1.直面挫折才能守望成功
逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。
—— 松下幸之助（日本松下电气创始人、总裁）
巴毅是重庆两家公司的董事长，他利用经商的暇余，笔耕不辍，创作了一系列小说和散文，在《当代》、《十月》、《收获》等国内知名文学刊物发表。他的中篇小说《淮北往事》于2003年在第一期《十月》发表后，被收入中国作协主编的中篇“年选”并被重庆市作协推荐参加“鲁迅文学奖”评选。所以他被冠以“儒商中的大作家”的美誉。
1965年，巴毅出生在安徽省太和县的一个小乡村。贫穷的父母给儿子取名巴毅，就是巴望儿子性格坚毅，将来能有出息。1987年，大学毕业后的巴毅被分配到太和县司法局，成了村子里第一个穿上制服的国家干部。后来，巴毅的奶奶由于家里无钱治病而猝然离世，这让巴毅心如刀绞：“我要赚钱！我要成功！”奶奶下葬后，巴毅回到城里，辞掉公职，从几个同学那里借了300元钱，提上破皮箱，只身来到重庆创业。
到重庆的第四天晚上，巴毅连方便面都买不起了，饿得头昏眼花，只能悄悄溜出旅店，到大街上碰碰运气。他路过一个面包店，听到老板正和妻子争吵——他责怪妻子压碎了自己的眼镜。巴毅赶紧把自己的眼镜递了过去，好说歹说，面包店老板同意了他用眼镜换面包的请求。这天夜里，巴毅一口气吃完了用眼镜换来的5个面包后，睡得很香很香。当他被服务员叫醒，发现面包店老板夫妇和旅店保安站在面前时，他被吓得脸色苍白。眼镜有问题？催要房租费？当他知道夫妻俩是来还眼镜的时候，他被感动得号啕大哭。面包店老板等好心人告诉他，曾在谢家湾看到了“招聘启事”，让他不妨去试试运气。这位老板丢下的报纸上，也有一条江北区某单位招聘的信息。巴毅拿着报纸兴冲冲走了9公里，到了江北，然而却被拒绝了，“你没有经验”。“ 我告诫自己，永远都不能放弃任何机会。”他再次步行12公里，来到位于重庆市九龙坡区谢家湾的广州白云山制药厂重庆办事处，在这里，他得到了试用的机会。
他需要联系客户、销出药品，然后才能提成。拿着请求得来的100元钱的预支“垫底金”，不到一个星期，巴毅跑遍了重庆主城区的大小医院。“有的时候，医院的相关负责人出差了，为了见到他，同时又想少花钱乘车，我便在医院门口坐一个通宵，直到见到他，向他推荐我们的产品为止。”
精诚所至，金石为开。重庆市消防医院购买了6000元钱的“白云山牌”药品，让巴毅掘得了人生的“第一桶金”。掘得第一桶金的巴毅倾尽浑身解数服务客户，从点滴做起，赢得了客户的信任和好评。
对于药厂和医药企业而言，颇负盛名的第三军医大学大坪医院是他们角逐重庆的“战略要地”之一。当时，广州白云山制药总厂最新研制的头孢类药物是该厂急于打入重庆市场、推广临床应用的拳头产品。
白云山总厂重庆办事处竭尽全力，派出“精兵强将”，其产品依然与大坪医院无缘。巴毅站了出来：“让我试试吧，我相信我行。”
在大坪医院，巴毅吃了多次“闭门羹”。“我告诫自己，绝对不能放弃，千分之一的机会也要争取。”他一次次地揣着资料守候在负责大坪医院药品采购的药剂科主任何风池的办公室门口。“火炉”重庆，酷暑难当，汗流浃背的巴毅终于支撑不住，中暑休克在了药剂科门口。何风池终于被巴毅打动了，看了他的资料，了解了他的产品。从此，广州白云山制药总厂与大坪医院建立了友好的业务合作关系。
巴毅赢得了同事和业界的尊重。自1989年后的11年，巴毅一直在白云山制药总厂重庆办事处做销售员。此后，由于白云山制药厂改变销售战略，重庆办事处撤销了。厂里要巴毅去广州发展，深圳的几家企业也高薪聘请他，但巴毅一一谢绝了。2000年6月，昔日的打工仔巴毅筹资260万元，创办了属于他自己的企业：重庆奥康药品有限公司。2002年3月，巴毅开始了他的扩张步伐，在北京、成都等地设立了分支机构。2002年6月，巴毅以360万元的价格收购了重庆长风医药有限公司，并在两年的时间里，将其发展成了重庆医药界有名的商业公司。
伟大诗人泰戈尔曾说过：“只有经过地狱般的磨练，才能炼出创造天堂的力量；只有流过血的手指，才能弹奏出世间的绝唱。”推销这个行业是成功者的锻炼平台，更是挫折与失败相交织的训练营。在推销活动中，挫折就像家常便饭一样陪伴着我们，失败的结果更是经常给我们一个“惊喜”，让我们措手不及。挫折的路要靠艰辛去踏平，只有直面一切挫折与失败，才能像巴毅一样守望成功。
一名在商业上打拼了众多岁月的总经理，必然会在成功前经历过很多一般人所没有或无法承受的挫折。正所谓大浪淘沙，只有那些习惯了这些挫折，并勇于面对这些挫折，努力克服这些挫折的人才能最终成为一名真正的强者。商业之路上荆棘丛生，又何况作为商业基础的销售业。推销员要做的就是练就一把用经验铸就的尖刀，去披荆斩棘，磨练自己，并最终走向胜利。
