商品的流行，并不是自然发生的，而是人为造成的。巧用妙法的宣传促销，可使商品成为时髦的抢手货。
日本东京有位叫矢田一郎的人，他儿子是个残疾人，他每天都被儿子的大小便弄得焦头烂额。于是他就开始研究残疾人用的便器，经过两年的埋头研究，终于发明成功。他认为这项发明非常实用，市场是没有问题的。因此他就申请专利，接着开始生产，然后再去商店推销。但没有一家愿意买他的商品，也不愿意替他卖，他们都不喜欢把这些不雅观的东西摆在店头。“需要它的人一定不少。”矢田原来如此预料，才把全部财产投资制造这项产品。谁知竟没人愿意卖，他所投资的钱岂不是像泼出去的水一样收不回来吗？经过一段时间的苦苦思索之后，他终于想出了一个妙招，他拜托许多朋友，每天打电话问百货商店：“你们有没有卖身体残废者用的叫做‘安便器’的便器呢？”这样每天问个不停，一段时间之后，东京的各百货商店再也不敢忽视安便器的生意了。于是，卖安便器的百货商店如雨后春笋般地涌现。这种安便器不仅对身体残废者适用，对于患痔疾的人也非常适合，于是隔不多久就畅销起来，终于成为流行全国的商品。
有些好商品，刚上市时由于人们的不了解，一开始就能畅销的情况很少，往往都是在一筹莫展的时候，动动脑筋去打通销路，才能成为畅销的商品。例如市场上一度滞销的棉被套，就是从三个方面成为紧俏商品：一是派人宣传纯棉被套比化纤被套舒适，不会带来现代病；二是通过报纸介绍纯棉被套在国外畅销的情况；三是厂家进行一定优惠的展销，从而才流行起来。
在竞争激烈的商业社会中，有些商品因为过时或是因为其他原因而滞销，有的厂家往往束手无策，最后只好关门大吉。但如果能像“安便器”和棉被套一样想想办法，就能流行起来，摆脱困境，起死回生。
123．温馨推销法
吉拉德是世界上有名的营销专家。在商业推销史上，他个人独创了一个巧妙的促销法，被世人广为传诵。
吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。他认为所有已经认识的人都是潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年大约寄上12封广告信函，每次均以不同的色彩及形状投递，并且在信封上尽力避免与他的行业有关的名称。
正月里，他的信函展现的，是一幅精美的正月气氛图案，同时配以几个大家：“恭贺新禧！”下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德上。”此外再无多余的话。即使遇上年底大拍卖期，也绝口不提买卖。
2月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节。”以下仍是简短的签名。
3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。
然后是4月、5月、6月……
不要小看这仅是几张印刷品，它们起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”“有，乔伊·吉拉德又寄一张卡片来了！”
这样一来，每年中就有12次机会，使吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。经商做生意，到了一定层次则讲究“斗智不斗力”，“在商不言商”。吉拉德没有说一句：“请你们买我的汽车吧？”但这种不说之说，不讲推销的推销，反而给人们留下最深刻、最美好的印象。等到他们打算要买汽车时，往往第一个想到的就是吉拉德。
124．多角化营销
在工业化社会向信息化社会过渡的时代，情况瞬息万变，捉摸不定。一个企业要在日益激烈的竞争中生存发展，就必须开展多角化营销，这样碰到形势严峻时，才能及时调转船头，不至于在一棵树上吊死。
日本花王企业是许许多多开展多角化营销的成功企业之一。对家庭主妇来说，从早上起床到晚上就寝，一整天都要与花王的产品为伴：肥皂、牙膏、洗衣粉、漂白剂、清洁剂、化妆品、护肤品等家庭用品，超过400多种。此外，花王还生产鞋底所用的合成橡胶纤维、混凝土所用的减水剂、食用植物油等工业用产品，种类繁多，全部超过1000种。近年来，花王企业更开拓了新的生产领域：生理用品、纸尿布、药用沐浴剂等，逐一引入市场。花王的营销策略是：不但要具备短期的适应能力，而且更要培养长期的生存能力。董事长丸田芳郎说过：“任何企业都要设想今后可能遭遇到的问题，并采取某种程度的应对措施，可是将来的情形谁也无法把握，所以在策略上就会受到限制。无论如何，最重要的是：不管发生什么问题，企业都要能够马上应付，不畏惧。这种应变能力最重要。”而多角化营销策略，正是具有较强的应变能力，不管形势发生什么变化，都能做到东方不亮西方亮，左右逢源巧应变。
开展多角化营销，能够延长产品生产线来扩大客户，充分利用你的销售渠道和供应商，有力地渗透现有市场或开发新的市场，风险较小，灵活性大，竞争性强，有利于发挥自身优势；一旦市场发生变化，也可以及时转产，在市场空白点上扬长避短。
125．利用对手的非难
欧美有个传说，“圣诞节前后所吃的苹果若含有6便士的铜币，明年全年都吉祥如意。”立普顿公司的老板立普顿由此而想出了一个促销的新点子：在其公司出售的乳酪中每50块中择一放人1枚金币，同时用氢气球从空气中散发传单，以此来吸引顾客。在金币与气球的双重诱惑下，大量的消费者涌入出售立普顿公司乳酪的商店中争相抢购。
然而，这种如火如荼的销售场面却遭到了同行的嫉恨，他们联合向警方控告立普顿采取类似赌博的方法促销。警方调查后进行了干涉。立普顿顶住压力，巧妙地采取了以退为进的方法予以应付，他让员工在各经销店前张贴通告：“亲爱的顾客，感谢大家受用立普顿乳酪，但若发现乳酪中有金币，请将金币送回，谢谢您的合作。”
这哪里是什么通告，分明又是宣传广告。通告贴出后，消除了赌博的嫌疑，警方认为这纯属是娱乐活动，因而不再予以干涉。人们在“立普顿乳酪含金币”的声浪中更踊跃地前往购买。
但同行们并未因此而善罢甘休，又提出了所谓“安全问题”，即人们有可能因不知晓而误吞金币，发生危险，据此他们与警方再次交涉。
警方又来调查了，立普顿很快又在报纸上用大牌面刊登了一则声明：“警方又下命令了，故敬请各位受用者在食用立普顿乳酪时，注意里面有个金币，不可匆匆忙忙，应十分小心谨慎，才不至于吞下金币带来危险。”
更绝的促销手段，更大范围的促销广告。立普顿用自己的聪明才智，巧妙地利用对手的非难形成更加强烈的宣传效果，使自己的产品形成更为猛烈的销售势头。
126．自揭家丑搞促销
美国商人威尔逊，专门经营卷烟。但这位商人运气不好，几年来商品一直无人问津，一直亏损，濒临破产。他百思不得其解，最后决定改变经营方法。
一天，他在商店门口画了一大幅广告：“请不要购买本店生产的卷烟，据估计，这种香烟的尼古丁，焦油含量比其他店的产品高1％。”另用红色大字标明：“有人曾因吸了此烟而死亡。”这一广告因别具一格，引起电视台的注意，通过新闻节目的宣传，这家商店马上声名鹊起，远近驰名。一些人专程从外地来买这种卷烟，称“买包试试，看死不死人！”有些人抽这种烟是想表示一下自己的男子汉气概。结果，这个店的生意日渐兴隆，现在已成为拥有5个分厂、14个分店的大企业。
“逆反心理”是一种常见的心理现象，它不仅被人们广泛利用于生活中，而且运用于商业竞争中。精明的商人自揭家丑，故意道明商品的问题，就是利用人们的逆反心理，在顾客心目中树立诚实的企业形象，达到招徕顾客的目的。
127．实物说服
通常来说，人们的确不愿意或不习惯购买眼睛看不见的东西，但他们对那些眼睛能看见，手摸得着的东西如家具、首饰等，就不惜花钱购买。这种倾向在女性身上表现得尤为强烈，因为他们购买东西往往凭直觉和感情，尤其是那些能为他们带来美丽的东西如珠宝、手饰、漂亮的衣服等，她们更是关心备至，甚至不惜耗费“巨资”。但对那些可能产生效益的建议，她们则会说：“仅仅是建议，为什么要付钱！”
请看一则有关美国人的故事。
一次聚会中，有个人向一位医生朋友说：“不知怎么回事，近来我的身体很不舒服”。医生朋友答道：“有可能你患了胃溃疡，你可以找个专科医生诊治一下。”
几天后，这个人收到了他那位医生朋友寄来的账单：“请付咨询费500元。”他很生气，便打电话向他一位搞历史研究的朋友寻求答案，历史学者告诉他：
“即使是朋友，也要付费，并且法律也有这种规定。”
次日，他又收到这位历史学者寄来的账单，仍是收取咨询费用。
从此例中可以看出，美国人已经习惯向无形劳动支付费用。但在东方如日本，普通公众仍难以接受这种观念，至今仍有许多人拒缴电台的收听费，理由是：电波是看不见的东西，听一下也付钱是没道理的。
现代的广告公司就做得非常好，他们是靠出卖“创意”赚取利润的，把一些看不见、摸不着的观念、形象、未来情形等用文字表达出来，写成一本厚厚的企划案，内容包括公司宗旨，企划的主题、主旨乃至行动步骤，事无巨细，一一记录在案。并用漂亮的版式、字体、烫金封面制作好后呈献在客户面前，使客户乖乖地掏出大把的钞票。这其实是广告公司顺应公众购物心理而拟定的战略。
这就说明了一个道理，实物的说服能力是超过语言的。
128．借物激欲
“需要即是畅销之母”，一项产品如能激发人们强烈的需求欲望，就会成为畅销之物。高明的企业家善于实施以物激欲的谋略。引发消费者对本厂产品的购买欲望，使生意做得红红火火。
江苏省江阴市顾山有株红豆树，属于古稀之物。相传为南梁昭明太子萧统亲手所栽，其间还孕育了一个动人的爱情故事。唐朝著名诗人王维曾经为这颗红豆树作诗：“红豆生南国，春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思。”红豆在中国是美好情感的象征物，在英语中意译为“爱的种子”，所以在世界上也是美和爱的标志。无锡市太湖针织制衣总厂钟情于“红豆”的潜在文化价值，借用“此物最相思”，开发“愿君多采撷”的针织服装，以“红豆”衣为载体，把水乡情意赠予海内外炎黄子孙。他们别出心裁地让中央电视台播音员身穿“红豆”服装播音，还为亚运会赠送了一万件“红豆”服让记者穿着采访，并采用了一些别的促销方法，引发人们的“相思”、“采撷”之情。结果，“红豆”衣迅速风靡全国，走向世界，国内遍布588个销售点，在国外同日本、德国、澳大利亚、香港、中东、东南亚等国家和地区的16个公司建立了业务关系，产品供不应求。
借物激欲，可以借“红豆”一类有情之物，也可以借“牡丹”、“熊猫”、“珍珠”一类珍贵之物，这类珍贵之物品位高雅，用作商标或者制成商品，也会激发消费者的购买欲望。常州市中华多宝保健品厂用水解珍珠生产中华多宝珍珠口服液，并广而告之，“一天一支，健康美丽”，激发了人们的保健欲望，因人们总想购买而生意兴隆。
129．强人所难是销售的突破口
任何市场都具有相对稳定的消费习性。消费者习惯于旧产品或服务方式，对于新的产品或服务，哪怕比旧的具有某种优越性，也总是不易被接受，甚至被排斥而胎死腹中。
美孚石油公司为了研制无铅汽油，不得不改变提炼工艺，为每一个加油站安装新的储油罐，还增加新的油罐车队，项目总投资9000万美元。
最初，美孚公司以为人们将愿为辛烷值较高的汽油付出较多的钱，于是以每加仑比普通油贵2美分的价格销售无铅汽油，以收回成本。然而，无铅汽油并没有因其附加价值较高而变得畅销。无奈，又将其价格降到与普通汽油一样，但还是卖不出去。问题在于，全美国的汽车中，只有不到10％的汽车发动机能够使用无铅汽油。
解决这一问题，首先汽车制造商必须造出使用无铅汽油的发动机。另外，联邦政府召开了有汽车生产厂家和石油公司参加的会议，并以法律形式确定了排污控制标准。为符合这个标准，必须把发动机设计得只能使用无铅汽油，此外，新型汽车油箱的进油孔也只有无铅汽油的特殊加油枪才能插进去。随着老式汽车逐步被淘汰，无铅汽油随之在汽油市场占绝对优势。
130．“征名”浪打浪
近年来商海涌出了一股新浪——有奖征名活动。平民百姓，请人取个名字是常有之事，可是商人们为何也纷纷花钱登广告，请大众取名，而且还给入选者以奖励呢？
西安一位有名的企业家的一番话道出了个中的奥秘：推销产品就是从顾客口袋中掏钱，并非易事。无论是有奖销售、分期付款，还是上门推销、广告宣传，这些常规的方法用得过多效果就越来越小，人们甚至本能地产生反感，以致这些方法完全失灵。因此，必须开拓新创意的非常规方法。
“征名”便是非常规方法中的一种促销方式。
沿海一家生产饮料的企业生产了一种新产品——一种新配方的橙汁，他们自定名为“湘君橙”。
新产品诞生的第三天，公司召开销售会议，决定由“强大”的销售队伍在全国试销。开始，销售员像以往一样，去商店、饭店、旅店推销，同时在销售地的报纸、电台、电视台、电杆、围墙上做广告，一撒手300万便砸进去了。结果销售还是很不理想。
1992年夏，负责东北片的销售员苦苦思索，终于想出了一个新招——征名。他在当地的报纸、电台、电视台同时登出、播放了一则广告：“我公司为广大消费者带来了一种新型保健橙汁——湘君橙，未能很好反映出保健橙汁的特点，请您给保健橙汁取个理想的名字。人选者，奖1000元，对我公司提出好建议的可获奖金200元。”广告登出后一周内收到7000封信，令这位销售员惊喜的是，保健橙汁两周销了两火车皮。
一张邮票、一个信封、几个字便有中千元大奖的机会，许多人都会为此而动心。于是便纷纷买保健橙汁喝，以便了解特点，寻求灵感，于是征名之浪拍起的销售之浪便愈涌愈高。
131．“赔本”大甩卖的烟雾
20世纪20年代某年腊月的一天，正当商人们争夺年货市场达到白热化之际，上海一问日杂店到处张贴广告，上书：“为我之兄弟姐妹过好年，我店决定“赔本”大甩卖，货品为上，欲购从速。”快过年了，人们都习惯求得吉利，这家日杂店却不顾忌讳，抛出了“赔本”大甩卖，这声势不亚于一枚炸弹。几天之内，这一消息传遍整个上海。好奇的人来了，抢便宜的也赶来了，这可把店里5个伙计忙得一塌糊涂，那钱多得只有用箩筐装，店里新进的货、陈货被抢个精光，就连店内老板的年货也被“求”走了。很快，全国许多地方刮起了“赔本大甩卖”风。
这家日杂店的老板好些天被几位年轻商人缠着要秘诀，老板幽默地道出他的诀窍：
“刘玄德告诉我敢赔夫人能折兵才是大丈夫。”
是啊，一部《三国》有许多制造烟雾，迷惑敌人取胜之技巧，如果能将苦肉计、空城计、连环计等等用于商战，用于营销，那他极可能成为“商海诸葛”。
“大甩卖”或曰“大出血”、“跳楼价”、“自杀价”如今司空见惯，但其在历史上，曾有过辉煌的一页。从历史的角度来看，它给我们的启示是很多的，这些启示概括起来，至少有三个方面：
启示一：营造一种迷雾或曰心理陷阱，是赚钱的重要手段，夸张法是一种很好的技巧；
启示二：自我牺牲，专门利人是销售最重要的诱饵之一。
启示三：将原有的赚钱招术夸大或缩小，或从其各个侧面出发，或从其对立面考虑，一个精妙的招术一定会应运而生。
132．电视直销
现在，电视直销在日本很受欢迎。而在电视上做邮购商品广告往往很多是价高但很新又适用的健身器材，如前段时间在日本的电视上推销的一种“坐着都能做体操”的椅子，开始我不以为然，认为销量肯定不行，然而，我在调查中发现，人们对这种推销方式表示出极大的兴趣，并且踊跃购买。
这种通过电视推销，然后又通过邮购方式进行贸易的活动在美国非常普遍，大至家用电器，小至日常用品，都可以邮购，并且几乎每家都有邮购账号。但在地处东方的日本，这种销售方式则很难推行，这与国情、风俗习惯有关。日本人通常在使用前要经过眼睛与手的鉴别，然后才打开钱包。而对电视上介绍的产品则不信任。
