孔子说：“人的天性本来是相近的，但经过后天的习染，结果却相去甚远。”
这里“性”是指人的天性，正所谓“天命之谓性”，而“习相远”则是“率性之谓道”，比如在人类早期生活在南部的滨海岛屿的人，由于土地贫瘠，不能很好地生长庄稼，依靠自然，不能自给自足，因此便从事商业活动或者沦为海盗，其习性即有向外的倾向，进取精神强，掠夺意识重；而生活在北纬35°左右区域的北温带的人类比如中华民族，由于四季分明，地域广大，风调雨顺，虽然要经过一番奋进勤劳，但是粮食基本上可以自给自足，因此形成了“安足静定”的习性，“安足静定”意思就是向内求的，安定、保守的，并且崇尚“天人合一、心物一体”。当然中华文化还有“修道之谓教”。在中国也有沿海区域，也有商业活动，但是，此商业活动受到了“安足静定”，天人合一、心物一体、以道德为本思想的指导、修正，因此，这种商业活动具有极强的道德观，即义利合一，所以不同于一般的商业活动，这种指导修正的过程既是教育。“性相近，习相远也”，主要原因还是在说明无论东方人还是西方人在本质上是一样的，由于生活方式、生产方式以及后天教育的不同，才形成了很大的差别。
一、性相近
首先，我们从《论语》的章句中来分析“性相近”。
子曰：“吾未见好德如好色者也。”（《子罕篇第九·18》）
孔子说：“我没有见过爱好仁德就像爱好女色那样的人呢！”
孔子曰：“君子有三戒：少之时，血气未定，戒之在色；及其壮也，血气方刚，戒之在斗；及其老也，血气既衰，戒之在得。”（《季氏篇第十六·7》）
孔子说：“君子有三件事应该警惕戒备：年轻的时候血气未定，便要警戒，莫要迷恋女色；等长大了，血气旺盛，便要警戒，莫好胜喜斗；等到年老了，血气已经衰弱，便要警戒，莫贪求无厌。”由此看来，血气决定人性的一个重要因素，人在不同时期会表现出不同的人性特点，即受社会规律影响，也受生物规律的影响。
人性犹如自然万物一样，如果没有节制，完全顺其自然发展下去，就会像自然界的鱼虫鸟兽，花草树木一样猝死、“长荒”。然而天道仁慈，以四季变化（春夏秋冬交替）节制万物的生长，一张一弛，从而使万物更好地发挥其本性，人也是如此。
子曰：“由，知德者鲜矣！”（《卫灵公篇第十五·4》）
孔子说：“仲由（子路）呀，懂得‘德’的人是太少啦！”
人不仅受制于自然规律，同时还要受制于社会伦理、法规等。道德属于社会人文范畴，规范着人的行为，调节着人类秩序。然而要实践道德，人必须“克己复礼”。
子曰：“已矣乎！吾未见能见其过而内自讼者也。”（《公冶长篇第五·27》）
孔子说：“算了吧！我没有看到过能发现自己的过错便内心责备自己的人呢。”
很多人总是关注别人的短处，同样的错误发生在别人身上会认为是错，发生在自己身上却不认为是错。也有一些人虽然看到自己的不足，但却总认为无关紧要，或者根本不想改，永远没有改过的行动，这些都是人性使然。
子曰：“富与贵，是人之所欲也；……贫与贱，是人之所恶也。”（《里仁篇第四·5》）
孔子说：“财富与地位，这是人人想得到的；……贫穷与低贱，这是人人都厌恶的。”
人性的这一属性是推动人类社会进步的动力源泉。孔子讲此话并未否定这一人性对社会进步的积极性，只是强调“取之有道，去之有道”。
子曰：“仁远乎哉？我欲仁，斯仁至矣。”（《述而篇第七·30》）
孔子说：“仁离我们很远吗？我想得到仁，就得到了。”