2.失败后别逃跑
那些有成功欲望的人，无论胜利还是失败，都会说：再来一次！
—— 菲尔·耐克（美国耐克公司创始人）
推销并不是那么容易的一件事，在一般情况下，与顾客见面所得的结果都是失败的成分占大多数。对于经验不足的推销新手来说，成功的机会更是微乎其微。但若因此演变为对失败的恐惧，那么结果就是你必须被这个行业淘汰。适者生存的道理谁都懂，但只有在失败后冷静下来总结原因，吸取教训，积累经验，才可以在失败中找回雄心，卷土重来。
乔·吉德拉开始推销汽车，访问了400人，都没有结果。原一平推销保险，开始连家人都不买账。但是他们后来都成功了，并且成了所有推销员的楷模，这一切都是因为他们并没有在失败后气馁，失去信心。相反，他们在失败中找回了更大的自信。“已经尝试了，为什么不继续下去，成功就在你面前。”
一个拳击运动员说：“当你的左眼被打伤时，右眼还得睁得大大的，才能够看清敌人，也才能够有机会还手。如果右眼同时闭上，那么不但右眼要挨拳，恐怕连命也难保！”拳击就是这样，即使面对对手无比强劲的攻击，你还是得睁大眼睛面对受伤的感觉，如果不这样的话一定会失败得更惨。其实人生又何尝不是如此呢？
“失败了再爬起来”，看起来是一句鼓舞失败者最好的话，但是要真正实现起来，需要的是自我鼓励的品质和勇气。
美国著名电台广播员莎莉·拉菲尔在她30年职业生涯中，曾经被辞退18次，可是她每次都放眼最高处，确立更远大的目标。
最初由于美国大部分的无线电台认为女性不能吸引观众，没有一家电台愿意雇用她。她好不容易在纽约的一家电台谋求到一份差事，不久又遭辞退，说她跟不上时代。莎莉并没有因此而灰心丧气。她总结了失败的教训之后，又向国家广播公司电台推销她的清谈节目构想。电台勉强答应了，但提出要她先在政治台主持节目。“我对政治所知不多，恐怕很难成功。”她也一度犹豫，但坚定的信心促使她大胆去尝试。她对广播早已轻车熟路了，于是她利用自己的长处和平易近人的作风，大谈即将到来的7月4日国庆节对她自己有何种意义，还请观众打电话来畅谈他们的感受。听众立刻对这个节目产生兴趣，她也因此而一举成名。
如今，莎莉·拉菲尔已经成为自办电视节目的主持人，曾两度获得重要的主持人奖项。她说：“我被人辞退18次，本来会被这些厄运吓退，做不成我想做的事情。结果相反，我让它们鞭策我勇往直前。”
很多人告诉自己：“我已经尝试过了，不幸的是我失败了。”其实他们并没有搞清楚失败的真正含义。一个暂时失利的人，如果继续努力，打算赢回来，那么他今天的失利，就不是真正失败。相反的，如果他失去了再次战斗的勇气，那就是真的输了！
大部分推销员在一生中都不会一帆风顺，难免会遭受挫折和不幸。但是成功者和失败者非常重要的一个区别就是：失败者总是把挫折当成失败，从而使每次挫折都能够深深打击他追求胜利的勇气；成功者则是从不言败，在一次又一次挫折面前，总是对自己说：“我不是失败了，而是还没有成功。”
3.磨练需要恒心
推销是一个你不能只投入一半的心思却希望获得成功的职业。在推销中遭受失败的多半是那些抱着“试试看”、在找到别的工作之前先随便干几个星期或几个月的人。
—— 托马斯·沃森（美国IBM公司创始人）
保险推销大王原一平曾说：“依照我以往的经验，无论面临何等艰难的事，只要有恒心和毅力坚持到底，定能从中培养出无比的热忱与信念。唯有此种热忱与信念才能塑出新的‘自我’，这一新的‘自我’就会带领你抵达新的人生境界。”
1958年，张华荣出生于江西省南昌县麻丘镇厚溪村。张华荣的父亲做木工，母亲做裁缝。1958年正处于“大跃进”时期，全国连续三年粮食紧张，张华荣是吃“米汤”长大的。1965年张华荣开始上学，正遇上“文化大革命”，初中读了没几天就因家贫辍了学。于是张华荣20岁时就当了兵，他想通过当兵摆脱种田的命运，但没有机会，23岁时只好复员回到家乡。当兵前后，他做过木工、补锅匠、油漆匠，还做过各种小生意。
1983年，张华荣贩卖菜子，赚了几百元，这在当时是个不小的数字。1984年，张华荣到浙江去贩鞋子，拿回江西卖，攒下了第一桶金。“这样贩卖太麻烦，不如自己做。我觉得浙江的鞋子比我们家乡更先进，就跟他们搞好关系，做了学徒。1984年下半年，我回到家乡，和家里人一起凑了4000元钱自己开厂，买了3台缝纫机，请了8个人，一天做十几二十双‘北京布鞋’。”
张华荣清楚地记得自己的第一个厂名叫“南昌县麻丘厚溪青春鞋帽厂”。当时整个江西省只有国营和集体的鞋厂，他是第一个敢吃螃蟹的民营鞋厂。“那时有一股精神支持着我，一是要独立，不要给别人管；二是不要种田，要赚钱养家糊口。”
