚定、迅速决策的能力，对于任何事情切不要犹豫不决。

    人生没有回头路。当你认识到做错了事，走错了路，应该做的是及时地改正错误、调整方向，而不是为错误而不断地懊悔。因为，过去的已经过去，你再也无法重新设计。而后悔，又只会让你失去现在的机会。牛奶既然已经打翻了，就不要再为它哭泣。

    有这样一个传说。一个年轻人，正处于青春年华，他总认为可以做任何事情，世界仿佛就在他的面前。一天清晨，上帝来到他身边，说：“你是我的宠儿，我可以帮助你实现一个愿望。但是，你要记住，只能说一个愿望。”他不甘心，说：“我有很多愿望啊。”上帝摇摇头，说：“这世间的美好愿望实在太多，但是生命是有限的，没有人可以拥有全部。有选择就有放弃。慎重选择一个吧，选择了以后就不要后悔。”他非常惊讶地说：“我会后悔吗？”上帝说：“谁知道呢？譬如，你选择了爱情就要忍受情感的煎熬，选择了智慧就意味着痛苦和寂寞，选择了财富就有钱财带来的麻烦，选择了事业就要辛苦地奔波。这世界上有太多的人走过了一条路之后，懊悔自己其实应该走另一条路。仔细想一想，你这一生真正要什么？”他想了又想，所有的渴望都纷纷而来，哪一个都不忍放弃。最后，他对上帝说：“让我想想，让我想想。”上帝说：“但是要快一点，我的孩子。”从此以后，他在生活中就是不断地比较、权衡。

    就这样，时间一点点过去了，转眼间很多年过去了，他不再年轻了，老了，老得快要走不动了。这时候，上帝又来到他的面前：“我的孩子，你还没有决定你的心愿吗？你的生命只剩下5分钟了。“什么？”他惊讶地喊道，“这么多年来，我没有享受过爱情的欢乐，没有积累财富，没有得到过智慧，我想要的一切都没有得到。上帝啊，你怎么能在这个时候带走我的生命呢？”

    可是，无论他怎么痛哭流涕，上帝在5分钟后还是无奈地带走了他。

    优柔寡断可能摧毁你的一切。拒绝优柔寡断，不管是好是坏，你都要去选择一个。优柔寡断，你只能失去更多。

    没有选择不会有成功

    古希腊哲学家苏格拉底的三个弟子曾向他求教，怎样才能找到理想的伴侣。苏格拉底没有直接回答，却带徒弟们来到一片麦田，让他们在麦田的行进过程中，每人选摘一支最大的麦穗，不能走回头路，且只能摘一支。一个弟子刚走几步便摘了自认为是最大的麦穗，结果发现后面还有更大的；第二个弟子一直是左顾右盼、东挑西拣，一直到了终点才发现，前面的几个大麦穗已经错过了。第三个弟子吸取前两位的教训，当他走了1/3路程时。即分出大、中、小三类麦穗，再走1/3时验证是否正确，等到最后1/3时，他选择了属于大类中的一支麦穗。

    这个故事告诉人们：选择目标与机会不能盲目轻率，也不能犹豫不决，要在调查研究的基础上果断出手，这样即使不能选择到最佳的目标或机会，但离最佳的目标或机会也一定不会太远。

    在推销工作中也是如此，很多推销员害怕顾客的拒绝，在磋商过程中始终在等待一个最好的机会以便提出成交请求，但遗憾的是，很多推销员无法清晰地辨认出真正的成交信号，于是在自己主观的彷徨与选择中失去最好的机会。

    在销售场合中，推销员不仅要做到业务精通、口齿伶俐，还必须做到善于察言观色。推销员在出示产品之后还必须做更多的努力，在这个时候有些推销员会感到力不从心，尤其是看到客户并不急于购买时，推销员就容易丧失信心。但是如果推销员能够关注客户购买心理的阶段性变化，如注意力的转移、语言的变化，甚至语气的变化，然后针对这些变化采取针锋相对的措施，往往能够迅速达成交易。当然，这需要推销员具有较高的察言观色的能力。

    决心是取胜的法宝，克服优柔寡断的最佳方法就是下定决心。

    马丹诺做推销员的时候只有17岁，他所有的亲戚朋友都非常反对他做推销员。后来马丹诺发现，原来是自己的决心帮助自己推销成功的。

    在马丹诺20岁那年，他学习了一门课程，在课堂上老师告诉他：“下一次还有一门非常棒的课程，这门课程可以帮助我们激发所有的潜能，让自己能够成为顶尖人物。”