可近来我发现通过这种方式购买健身器材的人越来越多，并且很多还是那些平日里购物挑肥拣瘦者。
跑步机、美容蒸脸机、健骑机等高价位商品何以在日本畅销呢？精于算计的日本人为什么爱去购买这类价格不甚合理又非常用的机器呢？比较保守的日本人为什么着迷呢？
原来电视上的推销广告做得非常成功，吸引人的画面，漂亮的演员，有煽动性的语言，一切冠冕堂皇又很郑重其事，这使观众很容易产生感性的冲动，排斥人的一些理性和判断力。当这种感性冲动到一定程度就转化为购买欲望，产生想拥有的念头，而不会过多地去考虑品质、功能和价位。那么，观众的钱包就会“自然张开”了。
日本的青年人评断事物的概念常常是用日常性和非日常性，聚餐、DISC舞会是日常性，旅行是非日常性，在聚餐、参加DISC、进酒吧他们常常很节约，而外出旅行则非常大方。这是由于非常性事物给人的感觉不一样。
133．销售的“核武器”
20世纪80年代初期的中国商人有个问题一直想不通，即“为什么我们的产品质量、性能跟日本同类产品差不多，我们的产品却很少有人问津而日本的却十分畅销，就连我们自己也不停地夸日本的东西好。思索了几年，终于找到了答案——包装”。
这十分简单的两个字在当时中国商界所产生的震荡绝不亚于核武器，神州大地迅速刮起了包装风，至今包装的辐射力仍然很强。
从经济、耐用至上跳跃到包装第一，是商人从常规思维到非常规思维的飞跃。
然而，当经营者沉浸于包装所带来的高利润的喜悦时，发现我们产品的销售量与百事可乐，尤其是可口可乐，简直是小巫见大巫。
于是商家、企业家们都在分析可口可乐的销售方法，寻找新的销售“核武器”。
让我们一起深入到可口可乐公司去窥探一下。
可口可乐的原液配方除了该公司的几位高级职员和与之相关的人外，世上极少有人知晓。
近100年来，各国的化学家都在千方百计地想弄清配方奥秘，可经过多年的化学分析，这种被人称之“美汉迪斯—72”的神秘物，始终化验不出。
据可靠的资料推测，这种配方被锁在美国乔治农业银行最深的地下室中的一个上着七把锁、封着7个火胶印的加厚保险柜里，要想开保险箱，必须由10人一起到乔治农业银行，经正、副行长联席会议批准，有官方代表参加，在批准的时间内才能取出。
“美汉迪斯—72”极大地激起了人们的好奇心。喝了可口可乐后，每个人都有不同的感觉，尔后互相交流这种感觉。在这个神秘物的诱使下，喝可口可乐的人越来越多，喝的数量越来越大。可口可乐渐渐占据世界饮料销售的鳌头。
正是靠这个神秘物对人们的好奇心、购买欲的轰炸与辐射、震撼，可口可乐才得以侵入世界上几乎70％人的饮料选择中。
这一重大的发现，使我们的商家、厂家开始重新调整销售战略——制造秘密武器。在这种战略的实施与运用中，目前走在最前列的当属保健品行业。这种“核武器”正处于试制试用阶段，但其显示的“销售当量”远远超于常规销售方法。如“505”元气袋就有一种看不见、摸不着、确实功效神奇的神秘物——元气，在这个神秘物的诱引下，其销售是巨大的。销售“核武器”关键是有个绝密的“神秘物”。可以营造这种“神秘物”的东西有许多，除“美汉迪斯—72”、“元气”外，还有“意念”、“基因”、“抗体”、“核心技术”、“活性元素”等等。
134．新产品促销术
新产品是战胜竞争对手和搞活销售的物质基础。一个头脑清醒的企业家时刻把眼睛盯在新产品开发上。
例如，日本经济学家提出的企业战略发展模式，就是尽可能使用新产品树立持久的竞争优势，日本企业活力的“魔方”是用开发具有竞争力的新产品去战胜对方，仅SHARP（夏普）公司一年就设计出2万种新产品投放市场。现在“四小龙”正增加海外投资，购买美欧高科技公司，以获取新技术，促进自己的产品换代和产业升级。
再例如，我国高科技的航空企业，要在商品经济市场角逐中能技压群芳，竞争取胜，就必须根据2000年新产品开发目标由国内市场转向国内单一国际两个市场，新产品开发内容，由传统领域转向新兴领域，企业重心由生产职能转向创新职能的发展态势，充分利用捕捉到的技术经济信息，瞄准市场空档，开发缺门新产品；瞄准潜在市场，超前开发新产品。把航空科技优势转化为工业优势，使源源不断开发的新产品能压倒竞争对手，驰骋国内外市场。
135．推销员要拘小节
俗话说：“人不跌于山，而跌于蚁冢。”推销员便是这样，只是多数人没有意识到是被蚁冢绊倒的。
有一位成功推销员，每次去登门推销总是随身带着闹钟，当会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，那么，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是将闹钟又调了10分钟。
大部分顾客第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您10分钟，现在时间到了。”而顾客对此的反应也是因人而异，仁者见仁，智者见智，绝大部分人会说：“嗯，你这人真守信。”也有人说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧。”
推销员重要的是赢得顾客信赖，然而不管采用何种方法达此目的，都离不开从一些微不足道的小事做起。守时只是其中一个小例子。这是用小小的信用来赢得顾客对推销员的大信用。因为你开始答应会谈10分钟，到点便告辞，就表示你百分之百地信守诺言。
要想赢得顾客的认可和信赖并不是什么轰轰烈烈的大事，只要在一些小事上用心，百分之百领略顾客所关心的事情，然后加以满足便可以了。因为推销工作不像影视歌星一样，一出戏，一段台词，一首歌，便能打动广大观众，推销员不仅需要雄辩的口才和演技，而且需要随时随地去揣摩顾客的心理，“唱独脚戏”的人绝不能当推销员。
推销员赢得顾客的技巧不妨新奇，但无须过于好做惊人之举，好出惊人之语，否则会适得其反。只有在平凡的小事中表现出不平凡，才是真正伟大的推销员。
136．推销工作的秘诀
据《香港市场》载文认为，做好推销工作的秘诀是：
1．如果有顾客转而向你的竞争者购买，但结果不佳时，你就该小心劝他回心转意，但重新接洽这个生意时，要让对方仍旧保留机动选择的自由。
2．当顾客没有按照说明书而产生错误并对产品有怨言时，不要强迫他承认错误，而应有点同情心，帮助寻找答案。
3．产品展示，少用贸易术语、型号或简称产品展示，以便让顾客容易了解。
4．推销员犯错次数多少并不重要，重要的是成功的次数。
5．营业额暴跌的原因，经常是推销员不自觉地改变自己的售货方式，偏离根源，失去重点。
6．控制谈话的人，是问最后一个问题的人。有人问话时，要使用最有利的回答。然后提出问题，增进了解。
7．如果准买主在听完你介绍产品后，决定不买你的产品了，也别灰心，而是请他介绍些顾客。
8．每次产品示范完之后，要以信函或电话跟踪寻问。
9．在议价开始，先别谈给客户提供的免费服务。将服务计人成本中，但要让对方觉得还是占了便宜。
10．销售对象是一个群体时，要将注意力集中在真正需要这项产品或服务的人及真正的使用者身上。退换货里的计谋
你听说过退货办公室吗？也许你会觉得这个问题新鲜而幼稚，人家把东西拿来给他们退、换了不就完事了，设什么“退换货办公室”，何必多此一举？
可是这看似平凡简单的举动却含有效果难以估量的销售计谋。
1990年底，青岛双星皮鞋厂生产一批Pu老人健身鞋，这种鞋穿着轻便舒适，投放市场后，深受老年人欢迎。但他们偶然发现部分台湾尼龙绸鞋面料有质量问题，而且已导致部分Pu健身鞋帮有破裂现象。遗憾的是已有少量这种面料的鞋流入市场。
该厂发现这一问题后，决定封存未出厂的全部Pu鞋，把刚发出的百余箱鞋全部拉回，停止出售，并在报纸上登广告，向用户道歉，如果用户的鞋有问题可来厂退换。
于是，双星皮鞋厂在办公室楼下挂出一醒目大牌子，上书几个字——退货办公室。用户对这一举动反响很强烈，纷纷致函、致电向双星表示感激和鼓励。双星鞋厂此“劫”不仅未使工厂信誉受到损害，相反其销量较以往任何时候都大。
艾柯卡是美国著名的大企业家，克莱斯勒汽车公司的总裁。20世纪80年代的一天，艾柯卡向全国宣布：
“如果你对我们的汽车买后感到不满意，可在30天内或1000英里行驰里程内退换回现钱，也可以另换一部新车。”
这是大企业家说的话吗？难道他不懂经销之道？
事实胜于雄辩，让我们用事实来回答吧。
克莱斯勒在当年4月到8月间，销售汽车3000辆，要求退货的只有14人，而且没有一辆是因为车质量不佳而退的。这是艾柯卡的公司有史以来最大胆的行销攻势。
艾柯卡的做法与上海保温瓶厂相比较则是“英雄所见略有不同”。
该厂宣布“凡是25年前购买下的长城牌保温瓶的用户，都可以用旧瓶无偿换取长城牌的最新产品”。
这一消息在上海引起了极大的轰动。半个月过去了，换瓶只有500余只，全部费用只有7000余元。
这平凡的换货公告中包含不平凡的经销谋略。有头脑的人马上会从公告中受到启示：一只长城牌保温瓶可以使用25年，如此高质量，谁不愿购之。于是，消费者纷纷抢购，掀起购买长城牌保温瓶的热潮。
137．在“摔”、“压”、“洒”里做文章
当年，茅台酒厂的经销人员在国际博览会上不经意地一摔，不仅仅摔出茅台酒的名声，而且摔出了一种全新的介绍产品、销售产品的方法。
与“摔”异曲同工的是，广西柳州生产“睡宝”的厂家开发出“压”的非常规销售方式，以及法国人使出的一招“洒”的营销手法。
1994年，柳州床上名品“睡宝”参加国际展览，厂家将床垫铺在走廊上让参观者步行，放在展览厅用汽车“压”，而床垫完好无损。很快，柳州“睡宝”的美名不胫而走，海内外的客户纷纷前来订货。几年来，该厂每到一地销售“睡宝”，常用“压”作表演促销，效果仍然十分奏效。
1960年，美国化妆品女王艾丝蒂的生意从美国扩展到欧洲，可是，她在欧洲的某一高级商店租用橱窗时却碰了钉子，商店不愿意接受她的产品。
经验丰富的艾丝蒂决定亲自到欧洲办理这项业务，开拓市场。
一个绚丽无比的黄昏，艾丝蒂带着她的产品来到了巴黎拉德脱埃公司门口，此时，正值下班时间，购买物品的人川流不息。忽然，艾丝蒂灵机一动，便将随身携带的10余瓶香水洒在公司门前的地板上，后来干脆把瓶子也砸碎了。刹那间，那种醉人的芳香沁人每个人的心脾，经不住香水诱惑的人们纷纷前去询问这是何种香水，能散发如此香味。艾丝蒂乘机大作宣传。更幸运的是，顾客中有好几位新闻记者，第二天，几家报纸同时刊出这一消息。
如此潇洒地一洒，艾丝蒂的香水便顷刻名振巴黎，很快占领了欧洲市场。
138．换位倒戈销售术
日本一家生产尿布的公司，开张之初，其尿布极少有人问津。为了摆脱困境，开创新局面，公司职员纷纷出主意、想办法。结果公司经理多川博的“点子”被采用了。
连续一周，市面上的尿布都有人自觉排队购买。很快，尿布公司生产的尿布成了抢手货。后来，这个公司生产的尿布行销全世界。原来，最初一周排队购尿布的，全是自己的职员。这就是多川博的“鬼点子”。
日本三洋公司也曾利用此计谋使新产品一炮打响，开创了公司的新局面。
1952年3月，三洋研制成功日本人期待已久的SS—52型塑壳收音机。当时零售价为8950日元。许多零售商因嫌价格低、利润少而不愿经销这种收音机。
三洋人是如何突破这种困境的？
三洋公司让营业部职员扮成顾客，三三两两地来到这些零售店。
“三洋的SS—52型收音机有卖吗？”
“这里没有，那边的小店可能有。”
“噢，谢谢。”
一天中，有六七批人来此购买SS—52型收音机。第二天、第三天都有不少人来此询问。如此这般的轮番进攻，使这家零售店动心了，一次进了大批收音机。后来，三洋公司用同样的方法，又打开了其他零售店的大门。当年，三洋公司就销售这种新收音机近8万台，1953年，销量达16万台。三洋公司取得仅次于松下公司的市场占有率。
换位倒戈促销术的实施很简单，只要找一群能说会道的促销人员即可。
139．外围销售歼灭战
一定的商品有一定范围的销售市场，这已成为营销者的思维定势。产品生产后，企业总是千方百计地挤进原有的市场，占领属于它的位置。
其实，如果我们突破这个封锁圈，摆脱思维定势的束缚，开辟外围销售市场，销售前景会更加广阔。
譬如，国内市场白热化时，我们可以去闯闯国际市场，水产品市场吃紧时可以去闯烟草市场。读者也许难以理解，水产品与烟草风马牛不相及，怎能互相联系。其实，要把两者联系起来很简单，即在烟草中加少许鱼粉，用烟草熏成腊鱼。
如此的外围销售歼灭战，英国商人很早便打过。
十五六世纪，英国的粮食市场不景气，其利润很薄，几乎无利可图。而当时的羊毛很好销，于是，羊毛便渗进粮食领域。
商人们把种粮食的农民赶走，用竹杆、棍棒等将田圈起来种草养羊，然后把羊毛出售给纺织商。羊毛的利润较粮食利润大得多。许多有远见的商人圈地养羊后成了暴发户。
1916年，“英美”烟商和我国南洋烟草公司争夺上海市场。
“英美”公司为独占上海市场，突然将其在外埠销售的烟统统运回上海，由每箱250元降至225元抛售。南洋公司获悉此消息后，一方面邀集上海70余家同行商议，决定将其烟价降至每箱215元与“英美”公司竞销；另一方面，他们一反常规，出其不意地打进“英美”公司早已根深蒂固的外埠市场。结果，“英美”公司内外受敌，顾此失彼。南洋烟草公司大获全胜。
走外围歼灭战，必须眼疾手快，开辟新领域后要迅速培植代理商以巩固势力范围。另外，打外围歼灭战有一个问题必须注意：务必有适销对路、质高价低的产品，若没有这个先决条件，不可轻举妄动。
140．三角销售神秘链
几年来，“三角债”一直是缠绕着厂家和商家并令其烦恼、头痛的问题。
在解决“三角债”的过程中，聪明的经营者找到了一条销售妙策——三角销售链、并且解开了束缚着三方发展的枷锁。
这个三角销售链因其效果奇特、方法隐秘，而长期被人称作销售“神秘链”。但近期，这个“神秘链”终于被营销大师公之于众。
苏州磁头厂、上海无线电三厂、原料工厂曾成功地运用了“三角销售神秘链”。
苏州磁头厂供货给上海无线电三厂，上海无线电三厂1989年底欠款135万元；苏州磁头厂目睹该厂一时无力偿付货款，即以等额货款购进上海无线电三厂名牌产品美麦收录机和进口组装松下的RX55F收录机，这批收录机用的是苏州磁头厂的磁头。苏州磁头厂到货后一方面以部分整机抵债给自己的原料厂，另一方面积极向市场推销。
苏州磁头厂、上海无线电三厂、原材料工厂共担风险，共同促销，各自得到一定的利润，真可谓皆大欢喜。这三角企业之间的债务也随之而化解。
广西一家建筑企业、某糖厂和一建材单位也曾成功地运用了“三角销售神秘链”化解三角债，并各自赢得了一定的利润。
这家建筑单位花了三年时间建好了糖厂，糖厂投产后因销售不景气，无钱支付工程款。而建材单位多次催建筑企业偿还钢材、水泥款，但建筑单位因工程款收不回，也无力偿还。于是，建筑企业以相同的工程款购进白糖，并以白糖作为建材的支付款。开始，建材单位不太乐意，但除此别无它法。此时，正值糖业市场呈现向上的大走势。于是，他们都做起糖生意，各自赚了一大笔。该糖厂的糖在糖市回落前被销售一空。这三家单位因此建立了长期、良好的业务关系。
联合销售已成为必然，将来一定会有更广泛的销售网代替三角销售链。’因此厂家、商家一定要摈弃各自为战、各自售货的观念，尽快地进入角色，建立起畅通、高效的销售网络。这也是各企业走向集团经营的一种选择。
141．办公室推销