“青春鞋帽厂”几经搬迁和更名，改为“南昌华荣鞋厂”。到1991年，“南昌华荣鞋厂”已完成原始积累，有员工200多人，资本超过100万。这时，一个诱人的机遇摆在了张华荣面前。
1992年，一个姓叶的台湾商人找到了张华荣，他在香港注册了一家“香港光荣公司”，要与张华荣合作。同年10月，张华荣和他的“华荣鞋厂”正式与“香港光荣公司”合资。他的名字里有个“华”，台湾人名字里有个“坚”，这就是“江西华坚有限公司”名称的由来。
然而，叶姓商人并没有与张华荣进行真正意义上的合作，华坚公司的业务实际上仍是张华荣一个人在做。
当时工厂扩大到员工560人，占地面积5000平方米。没有订单，苦撑到1994年，张华荣已经亏得一塌糊涂。这时他不得不走回老路，重新做外销，通过江西轻工业公司接外贸订单。险些“完蛋”的张华荣也特别珍惜机会，每一单的质量、价格、交货时间都严格把关，从1994年到1996年，他又赚回了很多钱。
好景不长，欧共体举起了反倾销大棒。华坚很快笼罩在阴影之下，欧洲订单全部取消。张华荣觉得在江西已经干不下去了。
1996年5月，张华荣独自一人带着几十万资金，来到广东东莞。那时东莞鞋业已经很成气候，但却是台商和港商的天下，张华荣是第一批进入东莞鞋业的大陆商人，他觉得自己找对了地方。他先在东莞设立了办事处，开发打样，接订单。同年10月，东莞厚街镇白濠工业区倒闭了一家台资鞋厂，张华荣出价100万，把工厂连同机器一起盘了下来，挂牌成立东莞华坚鞋业有限公司。
初到东莞的热情很快被磨灭，张华荣跌入了事业的最低谷。在江西做的是布鞋，而在东莞要做女鞋，且用上了现代化的机器。华坚没有管理人才，也没有稳定的订单，全靠张华荣自己琢磨，很快便负债累累。
1997年年底，张华荣觉得实在是过不下去了。他想到逃跑，想花点钱逃到俄罗斯去。他打了个电话跟家里人商量，母亲吓得睡不着觉，大哥把他骂了一顿。他这才明白，逃跑会连累家里人。张华荣坚持着，机遇终于降临在他的身上。那时台湾商人做鞋过于强大，国外采购商想要压价，要牵制台商，他们需要培植一个大陆老板。世界著名的鞋业贸易商派诺蒙看中了张华荣，第一张订单就给了他30多万双。
到1999年，华坚已崛起为台商的强大对手。台商认为华坚的价格太低，把行情搞坏了。当年东莞的台商开会，大家得出一个结论：“一定要想办法让华坚垮掉！不垮掉会给大家带来伤害。”这已成为东莞鞋业界尽人皆知的故事。
经历了三起三落，张华荣的事业终于步入平稳发展期。2002年1月，张华荣敏感地意识到在东莞生产成本正在抬高，他回到江西，投巨资兴建了赣州华坚国际鞋城，作为华坚集团的生产基地。华坚成了东莞鞋业中自觉进行“产业转移”的先锋，成为中国鞋业界少有的一个成功范本。江西的劳动力成本很低，张华荣将量大的低价鞋转移到江西，量小的高档鞋则在东莞加工。
从1999年起，华坚不断扩张，至今拥有10家分厂，员工2万余人，企业内部已拥有完整的产业链，成为中国最大的女鞋制造企业。张华荣并没有就此满足，他写下了“为社会而生存，为行业而努力”的话作为华坚的座右铭。他认为鞋业作为劳动密集型产业的代表，社会对它并不理解。他认为鞋业未来的趋势应该是在东莞接单、研发、销售，在内地加工生产。
张华荣大胆地做起了自主品牌，创立COLCO、阿兰德隆、成龙等品牌。张华荣又决定斥巨资，在东莞厚街建设一个超大规模的世界鞋业（亚洲）总部基地。他将基地定位为研发、贸易、品牌孵化、物流的亚洲总部，成为制鞋企业的订单中心。他计划引入很多新材料、新产品、新市场应用的专家，免费为入驻的企业提供服务，带动行业转型。
恒心，包括忍耐、一贯和决心。推销员想要成为一个团队的领袖，就要有带领公司走出困境的决心，和保持对企业管理的一贯措施，更要有对困境带来的一系列压力的忍耐，这样才能拥有清醒的头脑，从而正确判断当前所面临的局势，带领企业最终走出困境。
4.敢于承受灾难
自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。
—— 松下幸之助（日本松下电气创始人、总裁）
敢于承受一切羞辱和灾难需要巨大的勇气，需要非凡的毅力，同样也需要聪明的才智。而只有这样的人才称得上真正意义上的强者，才能步入优秀者的行列。
有一位事业成功的商业家，从一个普普通通的推销员干起，经过许多年的奋斗，终于拥有了自己的公司，并且很受人们的尊敬。
一天，这位商业家从他的办公楼走出来，刚走到街上，就听见身后传来“嗒嗒”的声音，那是盲人用竹竿敲打地面引路而发出的声响。他愣了一下，缓缓地转过身。那个盲人感觉到前面有人，立刻打起了精神，上前说道：“尊敬的先生，您一定看出我是一个可怜的盲人了，能不能占用您一点时间呢？”