只要立志成就仁德，就一定可以得到。按照孟子的说法，人有仁、义、礼、智内在的品性，也称之为四端。只要通过立志、修炼、教化和不断实践，人性之四端就会得以启发、扩大、充实、发展，就会实现完美人格。这充分说明人性如果适度地疏导与节制，就有倾向善的一面，朝善的方向发展。
曾子有疾，孟敬子问之。曾子言曰：“鸟之将死，其鸣也哀；人之将死，其言也善。”（《泰伯篇第八·4》）
曾子患病，孟敬子问候他。曾子说：“鸟将死时，它的叫声是悲哀的；人将死时，他的话是善意的。”
人死的时候，其言也善，也可以看出人性有倾向善的一面。
季康子患盗，问于孔子。孔子对曰：“苟子之不欲，虽赏之不窃。”（《颜渊篇第十二·18》）
季康子为盗贼多而发愁，问孔子怎么办。孔子回答说：“假如您自己不贪图财富，即使奖励盗窃，也不会有人盗窃。”
孔子对季康子的回答很不客气，他告诉季康子，鲁国多盗的原因就在于贪得无厌，消灭盗贼的办法就是克服私欲。
《汲冢琐语》里一则季康子治盗的故事：鲁国多盗贼，季康子进行治理，抓获一个盗贼。季康子讥讽他说：‘你为什么偷盗？’那贼人回答说：“先生治理国家，我不能不做盗贼，你为何讥讽我呢？我是向您学习呀！”
人性是善恶之统一体，既有善的一面，也有恶的一面，在政治清明的环境下，容易表现出善的一面，在政治昏暗的环境下，容易表现出邪恶的一面。《韩非子·奸劫弑臣》中对此有更详细的说明：在政治昏暗时，臣子以忠贞诚实侍奉君主，就好像瞎子想知道黑白色的区别，必然没有希望；如果坚持原则推行正义，不迎合权贵、不与他人狼狈为奸共同欺瞒君主，就好像聋子想弄清楚音乐的清浊，更是没有希望。相反，在政治清明时，臣子如果不抛弃犯法谋私的行为，尽自己的才智侍奉君主，就像背着千钧的重量，陷进无底的深渊还想求生，同样没有希望。看来政治清明与否对臣子的行为影响甚大，由此可见人性具有很大的可塑性。
季康子问政于孔子曰：“如杀无道，以就有道，何如？”孔子对曰：“子为政，焉用杀？子欲善而民善矣。君子之德，风；小人之德，草。草上之风，必偃。”（《颜渊篇第十二·19》）
季康子就怎样执政的问题问孔子，说：“如果杀掉坏人，以此来使人们走正道，怎么样？”孔子回答说：“您执政的话，哪用得着杀人？您想做个品德好的人，百姓的品德自然也会好的。君子的品德好比是风，百姓的品德好比是草。风吹在草上，草必定随风而倒。”这里的小人是指一般的老百姓。
为政者想把天下治理好，首先自己就要谨守善道，然后推行道德教化，提高人民的道德水准，上下同德同心，国家自然兴旺，何必非用严刑酷法，尤其是严刑酷法发展到“宁杀一千，不放过一个”的骇人程度。当然，孔子也不反对动用刑法，只是在超过了道德的底线时，才迫不得已采用。刑罚本身不是目的，刑罚只是一种惩前毖后的手段。
在孔子看来，为政者的作风，对老百姓有重大的影响，充分利用这种影响，正是国家管理的真谛，这也是儒家治国主张德主刑辅思想的一种体现。
二、习相远
在“性相近”的基础上，孔子提出“习相远”的观点，他不是强调“人性”先天的差别，而是强调后天的差异，强调人性的可变性。在他看来，人性先天虽然相近，但随着条件的不同而发生不同的变化，人与人之间形成越来越大的差别。“习相远”从纵向而言，表现为今不如古。
子曰：“古者民有三疾，今也或是之亡也。古之狂也肆，今之狂也荡；古之矜也廉，今之矜也忿戾；古之愚也直，今之愚也诈而已矣。”（《阳货篇第十七·16》）