就销售场所而言，主要集中在集市、商店、商场等。近年，销售大军走进了寻常百姓家。可是现代社会由于竞争激烈，生活、工作节奏快，整天忙忙碌碌，极少有时间上街闲逛购物。因此集市、商店的销售潜力有限。至于家庭市场，多数百姓下班晚，而下班后主要是休息，以消除一天的紧张与疲劳。一般来说都不希望外人打扰。
常规的销售阵地、场所已显得疲软，因此必须寻找新的领域。经过一段时间的探索，商人们终于开辟出一块新天地——办公室。
在我国，销售大军也开始进入办公室，常有陌生人带着一些样式新颖、经济耐用的商品闯进办公室。开始，人们还认为这些人是办公室哪位同志的亲戚、朋友或熟人，直到他吞吞吐吐地说明来意时，我们才知道是跑销售的。那时，人们都觉奇怪、新鲜，“卖东西的竟然卖到办公室来了，能卖得出？”
去年，笔者统计了推销员来本单位办公室推销的时间、人数、物品、成交量。一年中，先后有23人来推销，推销主要物品有：钟类、伞、毛笔、自行车、刮胡刀、领带、电池等18种，成交金额达1800元，推销时间主要是节假前几天。
这种推销方式让我们真正尝到了“上帝”的滋味，这些东西大多是我们想要但却又找不到的东西，即使找得到，价钱又高，而这些推销员带来的东西，经济实用，他们真像钻进我们肚子里一般。在我们自己的办公室，我们是真正的主人，我们可让他们胆怯，让他赔笑，甚至可随便给他难堪或驱逐出门，当然，我们虽有这种权力，但我们绝不会这么做。在办公室里，我们都可凭自己的喜好，自由挑物选货，直到满意得不能再满意为止。这些人常给我们带来笑声，消除了紧张与疲劳。现在，我们单位的一些小青年，工作紧张之余，不时盼望那些幽默的推销者光顾办公室。
办公室作为新开辟的销售阵地，具有无比的活力和广阔的前景。进军办公室正渐渐地成为一种销售趋势。但办公室毕竟是办公的地方，因此，进军办公室必须谨慎而为，不可盲动。有些方面要特别注意：如，态度必须谦逊、和善，不可粗俗无礼，不然就会被驱逐出门；办公室有时气氛紧张，办公室主人情绪不好时不可强进，否则，自讨没趣；所带物品要有针对性，经济而实用，且能迅速拍板成交，否则费力不讨好；不要“硬”进，即规定不让人内，要想办法巧进，进办公大楼时应善施应变之计等。
142．第三代销售法
在商家如林、竞争激烈的现代经商中，国内外掀起了“第三代”销售法的高潮。
所谓“第三代”销售，即是有别于“第一代”的一手交钱，一手交货的柜台销售，也有别于“第二代”的超级市场开柜销售。如今，许多公司、商行派出推销员走街串户、步入办公室、写字楼，游说、介绍、推销商品。从食品、化妆品、服装、家用电器到家具，从人寿保险到报刊书籍，都兴起了“第三代”销售——上门推销。
上门推销，可谓奇招迭出，令人目不暇接。某天中午，当你正准备动手做午饭时，门铃响了，来客是一对青年男女，说是一家电器公司的推销员，要为客人免费示范微波炉的功能和使用方法。他们将微波炉搬进屋里安装好，从自带的袋子里拿出半只鸡、一条鱼和一个鸡蛋，当场烹制起来，还一边进行讲解。很快，鸡便烤熟了，散发出诱人的香味。推销员一定要主人亲口尝一尝。味道的确不错。这时，他们发现主人已准备好的米和菜，便坚持要用微波炉免费为他做一顿午饭。午饭又快又好，色、香、味俱佳，一台微波炉也就此成交了。
现代人终日为生活、为工作奔波劳碌，逛街购物的时间越来越少。聪明的商人，灵机一动，便纷纷推出“上门推销”，并大获成功。
143．想像力也是一种财富
日本著名的调味公司一直为提高一种胡椒粉的销量绞尽脑汁而不得法。于是，打出广告，请求市民献计献策，如能提供提高销售量的办法，公司将给予重奖。
这个重奖被日本的一个家庭妇女得到了。
说来也简单。这位家庭妇女也是这种胡椒粉的用户，当她看到丈夫在使用胡椒粉时，由于胡椒粉受潮，用胡椒瓶得用力抖动，这时，她给丈夫一根牙签，用牙签捅一下瓶盖上的小洞，胡椒粉便“畅通无阻”了。
从牙签这一捅，仿佛捅开了这位家庭妇女的灵感。
于是，这位家庭妇女给调味公司去了一封信：如果要使这种胡椒粉销量增加，只要把胡椒粉瓶盖上的洞加大一点就可以了。
日美贸易由于政治的影响下，一些专门制造出口美国的商品公司相继倒闭，而日本的一家玻璃制品公司出口非但没受影响，有的出口美国的产品反而涨了20％。其成功就在于公司经理重视职工的想象力。
该公司规定，职工每提出一项发明创造的建议，无论是否被采用，都奖给300日元。这就大大激发了职工积极发挥想象力的干劲。如一个职工建议，为防止酒杯下滑，应把拇指所持的位置上做成凹一点，便获得了300日元奖金；又有一个职工建议，美国人鼻子高，应该将花边方向杯沿做斜一点，低一点，这条建议也得到300日元。公司综合这两条意见，设计了一种带X的斜边酒杯，深受美商欢迎，在同类产品降价滞销的情况下，这种酒杯提价70％，出口量依然很大。
144．两头赢利
精明的商人不仅仅追求高额利润，更追求一次投入能有多次产出，从而大大提高商业利润。
德国的亨利·莱曼兄弟，移居美国的亚拉巴马，当上了杂货商。该地区是一个产棉区，农民手里多的是棉花，但常缺现金，所以常用棉花来交换日用杂货。许多商人嫌麻烦，都不愿意以棉花代货币。但莱曼兄弟却对此十分感兴趣，恢复了古老的“以物换物”的交易。因为，莱曼兄弟肚子里有一笔账算得很清楚：以棉花相交换的买卖方式，不仅有利于吸引那些一时没有现金的顾客，扩大销售；而且在以物易物并处于主动地位的情况下，有利于操纵棉花的交易价格；还有，经营日用杂货本来需要进货运输，现在乘空车进货之际，顺利把棉花捎去，岂不等于省下了一笔运输费？这种经营方式用莱曼兄弟的话来说，就叫做“一笔生意，两头赢利”，是他们历久不变的经商之道。
有家房地产公司，也是采取这种“两头赢利”的方法：公司把土地租给别人造新屋，不但收地租，还规定租地者建新房的图样、造价、材料、规格，经过一定年限，便将土地连同房屋一起无偿收回。用这种办法，公司可以保持土地的自然增值，把房产经营的风险转嫁给租地造房者，若干年后还能得到增值的房屋。有时租约未到期，因租户有困难，付一笔补贴费就提前收回产业。以这样的盘算，结果当然不止“两头赢利”了。
145．抓住关键人物
世界上的商品一般都是面对大多数人的，但是有些商品却只要抓住关键人物就能达到推销的目的。
有一次，《墨檀》月刊的主编约翰逊得知森尼斯公司制定了一份年度广告计划，总费用达2000多万美元。该公司的首脑麦唐纳是个极其精明能干的人，约翰逊多次写信给森尼斯公司，要求商谈广告业务的事宜，但都遭到公司的拒绝。
约翰逊并不灰心，他查阅了许多资料，知道麦唐纳是一位探险家，曾到过北极，时间是在汉森和比尔准将1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人，曾就本身的经历写过一本书。
约翰逊费尽周折找到汉森，并请他在书上签名。然后，他便去拜访麦唐纳。
当约翰逊刚走进麦唐纳的办公室时，麦唐纳便炫耀地说：“看到那边那双雪鞋没有？那是汉森送给我的。对了，你看过汉森写的自传吗？”
“看过，”约翰逊说，“凑巧我这里有一本，他还特地在这本书上签了名。”
朋友的朋友也是朋友，麦唐纳翻着那本书，很高兴。接着，他又说：“在我看来，你的杂志该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”
约翰逊对他的意见表示同意，并将一本刚刚出版的杂志递给他。然后告诉他，这一期的杂志正好有一篇介绍汉森的专访文章，他创办这份杂志的目的，就是宣传像汉森这样不畏艰险而实现理想的人。
一语中的，麦唐纳合上杂志，按下与秘书联系的电话：“立刻给我送来一本空白合同书，我决定与约翰逊先生签订公司年度广告合同，要快！”
146．灵机一动
古时候，有位北方商人到南方贩茶叶，当他历尽艰辛到达目的地时，当地茶叶早已被其他商人抢购一空。情急之下，他突然心生一计，将当地用来盛茶叶的竹篾箩筐全部买下。当其他商人准备将所购茶叶运回时，才发现已无箩筐可买！无奈只得求助于这位商人。结果这位北方商人轻而易举地在想赚钱的人身上赚了一大笔，还省下了往北方运茶叶的运费和麻烦，直接将钱带回了家。
这故事给人们一个重要的启示：“山重水复疑无路”与“柳暗花明又一村”在多数时候总是形影不离的。由买茶叶转为买盛茶叶的箩筐，这种灵机一动其实也是一种观念的转变。在很多时候，成功与失败之间只有一步之遥乃至一纸之隔，只是这“一步”或“一纸”不一定在你的正前方，它可能在你的左边或右边，还有可能在你的身后——这时不妨蓦然回首一下，说不定转机就在一刹那。
147．对比显奇效
日本某建材公司的推销员去一家工厂推销沙子，但该工厂已从别的地方买到了部分沙子，因而对他不予理睬。
这位推销员回家后，并不死心，他左思右想，终于想了一个办法。他装了两小袋样品，一袋是该厂现在用的沙子，一袋是他准备推销的沙子。然后，他带着样品再次来找工厂负责人。一进办公室后，他故意不小心跌倒在地，使两袋样品都泄漏出来。他指着尘土飞扬的那袋沙子说：“这就是你已买的沙子，再看看我们的沙子纯净多了，虽然价钱一样，但优劣清晰可辨！”这家工厂终于取消了原来的订货合同，与他签订了供货合同。
这位推销员之所以成功，一方面因为他的沙子质量较好，另一方面还在于他运用了对比的方法，使得工厂乐意购买他的沙子，对照、比较越鲜明，越能说明问题，效果也越好。
148．把握商品成交的信号
有些顾客的问话，从顾客的嘴里说出来时，就是你能否达成交易的关键时刻。
顾客问起某商品的使用方法和售后服务。
顾客问道：报纸上登的广告，就是这个东西吗？
顾客把以前你介绍过的重点再询问一遍。
顾客问到交货的情形。
顾客问到支付的条件。
顾客想知道一般市面上对这家产品的评价和消费者的感想。
有以上情况发生时，已经不再是需要考虑的时候了，这些问话，都是成交的迹象，你要立即抓住这个机会，想法促使顾客下决心购买。
但是，如果发生这样的情况：某位有身份的顾客很感兴趣反复观察一件商品，却又恋恋不舍无可奈何地把手上这件商品退还给店员，不无遗憾地说：“东西好是好，就是我没有钱买。”
你该怎么办呢？
这时，如果你带不悦的神色说：“那就算了。”这桩买卖也就真的算了。
但是，如果你还是热情地说：“付款方面，保证您不用烦恼，我可以让您分期付款。每个月的数额，您只需每天节省一杯咖啡，就绰绰有余了。”
这样一边试探对方，一边观察他的表情，如果他没有紧张的反应，而是无言地思考，这就有希望了。
你再不厌其烦地把说明书或示范样品拿出来，操作给他看，还可给他一点折头，作进一步的成交试探。
如果到最后顾客仍然执意不买，你可以友好地跟他道声再见：“等您下次带钱来买好了，我会帮您留一件最好的。您好走！”
不久之后，保准他会带来足够的钱，高高兴兴地买下上次没买的物品。
149．组合就是创造
这是一位广告朋友讲的故事。
在一次盛大的宴会上，中国人、俄国人、法国人、德国人、意大利人争相夸耀自己的民族文化传统，只有美国人沉思不语。为了使自己的表述更加形象，具有说服力，他们纷纷拿出了具有民族特色，能够体现民族悠久历史的酒来互相碰杯相敬。
中国人拿出古色古香的茅台，打开瓶盖，香气袭人，四座皆惊，众人为之称道。俄国人拿出伏特加，法国人拿出大香槟，意大利人拿出葡萄酒，德国人拿出威士忌，轮到美国人时，只见他把各种酒兑在一起，随之举怀相敬，说：这叫鸡尾酒，它体现了美国国家的精神——组合就是创造。
这个故事，意在旧元素创造新思想。商品组合在商界更是一把开山斧，搅得市场如火如荼。
轮子与轿子的组合产生了轿车；
轮子与舟楫的组合产生了轮船；
车船和翅膀的组合产生了飞机；
而上述的一切组织恐怕就是“阿波罗”了。
当然，这是宏观的组合，而微观的组合更是商业的营销之王。
当然，这个组合的过程就是动脑的过程。
1985年全日本最畅销的新产品是一种迷你文具组合，这个组合一年内卖完了300万套，不但创造了日本文具界销售奇迹，还为该公司赚进了54亿日元。这个组合太简单了。
一个长12公分，宽8．5公分，高3．5公分，比烟盒大一点的盒子，里面装有尺、美工刀、胶水、胶带、剪刀、卷尺、钉书机共7种文具。
如果把这7种文具分开来看，由于本身盒子太小的原因，它们也只是平常的1．3到1．5倍那样，特别是那个胶水瓶，同眼药水一样小，实在是不起眼。
但一旦组合起来，小小文具盒迷死你了。
150．歉收五年的地方
美国衣阿华州因连续五年歉收，经济萧条，市民的购买力大幅下降。凡到过这里做生意的销售员，都抱怨生意难做，简直是到处碰壁，一事无成。
但精明的克里曼特·斯通并不这样看，他认为生意是人做的，凡是有人生活的地方总是有生意可做的，问题是应该怎样去做。他自己驾车前往西奥斯克城去开拓销售业务，在车上，他尽量想着自己一定能够成功，而不去考虑自己也同样会遭到失败，所以始终保持着饱满的情绪和良好的心态。
克里曼特径直来到衣阿华州的西奥斯克城的市中心，走进了当地最大的一家银行，找到了银行的经理，向他推销一种意外事故的保险单。他简要地介绍了自己经办的保险业务，说：“我们的保险单只要收很低的费用，却能向你提供可靠的保证。”
没费多少口舌，银行经理就买了克里曼特的保险单，在场的一个出纳员和一个收款员也跟着买了保险单。
克里曼特又跑到别的商店和单位，那里的人也纷纷购买了保险单。销售情况出乎意料的好。克里曼特在向公司的销售员谈到这次成功的经营时解释说：“当社会关系极广的银行经理购买了保险单后，其他人就纷纷效仿了。因为他们那里已经歉收了五年，所以人们非常害怕再发生意外事故，我选择了保险单这个商品向他们出售，使他们觉得保险单并非可有可无，而是保障其生命财产安全的必备之物。”
同样的条件，在别的销售员眼中是不利因素，而在克里曼特的眼中却变成了有利条件，这种转换的关键确实是一种销售的心态问题。销售的心态不同，销售的效果也就不同了。
151．市场的行家里手
一个好的企业家，必须首先是一个研究市场的行家里手。
“顾客需要什么就卖什么，顾客喜欢什么就生产什么。”这已经成了老幼皆知的生意经了。但华裔法籍商人林昌横却认为：单独做到这一点显然是不够的，经营好一个企业，还得要作更深入，更细致和更广泛的市场研究，你还得进一步了解顾客口袋里有多少钱？愿意花多少钱？愿意买多少钱的东西？
林昌横经营一个小皮件商店，他把顾客分为高、中、低三个阶层，按照不同的顾客对象，准备了高、中、低三个不同档次的皮带。高档货的原料名贵，用蟒皮、鳄鱼皮制作，加工精细考究，售价800～1000法郎之间，虽然销量不多，但获利甚丰。对于中等收入水平的人，提供中档货，价格为300—400法郎。至于广大的低收入阶层，则用很便宜的猪皮、羊皮，每根皮带50法郎左右。
至于定价策略，林昌横有自己的独特见解。他认为，中低档商品的订价不可偏高，否则无疑是挡顾客的驾，将其拒之门外，这样很少有人问津。而高中档的商品订价则不可偏低，偏低反倒会给消费者以质量低劣的不好印象。一般来说，顾客总是相信“一分钱一分货”这个市场法则。他摸透了消费者的心理状态，有钱和有社会地位的人，只追求风度、时髦，使用高价商品似乎会提高他们的声望、地位，因而从不吝惜金钱。
不同规格款式的皮带点缀着多姿多彩的服装，满足了不同爱好的顾客的各种需求，同时不同价格的商品又兼顾了不同层次顾客的购买能力，这便是林昌横“生意兴隆通四海”的缘故。
152．机会就在眼前
阿曼·哈默博士在生意经营上的成功受到了世人的敬仰，尤其是他对生意的敏锐的嗅觉。他是美国西方石油公司的董事长总经理，却同时也是第一位帮助社会主义前苏联搞经济建设的合法的美国资本家，并以其独特的生意眼光在苏联大笔发财。