商业家说：“我还要去会见一个重要客户，你有什么话就快说吧。”盲人在一个包里摸索了半天，掏出一个打火机，放到商业家手中，说：“先生，这个打火机只卖1美元，这可是最好的打火机啊。”于是，商业家掏钱买下了那个打火机。
盲人用手摸了摸商业家递过来的钞票，竟然是100美元。他用颤抖的手反复抚摸这张钞票，感激地说：“您是我遇见过的最慷慨的先生！上帝保佑您！”接着，盲人继续说道：“您不知道，我并不是一生下来就瞎的，都是因为20年前希尔顿的那次事故，太可怕了！”
商业家听后吃了一惊，问道：“你是在那次化工厂爆炸中失明的吗？”盲人仿佛遇见了知音，兴奋得连连点头，说：“是啊是啊，您也知道？这也难怪，那次炸死的人就有93个，受伤的人有好几百，当时可是头条新闻啊！”
盲人想用自己的遭遇打动对方，争取多得到一些钱，所以，他又可怜巴巴地说：“我真可怜啊！到处流浪，孤苦伶仃，吃了上顿没下顿，死了都没人知道。”他越说越激动：“您不知道当时的情况，火一下子冒出来了。逃命的人们挤在一起，我好不容易冲到门口，可是一个大个子在身后大喊：‘让我先出去！我还年轻，我不想死！’说着，他把我推倒了，踩着我的身体跑了出去，我失去了知觉……等我醒来，就成了瞎子，命运真不公平呀！”
商业家听完这一番话之后，冷冷地说：“事实恐怕不是这样吧？你说反了。”盲人猛然一惊，用空洞的眼睛注视着他。接着，商业家一字一句地说：“我当时是希尔顿化工厂的工人，是你从我身上踏过去的。你长得比我高大，你说的那几句话，我永远忘不了！”
盲人发了好一会儿呆，突然一把抓住商业家，爆发出一阵大笑，说道：“这就是命运啊！多么不公平！你在里面，现在出人头地了。我跑了出去，却成了一个没有用的瞎子。”
商业家用力推开盲人的手，举起了手中精致的棕榈手杖，平静地说道：“你知道吗？我也是一个瞎子。也许你相信命运，但是我不信。我之所以成功，是因为我可以承受一切羞辱和灾难。”
每个人都可能会遭到意外的天灾人祸，对推销员而言，尽管你不可能战胜灾难，但你可以勇敢地去面对它。即使你为此身患残疾，你同样可以微笑地面对生活，命运依然掌握在你的手中。
5.把挫折当作转机
在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝顶，无人能比。
—— 松下幸之助（日本松下电气创始人、总裁）
在意外的灾难当中，或许隐藏着意外的收获，只要你不放弃信念，暂时的挫折其实并不可怕。你可以在挫折中获得人生经验，甚至得到意外的灵感，推销员亦是如此。
1894年，松下幸之助出生在日本一个贫寒的家庭里。由于家境的窘困，兄姐一个个夭折，而父亲又债台高筑，于是，刚上小学四年级的松下就只身来到大阪，开始了个人独立生活的历程。他在火盆店当学徒，在自行车店当员工。1910年，年轻的松下毅然辞去了自行车店的工作，来到大阪电灯公司做练习工。从此他的一生便与这个行业融为了一体。
1917年6月20日，22岁的松下辞去了待遇优厚的电灯泡厂检验员的工作，毅然决定自己创业，在克服了许多困难之后，于1917年11月，松下利用自己的技术生产出了改良灯插座。然而危机也随之而来，产品根本无人问津，松下的工厂在资金短缺的压力下面临倒闭。在痛苦的坚持之中，松下终于在当年12月初的时候，迎来了第一个机会，有个电器厂需要一种电风扇底座，材料与灯壳一样，松下接下了这个订单，赚得了平生的第一个80元。1918年，经过改进的新灯插座得到了市场的承认，价廉物美带来的是滚滚财源。
在经历了第二次世界大战的影响之后，松下幸之助提出了已有33年历史的松下电器“重新开业”的口号。松下电器在战后长期高度发展迅速腾飞。1961年，正值事业巅峰的松下幸之助宣布退休，但3年后的一场危机又把这位年届71岁高龄的老人推到了浪巅。由于日本经济的过度膨胀，市场急剧恶化，松下毅然决定，以董事长的身份暂时代理公司的营业部部长职务。这个职务重新燃起了他年轻时代的斗志，他每天按时上班，在第一线工作。在他的努力下，公司不但走出低谷，又上演了一出在经济不景气时期高速增长的好戏，全国200多个销售公司联合给他赠送了一尊“天马行空”像，以表示感激之情……
1924年，美国家具商尼科尔斯的家突然起火，大火把家里烧得精光，也把他做好准备出售的家具烧光。大火只给他留下了一片残存的焦松木。看着眼前的一片狼籍，尼科尔斯把双手死死地插在头发里，心情坏极了。
突然，这烧焦松木独特的形状和漂亮的木纹把他的目光吸引住了，他竟然从这些焦松木上找到了转机。
正是这场意外的大火，烧出了尼科尔斯的灵气与希望。他小心翼翼地用碎玻璃片削去沉灰，再用沙纸打磨光滑，然后再涂上一层油漆，突然产生一种温暖的光泽和红松非常清晰的纹路。尼科尔斯惊喜地狂叫起来，仿纹家具从此诞生了。
