▲不要邋遢：不重视仪表形象
【情景故事】
销售人员：“早上好，先生，我代表森筑钢铁公司。”
总经理：“你也早上好！你代表森筑公司？听着，年轻人，我认识森筑公司的高层领导，你没有代表他们——你的形象和面貌代表不了他们。”
顶尖销售人员：“老兄，你的头发太长了，一点也不像个销售人员，该理发了，每周都要去理一次，那样看上去才会有精神，领带也没有系好，衣服的颜色搭配得太不协调了，真该找个人好好请教一番了。只有穿着打扮得体，才会更容易赢得别人的信任，更容易达成交易。”
最后，这位销售人员不但让订单石沉大海，而且也毁了整个公司的形象。
【问题分析】
上面案例中的推销员之所以失去订单，主要原因在于他的形象打扮上。销售人员的形象不仅代表着自己，也代表整个公司，而且直接影响到销售成功的关键。案例中的销售人员这样不合格的打扮，首先就让他失去与他人竞争的入门机会，更不用说销售商品了。再好的商品，如果被穿着邋遢的销售人员拿着，商品的品质也会随之受到质疑。因此，请在衣着打扮上多花点时间、多花点金钱，这样做你绝对不会吃亏。
销售人员如果不注重自己的仪表，就可能被人看不起。衣冠不整或者顶着一头乱发到客户面前去推销自己的产品，结果还没有开口顾客就躲得远远的了。如果销售人员推销汽车零件，却穿得花里胡哨；推销昂贵的产品却衣着随随便便；推销服饰，男推销员却穿着皱皱巴巴的休闲服；推销清洁用品，却不懂得应该根据客户来选择服饰。这些都会让人觉得滑稽。
优秀的推销员首先推销的是自己。有了充分准备和讨人喜欢的个性，有利于建立起友情和信任的纽带，得到客户强烈的认同感，随之而来的是大量订单的赠礼。无论科学技术再发达，做销售的也要去和客户面对面的交谈，也要去主动的拜访客户，那么销售人员的形象就是给客户留下深刻印象的武器。试想有谁愿意和一个看上去邋里邋遢形象的人合作呢？
【销售讲堂】
销售人员与客户见面后，首先映入客户眼帘的是其着装。因此，销售人员应重视自己的服饰。日本销售界流行的一句话就是：若要成为第一流的销售人员，就应先从着装做起，先以整洁得体的服饰来装扮自己。只要你决定从事销售行业，就必须对衣着服饰投资，这种投资绝对是合算的。
作为一名销售人员，你要直接和形形色色的客户打交道。第一印象的重要性是无庸置疑的。在开头的两分钟，你的客户已经通过观察，决定了是否留下来听你把你的商品介绍完。那么你应该如何留下良好的第一印象呢？下面将简略地介绍一下推销员合体适宜的穿着打扮原则，给自己来一个合体的包装。
1. 得体穿衣最重要
销售人员在工作的时候，所穿的服装一定要以得体为准则，令客户看起来感觉你干练而又自信。记住，仪表不凡和风度翩翩的你会在客户心目中可信度增值，合适的形象会为你的成功增加砝码。销售人员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。
2. 根据年龄着装
不同的年龄有不同的气质特点，因此应该寻找和年龄相当的穿着。年纪大一点的男士穿深色的中山装显得沉稳，但是年轻人要是也穿这么一身，就显得老气横秋，没有朝气了。年轻的女孩子可以穿得鲜艳一些，但是年纪大的女士要是也穿一身嫩粉、嫩绿的就不大合适了。
3. 根据场合着装
服装的选择一定要看场合。销售人员只懂得西装革履是体面的装束，却不知道出席不同的场合要穿不同风格的服装。比如，他的客户要求他到健身房找他谈业务，如果还穿着西服打着领带去，就会让人觉得与这个场合格格不入。当然客户也会觉得非常不自在，因为他自己穿着运动装，你却穿得像个经理。
4. 着装档次的选择
销售人员在穿衣时，也应在档次上做文章。弄清楚自己是卖什么档次的商品，这是在决定自己穿什么之前必须知道的。
如果你卖的是宝马，不穿一身质地优良的衣服，怎么和那些富翁打交道？可是如果你卖的是保险，穿着一身价值8000元的西装的话，会让客户觉得一名销售人员都穿得这么好，那么他们的商品一定非常昂贵。你昂贵的着装就会让你的商品无人问津，因为档次过高的衣着，会使你的客户主观地认为你卖的商品是昂贵的。
然而，是不是你卖的商品价格相对低廉，就可以穿劣质的衣服，来表明商品价格低廉呢？显然不是。着装是销售人员精神面貌的体现，换句话说，销售人员的着装是为了烘托出商品的品质。客户在购买商品的时候往往注重商品的质量，价格已经变成了很小的购买因素。