孔子说：“古人常见有三种可贵的毛病，现在的人或许没有这些毛病。古代的狂人肆意直言，现在的狂人却是一味放荡无忌；古代矜持过分的人，棱角太露，难以接近，现在矜持过分的人，却是乖戾多怒，与人相争；古代的愚人能直来直去，现在的愚人，却是惯于欺诈。”
“习相远”从横向而言，由于每个人接受教育的不同、生活环境的差异，人又分为君子和小人两类。小人在《论语》中有几种意思，有时指地位低下的人，也就是普通人；有时指道德低下的人。
子曰：“君子求诸己，小人求诸人。”（《卫灵公篇第十五·21》）
孔子说：“君子要求自己，小人要求别人。”也可以解释为君子批评自己，小人寻求客观原因批评别人。君子遇到困难问题，首先反省自己，而不是诉诸他人；小人反而处处诉诸他人。毛泽东同志曾经教育干部时说，没有错误的群众，只有错误的干部，这就是要求干部学习君子之道，学会批评与自我批评的工作方法。
子曰：“君子喻于义，小人喻于利。”（《里仁篇第四·16》）
孔子说：“君子明白道义，小人只知财利。”这里的小人指道德低贱的人。君子和小人的区别，就是在义、利二字上。君子摆脱急功近利，一切按义理行事，必要时还可以“舍生取义”，小人则反之。
实际上义与利在本质上区别不大，义是长远利益和全局利益的根本保证；利是指短期利益或者眼前利益。作为君子要义利兼顾，这样才能“立功、立言、立德”。“君子喻于义，小人喻于利”被后人误解为君子不求利，只讲义，这样理解是有失偏颇的，利义兼顾才是中庸之道的要求。
那么，人性究竟是善、是恶，还是无善无恶？孔子对此没有明说。孔子的思想贯穿着一个一以贯之的中庸之道，在人性认识上，也遵循了中庸的道理。通观孔子的整个思想，孔子谈的人性具有接受仁的内在素质，也就是说人本身具有追求仁的内在动力。但是要最终成就仁，后天环境的习染，即环境因素至为关键。
为了深刻理解孔子的人性论及其在孔子学说中所处的地位，不妨联系战国中期的告子、荀子、孟子的人性论一块加以考察。
告子提出了“性无善无恶”论，他说：“性犹湍水也，决诸东方则东流，决诸西方则西流。人性之无分于善不善也，犹水之无分于东西也。”（《孟子·告子上》）人性就像急流的水一样，疏通东边的水道，水就往东流，疏通西边的水道，水就往西流。人性不分善恶，就像水本身不分东西一样。意思是说，人性无善无恶，完全受后天的引导。后天引导向善，人性就呈现出善的特点，后天引导向恶，人性就呈现出恶的特点。
荀子从人性的异化方面出发，继承了西周以来“性恶论”的观点，系统地提出了“人性恶”的主张。他说：“人的本性是邪恶的，他们那些善良的行为是人为的。人的本性，一生下来就有喜欢财利之心。依顺这种人性，所以争抢掠夺就产生了，而推辞谦让就消失了；一生下来就有妒忌憎恨的心理，依顺这种人性，所以残杀陷害就产生了，而忠诚守信就消失了；一生下来就有耳朵、眼睛的贪欲，有喜欢音乐、美色的本能，依顺这种人性，所以淫荡混乱就产生了，而礼义法度就消失了。这样看来，放纵人的本性，依顺人的情欲，就一定会出现争抢掠夺的行为，一定会和违犯等级名分、扰乱礼义法度的行为合流，而最终趋向于暴乱。所以一定要有了师长和法度的教化、礼义的引导，然后人们才会从推辞谦让、遵守礼法，而最终趋向于安定太平。由此看来，人的本性如果不加以节制，而是纵其发展，邪恶就很明显了。