哈默博士以巨大的冒险精神来到前苏联，他以一个生意人的眼光观察着这里的国计和经济建设。前苏联的情况给了他巨大的生意启示：他看到了广大前苏联人民贫苦的生活和他们对食品的巨大需求，同时发现了前苏联辽阔的国土上丰富的自然资源如皮革、白金、宝石等价格十分低廉。哈默博士沟通美国与苏联，大量积压的美国小麦与苏联的皮革、宝石和白金，在他手里得到了互相交换，而哈默博士也从中大发横财。
有一天，哈默博士去逛前苏联的一家商店，忽然惊奇地发现前苏联一支铅笔的价格整整高出了美国的10倍，由此他又联想到“扫盲”是前苏联的国策之一，铅笔将会有极大的需求量。一支铅笔虽小，可这笔生意却是巨大的，哈默博士立即着手运作这件事，并最终得以在苏联办起了铅笔厂，进行了工业化生产。前苏联产的铅笔不仅满足了其国内需求，更以低廉的价格出口英国、土耳其和中国等十几个国家和地区，哈默博士成了著名的“铅笔大王”。我们最敬佩的不是哈默博士的成就，而是他捕捉生意机会的眼光。
153．出口雨水赚大钱
天上掉下来的雨水变成了钞票，这似乎是异想天开，但是，确实有这样的事情。
日本三菱集团的三菱商社，在1995年全球最大的100家公司中居第一位，其当年的营业额达1843．65亿美元，利润额为3．46亿美元。
三菱商社是一家从事进出口贸易的公司。一般以代理服务形式为主。在国际市场竞争日益激烈的情况下，该公司能开动脑筋，不断开发新产品，以满足市场需求为经营宗旨，使其业务不断发展，获得较好的盈利。
举一例子，该公司发现一些缺淡水的国家，水比油还贵，于是他们决定对这些国家出口雨水。经过调查和研究，三菱商社在多雨水的日本海安置设备，把雨水收接起来，经过一定过滤，用轮船运到阿拉伯地区去出售。据测算，每吨雨水的成本仅1美元，运到当地除去运费2美元以上，可见利润十分可观。
阿拉伯国家进口这些雨水，主要用于灌溉、开发荒地、种植作物或公园、街道浇花草树木用。据说第一个接受雨水进口的国家，是阿拉伯联合酋长国，它每年进口2000万吨。其他阿拉伯国家得知有出口商供应雨水，亦纷纷订购。显而易见，这产品市场并不小呢！
三菱商社为了经营好“雨水”产品，由专家研究出一种清除轮船内石油废渣的办法，利用油轮载雨去阿拉伯地区，然后又从这地区载石油回日本，使轮船不会空驶，降低了产品成本。
出口雨水这一计策，可谓匠心独到，既满足了阿拉伯地区的需求，又易于盈利。
154．把顾客逼上梁山
《水浒传》中，有宋江、林冲等人为官府所逼，上山造反的情节。后多用“逼上梁山”比喻被迫从事某事。我们搞营销，一般是不能“强买强卖”的，但高明的经营者却常常可以化不能为能，巧妙地只留一种选择给顾客，诱其就范，使本来不打算购物的顾客也打开了钱囊。
例如，有一家咖啡店卖的可可里，可以加鸡蛋。售货员原来常问顾客的话是：“要加鸡蛋吗？”后来，有人建议售货员这样问：“要加一个鸡蛋，还是加两个？”结果，该店的销售额大增。
仅将问话稍加改动，为什么效果会大不一样呢？分析一下这个例子，售货员原来的问话，有“要”与“不要”两种选择，这就使顾客有了回答“不要”的机会，所以，销售效果不好，而经改过的问话，客气而巧妙地使顾客无论回答“一个”或者“两个”，都是一种肯定的选择，都能使店里多卖鸡蛋，这就是该咖啡店销售额大增的奥秘所在。
市场上顾客的心理活动是十分微妙的、只留一途，巧诱顾客上“梁山”，这是那些善于“攻心”者的促销谋略之一。只要认真观察和研究顾客的需求和心理，把握其心理活动规律，便可以用较小的投人，取得更大的效益。
155．女人是盛钱的匣子
如果把消费者尊为“上帝”的话，那么当代女性堪称“上帝之母”。
据研究市场的权威人士证明：现在逛商店的十之有七，解囊购物的十之有九是女性，这当中青年女性又是大头。于是一些物质上的消费品和精神上的消费品不断地向青年女性大角度倾斜。
“只要抓住青年妇女，便可生意兴隆，增加经济效益。”这种行销理念近来已经或正在成为某些企业家的信条。在服装、鞋帽、发型、化妆品、豪华家具、首饰、家用电器等方面差不多都以女性，特别是青年女性的爱憎为转移的。猎奇爱美是青年妇女的天性，她们一旦看中了，大多数是不惜重金的。
众所周知，在精神文化生活方面，话剧近年一直是冷门，然而香港的一家“浩采制作话剧团”却是场场爆满，凌驾于诸艺之上。这个剧团是由我国著名京剧表演艺术家周信芳的小女儿周采茨女士夫妇创办的。为什么能经久不衰呢？
用周采茨女士的话说，就是要研究年轻女观众的心理。她认为：一个戏只要把年轻女性吸引住了，成功就有了保证。因为花钱买票看戏的多是青年男女，尤其是成双成对的恋人居多数，一般是男士感兴趣而女士兴味索然时，肯定男士会随女士退场；相反，只要女士被吸引，男士即使感到没有意思，也会耐心奉陪女士坚持下来看到底……
所以说，当前的消费市场是女性的世界，自然除了烟和酒。形成上述原因，主要是妇女解放，主妇当家，正如“男人是挣钱的筢子，女人是盛钱的匣子”，大多数妇女操全部收入的生活品购买之权。特别是未婚女青年经济收入由原来的家庭共同支配，多数转变为自行支配，加上有男友的“外援”，使之收入水平提高，经济基础加厚，在物质生活和精神生活上投点资乃意中之事。
面对市场的商品竞争和消费结构、消费水平的变化，就女青年的消费动因和发展趋势，及时注意捕捉信息，在脑中诱发出更新的意识，推陈出新，由此及彼，探其规律，形成策略，才能赚大钱。
156．抓住年轻一代
1902年，J·C·贝尼在美国怀俄明州创立了经营大众化商品的贝尼百货公司。20世纪50年代初，芝加哥大学经营系的毕业生柏泰恩成了这里的一名职员。
当时，尽管公司已拥有1700多家分店，但营业利润却出现了滑坡的趋势，固守传统的公司领导忧心忡忡却无计可施。
一个星期天，柏泰恩漫步街头，随便走进属于贝尼公司的一家百货店，店里的顾客不算少，但顾客中年轻人很少，没有青年人的活力，商店里的气氛自然给人感觉偏“冷”了。这下，柏泰恩恍然大悟：“陈旧的商品和缺乏时代感的经营方式使贝尼公司对青年一代失去了魅力，丢掉了社会中最有活力的青年，生意怎能不走下坡路呢？”想到此，柏泰恩暗下决心，一旦他大权在握，一定要把贝尼公司的行销策略彻底改革，打破固守传统的陈规陋习。
天遂人愿，不久柏泰恩荣升贝尼公司副总经理。上任伊始，他就向公司董事会递交了一份以改革经营方针、振兴“贝尼”为中心内容的建议书，提出了独到的销售理论：“现代社会中，由于个人收入的不断增加，人们对消费资金的使用已不再局限于生活必需品，而是更多地着眼于那些能满足心理欲望的商品。因此，与其出售实用性的商品，不如以流行、奢侈类的商品来代替。创造性推销术的应用更具有重要意义。”董事会经过一番讨论，同意了柏泰恩的经营改革方案，并正式任命他为总经理。
按照自己的理论，柏泰恩坚持以青年为主要销售对象。让贝尼公司的商品突出“美姿和流利”的特色，最先开发了至今畅销世界的长丝袜和迷你裙。
1963年，柏泰恩还成功地创办了一家包罗万象的百货商场，里面除了经营流行衣料、家具、化妆品、家用电器等商品之外，还有美容院、餐馆、电影院、游艺场等。
这种丰富多彩的经营环境，对消费者，特别是对那些精力旺盛的青年消费者来说，具有极大的吸引力。在柏泰恩的领导下，贝尼公司变得生机盎然了。
157．公平交易是法宝
经商营利要正当，在正当的商业利润之内，顾客是可以接受的。但是若在经商中，坑蒙顾客，哪就大为不对和不义了。这种坑蒙现象，可以是以次充优，以假充真；或者短斤少两，变相涨价。这种做法，便是十足奸商。俗话说：“哑巴吃汤圆心中有数。”顾客也不是傻瓜，他们一时一事吃了亏，便会鲤鱼脱却金钩去，摇头摆尾再不回。而且大家还会彼此传开，一个生意人或商场，若是别人在你背后指着脊梁骨传开了，哪你还做什么生意呢？
以这样来看，虽然你在一时一事中占了人家一点小便宜，但是长远地，你却失去了更大的生意和更多的顾客。可谓捡了芝麻，丢了西瓜。聪明人是不会那样做的。在做生意时，如果你能够公平交易，老少不欺，你会在顾客中建立起良好的信誉和形象。殊不知，这种良好的信誉和形象，就是你的大金矿啊！相反，坑人一点利，反赔老血本，不值。你知道公平交易的好处吗？
158．误冲误撞成富翁
古往今来，各行均有误冲误撞，阴差阳错而成功之事。香港界新秀被人誉为“印刷线路板大王”的李立，就是误冲误撞进入这一行业而终获成功的典型例子。
李立初来香港时，身无分文，文化不高，只靠干一些体力活来糊口，当起搬运工同时接揽一些装修生意。有一次，他给一个客户装修厂房。这个客户与李立的认识便改变了李立的命运。原来这个客户是一家线路板印刷公司的经理，这位经理为自身利益，想私下里发点财，却没想到购买了生财机器后，港府却因种种原因不允许其开业。这位经理可急坏了，又无处诉苦，便向给他装修厂房的李立抱怨，最后问李立是否愿意买下他的机器，并答应如果买下他的机器，他将大力相助，给他介绍客户，给他请人教生产工序。这对李立可是一次严峻的考验。他不懂电子业，文化又不高，能否则成功是一个大大的未知数。但李立并不考虑那么多，他一心想发财想创业，便不顾一切答应下来。他倾其干了5年搬运工的所有积蓄，买下了这些机器设备，又租到一个廉价的地方就开创了自己的公司，干起印刷线路板这个行业。没想到，这一来竟让他春风得意，获得了空前的成功。第一年就获利10万元，摇身一变成为阔佬。误冲误撞，竟撞出个香港亿万富翁。可见，只要你有雄心壮志，即使在你不懂的行业也能干出一番大事业。
159．创造畅销
当美国在越南的战争越打越无法收拾，美国人对越战也越来越讨厌时，有个美国青年，制造了一个可挂在颈上的鸽子牌。这种牌子与美国大兵挂在颈上的名牌大致相同，只不过是在写士兵姓名和番号的地方，却铸造了一只精美而耀眼的鸽子，分为银、铜两种，男女通用。
当这位青年要把它推出时，刊出了如此醒目的广告：“把这个项链挂在颈上，就会延年益寿，无病息灾，也能给你带来好运气。事实证明，在越南战争中，颈上挂着鸽子项链的士兵，还没有战死的。”
那时，美国人民都在为战争而感到精神郁闷，许多人不愿父子、夫妻因战争而死亡或离散，因此，这种项链特别被人喜爱，每个人都买来挂在颈子上。
这种牌子一上市，一年内便卖了110万个。这位青年也在眨眼之间，成为一个拥有万贯家财的企业家，拥有了几个工艺品公司。
本来，鸽子项链是平庸无奇的东西，它畅销的奥秘何在？原因并不是在鸽子，而是它可以带来好运的解释吸引了消费者的好奇和喜爱。故也可以说，这个青年卖的不是商品，而是卖“鸿运”。也许你可以动一动脑筋，让你的商品变得更畅销。
160．本田妙案
日本横滨本田汽车公司汽车大王青木勤社长，每天外出和上下班时，发现汽车在飞跑过程中排出大量废气直接污染了城市的环境，不但乌烟瘴气，而且还造成街西旁道绿树的枯萎。青木勤看到自己的产品给环境带来不利影响，心情非常沉重。他觉得应该解决这个问题，恢复大自然的本来面目。于是，青木勤制定了一个“本田妙案”，即“每卖一辆车，就种一棵树”的经营方针。随后，本田公司又将卖车所得的利润一部分转为植树的费用，以减轻越来越多的汽车排气对城市环境的污染。“本田妙案”实施后，汽车一辆辆地开出厂门，街上的树木也一棵棵地栽上，绿化地带也一块块地铺开。消费者心中自然产生了一种强烈的需求愿望，同样是买汽车，为什么不买绿化街道的本田汽车呢？
一项恰到好处的回报社会的举动，对于回报者和受惠者，都是同样的荣幸。“本田妙案”既可以让消费者买到需要的产品，还可以美化生活环境，这可真是有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。你为我卖车，我为你植树，这种别出心裁的营销策略，使本田汽车的销量与绿树俱增，在汽车行业激烈的市场竞争中，一直立于不败之地。
161．抓住市场“牵头牛”
20世纪70年代，日本索尼彩电在美国人眼里，是不受欢迎的杂牌货。索尼公司国外部部长卯木肇终日苦思，绞尽脑汁想将彩电打入美国市场。
一日，卯木肇偶然路过一处牧场，当时夕阳西下，飞鸟归林，一位稚气的牧童牵着一头雄壮的大公牛走进牛栏，一大群牛便紧随其后，温驯地鱼贯而入。眼前这种景象，使卯木肇茅塞顿开。他暗自思忖：何不在美国找一家“带头牛”商店率先销售索尼彩电呢？
次日，卯木肇选择了当地一家最大的电器推销公司——马希利尔公司作为主攻对象。开始的进攻极不顺利，连续三次都碰壁。但卯木肇毫不气馁，第四次上门时，马希利尔公司又以“索尼的售后服务太差”为由拒绝。卯木肇没有争辩，而是马上设立特约服务部，并在报上公布特约服务部的地址和电话号码，保证随叫随到。
第五次会面时，马希利公司经理挑剔说：“索尼在当地形象不佳，知名度不够，不受消费者欢迎。”卯木肇仍然不动声色，吩咐30多位工作人员，每人每天拨5次电话，向马希利尔公司订购索尼彩电。接连不断的订购电话，把该公司的职员搞得晕头转向，以至于忙乱之中，误将索尼彩电列入“待交货”名单，使得经理大为恼火。当卯木肇第六次镇静自若地走进马希利尔公司时，经理终于被说动了心，不得不同意代销索尼彩电。
至此，日本索尼彩电终于挤进了芝加哥市的“带头牛”商店。由于有“带头牛”开路，“群牛”便争相伴随，芝加哥地区的100多家商店都纷纷要求经销索尼彩电。如此不到三年，索尼彩电在美国其他城市的销路也随即打开。
162．反弹琵琶营销术
“反弹琵琶”，是指经营者不循常规，反向求异，以异务稀，以稀取胜。
市场运行有买方和卖方两个主要因素，产品经营者提供商品，购买者购置商品，表面看是经营者决定商品品种和供给时间。实际上，购买者的需求才是企业的生命之所系。市场随供给者和购买者两个重要因素的变化而变化。某种商品少，社会需求大，价格就高；某种商品多，社会需求少，价格就低，或造成积压。企业经营者的思维和眼光，不能光盯着眼前的市场，要从更远的时空上掌握市场运行规律，不随大流，在顾客需要而他人意想不到的时间和品种上多出冷门，创造机遇。
海南岛有一饲养能手孙会昭，1982年开始养鸭时，每只都养到6至7斤以上才出售，结果鸭大而滞销。人们嫌花钱太多不想买。他采取反向经营方式，变大为小，养至2至4斤左右上市，销路很好。他还发现，农民种反季节瓜菜可以卖好价钱，这使他受到启发，每年鸭上市，大都集中在夏秋两个收获季节之后，鸭多价低。旺季一过，鸭少而价高，他大胆实践，大都在淡季市场售鸭，获得了较高的经济效益。这是“反弹琵琶”营销谋略的一个很好例证。这一谋略，是运用产品竞争的逆向策略，为企业经营创造新的转机。“反弹琵琶”可以从以下几个方面实施：
时间反弹：与季节相逆，推出反季节产品，冬季推出夏季需要的某些产品，夏季反卖冬季需要的某些产品。此时，顾客虽少，但经营者更少。况且，适应某些顾客的购买心理，认为淡季购买的人少，价格便宜，选择余地大。有些商品紧俏，消费者担心到了旺季买不到合适的。
回归反弹：与产品创新相逆，推出“复古”新品。近年来，我国一些厂家推出三四十年代盛行的旗袍，并再次流行，就适应了人们消费行为上的“怀旧心理”。经营者应该对消费心理有深刻的了解，在竞争中创造机遇。
功能反弹：与产品质量相逆，推出实惠产品。质量无疑是产品的生命，但并非所有产品的技术标准越高，销路就越好。如有的厂家生产鞋垫、袜子、手绢及妇女卫生用品等，由通行的“耐用型”向“一次使用型”产品转化取得了成功。1975年前后，当美国一些厂家大量生产落地式支架电视机时，日本索尼公司与此相反，迅速生产一种轻便彩色电视机，在功能不减的情况下，小型、低价、实用，很快赢得了美国彩电市场。
运用这一谋略，要跳出传统的思想框架，运用逆反思维，掌握消费者的“跨越心理”，适时投放“跨越产品”。
163．商制敌国
经商做生意，不仅可以赚钱，还可以治国平天下，这恐怕是一般人所没想到的。