凡事物极必反，销售人员在穿着打扮上还要注意，千万不能过分修饰。曾经有一个身穿成套名牌服装的推销员，打着名家特别设计的领带，举手抬腕之间，腕上劳力士金表金光闪闪，配着引人注目的流行艺术图案袖扣等等。这样打扮过了头的推销员，易使客户觉得自己矮了一大截，难免心生排斥，想着，“我可别让这家伙骗了!”由此，销售人员在对自己的形象进行修饰的时候，要掌握以下8个要领：
（1）与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。
（2）你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配。
（3）衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。
（4）流行的服装最好不要穿。
（5）如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。
（6）要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。
（7）太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。
（8）不要让服装遮掩了你的优秀素养。
总之，既然你以销售为业，而且你也有雄心壮志要在这一行出人头地。一定要为自己未来的成功装备好适当的工具。你不妨去上一堂美姿美仪课。你可以请教专家如何穿出个人的品位和风格，请教他们这方面的看法和观点，然后接受他们专业的批评。销售人员的形象是销售工作中的第一块敲门砖，一定要提高这方面的认识，坚持不懈的修养自己的形象，在生活上你也会成为一个有品位的人。
去梯言——
客户对推销员的第一印象很重要。大方简洁的衣服也许不能给你增色，但是至少不会给你带来负面影响，它不会让你看起来是轻狂的或者浅薄的，相反一个循规蹈矩的形象或许能够提升你的信任度。
▲不要随便：拜访礼仪不规范
【情景故事】
小刘刚当上销售人员，像所有新销售人员那样，他为自己准备了几身漂亮的套装，决心要在客户面前来个完美的亮相。穿戴一新后，小刘精精神神地出发了。这一次是到客户家里拜访，客户见到风度翩翩的小刘很是高兴，热情地把他让进屋。毕竟是第一次约见客户，小刘心里未免有点紧张。他忘记了和客户家里的其他人打招呼，连自我介绍都省略了，直接进入“洽谈”。客户见小刘满头是汗，就递上一杯水，小刘大概真是口渴极了，接过来一口气喝光了。接下来到了让客户了解产品资料的阶段，只见小刘两手在包里一顿倒腾，最后干脆把包翻过来往桌子上倒。哗啦，一叠资料、笔记本、笔、眼镜、手机还有名片等占满了整个桌子。“找到了，就这个小本，您先看看。”小刘把一个小记事本拿给客户，上面记载着产品的相关信息。“对了，这是我的名片。”小刘一手拿着名片递向客户，头也不抬地说着，一手忙碌着收拾他的“行当”。客户见状，奇怪地问他：“你是不是还有其他的事情，干吗这么匆匆忙忙的？”小刘这才意识到，他的行为看上去实在有点滑稽，连忙说道：“不忙，不忙。”
【问题分析】
这个销售人员看来还没有修炼到位，光有良好的仪表还不够，行为习惯上还要训练有素，这才能为你的形象加分。手忙脚乱、有失礼节，给客户的评价就是不成熟的。如果表现太随便，比如随便走动、“参观”房间等，更让客户心里不悦。能否完成成交暂且不论，如果销售人员以这样的表现出现在客户面前，即使不失败也为成交成功率大打折扣了。所以，拜访礼仪不规范，是销售人员的一个禁忌。
有句话说得很好：“要推销商品之前先推销自己。”销售人员推销自己的重要方法就是在业务活动中对顾客以礼相待，讲究礼仪，否则就会因失礼于人而推销无望。顾客是挑剔的，他们只向值得信赖、有礼有节的销售人员购买产品。
有些销售人员总是认为推销就应以销售商品为中心，所以只要把商品的特点、性能以及使用商品会给顾客带来的益处宣传好，自然会达到推销目的，至于礼节上的规矩都是无用的东西，不必劳神费心。怀有这种想法的销售人员自然不会在和顾客的交往中注重礼仪，他们的心中只想着如何能把产品销售出去。事实上，你越想销售出产品，就越应该重视礼仪。因为有着良好的礼仪习惯的人会让顾客觉得更可信，也就能帮助销售人员更好地销售出产品。
有些销售人员与顾客初次交往时还处处注意礼仪，但多次交往后与对方熟悉了，便认为礼仪太多会与顾客之间显得太生分，所以便开始不讲礼仪了。比如谈话随便，进出顾客家或公司旁若无人，打电话不分时间……殊不知，“熟”不讲礼往往隐藏着很大的危机，一件失礼的事情随时都可能断送与顾客形成的友好关系。
【销售讲堂】