人性本来是恶的，它之所以能够成就善的行为、完美的人格，是因为加上了这“人为”的因素。故曰：“人之性恶，其善者伪也。”荀子这里所谓的“伪”，绝不是今天作为骂人用的“虚伪”之“伪”，而是“人为”的意思。虚伪与实在相对，人为与自然相对。
可是，这“人为”的因素是什么呢？在荀子看来就是“先王之道”，也就是先王所制定的“礼”。必须“师法”先王所制定的礼，才能使我们的“性恶”之性得以修正，从而成就善、成就道德、成就一个完美的人格。否则仅凭性之本身那是绝对不行的。所以，“性不能自善。”不仅不能自善，而且还是自恶的。
不经由努力而得来的，叫做“性”。经由学习而得来，经由努力而得来，不是自然而生而由人制作出来的，都叫做“伪”。荀子以为，恶是由性之自然而生的，善是由人的作为而成的。因此，冯友兰先生说荀子的哲学可以说是教养的哲学[1]。荀子的总论点就是：凡是善的、有价值的东西都是人努力的产物，价值来自文化，文化是人的创造。荀子性本恶学说的矛盾也正在于此。既然人性本恶，人又如何创造出能让人由恶而善的文化呢？当然，荀子是这样解释的：荀子指出，人的生活是社会生活，社会生活是有组织的，人也只有依靠组织联合起来才能制服其他动物。既然有组织，组织成员就需要一套行为规则，这就是“礼”。礼所包含的内容既是人们遵循的路径，又是防止修正人恶行的。限制人们欲望不当而产生对财富、权力的争夺。并且，荀子还认为人之所以区别于禽兽的地方也在于人有文化，人有“礼”。在这一点上荀子与孟子又走到了一起。
孟子则认为，人生下来就有仁、义、礼、智四德的本性，也称之为四端。人性的善良，犹如水向低处流一样；人没有不善的，水没有不向下流的。当然，如果拍水使它溅起来，可以高过额头；阻遏水势使它倒流，可以引到山上——但这不是水的本性，是形势造成的。让人做不善的事，他的本性也像这被溅起来的水一样变化。人人都有同情、羞耻、恭敬、是否之心。同情之心，是仁；羞耻之心，是义；恭敬之心，是礼；是非之心，是智。仁、义、礼、智，并不是从外部灌输进来的东西，而是人自己本来就有的，只不过人没有意识到罢了。
孟子所说的性本善，只是说人人具有善的素质，并不是人人达到“至善”。犹如金矿之有金，却并非纯金，还需要开发、冶炼，才能成为纯金；人有仁、义、礼、智四德，也必须予以扩大、充实、完善，才能达到“至善”。孟子以人性本善的假设为基础，极力主张王道。
以上几种人性论，究竟哪一种人性论可为伦理道德的建立提供最佳的基础呢？如果根据告子的性无善无恶论来建立伦理道德，那么必然要靠社会环境。社会环境好，则性善；社会环境坏，则性恶。照这样说来，作为伦理道德的主体个人，则完全是被动的，这就取消了个人提高自己道德水准的责任感。离开了个人的自觉性，怎样培养提高道德水平呢？所以这是一种道德取消主义。而荀子的“性恶论”，按照其逻辑，提高人的道德修养，必然采取强制性的手段，因为道德从根本上来说，是与人恶的本性相违抗的。而道德修养的提高，完全靠外部的力量，恐怕是难以奏效的。
如果按照孟子人性本善的假设来建立伦理道德，仅仅依靠修身养性、自我修炼，也许会成就少数人的君子人格，却难以成就整个社会绝大多数人的完美人格。