大家都来争相购买他制作的家具，生意十分兴隆。有人评论说：“尼科尔斯独具特色的家具像一只在火灰里面死而复生的不死鸟一样蓬勃兴起。”一场大火给他带来灾难，同时也带来了新产品和金钱。现在尼科尔斯创造的第一套仿纹家具收藏在纽约州博物馆。
“垃圾之中有黄金。”只要努力地发掘，推销员完全可以把挫折当作是一次成功的转机。在许多情况下，推销员都要努力重新再来，从跌倒的地方爬起来，做生活的强者。
6.忘掉糟糕的过去
在人生的道路上会有成千上万的小岔口，那就是需要你付出代价的时候，也是对你进行考验的时候。
——李·艾柯卡（美国克莱斯勒汽车公司总裁）
站在现在，我们不能够把握过去，我们只能够抓住现在，希望未来。“过去不等于未来”，就是要求推销员用发展的眼光看待自己，看待成功和失败。
赵孙立的父亲是个老环卫工人。1979年，17周岁的赵孙立高中毕业，第一份工作就是接父亲的班，到河南省郑州市二七区卫生队做环卫工人。人不能选择自己的父母和家庭，但却完全可以选择自己以后的路。高中毕业的赵孙立，天天戴着眼镜拿着扫帚扫大街，虽然每月50多元的工资在当时相对而言也是较高的收入，但是他心中的野马却越来越难以控制。
“扫马路扫了3年，我感觉必须得把工作变一下了。”赵孙立说，“我能够扫大街，可我不能一辈子扫大街吧？”1982年，郑州市的个体经营开始蓬勃发展，赵孙立毅然辞去别人眼中的铁饭碗，一心一意要下海当个体户。由于没有多少资金，赵孙立准备从最零碎的小商品开始上手。听朋友说，浙江义乌的小商品市场特别繁华，品种全，价格低。于是，赵孙立带着500元的积蓄和借来的1500元钱，和当时的女友现在的爱人一起，一路打听赶到了义乌。
几天后，扛着几大包纽扣、拉链、缝纫机线等小商品，赵孙立在郑州市最早的敦睦路服装批发市场，摆起了地摊。一个星期后，赵孙立粗略一算，赚了200多元——比原来干环卫工人4个月的工资还要多！
头一年，赵孙立将自己经营的品种集中在纽扣、拉链等服装辅料上面，经营场地也从路边的地摊搬进了8平方米左右的小门店内。第二年，赵孙立将门店经营面积扩大到了100多平方米，营业额每年也以翻番的速度增长。
三年以后，赵孙立成了郑州市最大的服装辅料批发商。到1990年，他靠卖纽扣、拉链这些小得不能再小的商品，挣到了自己的第一个100万元。
从1990年开始，赵孙立感到服装辅料生意的竞争越来越大，如果不寻求新的发展领域，自己迟早会被别人挤垮。1992年，赵孙立经过考察，投资100万元购置了3台电脑绣花机，在市郊农村租下几间民房，开办了郑州市第一家电脑绣花厂，专门给人家的半成品服装绣花。
由于是独家生意，电脑绣花厂刚一开业就生意兴隆，每天3台机器24小时不停运转，能给他带来近3000元的收入。
就在赵孙立享受着事业飞速发展带来的成功与快乐的时候，老天似乎是有意给赵孙立考验和磨炼。1994年，一场大火将赵孙立的货物仓库化为灰烬，也将他12年创业的积累几乎烧了个精光“当时就感觉好像世界末日一样，将自己关在家里闷了好几天。”几天后，赵孙立擦掉泪水，走出家门，开始筹集资金，重振旗鼓。
1995年，郑州市服装辅料市场竞争已经达到十分激烈的程度，电脑绣花厂也纷纷出现。于是，赵孙立将店铺转让，谋求新的发展。赵孙立开始把目光向成衣加工方面聚焦。不久，一个20台机器30多个员工的小服装加工厂在郑州市近郊的一个村庄建立。这就是赵孙立今天的娅丽达公司。公司产品定位到女裤这一方向上。令赵孙立没有想到的是，当他把某一品牌做好之后，周围就出现了大量价低质差的仿造品。无序的市场竞争使赵孙立遭遇了前所未有的挫折，从1995年到1998年，赵孙立用“惨淡经营”来描述自己的状况。他说，工厂甚至几度濒临倒闭的边缘。
但是赵孙立坚持不放弃自己的努力。经过长时间的调查和思考，他逐渐明白，企业如果想寻求长远的发展，必须要有真正属于自己的品牌。
2000年7月14日，赵孙立拿到了“娅丽达”女裤商标的注册证书。随后，赵孙立迅速建立销售网络。短时间内，一个依托河南、辐射全国的销售网络初步形成。2001年，他的工厂生产的女裤供不应求，企业开始走上高速发展的快车道。
目前，“娅丽达”已经成为中国化纤女裤行业的领导品牌。企业现有员工近千人，在全国拥有品牌专卖店500余家，销售专柜200多个，企业资产规模达6000多万元，年产女裤360多万条，年销售额逾亿元。
过去的都过去了。关键是未来。过去决定了现在，而不能决定未来，只有现在的作为及选择才能决定推销员的未来。
7.别让怨恨拖累自己