销售人员讲究礼节是十分必要的，一个举止得体、行为优雅的销售人员不仅代表了公司的形象，也是自身良好素质的体现。一个行为举止文明、严谨、做事干练的销售人员，也深得客户的喜欢。一个人的行为习惯往往在给人的第一印象中就能反映出来，因此，作为销售人员，在与客户进行初次接触时就应注意行为习惯上的礼节。下面是销售人员在初次接近客户时应注意的细节：
1. 谈吐要大方
态度诚恳热情，表达自然亲切，措辞准确得体，语言文雅谦恭，不含糊其辞、吞吞吐吐，不信口开河、出言不逊，这些都是交谈的基本原则与礼节。首先销售人员说话的声音要适当。交谈时，音调要明朗，咬字要清晰，语言要有力，频率不要太快。如果销售人员觉得自己的声音不好听，最好每天花五分钟时间来练习发音，不间断地练习一个月，就会有很大改善。销售人员与客户交谈要尽量使用普通话。
与客户交谈时，应双目注视对方，不要东张西望。说话时可适当做些手势，但不要手舞足蹈，不能用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。与客户保持适当距离，讲话时不要唾沫四溅。
交谈中要给对方说话的机会。在对方说话时，不要轻易打断或插话，应让对方把话说完。如果要打断对方讲话，应先用商量的口气问一声：“请等一下，我可以插一句话吗？”“我提个问题好吗？”这样可避免对方产生自己轻视他或不耐烦等不必要的误解，如对方谈到一些不便谈论的问题，可以转移话题，不要轻易表态。
谈话要注意他人的禁忌。与客户交谈，一般不要涉及疾病和死亡等不愉快的事情。不要直接询问客户工资、家庭财产等生活情况，这容易使对方反感。
客户若犯过错误或有某种生理缺陷，言谈中要特别注意避免会损伤对方自尊心的话语。对方不愿谈的问题，不要穷根问底，引起对方反感的问题应表示歉意，或即转移话题。
谈话对象超过三人时，应不时与在场其他人攀谈几句，不要只把注意力集中到一两个人身上，以免其他人产生冷落感。习惯性的口头禅会使客户产生反感，交谈中要注意避免。交谈要口语化，这会使客户感到自然亲切。
2. 举止要得当
销售人员到客户办公室或家访，进门时要按门铃或轻声敲门。按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。见到客户时，如非事先约定，应向客户表示歉意，然后再说明来意。进入客户办公室或家中，应主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使熟悉的客户，也不要随意翻动室内的书籍、花草、陈设及其他物品。
和客户在一起，不要乱丢果皮纸屑，注意保持地毯、地板的清洁；千万不能随地吐痰；吸烟要把烟灰弹人烟灰缸；不用脚蹬踏桌椅沙发；雪雨天进入室内，注意擦鞋底，防止将雨水、雪水、泥巴带入室内。
销售人员如果希望自己给客户留下美好的形象，就应该经常注意这些细节，尽量避免举止失当，做到文雅得体。
3. 正确地使用名片
销售人员在和客户面谈时，送给客户一张名片，不仅是很好的自我介绍，而且与客户建立了联系，既方便，又体面。
名片除在面谈时使用外，还有其他一些妙用。例如，去拜访客户，对方不在，可将名片留下，对方回来看到名片，就知道自己来过了；还可以在名片上留言，向客户致意或预约拜访的时间；把注有时间、地点的名片装入信封发出，可以代替正规请帖，又比口头或电话邀请显得正式；向客户赠送一份礼物，如让人转交，则随带名片一张，附几句恭贺之辞，无形中关系又深了一层；熟悉的客户家中发生了大事，不便于当面致意，可寄名片一张，省时省事，又不失礼。
此外，还有一些行为礼仪，如握手、问候等，都需要销售人员逐渐地练习。在与客户握手时，不要久握不放，也不要握得过紧，更要避免的是一边握手一边谈论业务，或者握手时目光移到别处，这都是不尊重客户的表现。销售人员如果在路上或乘车时与熟悉的客户相遇，要主动上前打招呼问候，不能因为要着急约见别的客户而假装没看见，更不能故意视而不见，这都是不礼貌的。
如果说得体的仪表是销售人员的外在形象，那么文明的举止就是销售人员的内涵素质。一个成功的销售人员一定是个举止优雅、讲究细节的人，一个认真严谨的销售人员带给客户的印象一定是可信赖的。相反，过于随便、不拘小节很难给客户留下好印象。因此，销售人员有必要在行为举止上下一番功夫，努力做到严谨、细致、文明、有度。
去梯言——
你的举止、言谈、神态，都可能是你成功与否的关键所在。客户对你个人的第一印象，其实也是客户对你所代表的公司的第一印象，千万不能不拘小节。否则不仅会损害了你自己的形象，同时也损害了公司的形象。