管仲把齐国治理得很好，征服了许多割据一方的诸侯国，辅助齐桓公称霸中原，可楚国却偏偏不听齐国的号令。
如何征服楚国呢？许多大将军都纷纷要求带兵去攻打楚国。但管仲却不同意，认为出兵劳民伤财，不如略施小计而使楚国屈服。
于是，管仲派了100多名商人到楚国去购鹿，商人们在楚国到处扬言：“齐桓公好鹿，不惜重金。”
楚国商人见有利可图，纷纷做鹿的买卖，起初三枚铜币一头，过了十几天，加价为5枚铜币一头。而管仲又把鹿价提高到40枚铜币一头。
楚人见一头鹿的价钱与数千斤粮食相同，于是纷纷放下农具，做猎具奔往深山去捕鹿。一年之问，楚地大荒，铜币却堆积如山。
楚人欲用铜币去买粮食，却无处买。管仲已发出号令，禁止各诸侯国与楚通商买卖粮食。
这样一来，楚军人黄马瘦，战斗力大丧。管仲见时机已到，即集合各路诸侯之军，浩浩荡荡，开往楚境，大有席卷之势。楚成王内外交困，无计可施，只好派大臣求和，保证接受齐国的号令。
管仲不动一刀，不杀一人，就制服了本来很强的楚国，这全靠他运用高超的商业谋略。
164．合法说谎
一个肥胖的警官走进一家犹太餐馆，边走边嚷嚷：
“大家都说犹太人的脑子好，我倒要看看，这有什么诀窍？”
餐馆老板对这个非常粗暴的家伙厌恶之极，自然不愿和他谈什么诀窍，他只是调侃地说：“告诉你吧，犹太人之所以聪明，就是因为每天吃糖醋鲤鱼的缘故。”
从此，胖警官就每天下午到这儿吃犹太人的糖醋鲤鱼。一连吃了5个月，有一天，警官突然满脸怒气地责问老板：
“你这个混蛋，菜单上明明写着5毛钱1斤，为什么卖给我的却是1元钱1斤，你把我当傻瓜？”
老板一听就乐了，满面堆笑地说：“我没有蒙你吧？吃糖醋鲤鱼有效果了。”
“合法说谎”，常是商战中屡试不爽的战术。在这里，老板正是通过“合法说谎”，既满足了报复心理，又“狠宰”了对方的钱包。
165．商界鬼打鬼
所谓“鬼打鬼”，是指营销者自己攻击自己，来扩大单位及产品的知名度，并利用顾客的好奇与逆反心理，而达到促销目的。
台湾新光人寿保险公司曾利用此怪招成功地进行了一次人寿保险推销。
一般人都比较忌讳“人寿保险”这个词。因为谁都害怕出人寿事故。针对人们这种心理，新光人寿公司总裁吴家录亲自在一家影响很大的报纸上撰文《讨厌的人寿保险》攻击自己。没想此文一出，营销大获成功。新光人寿保险公司又有三亿元进账。
最有意思而且影响很大的“鬼打鬼”是美国一家饮料公司。
长期以来，该公司的产品一直居全国同行销售首位。正是因为这一点他们经常受到竞争对手的批评、中伤。这使该公司大为头痛。怎么应付？以牙还牙？有失大度和雅量；置之不理？谎言重复一千次会变成真理。
该公司冷静思考一番后，别出心裁：他们办了一份《反对我公司饮料报》，自己对自己大加攻击。
如此好戏一定有好结果。不错！
消费者从中大受启发，他们不相信各式各样的流言蜚语，反而认为遭攻击的产品是名不虚传的精品，纷纷为其鸣不平。该饮料公司这一手“鬼打鬼”的招术，不仅未使销售量下降，反而有较大的增加。
“商海鬼打鬼，钱财平地起。”此语绝非虚言。那么如何才能实现“鬼打鬼”的销售谋略？关键是不怕并敢于自我批评，把握住销售对象的逆反心理，营造一种提高产品知名度的超常规的气氛。其次，要把握自我攻击的度，产品在消费者心中树立比较强烈的印象便适可而止；有一点必须指出，“鬼打鬼”销售方略不可滥用，最好是处于波动状态时不得已而为之。
166．佛法无边、金钱无界
佛经上劝世人要超凡脱俗，不为红尘所染，可是佛却也教人赚钱。也许，这不可思议。但只要你闭目片刻，你就会见到金光闪闪之佛，因为佛本身就是一尊黄金塑像，佛法有时也是一种赚钱的方法，于是金钱便没了界线。
在常规的经营法规中，佛法只是心物，不是现实的产物，虽然佛法也不能经营，也几乎极少有商人利用佛法赚钱，商人脑中还没有佛法产品观。
泰国是一个佛的国度。自从其经济迅速发展后，寺庙也锐变为商品交易所——信徒交钱，和尚施佛法。
经营佛法产品的主要是僧侣。其经营的主要方式有化缘、施法、举办佛祖教义讲义班等。
曼谷帕托姆坦尼地方的法身寺，每个月的第一个星期天约有1万人去拜佛听法。这个寺庙主要教授一种简易的打坐技术。
这座寺庙的僧侣很精通推销之道。他们以一本印得很漂亮的小册子向信徒化缘，在庙里立碑筑塔。册子里说佛法使信徒有力量抵抗并克服一切障碍及危险；拥有财富，人人容光焕发，受人爱戴，事业成功，身体强壮、长寿。
寺庙的小店里卖佛教信徒穿的白衣，打坐用的莆团及其他供物。另外，寺庙还卖护身符、解签，也帮人去做佛事。
为了推销，这个寺使用了一个有100万人名的电脑数据库，他们充分利用每台电脑进行直销活动。寺里的一位高僧说，我们要把佛法宣扬到全世界，佛法是一种产品，需要有效的宣传促销。
由于经营有方，该寺每个僧侣年收入超过50—60万铢（约2万美元），方丈的个人收入则高达100万铢（4万美元）。1989年，坦玛萨大学将最佳销售奖颁赠给法身寺。
现在，泰国3万所寺庙每年的总收入达数十亿铢。可以说寺庙成了泰国最大的公司。
167．同步心理
人有时喜欢随波逐流，在购物上也是这样。常常有人说，某某买了一件什么东西很好！便总是会有人跟着购买。
人还有一种心理是“同步心理”，这是人的一种本性。其心理特征是：“别人都在做，我也可以做”，在购物上也是这样。
如某商场换季大拍卖，做了广告宣传后生意并不好，可第二天，许多员工及家庭成员装作顾客前来选购商品，并且大声评说商品的好坏，行人开始被吸引过来。挑选、付账，只见热闹极了，其他行人见有这么多人购买，更是纷纷拥来，于是，商家提前销完了滞销商品。这是商家利用人的同步心理而导演的一出购物高潮戏，因为行人看到有许多人围在那里挑选东西，就会产生“我也去选一选”的心理，于是别人买，我也买，这样不知不觉买了些商品，回家又后悔不迭。这种“同步心理”很容易引起人们的模仿行为，如吸烟、打牌等，在购物上则容易出现一窝蜂的抢购行为。
168．限时购物
当人们的购买条件受到限制时，容易产生购买欲望，并且在这个时候人对商品的判断有别于平时。如商场常打出“本月×日至×日大酬宾”，于是人们会想：就这几天能买到便宜货，现在不买就没机会了。这样就形成暂时的消费高潮。这是商家利用限时购物吸引顾客的一种手段。这种情况很多，限时购物能让人们产生“现在不买好吃亏”、“现在买好便宜”等心理，便纷纷加入到购物大军中去了。
商家还利用货物数量多少来促成销售行为，如一种品牌的衣服明明有20件，当客户选中时，商家会说，这种衣服太好销了，已经只有三件了。客户一想，再不买就没有了，于是从三件中挑了两件，又有人从两件中挑了一件，最后一件也卖了。卖完后，这种衣服又有了，便如此进行，继续紧俏销售。
外出旅游时，许多游客都愿意去买一些当地特色物品，特别是到国外旅游时，更是大肆购物，游客的心理是“不趁这个机会买，下次不知道要等到什么时候”。正因为有些东西只有在异地才能买到，而来的机会又不多，常常激起顾客的购买欲望。
精明的商家则抓住这种心理大作文章。
169．情感攻心术
在激烈的市场竞争中，攻心战术成为企业取胜的重要策略。众多的企业已将“心战”融于消费情感之中，依据顾客在购买商品过程中的心理欲望，在各个环节中给产品注入情感内容，使一件件商品都各具魅力，以便拨动顾客的心弦，激发消费需求。如球具制造商在开发产品时，就是紧紧地瞄准市场的发展与变化，抓住儿童心理需求这把金钥匙，在产品的趣味性、情感性上下功夫，力图使玩具活灵活现，再现儿童们的性格特征，突出孩提时代天真烂漫的情趣，以便把孩子们储蓄罐中的钱变成公司的进账。
美国高浦勒斯公司是一家制鞋公司，20世纪80年代前，由于经营管理不善，处于入不敷出的困境。后来，公司起用了一位名叫费兰西斯·奴力的心理学家为公司的经理。他深谙“攻心”要领，走马上任之后，便把心理学的知识充分运用到商业活动中去。他千方百计通过各种巧妙的设计，给各种鞋赋予“感情”色彩，以唤起人们的购买欲。公司先后推出了“女性情感”、“男性情感”、“野性感”、“年轻感”、“优雅感”、“轻盈感”、“稳重感”等各式各样具有不同心理效果的鞋，获得了极大成功。特别是“年轻感”和“优雅感”的款式，它不但吸引着年轻人争相购买，也使许多老年人为了显得年轻而购买。除对各种鞋赋予不同情感外，公司还对款式不同的产品精心命名，每个品名都令人回味无穷，如给鞋起的名称有“扭摆舞”、“愤怒”、“泪”、“笑”、“爱情”等，给人在购物时产生无限的想像。这种将鞋注入情感的销售方法，居然给高浦勒斯带来了持续的消费热潮和巨大的营业额。到1987年，公司的销售额已高达60亿美元，已发展成为名闻遐迩、产品遍及全美的美国制鞋业的佼佼者。
170．吃小亏占大利
解放前，刚开始用煤油的时代，美孚石油公司在上海为了推销煤油，规定谁买两斤，奉送刻有“请用美孚油”字样的煤油灯一盏。
当时，两斤油很便宜，公司赚钱微薄，而再奉送一盏煤油灯，当然要大大蚀本。于是买煤油的人趋之若鹜。在短短的一年里美孚公司送掉煤油灯80多万盏，亏了本。但家中有了煤油灯，就离不开煤油了，于是有油灯的人便都成了美孚公司的老主顾。美孚公司的油从此盛销不衰，得利无穷。
无独有偶。某村办起了一问面粉厂，所产面粉质量毫不逊色于城里大厂。然而周围的乡亲们却信不过这村里新办的小厂，宁可舍近求远进城换面粉。小厂开张之初，门庭冷落。后来，精明的厂长灵机一动，想出绝招：豁出50多公斤面粉，蒸了1000多个馒头，每家每户送一个尝尝。乡亲们看到这小厂面粉蒸出来的馒头又白又好吃，确实并不比城里面粉差，于是大家都来小厂换面粉。小厂顿时生意兴隆，门庭若市。仅10天里就换进了10余万斤小麦，盈利4000多元。
由此可见，“吃小亏占大利”，“从长计议不惜血本”，有时也不失为绝妙的生意经。
171．编织动人的梦幻
当今资讯时代，人们尊重的是擅长操作数据资料的人，可是在不久的未来，人们将转而器重那些说故事的人。
自从1950年第一部电脑问世以来，电脑技术一再突破，带给人类无穷的财富。然而这种科技挂帅的好景，按未来学家预测，不可能持续太久，因为明日人类在物质不虞匮乏的情况下，会愈来愈不能忍受无血无泪的电子环境，反而向往冒险、梦幻的生活，追求心灵的沉浮。换言之，凡能满足人类的梦幻新意者，就一定有雄厚的潜力。
这种迹象在今天，已悄然出现。名闻世界的运动用品公司“耐克”，在新的产品中就嵌入了一个能打动人心的故事。那故事写在海报上，内容是这样的：不久前才由达拉斯小牛队转到凤凰城太阳队的篮球巨星基德，穿着“耐克”镶金边的篮球衣，非常帅气，边上有一行字：“他的球衣正在想是不是要你穿”，底边紧接着一行字：“趁基德的球衣在想的时候，你不妨设法说服他的球裤”。这样的广告词，已偏离传统夸赞球衣品质耐用的模式，而是暗示消费者，穿基德穿的球衣，就跟他那样帅那样酷。
未来不仅商场决策人需要有这种替产品编织动人梦幻的才华，电脑设计师、作曲家、记者、教师，甚至政治人物都得如此。其实，这种倾向早已出现，以演员出身的美国前总统里根、剧作家出身的捷克总统哈维为例，他们之所以备受国人爱戴，说穿了，就是他们能说会道，将老百姓带到美丽的梦幻境界。
172．退一步海阔天空
商海如逆水行舟，不进则退，退则很可能被商海淹没。于是商家们想方设法，拼命在市场上进击，直到疲惫不堪地躺下。其实，退一步海阔天空，人生如此，商战亦然。当然，“退”需要很高的技巧，需要可行的方式。
美国新泽西州大西洋赌城便是一个“退”的赢家。
大西洋赌城在吸引顾客时采取以退为进的谋略。到这里旅游可以报销车费，另有一顿丰盛的自助餐。在赚钱之道上，大西洋赌城明显是在向顾客退让，表面上在做亏本买卖。大西洋赌城当然不至于如此慷慨，绝对不是真正的退让。这正是他们以退为进，在让利中谋利的妙计。因为来这里的客人都是为了赌，只要有人赌，老板便可赚钱。在提供往返车费及自助餐的诱惑下，旅客成群结队一批一批地涌向这里，大西洋赌城因此财源滚滚。
陕西伟志集团公司在“退”上做得也很出色。伟志公司所有的门市和商店，在门前都挂着一块很显眼的铜牌：“伟志购物，不满意便退钱。”
在这里，顾客退货，售货员不能问退货原因，更不能找理由拒绝，即使没有任何原因，仅仅是顾客消费兴趣发生了变化而退货的，也一概办理。
在普通经营者心中，退货极不光彩且影响企业的声誉。伟志公司退货会不会往自己脸上抹黑？
伟志公司开业之后，有人故意退货以给他们难堪，一位顾客在一周内换了五套西装，最后，他不得不信服了伟志公司的服务。
在以退为进的策略作用下，伟志公司利税每年以60％的速度增长。
伟志的“退”是以退让来满足顾客要求，从而赢得更多的顾客。更多顾客会带来更多的利润，于是伟志便在“退”中发展、前进。
173．天上也有赚钱的奥秘
商人的眼只看钱，极少望天。
但这世上硬是有人从天上望出钱来。
1983年，我国大、小报纷纷刊登9月23日的日全食的消息，这“日全蚀”一个人一辈子中极少有机会可看到。这一消息传开后，许多人都想一睹这百年难遇的“日全蚀”。可是，这“日全蚀”不宜直接用肉眼观赏，这可急煞不少人。
沈阳一小厂得知这一消息后，立即抓住这个难得的机会，与有关部门共同研究，生产出一种简单实用、方便价廉的日食观测卡，并向国家专利局申请了专利。
经营不可囿于常规，沈阳这个小厂迅速将这种观测“日全蚀”的观测卡推上市，短短几天，销量就逾数百万张。仅上海一地就销了50万张。仅此一笔生意，这个小厂净赚了几十万元。
这个小厂灵活经营，独辟财源，走在人先靠天赚了钱。
1986年3—4月间，76年一次的哈雷彗星又要出现了。许多商人都将眼睛盯在与哈雷彗星有关的项目上，希望有所收获。
有关人士认为：因此带来的生意将超过奥林匹克运动会和世界杯足球赛，甚至连全球瞩目的英国王子查尔斯和戴安娜婚礼所掀起的推销产品热，也无法与之相比。它将超越国界、意识形态、年龄和性别界限，掀起一股“哈雷彗星热”。
可是，正当人们满怀激情地作种种“估计”时却被两个年轻人泼了一瓢冷水。
许多商人都自认为可利用“哈雷彗星热”大发一笔，哪知巴西的两个年轻人——广告专家马塞罗、前南美网球冠军卢伊斯，早在1984年间就以“哈雷”牌商标进行注册，据此生产的哈雷背心、哈雷图象笔记本和哈雷玩具等400种产品，早在国际上一统天下。
174．乐趣促销
现在许多人都把购物当作一大乐趣，理所当然的，各商店就应该满足顾客“买乐趣”的心理需求。日本东京高岛屋百货公司的旅行用品新辟了一个“梦幻式的售货场”，苍穹形的天花板，豪华的大理石地板，柔和的七彩灯光，使顾客驻足其间，即产生一种进入宇宙幻境之感。在这种心理驱使下，顾客购买各种现代化旅行用品，也就更爽快，花钱再多也无所谓，这类商品的销售也就因此随之上升。这种店内空间剧场化的设计，是掌握顾客心理的科学布置，以新奇取胜，别具匠心。事实上，这个售货场出售的旅行用品，无非是旅行箱具、护照皮夹、雨衣雨具等，约80个品种。许多顾客原来只抱着去看一看的心理，由于整间售货场充满奇异宇宙空间的气氛，使人泛起一种想往外地一游的向往，于是在这里购买旅游商品的兴致也就油然而生了。
许多百货商店都一改传统的销售环境，为消费者提供一个集购物、娱乐、饮食、休闲于一体的地方，在习习冷气和轻音乐的氛围中，百货商店成了一个不怕日晒雨淋的购物环境，使人感到特别舒适，大大提高了购物兴趣。有间商店别出心裁，在店内建起亭子式的娱乐场，亭子周围种植橙树、棕榈树等，树间蝴蝶飞舞，鸟儿鸣叫，顾客或驻足观看，或坐着欣赏，耳边回荡着优美的音乐声和诱人的商品广告词。这种经营方式的改变，无非是让顾客买到“乐趣”。