孔子对人性的认识与他们均不同，具有超越性。他承认环境对人性的发展起着巨大的作用。他提倡“里仁为美”“见贤思齐”（《里仁篇》），“以文会友，以友辅仁”（《颜渊篇》），“择善而从”（《述而篇》）。“与善人居，如入芝兰之室，久而不闻其香，则与之化矣”（《说苑·杂言》）。选择好的成长环境，和道德高尚的人交朋友，就可促进人性的发展，从而成为君子、仁人。
他强调教育的作用，主张“好学”，“学而不厌”，“敏以求之”，认为只有这样，才能形成仁、智、信、勇、刚等各种品格。
孔子不仅强调了环境对人性的影响，同时，也强调人有接受仁的内在素质，也就是内因。这样既避免了荀子的只见外因、不见内因的狭隘性，也避免了孟子夸大内因作用的片面性，这也正是“道始于情，情生于性”，“性自命出”（郭店竹简《性自命出》），“命自天降”的最好说明。这里的“道”即为人道（社会的道理，做人的道理），虽然不是全然顺着人们的性情，但总体而言是遵循了人性，也就是《中庸》里讲的“率性之谓道”。只要是顺着人们的性情，人们做起来就不会太难，所以孔子说：“我欲仁，斯仁至矣。”
如果要对孔子“性相近，习相远”的人性假设作进一步的分析和总结，那么孔子的人性假设是荀子的性恶论、孟子的性善论与告子的性无恶无善论三者的统一。也就是说人在有些时候或者某种条件下，人性的表现是恶的；在有些时候或某种条件下，人性则表现为善的一面；在有些时候或某些条件下，人性是无恶无善的，比如对自然科学的热爱或者对某种饮食有偏好等就是无善无恶的。因此，可以说孔子的人性假设是中庸的，也就是说人性是一个整体，有阴有阳，阳中有阴，阴中有阳，没有绝对的阳，也没有绝对的阴。如果用善恶来说明，也就是没有绝对的善，也没有绝对的恶。并且善恶不断变化，这种变化受制于内因与外因。对圣人而言，内因的作用比较大；对小人而言，外因的作用比较大。正像孔子说“唯上智与下愚不移”（《阳货篇》），所谓上智者可能是圣人，也有可能是大恶之人，所谓下愚者就是那些困而不学，学了也不容易改变的人。外部环境对这两种人影响有限，而且这些人只占极少数。
这里需要强调的是，孔子是将人性置于一个社会当中而研究的，也就是说在孔子那里没有一个纯粹的孤立的人性，而是两个人以上群体中的人性，从这一点出发，人性就是人与人之间的同然之性，也就是人与人之间要和谐相处之人性，此人性在孔子看来就是“仁”，在孟子看来则是“善”，在阳明子看来则是“良知”，因此，从人类大群而言之人性是趋向于“仁爱”的。此仁爱就是孔子讲的“己所不欲，勿施于人”。“己所不欲，勿施于人”，意思在于将自己的恶习和私欲割除掉，不要用自己不喜欢的而对待别人，这样剩下来的则是己所欲的部分，则推及于人，因此，人与人之相处就是相互信任相互平等，相互爱敬的。
三、正确把握人性
作为一个经营者，要想赢利关键在于处处留心、仔细观察人性的细微之处，才能准确把握人性的特征，从而创造出无限的商机。
美国金融大王贾尼尼在经营当中始终抓住“人”这一根本，以人性和人情击败了一个个强劲的对手。他在创办大众银行初期，发现美国北海岸的妇女多数控制着全家财政大权，掌管着“钱柜”的钥匙。如何让这些妇女们打开“钱柜”的门呢？贾尼尼想到了佩德里尼。佩德里尼身材修长，俊美潇洒，温文尔雅，精明能干，是北海岸一带妇女所崇拜的青春偶像。为此，贾尼尼花了双倍的薪金，将佩德里尼争取到大众银行工作，结果大众银行存款额大幅上涨。作为银行家，贾尼尼不迷信“财阀均为男士”一说，而是“透过石层看到水源”，挖掘到了男士们的“财政大臣”——主妇们的“金库”，从而使“石层下的水源”不断地流入了他的银行，汇成了一片大海。