▲不要草率：拜访前疏忽重要环节
【情景故事】
销售人员：“如果这幢大楼要达到您所要求的智能化配备，您需要和几家设备及软件供应商联系呢？”
客户：“5家。”
销售人员：“我们公司提供的系统集成全面解决方案，包括您所需的各项硬件和软件，能妥善地使您得到更全面的服务，还能节省您很多时间和精力。”
客户：“这个我知道，不过，这5家公司的产品在各自的领域都是出类拔萃的。”
销售人员：“我同意他们的产品各有千秋。但是，由于他们都有各自的规格标准，容易产生互相排斥而不兼容的现象。也许还会造成软件使用上的障碍，影响以后顺利使用。
客户：“这种情况我们也考虑过。”
销售人员：“我们可以从全局考虑，统一所有的标准和流程，能确保硬件和软件都能有机地配合密切而完善。您只要与我们一家公司打交道，问题就可以全部解决了。”
客户：“听起来还真是有吸引力。那你们的费用是多少？”
销售人员：“费用？哦，费用，费用嘛，可能不会太小。”
客户：“你说什么，到底多少钱？”
销售人员：“没，没多少钱，我回去再算算。”
【问题分析】
这位销售人员眼看就要做成了一笔买卖，却没想到最后的失误使之前功尽弃。由于没做好充分的准备，被客户问倒了，使到手的订单泡了汤。对客户做了充分的了解，对自己充满了自信，却因为业务准备不够充分，比如对产品了解不够、价格定位不清楚等，而导致销售失败，是得不偿失的。所以，要成为伟大的推销员，不应把注意力全部投入到研究客户或销售技巧上，先做好对产品的深入了解，一些细微末节的环节做到不疏忽，不遗忘，才能实现最后的销售目标。
销售人员在接近客户前没有任何准备，或有一些准备，却很不充分。觉得自己完全有能力使客户驯服。其实，这是一种错误的想法。与客户见面，如果不了解客户，不做必要的准备，当接近客户时就可能不知所措，使自己与客户的见面成了一种尴尬。
【销售讲堂】
对于一个新手来说，精心准备有更多的好处：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小；事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱；有了充分的准备，自信心就会增强，心理就比较稳定。
来看一个成功的例子：
销售经理张成具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，他总是先掌握客户的一些基本资料。他常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。比如在星期四，下午4点刚过，他就会精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高175厘米，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。
从上午7点开始，他便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，始终没有闲过。他五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，他便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的销售拜访而提前做好安排。
打完电话，他会拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东南方的商业区内。他选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。他的客户来源有三种：一是现有的客户提供的新客户的资料；二是从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。
在拜访客户之前，他一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，张成会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，他才进行下一步的销售活动。
他拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据张成的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