谁能向顾客提供乐趣，谁经营的生意就红火。这条成功的经验，很可能是百货商店今后的发展方向。
175．退款销售
1992年，广州的卢俊雄成了亿万富翁，他那年只有25岁，是退款销售这一妙招，成就他的富翁之梦的。1992年，他在广州市建造了一座1400平方米的“城市百货中心”，堪称一流的现代大商场。他招租的方式很特别，叫还款招租。即每个摊位一次收租以10年计，共5万元；然后次递退款10％，包括利息。同时每个摊位可少收一般市场管理费的2／3。这就是说你虽然付出10年房租5万元，但从第1年开始，他即退还你10％的款额，直至10年内全款退清，包括银行利息，也就是说，照这样算你最终白用了摊位，分文不出，还得利息。天底下那有这样的好事！因此，只有23天，他的220个摊位全部租出，平空他收入1100万巨资。他把这笔巨资又拿出一部分去投资盖建了一座“美食城”，美食城的年租金收入达600万元，足够他分期退回第一个项目的所需资金。他不仅白得了这笔钱，他还可以使用这笔巨款10年之久，1100万元，他要周转多少次，赚回多少利润呀！卢俊雄的退款销售法正符合人们的“白拿”欲求。他当然会一举成功哟！
176．利用差别效应推销
人们在购货前往往要制定预算，预算的目的之一就是避免无钱支付多余的账单，但在多变、复杂的内心世界面前，这种预算就显得非常脆弱了。
当人们需购买某些服装或首饰时，往往会翻一翻钱包，看看自己有多少钱，再决定买什么价位的商品，在钱够的情况下，说服自己前往商场。在商场内往往会选择比预算价位稍高一些的商品。
例如，高林前往某商场购买西服，他计划是购买一套1000元的西服，结果他看中了一套价位1200元的西服，他想只多200元，品质就好许多，便买了那套1200元的西服。因为这离他的预算只超出200元，并且品质，色泽俱佳，似乎着身后要高贵许多，便产生了购买欲望而改变原定计划，并说服自己买了下来。当然，如果价位高出预算太多，则不会购买的。
而对于推销员来说，如果能利用消费者的这种心理，往往能获得更多的佣金。
房地产商或房屋中介在为客户介绍房屋时，往往会首先问你需要何种价位的房子，然后带你去看一套较差的价位的房子，当你说出不满时，他就会“顺路”带你去看一套比此价高一些的房子，尽力为你“考虑”，作出比较分析。当你问价时，他会说：“这套房比先前所看那一套贵1万元。”并且随着话题再度向你介绍这套房的好处、优点，即使只比前一套好一点也要大加渲染。所有这些做法，其目的只有一个，那就是让你产生一种感觉：贵一点的房子就是要好一些，这套房子就比前一套好许多。其实呢，差别并非很大，但顾客往往会购买贵一点的房子，即使它已超出预算。另外，购买后还觉得自己占了便宜。
这就告诉搞推销的朋友一个窍门，在推销产品时，切不可马上就将最贵的拿出来介绍。要利用顾客的求好心理，使顾客产生“就贵一点点”的念头。由低价位产品开始推销，就能成功。
177．揭短销售
根据商品的品质定以合适的价格，同样能取得畅销的效果。许多企业在生产过程中，常将品质不佳或不完整的商品丢弃，或者另行加工。而有的企业则专销这种欠佳产品而大获成功，如西武关系企业。
西武关系企业推出的“无印良品”，在包装上注明这类商品的破损程度，以说明为何降低售价，如将有破损的香菇直接包装，并在封面上注明：“……虽然形状不完整，但质量却与完整的香菇是相同的，并且因为一点破损而降低了许多售价……”。这样一来，消费者更是青睐有加，使西武关系企业的业绩高达几百万元，并且发展势头非常良好。
这个事例很能说明一个道理，商品能否让消费者接受，关键在于价格与质量是否相符，是否具备让消费者接受的理由。
比如在推销旧车时，可能会遇到一些麻烦，因为有的客户认为开旧车有失体面，其实你只要这样一说就好办多了。你可以告诉客户：“新车开过一段时间不是旧车难道是新车。”这样客户心里的疙瘩也就解开了，并且也能自豪地驾着旧车到处游玩了。
在服务行业中，仍可运用“给予购买理由”的战略而达到成功的目的。如美国某出租车公司，在给自己做广告宣传时就打出“因为目前我们仍是二流的公司，所以我们以优秀的服务争取成为一流的公司”的广告，结果深受旅客欢迎，其原因是他们敢于公开事实，让顾客真正了解了实力，让顾客感到很实在而欣然接受。
178．利用观念推销
苏莱曼·阿勒扬是沙特阿拉伯工商界巨子，当他买下美孚石油公司的燃气生产厂时，想倡导阿拉伯消费者使用液化燃气，但阿拉伯人以前很少有人使用过液化气，他们将液化气与空气看成一回事，不少人对苏莱曼·阿勒扬嗤之以鼻：“这家伙简直是唯利是图，他居然想把空气卖给我们！”
如何向消费者解释钢瓶里装的气体是值钱的可燃气体呢？苏莱曼思考再三，决定采用“观念推销”法。他并不急于推销液化燃气产品，而是花巨资于电视、报纸等新闻媒体上普及液化气的科学知识，纠正阿拉伯人对液化气体的错误认识，努力从观念上打开产品销售缺口。这一着果然奏效，燃气市场随着人们观念误区的渐渐消除而不断扩大。不久以后，苏莱曼的沙特民族燃气公司成为海湾首屈一指的燃气生产工贸联合企业，并且发展成为沙特第一个公用事业公司及中东最大的液化气发展公司。
如果消费者对产品的性能质量存在着观念上的误解，那么再好的产品也都难以被消费者接受。而一个企业，如果它的产品不能销售出去，或不能为人所消费，那么即使它的管理工作是世界上最出色的，产品质量是世界上最出色的，也是白费力气。所以，聪明的企业家应懂得如何去教育消费者，教他们使用自己生产出来的产品。
179．行销“裸人国”
有兄弟两人，各自置办了一些货物，出门去做生意。他们来到一个偏远荒蛮的地方，这个地方的人都不穿衣服，称作“裸人国”。
哥哥看到这样子，皱着眉头说：“无论到什么地方，礼义不可不讲，德行不可不求。如果我们与他们交往，那就太伤风败俗了。”
弟弟却不以为然，他说：“俗话说：入乡随俗，只要我们照着他们的习惯做，想必可以做成大买卖。”
于是，弟弟率先进入了裸人国。过了十来天，弟弟派人来告诉哥哥，一定得按当地风俗习惯，才能做成生意。哥哥一听十分生气：“不做人，要照着畜生的样子行事，这难道是君子应该做的吗？”
裸国人的风俗，每月初一、十五的晚上，大家用麻油擦头，用白土在身上画上各种图案，戴上各种装饰品敲击着石头，男男女女手拉着手，唱歌跳舞。弟弟也学着他们的样子，与他们一起欢歌曼舞。结果，裸人国的人，上至国王，下至普通老百姓，都十分喜欢他。国王把他带去的货物全都买下来，并付给他十倍的价钱。
而他哥哥则满口仁义道德，指责裸人国这也不对，那也不好。引起国王及人民的愤怒，大家抓住他，狠揍了他一顿，并把他的财物全都抢走。全亏了弟弟说情，才把他救了下来。
俗话说：“入境而问禁，入国而问俗，入门而问讳。”世界上有200多个国家和地区各有不同的风俗习惯，甚至同一个国家或地区，由于有不同的民族，也会有千差万别的习俗。入乡而随俗，才能做最好的推销。
180．稀奇古怪的念头
对于一个企业来说，如何掌握营销术，无疑是能否生存发展的关键。回溯成功企业的营销史，就会发现他们都有一个共同的特点：利用稀奇古怪的念头，超越常规搞促销。
在美国所有500家大企业排行榜上，没有谁比萨姆·沃尔顿更加藐视常规的营销方法了。谁也不会想到，一名“沉默谦逊”的企业家，竟然不把商店建在繁华闹市区，而是建在偏僻乡镇，但居然会演变成世界上最大的零售连锁店。他勇于推翻当时最流行的“打折扣”的促销方法，通过向顾客提供“每天的最低价格”改变了市场营销术。他认为，采用涨跌不定的价格，要付出昂贵的代价。更重要的是，这种做法会使消费者认为正常的价格并不是可靠的价值。
在一家法国商店，一对外国夫妇对一只标价万元的翡翠戒指很感兴趣，但由于价格太贵，犹豫不决。售货员见此情景，主动介绍说：“有个国家的总统夫人也曾对它爱不释手，但因价钱太贵，没买。”这对夫妇闻听此言，其好胜心理油然而生，反而激发起购买欲，当即付钱买下，感到自己比总统夫人还阔气。
181．激发购买欲
纽约有位年轻人摩斯，在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺，满怀希望地择了个吉日开始做起保险柜的买卖。然而生意惨淡，每天虽有成千上万的人从他店前来来去去，店里形形色色的保险柜虽然排得整整齐齐，但是却很少人光顾。
看着店前川流不息的人群，摩斯思来想去，终于想出一个突破困境的办法。
第二天，他匆匆忙忙前往警察局借来正在被通缉中的重大罪犯的照片，并把照片放大好几倍，然后把它们贴在店铺的玻璃窗上，照片下面再附上一张说明。
照片贴出来后，来来去去的行人都被照片吸引住，纷纷驻足观看。人们看到了逃犯的照片，产生了一种恐惧心理，本来不想买保险柜的人，此时也想买一台。因此他的生意立即有了很大的改变，门可罗雀的店铺突然变得门庭若市。就这样不费吹灰之力，保险柜头一个月卖出48台，第二个月卖出72台，以后每月都卖七八十台左右。
不仅如此，因为他贴出了逃犯的照片，使警察顺利地缉拿到了案犯。因此，这位年轻人还荣幸地领到了警察局的表彰奖状，报纸也作了大量的报道。他也毫不客气地把表彰奖状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上。由此锦上添花，他的生意更加红火。
做生意搞营销，不能不研究消费心理。作为消费者，其购买、消费行为是受其消费心理支配的。谁能有效地激发起消费者的购买欲，谁就能主宰市场。
182．无店铺营销
100多年前，一位叫大卫·麦可尼的美国人雇了一位女士为他挨门挨户上门售书，竟然生意兴隆。麦可尼开展“买一送一大酬宾”，给买书的顾客赠送一小瓶香水，没想到此举大受顾客欢迎：“我们更喜欢你的香水。”精于经营的麦可尼马上改弦易张，于1886年创办了美国雅芳公司，走门串户推销美容品，结果大获成功。时至今日，美国雅芳已发展成为全球最大也是最成功的无店铺企业，1990年总销售额已达30亿多美元，其产品遍及世界100多个国家和地区，不少人感叹这种经销方式：“噢，无店铺经销简直就是无形的超级连锁店！”
从此，这种无店铺生意吸引了成千上万的企业和商人。其引人之处，就是价格便宜，方便顾客。这种销售无需在经营地点方面花很大的投资，产品直接从厂家到消费者，减少了批发、零售诸多环节，从而大大降低了成本，节省了商品流通费用，所以，其销售价格普遍低于市面价。
目前，无店铺经销正在不断地变换着花样。在美国，足不出户照样可以享受上街购物的乐趣，还会得到低于市价的优惠，这种新的消费方式，就是美国“在家购物俱乐部”的得意杰作。全美观众，只要扭开专门的电视售物频道，即可坐在舒适的摇椅上，打电话给1200多名接听员购物。
时下零售市场竞争日趋激烈、鳞次栉比的超级商场、购物中心和零售商店，时时刻刻都在争夺顾客。随着社会商品日益丰富，消费需求日新月异，市场竞争不断加剧，零售业正在进行着一场营销方式的大变革。
183．心理促销术
贪便宜的心理使顾客往往特别容易相信推销者的宣传，因而巧妙地利用这种心理，确实能收到良好的促销效果。
请看香港妙丽百货批发零售中心对这一心理的妙用。
这家大型百货商场十分注意市场调查，他们通过各种同生产、消费者广泛联系的手段掌握了大量的第一手的市场行情资料。在此基础上，“妙丽”大胆提出，如果哪位顾客发现自己在妙丽买的东西不比其他处便宜，“妙丽”将按差价的五倍给予赔偿。“妙丽”还把这条保证制成宣传广告挂在商场内外，大造“妙丽”商品最便宜的舆论。
这么一来，“妙丽”天天门庭若市，买卖兴隆。如今，“要买便宜货，请到‘妙丽’去”已成为香港人的一般常识。
其实，像香港这样繁华的地方，大大小小的商店、摊点简直不可胜数，纵有天大的本事，恐怕也难以把每家的价格搞清楚，“妙丽”之所以敢于提出这样大胆的口号，除了一半靠调查资料作基础外，另一半原因就是说它对消费者心理的谙熟了。
一般来说，顾客到哪个商店去购物，图的是便宜，而不是赔偿。因此当顾客买了他们认为便宜的东西之后，除非偶然，是不会特意再到别处去做一番调查研究的，如前所言，顾客常常习惯于相信卖方的宣传，这些消费者心理正好为“妙丽”大胆的战术提供了成功的条件。
为了确实取得顾客的信任，也为减少赔偿损失，“妙丽”有这样几条防范措施：
△在充分调查的基础上确定价格，尽量做到比多数商店便宜。
△赔偿费在100港元以内的，当场即付：100～500港元的，要做适当的调查核实，500—1000港元的，要经过详细调查，方可确认。
△某种商品一旦发现别家比“妙丽”便宜，该商品立即停售并做适当处理。
184．“联销”促销术
联合销售是降低销售成本、加速商品流通、加快资金周转、抢攻销售市场的成功做法。
1991年，为发挥联合优势，法国宇航公司与西德MBB公司商定了对其销售额达100亿法郎的直升机市场实行联合销售。
中国上海航空液压机械集团公司的千斤顶出口，也是依靠联合销售开拓美国市场的；1989年全国出口千斤顶47万台，他们就占了六成。
停留在各自为战的销售阶段，类似资本主义自由竞争时代的企业状态。在当代壁垒森严的世界市场上，单个企业势单力薄，难成气候；依靠联合优势力量，就能成为出击国际市场的劲旅。所以，必须克服公司相互倾轧的现象，携手前进，走出联合销售的路子来：
□联合行销
即两个以上企业不同的品牌商标销售相同的产品，以弥补单个企业销售能力的不足。
□厂商联盟
利用商业部门的销售渠道，销售企业产品。对保本微利甚至因贷款利息过重而亏本的产品，企业要向商业让利，转而向内部使劲，降低产品成本，或通过招标选择协作厂，降低配套零配件价格，以促进产品销售。
□行业联销
将全行业系列的多样化产品集中提供顾客选购。企业将最能体现本企业技术和管理水平的产品参加行业联销。
□集团联营
以产品为纽带，形成从原材料、加工、产成品“一条龙”的生产线，多个企业进行集团联营，是着力发展产品出口的特有的主渠道。
185．“信息捕捉”促销术
当今国内外的贸易战，首先是信息战、情报战，都依靠信息捕捉战机、商机。因此，国外大企业的信息处理十分灵敏，如美国各大企业都设有专门的市场调查部，特大公司则设有专门的市场调查委员会；日本各大商社海外办事处对全世界的最新资料瞬间即可传来，按“秒速”传递商情信息。
我国一些企业由于信息意识不强，信息手段落后，无法对国内市场进行系统的研究和预测，对国际市场更为陌生。在信息搜集、传播媒介，技术开发之间严重脱节的状况尚未根本改变。由于信息的误差导致开发失败、产品积压也屡见不鲜。为此，必须把信息工作作为销售工作的一个“视听系统”而加以强化，建立从信息的搜集、加工、处理、存储、传递、利用、反馈的完整机制，以提高对市场的跟踪能力和提高销售时效，做到以变应变：
△要充分利用全行业的商品信息网和信息中心的信息源，辐射到自己的企业；
△要与STN跨国性联机检索系统和中国产品信息库建立业务联系；
△要通过中国康柏斯（中国国土资源开发利用促进会）出版发行的《国际柏斯工商指南》等媒介向国际社会传递企业技术经济贸易的供求信息；
△要加强与海外联系的通讯、电话、电传专线，安装能力较大的微波电话和程控直拨电话；
△要建立联接推销员、工厂和货仓的电子信息系统。
186．先尝后买推销术
诗：未曾交易先款待，
甜甜蜜蜜迎客来。
含而不露巧推销，
你若不买难下台。
传统的先尝后买，是我国一种常见的推销方式，虽有一定效果，但也有特点，就是这种方式只能吸引那些购买目的明确的人，而不是把人们还没有意识到的潜在的购买欲望激发出来，因为一般来说，当一个人还没有明显的购买欲望时，是不太好意思“先尝”的。下面说一则外国的“先尝后买”。