    马丹诺说：“这门课程很好，可我没有钱，等我存够了钱再上。”这时候老师问他：“你到底是想成功，还是一定要成功？”

    马丹诺说：“我一定要成功。”老师又问马丹诺：“假如你一定要成功的话，请问你会怎样处理这事情？”

    于是马丹诺说，自己立刻借钱来上课。

    当然，上完课之后，马丹诺有了很大的进步。

    老师又告诉他们：“下次还有一门课程，仍然相当棒，会教授领导与推销方面的知识。”

    马丹诺听了之后非常兴奋，可是他还是没有钱，想等到明年再上。

    当时老师又问他：“你到底是想成功，还是一定要成功？”他又回答：“我当然一定要成功啊！”

    “你一定要成功，那你要等到什么时候才来上课？你的收入不够，所以你没有钱，你更应该来上课才是，你说是不是呢？”于是马丹诺又借钱来上课。就这样反反复复，他一共借了十几万元来上课。

    当上完这些课程之后，马丹诺的人生发生了一个非常大的改变，他认为自己这一辈子是在那几次课程中塑造出来的。

    决心是制胜的法宝，克服优柔寡断，下定决心，一切困难都会变成暂时性的了。要想成功，下定决心很重要。

    做任何事情都要有主见

    父亲带着儿子去市场卖驴子。驴子走在前头，父子俩紧随在后，村里的人们看了都觉得很可笑。

    “真傻啊！骑着驴子去多好，却在这沙尘滚滚的路上慢行。”“对啊！说得对啊！”父亲觉得很有道理。“孩子，骑上驴子吧！我会跟在旁边，不会让你掉下来的！”父亲让孩子骑在驴子上，自己则跟在旁边走。这时，对面走来一位父亲的朋友。“喂！让孩子骑驴，自己却徒步，算什么！现在就这么宠孩子，将来还得了！为了孩子的健康，应该叫他走路才对！”

    “噢！对呀！是有道理。”于是，父亲让孩子下来，自己骑上驴背。孩子跟在驴子后面，吃力地走着。走着走着，碰见一个挤牛奶的女孩。女孩用责备的口吻说：

    “哎哟！世间竟有这么残酷的父亲，自己轻轻松松地骑在驴背上，却让那么小的孩子走路，真可怜。瞧，那孩子多痛苦，踉踉跄跄地跟在后头，实在可怜啊！”

    “是啊！说得有理！”父亲点头赞同。于是，父亲叫孩子也骑到驴背上，朝着市场的方向前进。驴子同时要载两个人，渐渐地举步吃力，呼吸急促，身子不停地发抖。

    可是父亲并没有发觉，还一边轻轻松松地哼着歌曲，一边在驴背上摇晃呢！驴子好不容易走到教堂前，喘了一大口气。

    教堂前面正好站了一位牧师，叫住了他们：“喂！喂！请等一下，让那么弱小的动物载两个人，驴子太可怜了。你们要去哪里呢？”

    “我们正要带这匹驴子去市场卖呀！”

    “哦！这更有问题。我看你们还没走进市场，驴子就先累死了，恐怕还卖不出去呢！信不信由你。”

    “那么，该怎么做呢？”

    “把驴子抬着去吧！”

    “好！有道理。”

    父子俩立刻从驴背上跳下来，然后把驴子的腿绑起来，再用棍子抬着驴子。这样抬着，当然非常重，所以父子俩涨红了脸，摇摇晃晃地喊着：“怎么这么重呢？”

    看见这种情景的人都呆住了：“真是奇怪的人啊！”

    抬着驴子的父子不久走到一座桥上。“孩子，市场快到了，再忍耐一会儿吧！”父亲虽然这么说，可是自己和孩子都已经累得筋疲力尽了。

    驴子毕竟是驴子，被倒吊着反而痛苦得不得了，不但口吐白沫，还粗暴地扭动起来。

    “嘿！乖一点啊！”父亲严厉地斥骂着，可是驴子不听，扭动得更厉害，结果。棍子“啪”的一声折断了，绳子也断了，驴子倒栽葱似的掉进河里。很不凑巧，雨后河水暴涨，驴子就在一瞬间被急流吞没，看不见踪影了。

    “啊！怎么会这样呢？这都是因为偏听别人的意见而产生的严重后果啊！”父子俩只好垂头丧气地走回家。

    每个人都有自己的想法，他们的意见不能代表你自己的意见。要想成为杰出的推销员，就必须要有自己的主见。有了主见你才能拒绝优柔寡断，才能按自己的想法办事。

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