大多数的事情令人感到遗憾，但最大的遗憾莫过于那些你没去做的事。如果我早点明白现在才明白的道理，我可以把事情做得更好些，但这又怎么样呢？关键是要把握好现在。生命是短暂的，不久以后我们都将走到尽头，这就是现实。
—— 史蒂夫·乔布斯（美国苹果电脑公司创始人）
推销员承受的压力会随着竞争的加剧而逐渐增大，就像一个逐渐膨胀的气球，随时都有爆发的可能。怨恨始终存在，但能不能从中解脱，关系到推销员能不能面对现实，进而能不能展望未来。
曼德拉因为领导反对白人种族隔离的政策而入狱，白人统治者把他关在荒凉的大西洋小岛罗本岛上整整27年。当时，曼德拉年事已高，但白人统治者依然像对待年轻犯人一样对他进行残酷的虐待。
罗本岛上布满岩石，到处是海豹、蛇和其它动物。曼德拉被关在总集中营的一个“锌皮房”里，他常干的活是打石头，将采石场的大石块碎成石料。有时他要下到冰冷的海水里捞海带，有时干采石灰石的活儿——每天早晨排队到采石场，然后被解开脚镣，在一个很大的石灰石场里，用尖镐和铁锹挖石灰石。因为曼德拉是要犯，看管他的看守就有3人。他们对他并不友好，总是寻找各种理由虐待他。
谁也没有想到，1991年曼德拉出狱当选南非总统以后，他在就职典礼上的一个举动震惊了整个世界。
总统就职仪式开始后，曼德拉起身致辞，欢迎来宾。他依次介绍了来自世界各国的政要，然后他说，能接待这么多尊贵的客人，他深感荣幸，但他最高兴的是，当初在罗本岛监狱看守他的3名狱警也能到场。随即他邀请他们起身，并把他们介绍给大家。
曼德拉的博大胸襟和宽容精神，令那些残酷虐待了他27年的白人汗颜，也让所有到场的人肃然起敬。看着年迈的曼德拉缓缓站起来，恭敬地向3个曾关押他的看守致敬，在场的所有来宾以至整个世界，都静下来了。
后来，曼德拉向朋友们解释说，自己年轻时性子很急，脾气暴躁，正是狱中生活使他学会了控制情绪，因此才活了下来。牢狱岁月给了他时间与激励，也使他学会了如何处理自己遭遇的痛苦。他说，感恩与宽容常常源自痛苦与磨难，必须通过极强的毅力来训练。获释当天，他的心情很平静，他说：“当我走出囚室、迈过通往自由的监狱大门时，我已经清楚，自己若不能把悲痛与怨恨留在身后，那么我其实仍在狱中。”
生活中，我们总会遇到很多烦恼和不顺心之事，我们的心中充满了痛苦，总是怨天尤人，抱怨不平，似乎总有那么多的不满和不如意，那其实是因为我们的心中缺少像曼德拉一样的宽容大度和感恩之情。
总经理作为领导者，其精神状态决定着整个组织的士气。你是愿意作一头积极进取的野狼，还是作一个讨好的绵羊呢？这是每个渴望成为总经理的推销员必须认真思考的问题。要知道，即便面对困境，总经理也要以积极乐观的心态承担一切风险与责任，迎难而上，而不能像下属那样抱怨不停。
8.放弃同样需要勇气
我们已跌倒了很多次，我知道我能重新站立起来，因为我相信自己的决策，我得坚持下去。
—— 保罗·高尔文（美国摩托罗拉公司创始人、总裁）
鱼与熊掌不可兼得，这句话想必许多人很熟悉，也能理解。的确，面对两难选择，人难免要踌躇、犹豫、再三权衡，这是可以理解的。可是生活中许多事情真的就只有两条路，只能做非此即彼的选择。推销员要把握住自己的命运，往往要做出痛苦抉择。
从1995年创建之初研发高钙产品，到今天成为以生物高新产业为主，兼涉金融、地产、教育、文化、物流等多种产业的综合性跨国企业的天狮集团，让民营企业家李金元演绎了一个白手起家的财富故事。
14岁那年，家境小康的李金元未经父亲同意就离开学校放弃了读书的机会，选择去油田工作。然而，李金元在油田仅工作两年时间很快就表现出不安分，他利用南北差价，开始进行两地倒卖，攫取了“第一桶金”，并把原始资金积累到了40多万元。但这40多万元使李金元陷入了持久的三角债中，面对这种困局，李金元再一次选择放弃。“成功的过程实际上就是放弃的过程。”这是李金元在实践中总结出来的。如果此前离开学校、离开油田都算是放弃的话，让李金元最难放弃的是这陷入三角债中的40多万元。接着李金元又在跌跌倒倒中经营过酒吧、办过塑料厂等。在事业最辉煌时，李金元一度拥有2000多万元的资金。
1993年，他把目的地选择在了天津，他注册了天津天狮经济发展总公司。李金元来津的第一目标是搞房地产开发，但当时恰逢行业不景气，他未出手就受到了打击。房地产不得不暂时放弃，李金元一面组织大家做贸易抓取收入，一面研究市场选择产业。他选择了骨参及其制造工艺。1994年5月，李金元迎来了试生产阶段，然而，长达三个月的试生产结果却以失败告终。李金元把2000多万元扔在了武清的荒洼里。后来追投480万设计高钙素成功。1995年，天狮共推出了7个营养高钙保健产品，那一年成为天狮的新产品开发年。目前畅销的天狮牌保健品在中国市场已达20多个。天狮营养高钙素产品的系列化，为天狮集团较快地占领中国保健品市场奠定了基础。