阿根廷首都布宜诺斯艾利斯的弗洛依达大街，繁华热闹，相当于北京的王府井。一天，中国一个考察组的几个人到此观光。走过一段路，他们漫不经心地踏入一家糖果店，刚进店门，老板就迎上前来，笑容可掬地摆了一个欢迎的姿态，接着，未等来人看清四周环境，一位仪态大方的年轻姑娘已把一盘精美的糖果捧到客人面前，并以甜蜜的语调说道：“这是本店特产，清香可口，甜而不腻，免费招待，请随便品尝，千万不要客气。”
如此盛情，实在让人难却，几位远方来客只好从命，小姐见状，连连称谢。
他们在这家糖果店里转了一圈儿，并没有发现什么非买不可的东西，但又觉得“吃人家嘴短”，不买点什么不大合适，于是便一人买了半斤糖，在店主“欢迎再来”的送别声中离去。
187．老鼠当推销员
彭尼是美国一家零售商店的老板，商店的生意很不景气，以致仓库里堆满了积压的货品，成了老鼠栖身的场所。彭尼不得不经常到仓库里灭老鼠。这使他发现了一种奇特的现象：往往在一个鼠洞里能掏出一窝老鼠，但很少发现有老鼠单独居住的。
彭尼是精明的生意人，善于把发现的奇特现象运用到营销中来。
他在一块胶合板上凿了50个洞。洞边分别编上10％、20％、30％、40％的号码。再在胶合板后面安上一排瓶子，瓶子里装着他从仓库里捕捉到的活老鼠。当他把这些放到柜台上时，吸引了很多顾客看热闹。彭尼对围观的顾客说：他把瓶子里的老鼠放出来，老鼠钻进哪个洞，便按洞边标明的折扣出售商品。
围观的顾客感到非常有趣，都纷纷要求购货。彭尼便一次次放出老鼠。它们分别钻出了一个个洞里。
但奇怪的是，这些老鼠钻进的都是标明降价10％或20％的洞，从不去钻30％或40％的洞。
顾客们纷纷议论：“难道这些老鼠经过特殊训练的吗？”彭尼笑容满面地说：“这一点请放心，我也没有这么大的本领来训练老鼠。”
原来，彭尼利用并非人所共知的老鼠喜欢群居的特性，在需要它们钻的洞上涂上些老鼠的粪便，老鼠就自然而然地钻进了那些洞里。顾客毕竟是带流动性的，他们谁也没有人对彭尼的办法作深入的研究。他们每次购货，能看到老鼠钻洞的表演，还能得到10％或20％的优惠，他们就心满意足了。不久，彭尼的库存商品就销售一空了。
188．高价促销
成功的商人，有自己的独特见解，不凑热闹，不随风转，不人云亦云。处理问题时，常常会有些悖逆常情之举，使周围的人吃惊，甚至感到不可理解。但正因为他能出奇制胜，所以才能取得非凡的成就。
商人杰克敦就是这样一个人。欧洲经济大萧条时期，伦敦有一家制造印刷机的工厂倒闭。这一时期，印刷业很不景气，印刷机更是无人问津，那家倒闭的印刷厂用极低廉的价格拍卖设备，也无人承买。可是两手空空的杰克敦却贷款把这个破厂买了下来。熟悉杰克敦的人都知道他从未搞过印刷机械业，是个外行，都劝他别干傻事。可是杰克敦却笑了笑，胸有成竹地说：“这是一次难得的机遇。”
这一时期因为经济萧条，商品都滞销，为了大力推销商品，各公司、商店都竞相印广告、海报宣传商品。杰克敦正是看准了这一点才买下工厂的。新厂的产品是“海报印刷机”，这种印刷机结构简单，成本低，是专门向各公司、商店推销的。每台机器成本不足300美元，可杰克敦却将售价提高到2500美元一台。“对于一种有特殊用处的产品来说，定价越高，越容易销。”这是杰克敦的分析。果然，正如他预料的一样，一些稍大点的公司都纷纷前来订购，印刷机销路特好，杰克敦发了一笔财。
189．提价畅销
人的思想极为复杂，并且比较固执。人一旦产生“贵的东西一定好”的念头，就会按这种观点去判断事物。这又与人的虚荣心连在一起的。买贵的东西让人自觉有身份和地位，自购买时到使用都有很强的满足感。
对于女士来说，都很喜欢化妆品，并且都想使用价格昂贵的化妆品，以增加自己的身价，但常年使用高档的化妆品似乎经济又有些承受不起，于是有人振臂一呼，要求商家降低售价，于是市面上出现了一些廉价和降价商品，但销量却很差。究其原因，原来是女士们宁愿少买些高价位化妆品，也不愿买这些廉价、降价化妆品，她们觉得购买后者似乎有些掉价。一些精明的商家在调查到这一情况后，便收回那些滞销品重新包装，标上高价，结果在市场上异常火爆。商家用少量的更换包装费用就赢得了巨额利润，是掌握了顾客认为高价就是好的心理。因为人们心中都有那种“我穿的是名牌”，“我用的是高级化妆品”等自豪的心理，如果把他们所尊崇的这类物品放在拍卖场所进行拍卖可能很多人都会远离它们，不再关注了。
“贵的东西一定好”已经形成一种流行的价值观，影响人的判断力，使很多人跟着别人的行动而行动，盲目追求名牌，追求高消费，甚至不惜重金购买“物无所值”的东西，其结果是给厂商送去了太多的金钱，以至于这些厂商每日抱着“名牌商标”乐哈哈。
有时，人们受这种价值观影响太深，常常弄出“天方夜谭”般的笑话。近来洋酒充斥中国市场，许多人以喝洋酒为时尚，为享受。某君好面子，一日请客，他想了一个恶作剧，购买了许多廉价的威士忌，然后装入名牌威士忌瓶中，他一边为宾客斟酒，一边说：“这是三十年窖龄的威士忌，慢慢享用。”宾客们果然细细品尝，用了许多词汇对该酒进行赞美，最后很满意地向主人致谢，主人也很体面风光地送客。
现在市面上很多的高档消费品，之所以畅销，深受消费者欢迎，也是价值观在作祟。如果高档中外烟酒都大幅度降价，人们在享用时可能会说这烟是伪劣产品，这酒是什么味儿，这么难喝。当然，这只是假设，因为厂商与消费者达成了一种协议：我专买高档商品。所以，人们还是追求高档，虽然没有多少道理，但这是流行，是消费时尚。厂商与消费者在其中皆大欢喜，“周瑜打黄盖”嘛！
190．巧演双簧
美国芝加哥一条热闹的大街上，有一对德鲁比克兄弟，靠装聋子竟发了大财。
原来，两兄弟中的一个把顾客引进店里，劝说顾客试试新装是易如反掌的，这样前前后后摆弄一阵，顾客最后总要问道：“这衣服价钱多少？”
这位德鲁比克先生把手装在耳朵上：“你说什么？”
“这套服装多少钱？”顾客只好高声又问了一遍。
“噢，价格嘛，我问问老板。对不起，我的耳朵不好。”
他转过身去，向坐在一张有活动顶板的写字台后面的兄弟大声叫道：“德鲁比克先生，这套全毛服装定价多少？”
“老板”站了起来，看了顾客一眼，答道：“那套吗？72美元！”
“多少？”
“七……十……二美元！”老板又提高声音重复了一遍。
“聋子”回过身来，微笑地对顾客说：“先生，42美元。”顾客自认为走运，赶紧掏钱买下，溜之大吉。
其实，顾客并没有赚得便宜，因42美元正是这套服装的实际价格。也正由于价格公道，“聋子”兄弟的促销手段才不会惹来什么麻烦。
这一招的妙处在于：“聋子”德鲁比克兄弟的配合默契与那顾客急不可耐的上钩，相映成趣。这种经营手段虽不足取，但其经营概念却值得借鉴。买卖的成功，是双方的行为，只要不欺诈顾客而又能使生意做成功，各种方法都是可以尝试的。我们经营企业和商店当然不能以骗人为能，但如果那件衣服确值42元，我们为什么不能利用一下顾客贪小便宜的心理“装聋作哑”以加快销售呢？
191．如何有效公关
要想在处理公共关系中获得成功，掌握公关艺术是极其重要的。下面向你介绍几种处理公共关系的主要方法，只要你能掌握，定会为你公关成功助一臂之力。
□幽默法
这里讲的幽默，并不仅仅是指一般意义上的“笑话”、“滑稽”，更主要的是指最富审美价值的那一层精神现象，即指一种作者或作品的风格。
幽默，是一种行为的特征。它是以一种愉悦的方式让别人获得精神上的快感。幽默的力量，决不仅仅在于博人一笑而已，它能润滑人际关系，祛除忧虑愁闷，提高生活涵养，针砭某种社会弊端。心理学家凯瑟琳说过：“如果你能使一个人对你有好感，那么也就可能使你周围的每一个人甚至是全世界的人，都对你有好感。只要你不只是到处与人握手，而更是以你的友善、机智、幽默去传播你的信息，那么时空距离就会消失。”因此，有人称幽默是公关中的高级艺术。
幽默法是运用意味深长的诙谐语言传递信息的方法。请看，某西餐馆内顾客和服务员之间的一段对话：
顾客：“我的菜还没有做好吗？”
服务员：“你订了什么菜？”
顾客：“炸蜗牛。”
服务员：“噢，我去厨房看一下，请你稍等片刻。”
顾客：“我已经等了半小时啦！”（生气地说）
服务员：“这是因为蜗牛是行动迟缓的动物……”（两人都笑了）
当时的语境是，餐馆的出菜时间太长，引起了顾客的不满。如果服务员是这样回答——“菜没有烧好、时间等长了，这是没有办法的”，那么顾客的反应将是：退钱、争吵、找经理，甚至会“干起来”。久而久之，那西餐馆形象就被损害了，顾客对该西餐馆也就不敢问津了。显然，上述那位服务员是注意了语言艺术，故意用一种“走题”的方法，即避开餐馆厨师出菜慢的话题，转入所点菜的原料——蜗牛的话题上来。造成一种语言和现实分离的诙谐氛围，促使产生“笑料”，让那顾客转怒为笑，获得一种精神上的快感。这种方法就是公关语言艺术中的幽默法。
□委婉法
委婉，本是一种修辞手法。委婉也叫“婉转”、“避讳”、“婉曲”等。
在日常交际中，总会有一些使人们不便、不忍或者语境不允许直说的东西。于是，“遁辞以隐意，谲譬以指事”（刘勰《文心雕龙·谐隐》），说话人故意说些与本意相关或相似的事物，来烘托本来要直说的意思。这是语言中的一种“缓冲”方法。尽管这仅仅“只是一种治标剂”（杰弗里利奇语），但它能使本来也许是困难的交往，变得顺利起来，让听者（或看者）在比较舒坦的氛围中接受信息。因此，有人称“委婉”是公关语言中的“软化”艺术。
委婉法是运用迂回曲折的含蓄语言表达本意的方法。例如：
林肯一直以具有视觉效果的词句来说话。当他对每天送到他白宫办公桌上的那些冗长、复杂的官式报告感到厌倦时，他提出了反对的意见，但是他不是以那种平淡的词句来表示反对，而是以一种几乎不可能被人遗忘的图画式字句说出。“当我派一个人出去买马时，”他说：“我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛。我只希望知道它的特点何在”（[美]戴尔·卡耐基《语言的突破》）。这里，林肯运用了一种以甲喻乙，但又不明说乙的暗喻。婉转地表达自己的本意——不愿意批阅冗长复杂、毫无重点的报告，应该像买马人报告马的特点那样，抓住重点即可。林肯这种拐弯抹角的方法就是委婉法。
□模糊法
模糊法是运用不确定的或不精确的语言进行交际的方法。在公关语言中运用适当的模糊法，这是一种必不可少的艺术。波兰语义学家沙夫在《语义学引论》中说：“交际需要语词的模糊性，这听起来似乎是很奇怪的。但是，假如我们通过约定的方法完全消除了词语的模糊性，那么，正如已经说过的，我们就会使我们的语言变成如此贫乏，就会使它表达的作用受到如此大的限制。而其结果就摧毁了语言的目的，人们交际就很难进行，因为我们用以交际的工具遭到了损害。”例如：某经理在给员工作报告时说：“我们企业内绝大多数的青年是好学、要求上进的。”这里的“绝大多数”是一个尽量接近被反映对象的模糊判断，是主观对客观的一种认识，而这种认识往往带有很大的模糊性。因此，用模糊语言“绝大多数”（百分之九十）比用精确的数字形式的适应性强。再如，你要求别人到办公室找一个他所不认识的，你只需要模糊语言说明那个人矮个儿、瘦个子、高鼻梁、大耳朵，便不难找到了。倘若你换成：他身高一点五米、腰围七十厘米、鼻高二厘米、耳长七厘米，他倒反而很难找到这个人。因此，“我们必须至少在语言交际方面放弃这样一种观念：‘较准确’总是较好的。”在具体的语境中，“模糊观念要比明晰观念更富有表现力。……在模糊中能够产生知性和理性的各种活动。”（《康德传语》）
运用模糊法，一定要注意语境。在不该用的地方用了模糊法，那就影响了交际效果。如一青年到一工厂找人。未经门卫同意就径直往厂里跑。门卫同志拦住他，问：“找谁？”他说：“我找人！”问：“找什么人？”答：“找人就是找人！”门卫同志火了，说：“我就是人！你要找没名没姓的人没有！”为此，两人吵开了。这位青年乱用模糊语言“人”，激怒了门卫室的同志，结果没办成事。
特别是在外交场合，一定要慎用某些传递重要信息的模糊词语。1972年9月田中角荣作为战后第一位日本政府首脑来到中国，周恩来总理为他主持了招待宴会。会上，田中角荣致词答谢，其中有一句话差一点给两国关系投下阴影，以致引出了如下一段“文章”：
田中角荣：……过去几十年之间，日中关系经历了不幸的过程，其问我国给中国国民添了很大的麻烦，我对此再次表示深切的反省之意。
周恩来：你对日本给中国造成的损失怎么理解？
田中角荣：给你添麻烦这句话，包含的内容并不是那么简单。我是诚心诚意地如实地表达自己赔罪的心情，这是不加修饰的，很自然地发自日本人内心的声音，……我认为，前来赔罪是理所当然的。
造成田中角荣反常地再次表白的原因，是因为他不了解他所用的模糊词语——“添了很大的麻烦”，在中国人听来是对日本过去的侵略罪行所采取的一种轻描淡写的态度，因为这一模糊词语在汉语中的语意太轻了。由此可见，在公关领域用好模糊法的关键，是要准确运用模糊语言。
□暗示法
暗示，是一种信号化的刺激。暗，其中有一语义为隐蔽、含蓄、不公开的意思；示，语义为启示、告知、影响的意思。“暗示”一词，则表示“不公开地隐蔽地给人以启示”。从社会心理学角度来看，“暗示是在无对抗的条件下用含蓄、间接的方法对人的心理和行为产生影响。这种影响表现为使人按一定的方式去行动或接受一定的意见，它是一种被主观意愿肯定了它的存在，便使人的心理尽力趋向于这项内容。”（裘振国等《交往的艺术》）如“望梅止渴”，这是以事物特征为信号刺激物的暗示。又如“谈梅生津”，这是以词语为信号刺激物的暗示。上述两例子，是从生理心理活动机制说明了“暗示效应”。
暗示法是通过语言、行为或其他符号把自己的意向传递给他人，并引起反应的方法。所以，暗示法可以通过人（语言形式、手势、表情）施授。也可以通过情境（视觉符号、声音符号）施授。
暗示是公关语言中很有效的艺术。
192．如何成功谈判
谈判在日常生活中至关重要，我们要经常和同事、顾客谈判，我们用这种方式来寻找工作，确定价格，解决冲突，引导对方照自己的想法去做。即使如此，谈判却并不容易，许多人害怕坐到谈判桌前。他们害怕受到威胁，害怕成为输家。而在最近，“双赢”的谈判理论出现了。美国前总统布什和他的国务卿贝克对谈判技巧用力最勤，在谈判实践中，也取得了巨大的成功。他们的成功与以下要诀有密切关系。
□尽可能不用“谈判”这个词
谈判似乎总要分出个胜败输赢，要不然就是双方互相妥协。因此，要尽可能不用这个词。而代之以“达成协议”，“找出可行性方案”，这样，双方都会认为自己是赢家。
□谈判之前先确定几种目标
这些目标包括主要目标、短程目标、长远目标以及“有’就很好”的目标。这样，你心中就有了最坏和最好的目标。在谈判中朝着这些目标努力，就不会在谈话时离题万里。
□研究自己的立场
花点时间仔细阅读和搜集有关资料、数字，以此来证明你的立场和你的观点、要求的合理性，也可以向专家请教和了解多数人的意见。这样你的信息会十分充分，双赢的可能性就更大。
□拒绝和“不在”的人谈判
汽车经销商在世界各地都使用这种招数，业务代表开了许多优惠条件，你要付款买车时发现没有老板同意这些条件根本不能生效。这样。原来谈的一切等于白费口舌。你要和能作主的人谈。
□找出拍板的人
你可以问这样的问题：“如果我们就这个问题达成协议，在你们一方还需要别人同意吗？”这样问可以试探出对方是否有决定权。但是应该注意，不要逼迫对方承认自己没有决定权。
□营造合作的气氛
为了营造合作的气氛，你可以适当地使用你的体态、声调、语气，合理地用词。这种气氛可以促进合作，避免冲突。你达到了目标，也要让对方感觉像个赢家。
□在谈判之初施以小恩小惠