这个故事告诉我们，爱美之心人皆有之，男人如此，女人亦如此。正如孔子所言，“吾未见好德如好色者也”。贾尼尼成功把握住了家庭主妇对青春偶像的崇拜心理，吸引她们把金钱存到大众银行里来。这则故事仅是从商业角度而言的，如果从道德角度，贾尼尼是否是人生的成功者，还有待于进一步考证研究。
美国食品大王鲍洛奇被誉为推销奇才，从推销杂货、食品，直到推销他自己的东方食品系列，可以说，他的事业与成功是从推销开始的。他将自己的推销方式称为“激励式推销”，即站在顾客的角度出谋划策，使顾客了解产品的优点。每到一处，鲍洛奇都会勇敢地敲开经纪商的大门，而且在与经纪商交谈时始终热情如一。他从不首先夸耀自己的产品，总是极力打听对方的经营状况和构想，然后又坦诚地为对方出谋划策。鲍洛奇非常了解不同类型的顾客的心理，善于体谅他们的心情和顾虑。顾客们都喜欢同这位富有人情味的年轻推销员打交道。同样，在鲍洛奇的眼里，顾客购买行为中最为典型的心理便是希望以较低的价钱买到优质的产品，其次还有猎奇心理，等等。
在经营实践中，鲍洛奇悟出了心理价格的奥妙，即既要向顾客提供优质产品，还要让顾客购买产品之后产生自豪与满足感。鲍洛奇还进一步发现，任何新商品在市场上出现后，顾客都会估以较高的心理价格。这种价格与产品成本无关，只与外观、宣传、社会风尚有联系。在超级商场的货架上，同一类型的产品，价格高的反而更畅销，这就是顾客的心理价格所起的作用。而且，购买不同价格的商品还往往标志着购买者的不同身份和地位。有一次，鲍洛奇仔细地分析了中国炒面的销售对象——中等收入家庭，他们的收入并不丰厚，但虚荣心却比较强，总想在亲友中保持富裕者的形象。于是，他采取了提价促销的经营谋略，反而使公司获得了高额的利润。在瞬息万变的市场中，鲍洛奇拿走了金钱，将自豪与满足感留给了顾客，双方皆大欢喜。
鲍洛奇的成功在于他以己之心推及顾客之心，时时站在顾客的角度看待问题、分析问题，牢牢地抓住了客户的心理。客户心理就是人性在具体环境下的一种表现。鲍洛奇与贾尼尼存在着一个同样的问题，即从商业角度而言是成功的，但是若从对社会道德风尚的角度而言，也许他们俩都有问题，滋长了人们的虚荣心，并且使机巧一般的智慧普遍被社会认可，也就是说贾尼尼和鲍络奇在商业方面的成功，并没有提高整个社会的道德修养，反而进一步滋长了社会的负面意识，由此可见，在商业文化下，所谓的成功者往往在于对消费者欲望的满足，在于刺激人的消极的、低级的甚至是不健康的，不道德的方面，长此下去，社会道德败坏。
总之，成功的经营是建立在对客户消费行为正确的把握引导下，成功的管理也不例外，也是基于对下属性格、爱好、特长等一系列个性化人格的把握，但所有这些都首先要基于对人性共同特征的正确假设下而展开的。管理制度是针对普遍人群设定的，管理艺术则是针对个性化少数人展开的。因此，基于人性的共性和特性必须坚持既有刚性的制度化管理，又有富有弹性的、包容性的文化和艺术管理。一言以蔽之，经营管理始于正确的人性假设，这也体现了以人为本的东方文化精神。
注释：
[1]冯友兰：《中国哲学简史》，北京大学出版社1985版，第164页。
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