天狮的网络直销制度，吸纳了发达国家创造的网络直销的真谛和精华，成为由李金元为首的天狮人自己创造的特色直销方式。制度出台后，在业界引起轰动，一些中国网络直销的精英放弃外国公司，改做天狮网络。很快，天狮成为中国零售直销企业的一个亮点。1998年4月18日，国家明令禁止传销，李金元再一次受到重创，他承担了直销商的损失，赔付高达1.4亿元。
李金元在国内、国外用两条腿走路。在国内，他放弃了过去的“直销”方式，开设了天狮专卖店。同时，天狮逐步在美国、加拿大、英国、法国等90多个国家建立了分公司、业务遍及全球180多个国家和地区，并在俄罗斯、南非、埃及、美国等国建立了生产物流基地，在国内建立了省级分公司，年销售额超过3亿美元。
李金元还寻求资本市场的支持，2003年9月天狮收购纳斯达克一个叫SGKA公司的“壳”。收购前，SGKA公司股价仅仅是3美分，从2003年9月收购完成之后，该公司的股价开始飙升。到2004年1月12日，SGKA每股已高达11美元。这意味着李金元持有6650万股SGKA股票，按每股11.00美元计算，价值高达7.31亿美元。
作为一个推销员，应该有理想、有目标，实现理想、目标需要有宽广的胸怀和深厚的责任感作为支撑，以脚踏实地的精神作为保障，才有可能成为永不枯竭的前进动力。有动力就不怕选择，勇敢地做出你想要的选择，选择了前进其实也就是选择了成功。
9.换个环境从零开始
任何一个有创造性头脑的人，都没有理由去做单调的事情。因为有创造性思维的人，到处都需要。对于有技能的人来说，绝不会没有出路，也绝不会没有施展才能的机会。
—— 亨利·福特（美国福特汽车公司创始人）
人的一辈子，其实就是一个不断丧失的过程：胎儿丧失了襁褓，才能学会站立和走路；青少年丧失了成人的呵护，才能成为具有独立生活的人……如果我们一辈子都惧怕丧失，都不愿意付出任何代价，那么我们也将丧失发展的机会。从这个角度来看，你今天的痛苦，也许换来的正是明天的飞跃。
他从一个默默无闻的推销员扶摇直上，登上了美国福特汽车公司总经理的宝座，而后又从权力之巅被推落谷底；他雄心不泯，从灰烬中奋起，当上克莱斯勒汽车公司的总裁，把这家濒临倒闭的公司从危境中拯救过来，奇迹般地东山再起，使之成为全美第三大汽车公司。他就是美国的传奇富豪——艾柯卡。
李·艾柯卡1924年10月15日生于美国宾夕法尼亚州埃伦敦，他是一个意大利移民的儿子。艾柯卡从小学、中学直至大学，不仅学业成绩始终名列前茅，而且兴趣广泛，对音乐、舞蹈、文学、体育都有狂热的爱好。1946年8月，21岁的艾柯卡来到底特律，在福特公司当了一名见习工程师。他独创的分期付款的推销方法使公司的年销量猛增了7.5万辆。艾柯卡也因此名声大振。
1960年11月10日，艾柯卡负责的新车“野马”第一年销售量竟高达41.9万辆，创下了全美汽车制造业的最高纪录。前两年“野马”型新车为公司创纯利11亿美元。三年后，在他的领导下，一直不赚钱的林肯分部先后推出“侯爵”、“美洲豹”和“马克Ⅲ型”高级轿车，形势大为改观。特别是“马克Ⅲ型”给公司再一次带来了巨额盈利。
1970年12月10日，艾柯卡趁“野马”和“马克”汽车大获成功之势，终于如愿以偿地登上福特汽车公司总裁的宝座，成了这家美国第二大汽车企业中地位仅次于福特老板的第二号人物。
1978年7月13日下午，亨利·福特免去了艾柯卡福特公司总裁的职务，这突如其来的打击，几乎置艾柯卡于死地。艾柯卡被解雇的消息在舆论界和企业界引起了轰动。许多大公司纷纷找上门来，然而他只对汽车感兴趣，不久艾柯卡入主克莱斯勒公司任总裁。不到一年他便登上了克莱斯勒汽车公司董事长的宝座。1982年底，艾柯卡使克莱斯勒公司奇迹般地走出谷底，第一次出现盈利。
1983年，克莱斯勒公司出现了该公司历史上的最高利润：9.25亿美元。经过短短3年的发展，公司就提前7年还清了全部贷款。1984年，公司更取得了23.8亿美元的纯利润，形成90.6亿美元的资产。克莱斯勒终于从灰烬中站立起来。
1985年，克莱斯勒公司在世界汽车制造公司的排名榜中跃居第五位。艾柯卡成了美国的英雄人物。他的自传成了世界畅销书。因为他大起大落的成功经历，给衰落的美国企业带来了复兴的希望。
不管愿意不愿意，人都是要长大的。长大意味着什么呢？意味着你将要面对更多的变化，意味着你要不断地去适应新的、更加复杂的社会环境。人，总是要往前看、往前走的。只有怯懦的推销员才永远不敢走出熟悉的环境，因为他们害怕面对新的挑战。
10.学会转化压力
我有的时候半夜会醒，一想起事情就害怕。如果不这样的话，你很快就会被别人干掉。