你可以赠送点小礼物、请对方吃顿饭，或者作一点小小的让步。这样对方在谈判时可能会给予回报。
□用提问的方式定下互利的基调
这样的问题可以这样问：“你们的目标是什么？”“我们怎样才能帮助你们？”“你们想从我们这儿得到什么？”在这些问题问过之后，对方会认为可以达成协议，实现既定目标。这种互利的基调有利于避免在谈判中发生冲突。
□知道怎样提出试探性问题
你应该问：“是否所有的决定都由你来负责？”而不要问：“你是不是惟一能决定的人？”你问题中的重点会决定对方的答案。
□发生意外时要推迟作出决定
你接到一张大的订单，一家国际性的连锁店要向你采购所有分店的全部员工的制服。当谈判快到尾声时，对方的公司董事会却决定让各店各自采购。这真让人失望。这种情况下人们通常的反应是什么？人们会采取各种措施希望达成协议，事实上，这么做并不合适。你应该暂时不作决定，以拿出时间考虑下一步该怎么办。新的情况需要新的计划。
□在紧要关头之前试探对方一下
你可能觉得某些建议对方难以接受，这时你可以先在非正式场合试探一下对方，放一放试探气球，看他的反应再作决定。如果对方态度强硬，在正式谈判时就不要旧话重提。如果对方认为有点意思，那么就可以就此事进行认真谈判。
□坦诚陈述自己的要求并要求对方也这样做
在进入敏感和困难问题之前，你要摒弃无根据的假设，并找出双方观点的相同点。这时你会惊异并高兴地发现，满足要求并非是不可解决的难题。
□尽早而不是推迟说出所有的重点
你如果在谈判的最后提出重点，对方会认为你要耍滑头蒙骗对方。为了避免对方对你目的的怀疑，要及早摊牌。
□先讨论对方的需要
在讨论之初，在说出自己的目标之前，先问清楚对方的需要。这样会显示出你不会为了自己的目的而牺牲对方的利益。这样如果你在谈判中能满足对方的要求，他也会尽量使你达到目的。
□看到协议的价值
谈判达成了协议，有时我们会低估它的价值。其实，它除了有形的价值外，还会给你带来无形的利益。如加班费可以让工人加班，交通工具可以增加业务主管的机动性。你要重新发现你提供的条件的价值。
□列举你的缺点并使之弱化
如果你能向对方道歉，对方会接受，至少对方不会再火冒三丈，同样，如果你能诚实地列举自己的缺点，对方就没有办法再提到它们。比如，在应征面试时你可以说：“我没有你们所要求的五年的工作经验，但我的英语不错。”这样对方会把考察的重点放在你英语运用的能力上。
□对方说“不重要”时，注视他的体态
当对方说“顺便提一下”，或者“我差点忘了”的时候，他可能话中有话，这时你要注意对方的体态（如搓手等），你可能就此知道，他表示不重要的话可能很重要。
□讲讲成功的故事
当意见出现分歧时，你可以讲一讲自己或别人在这种情况下取得谈判成功的故事，这会告诉对方困难是可以得到解决的。
□分清“想达成协议”和“必达成协议”
在谈判中，如果你显出非达成协议不可的样子，你可能就要失败。你可以表示想达成协议，但不一定必达成协议。
□用电话谈判时你要先打
主动的一方会占尽先机，你可以选择时机，准备资料，想好先说什么后说什么，而对方只能处于被动，会感到措手不及。
□整体作战，不要被各个击破
所谓各个击破就是分别和对方的成员达成协议，从而得到最大利益。要不被各个击破就要由一个发言人负责全面工作，其他成员分头准备，以书面形式把资料提供给总的发言人。
□做好记录
对方说过的和自己要说的都要做好记录。这样自己说话就不会出错，对方也不会把他刚说的话以不记得为由推翻。
□保持良好的目光接触
如果你不看对方，或者目光不时地移开。对方会认为你在逃避或在撒谎。要不就是不能最后拍板。为了示之以坦然的气度，你要正视对方。
□先易后难
这样能增加成功的信心，并有时间考虑较难的那一部分，最终逐步达成协议。
□促使对方投入
对方在谈判中投入的时间、金钱、努力越多，他就越想达成协议。没有人想让自己的投入化为泡影。
□当断则断
如果你投入了大量的时间、努力和资金，而谈判还不能达成协议，这时你要断然中止谈判，否则将会失去更多。
□由目标到方案
如果是由方案到目标，而对方又不同意你的方案，争论将无止无休。先定目标，再选方案，双方都可能发现，排除某些方案也没有关系。
□开动脑筋寻求解决方案
在双方各自提出自己的目标之后，最佳的结果是达到“双赢”的结果。首先应列出所有方案，然后从中选出两到三个最佳的，最后综合整理出一个最好的解决方案。
□僵持时应缩小范围
我们买某种商品时如果品牌太多就会无所适从，反之很快就会选一种。情况越单纯越易于决断。因此，当谈判陷入僵局时，千万不要再提新的方案，而应缩小范围。让对方从一到两个方案中选一个。
□“公平”只是一种感受
年轻人总说好位子都让其他年岁大的人占光了。等他们40岁时，他们又会羡慕年轻人。“公司”与否取决于每个人的处境、看问题的角度和价值观。如果公司要委员会投票看是否给你加薪，你希望的应该是每个委员的薪水都比你高。
□要说“我们”
语言很重要，它可以泄露你的想法。最好用语言表示出双方的一致之处，那就是要说“我们”，而不要说“我和你”。应该说：“如果某事发生，我们怎么办？”而不要说成：“如果某事发生，我和你怎么办？”
□调整期望值
孩子会要求父亲到天上摘月亮，但在谈判中，你不应提这样的要求。期望值太高，会把对方吓跑。例如，你可以说：“我希望大家别失望，今年的调薪幅度不会赶上去年的。”这样就把大家的期望值降低了。
□说一说你的困难
没有人手眼通天。如果你有困难，就把它说出来，对方会理解和信任你，从而调整自己的期望值。
□说话要留有余地
当你说“要就要，不要就走”这样的话时，无论是用词还是语调都要慎之又慎。讲话不留余地，谈判可能急转直下。要想谈判成功，总要有妥协的一方，而妥协就要蒙受屈辱。这谁也不愿意。双方可以各自表述自己的意见，然后寻找成功的机会。
□看对方是否真的不能改变
对方把话说死的时候，不要气昏了头，而要仔细分析对方讲的话，注意用词的差异，看对方的立场是否真的不可改变。
□在答应之前问清细节
把尚未弄清的弄清，分析每一个细节，看哪个可以接受，哪个不可以接受。
□听出漏洞
要达到双赢的目的，“听”非常重要。通过“听”可以了解对方的需要，知道哪些是必需的，哪些有了就更好，没有也可能，还可以找出对方自相矛盾之处。“听”比“说”好处更多。
□义正辞严地说“不”
有些问题是不能让步的，这时你要坚定地说“不”。这个结果如果对方无法接受。你可以重复几遍，再不行就检查一下自己的体态和声调，调整一下，庄重地说“不”。
□让对方先说
尽可能让对方先说，得到回答后，考虑一下自己的情况。如果自己必须先开口，就要留有余地。
□找出上限和下限
上限和下限极为重要。你最好知道对方能接受的最低和想得到的最高价。对方也是如此，一旦对方知道了你的上限，你要尽可能地少作让步。
□要价要高
要价高有以下好处，一是对方可能全盘接受；二是你可以掌握一个有利的条件，可以以后运用；三是你可以稍作让步，让对方感觉像个赢家。
□找出折中方案
要价12万，出价11万，最终可能以11．5万成交。折中方案是常用的。这种技巧也可以运用到其他方面，你要求旅行四周，对方同意两周，你可以提出一个三周的折中方案。
□确定必需坚持的和可以放弃的
在谈判之初你要确定哪些目标必须坚持，哪些目标可以放弃。把可以放弃的列成清单，适时奉送，这会皆大欢喜。
□对“虚晃一枪”不作反应
有的厂家报价很低，看你感兴趣再逐步借各种理由抬高总价。在他抬高价格时，你不要反应，等价格合理之后，你再和对方认真讨论。
□不要自动让步
这个原则适于讨论价格，你要价4000元，忽然又自动降价300元，对方会对你生疑。
□让步和要求都要小
你不可能先要求公司提供油补，最后却要求公司提供一辆轿车。得寸进尺或让步太大会让人觉得你原则性不强，从而信用扫地。
□对特别的动作问清原因
对手意外的让步时要先问清原因再决定接受或拒绝。这会使你了解对方的动机，并显示出你的理性。
□推翻对方的逻辑
如果对方顽固不化，态度强硬，你可以推翻他的逻辑，这样他才会从你的立场看问题。如下属因为公司搬往市郊要求加薪，这时你可以反问他：“搬到市郊要加薪，那么搬到市中心是否要减薪？”
□不要步步紧逼
有人觉得对方作出了让步自己就要步步紧逼。比如，你因为照顾母亲提出每天晚到两个小时。老板考虑到具体情况同意你晚来一个小时，这时你如果因为老板作了让步就坚持让他继续让步，仍然坚持自己的观点的话，你可能一无所得。
□让对方保住面子
例如人事经理打算将一名职员调往外地，该职员怒火冲天，表示死也不去。人事经理试图说服他，但太晚了，因为如果他同意去等于承认自己原来的想法很幼稚，还会为此丢了面子。这说明，让对方让步要想方设法保住对方的面子。
□用词和声调不要含有敌意
态度常能决定成败。如果你说：“你必须如何。”就不如说：“你能如何如何吗？”如果你说：“这不成问题，”就不如说：“这样做有问题吗？”你如果说：“你这简直是疯狂！”就不如说：“可能我没说清楚，这样做的原因是……”
□不要发怒
情绪激动会使你失去对方对你的尊敬和信任，失去谈话的逻辑性及对方的信任。这个代价对你来说太大了。
□不要理会对方的威胁
威胁会使“双赢”变成“双输”，因为这时候每个人都想打垮对方，而不在乎达成协议。受到威胁时不要理会，停顿一下，要求对方复述自己的立场，这样也许可以促使对方回到理性的立场。
□沉默是金，但有时也要打破沉默
适当的沉默可以让你有时间思考问题，后发制人。当你不想承诺的时候，你就以沉默对付对方。然而，也要适时打破沉默，因为一味沉默会使对方难以琢磨你的态度。
□不要害怕沉默
许多人害怕沉默，对方沉默会使他不知所措，从而无休无止地说下去，最后开始让步。对方沉默，你也可以沉默应之，不要因为对方沉默就满足他的任何要求。
如果你没有新的主意，你可以问一问对方：
对方拒绝了你的所有方案，你可以问对方：“我没有什么好主意了，我想听听你的意见。”这时双方会把他的意见说出来，如果他也没有意见，他们会同意你的方案，从而达成协议。
□减少对方“开先例”的压力
有些人拒绝某个要求是怕“开先例”。如果他说：“如果我答应你，每个人都会要求这样”或“我答应了你这个价格，你会永远按这个价格买我的产品”，这就说明他怕“开先例”。在这种情况下你要论证这次情况的特殊性，这一点非常关键。
□步步为营
你要求的太多，对方会慎重考虑，小心地决策。如果你一次只向对方借一本书，对方会觉得没有丢失什么。你可以用这个方法逐步掌握公司的大权，总经理辞职之后，你可以先要求做他的一部分工作，半年之后再进一步要求更多的工作，你最终会坐上总经理的交椅的。
□使用供需原则
你到商场买椅子，当你选中一种时，售货员会说到仓库看看有没有存货，然后回来说：“你真幸运，还剩最后两把。”他的意思是说要买就要快。否则就没有了。你当然不一定这么做，但是当你的供应有限的时候。你可以据实相告，这样订货可能会增长，价格也可以提高。
□借助权威的立场
当你有一个新主意时，借助权威的立场会更有说服力。例如，你可以说：“我们的高层领导早就说过支持这么做，所以我认为我们应该采取这样的措施，这应该没什么问题。”
□做了再解释
“请人原谅比请人许可要好得多。”别人把经过谈判的合同寄给你鉴定，交货期限是90天。如果你认为不合适，你就马上把它改成60天。对方很可能接受这个结果，以免重新谈判或失掉生意，这样你就胜利了。太太们不是经常先买一大堆衣服再问丈夫是否喜欢吗？
□不要认为印刷成文的东西不可改变
许多人认为印刷成文的东西具有权威性，是不可改变的，这没有什么道理。比如许多商店写着“概不退换”，这当然比口头表达的有说服力，但这也不是不可变的，因为它甚至有违法的嫌疑。
□订最后期限要小心
在订立最后期限时要格外小心，如果对方说在最后期限也完不成你的要求，你怎么办？你是放弃期限，还是去找更差的厂家？这些都要考虑清楚。
□不要太强调你的时间压力
你可能面对很大的时间压力，如公司存货已尽，原来的合同已到期等。你不要过分强调你的压力，也不要提对方的竞争对手，否则对方会认为你在下最后通牒。你可以说：“由于一切都有了安排，所以希望你明天准时交货。”而不要说：“如果明天中午不交货，我就找别的公司。”用语不同表明的态度也不同，正确的大度常能得到有利的回应。
□对对方的时间压力不要急躁
当对方给你下最后通牒时，你要以平常心视之。即使对方声称因为受到时间压力而让步。你也不要立刻和对方成交，这可能是个圈套。匆忙作出的决定常常是错误的决定，要留出足够的时间作认真思考，否则会追悔莫及。
□不要答应太快
即使你内心完全同意对方的条件，也不要答应得太快，这样对方会以为自己吃了大亏。尽可能非常自然地表示接受。
□在拍板之前保持冷静
在谈判取得较大进展的时候，你可能忍不住要和别人谈及，这样做是错误的，它会给你和对方带来麻烦，也许会导致谈判失败。比如总经理答应给你多派一位助理，当你把这件事告诉另一位部门经理后，对方也会向总经理提出这样的要求，结果由于财政限制，谁也没有得到多派的助理。
□想好如何对付揩油者
谈判完结以后，对方有时会回过头来再和你“谈点小事”。他会说：“我忘了一点小事，加上它协议就会完美……”这时，你可以说：“我对刚刚签定的协议非常满意，我真的不想再谈别的问题了。”
□坚持到底
有价值的事情不可能一蹴而就。有的推销员试三五次就打退堂鼓，可研究者发现，接触六次对方才会对你有印象。坚持到底才会成功。
□培育信任
双方都想解决问题，达成共识，如果双方能互相信任。这一点可能不难做到。如果双方不能互相信任，一方肯定以为对方不在意自己，其结果也必然是不欢而散。
□以己度人是谈判成功的金科玉律
他人有心，予揣度之。以己度人，把对方的利益看成自己的利益，这是进行谈判的重要原则和谈判成功的金科玉律。它使谈判顺利的开始，完美的结束。
193．如何控制局面
公开地被羞辱通常并不是一件滑稽可笑的事，也不是一件小事。当感情被伤害时，我们中大多数人感到愤怒、口吃或脸红。但是，这里还有另外一种选择，就是理智地站在那里，控制局面，使难堪得到较好地克服。
□善意地提醒对方
佛罗里达州立大学心理学家巴里·施伦科说：“假定这些使人难堪的人有秘而不宣的动机，是不对的。有可能这些人在没有认识到时就伤害了你。当指出他们的胡言乱语时，冒犯你的人一般都会礼节性地向你道歉。”
□巧妙地回避矛盾
如果你的上级在你的同事面前训斥你，并且下次还要这么干，你可以平心静气地说：“我们能不能私下谈一谈这件事？”这样可以避免直接冲突，难堪也就可以避免了。
□果断地中止伤害
如果人家继续使你难堪，已经很难使你信任了，你就可以采取比较强烈的措施，可以当场中止对你的伤害。对他说：“你真要使我难堪吗？你能不能告诉我，你这样做是为什么？”或者说：“你看起来是失去了理智，你是否对我做的什么事感到不愉快？”
□理智地控制情绪
不管你说些什么，要避免发脾气。失去自控，只会使冒犯你的人占上风，只会使他们对你更加仇视。
□灵活地运用机智
在生活中，面对复杂的社会，最好的办法是常常应用机智和幽默。艾德华·格网斯讲过两位作家舌战的典故。其中一位作家刚刚写完了一本书，正在接受同行们的恭维。另外一个作家在他们的谈话中听出了什么，就站起来说道：“我也喜欢你的书，那是谁替你写的？”这位作家就说：“我很高兴你喜欢我的书，那么谁替你读呢？”
□冷静地保持风度
的确，在使你难堪的情况下保持优雅的风度，那才是真正的智者。
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