—— 迈克尔·戴尔（美国戴尔公司创始人、董事会主席兼CEO）
有的推销员说：“我已经做得很好了，何必再给自己施加压力呢？”没有压力就没有动力，人类的进化被看作是生物进化与文化进化相互作用的结果，而且文化进化的历程越来越显示出人必须更自信主动。大脑越用越聪明，生活越求创新越有意义、越美好。
“危机即转机”这句话一点也没错。压力也许沉重，但因置身于种种竞争之中，反而使人们产生欲一较高低的心态，从而推动自己前进。因此，善用压力，就可让它变为加速成功的催化剂！
约翰在美国威斯康辛州经营一座农场，当他因为中风而全身瘫痪时，就是靠着这座农场维持生活。那时，他的亲戚们都觉得他已经没有希望了，这一生都将无法康复了。所以他们决定把他搬到床上，并让他一直躺在那里。约翰虽然身体不能动，但却还能不时地思考。忽然间，一个念头闪过他的脑海，而这个念头注定要弥补他遭遇不幸的缺憾。
他把他的亲戚全都召集过来，并要他们在他的农场里种植谷物。这些谷物将用作一批猪的饲料，而这批猪将会被屠宰，并被用来制作香肠。短短数年间，约翰的香肠就被陈列在全国各商店中出售，这让约翰和他的亲戚们都成了拥有巨额财富的人。出现如此美好结果的原因，就在于约翰的不幸迫使他执行了之前所忽略的构想。他定下了一个明确目标，并且制定了达到此一目标的计划。他和他的亲戚们组成工作团队，并且以十足的信心，共同实现了这个计划。别忘了，这个计划是在约翰中风之后才出现的。
推销员们身上的压力是随着推销任务的不断深入而逐渐增加的，所以压力时常伴随在推销员的左右。在推销任务即将完成的时候，往往会出现意想不到的波折，但是推销员一旦克服了这种挫折所编织的压力束缚，等待他们的将是圆满的成功。
当你遇到不幸的打击时，压力可能会使你发现你身上具备的能力，这时它可以转化为成就大事的因素，不幸的压力也可以转化为成功者的动力，作为推销员，要学会转化压力。
11.习惯承受孤独
如果你有恒心，就几乎没有办不成的事。
——雷蒙·克罗克（美国麦当劳公司创始人、董事长）
爱默生说：“坐在舒适软垫上的人容易睡去。”依靠他人，觉得总会有人为我们做任何事，所以不必努力，这种想法对发挥自助自立和艰苦奋斗精神而言是致命的障碍！推销员的工作都是自己去完成，如果你指望着别人能够帮你，那你就丧失了在这个行业的竞争力，注定一事无成。
“一个身强体壮、背阔腰圆，重达近一百五十磅的年轻人竟然两手插在口袋里等着帮助，这无疑是世上最令人恶心的一幕。”你有没有想过，你认识的人中有多少人只是在等待？其中很多人不知道等的是什么，但他们在等某些东西。他们隐约觉得，会有什么东西降临。会有些好运气，或是会有什么机会发生，或是会有某个人帮他们。这样他们就可以在没受过教育，没有充分的准备和资金的情况下为自己获得一个开端，或是继续前进。
有些人在等着从父亲、富有的叔叔或是某个远亲那里弄到钱。有些人是在等那个被称为“运气”、“发迹”的神秘东西来帮他们一把。
但我们从没听说某个习惯等候帮助、等着别人拉扯一把、等着别人的钱财，或是等着运气降临的人能够真正成就大事。
推销员的职业就是一个锻炼自我的舞台，每一份收获都意味着自己留下了几倍的汗水和艰辛。推销员面临的最大的精神压力就是孤独。每一次推销任务都要自己去面对，但是为了成功，推销员要不惧困苦与孤独，永远靠自己的双手打造属于自己那份事业。
只有抛弃身边的每一根拐杖，依靠自己，才能赢得最后的胜利。自立是推销员打开成大事之门的钥匙，自立也是推销员力量的源泉。
一家大公司的老板曾说，他准备让自己的儿子先到另一家企业里工作。让他在那里锻炼锻炼，吃吃苦头。他不想让儿子一开始就和自己在一起，因为他担心儿子会总是依赖他，指望他的帮助。在父亲的溺爱和庇护下，想什么时候来就什么时候来，想什么时候走就什么时候走的孩子很少会有出息。只有自立精神能给人以力量与自信，只有依靠自己才能培养成就感和做事能力。
把自己放在可以依靠亲人或是可以指望帮助的地方是非常危险的做法。在一个可以触到底的浅水处是无法学会游泳的。而在一个很深的水域里，推销员会学得更快更好。当他无后路可退时，他就会安全地抵达河岸。依赖性强、好逸恶劳是人性的缺陷。而只有“迫不得已”的形势才能激发出我们身上最大的潜力。
当一个人有了自己的工作，自己的职业，他就会力量倍增，充满活力，内心充实，这种感觉是别的什么都不能替代的，责任感往往带来能力。许多推销员在第一次亲自经商后才发现了真正的自我。而在此之前他或许已经为别人工作多年了，都没有找到真正的自我。
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