他利用不去拜访客户的时间，做联系客户、约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。他总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。
张成充分表现了对产品的深入了解。这种深入了解是他在事前做了充分的准备所致。他有丰富的产品知识，并且能在客户面前适当地表达出来，也能够从容应付客户的质疑。这主要得益于他事前做了许多有益的准备工作。
已涉入销售领域的你，不妨向这位销售人员学习，凡事预则立，不预则废。做销售也是这个道理。
销售人员在开展业务前，具体要做好哪几项准备呢？以下建议供参考：
1．销售前的心理准备
销售前，销售人员必须认识自我形象的重要性及改变自我形象的方法，运用心理预演的方式和视觉化的想象把自己当成客户，站在客户的角度看待自己的销售和服务。
2．销售前的物质准备
物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，如客户资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物品准备应当认真仔细，不要丢三落四，以防因此而误事，给客户留下不好的印象。
3. 销售前的语言准备
销售人员与客户沟通的话术虽然讲究随机应变，但也并非所有情况下都需要即兴发言。在访问客户之前，先将你要问的问题写在纸上，以便在你和客户交流的时候，把这些问题提出来。客户们喜欢那些精心准备了书面提纲的拜访者。这里有一个非常了不起的技巧，它已为大多数顶尖销售专家所采用，即在拜访客户之前准备一个“问题清单”。依照从全面到具体的顺序，将你所要问的问题列在一张清单上，并在这些问题之间均留有空隙。当你会见潜在客户时，要说：“谢谢您在百忙中抽出时间来见我。我知道您时间宝贵，所以我为我们的这次见面拟定了一个日程安排，我们可以就上面的一些问题逐项进行探讨。这是您的那份。”
这样做表明了你尊重客户的时间，而且对于这次会面你预先进行了准备。然后你就依照这个问题清单，逐一拿出你的问题对客户进行询问，并且在此期间你所产生的新的疑问也可以随时提出。
4. 销售前的内部准备
首先，销售人员要熟悉与自己产品相关的信息，如有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售中不可缺少的其他任何情报。只有充分了解这些知识，销售人员才能在销售过程中及时利用优惠条件来吸引客户，对待客户的疑问也能从容应对，不会出现被客户问住的尴尬局面。其次，销售人员要掌握公司服务的敏捷度。客户一般对公司的服务敏捷度要求非常高，不仅要及时送货，还要准确无误。因此，销售人员要与客户认真讲清楚公司的服务系统，对于客户来说，销售人员就代表公司，销售人员的形象就是公司的形象。另外，企业的经营目标、方针、历史业绩、优势等，销售人员也应全面了解。
去梯言——
销售人员在销售工作之前有必要先做好各环节的准备工作，然后有针对性地选择合适的语言和销售方法。如果对产品概念很模糊，对客户所问非所答，对企业一知半解，这样的销售是不会成功的。销售人员不要打无准备之仗，要做到未雨绸缪，有备无患，才能促进成交的进程。
▲不要外行：产品知识不够了解
【情景故事】
商场里出现了这样一幕：
“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？”一位家庭主妇问道。
“因为比另一台要好一些。”售货员小姐答道。
“这个我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多的钱？”顾客不依不饶。
“嗯，这个我不清楚，我只是负责卖的。”
“真是奇怪的理由，你既然卖它，却不知道它到底有什么优点？你不能告诉我它有什么优点，那你又怎么能把它卖给我呢？”
“……”售货员哑口无言。
【问题分析】
对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌和同类品牌不同型号之间的差别在哪里，应该是最基本的要求。而案例中的冰箱售货员对客户的种种疑问却无法回答，让顾客很不满意。主要的责任在于冰箱售货员对产品缺乏足够的了解，缺乏业务知识。这样的销售人员是不合格的，销售人员的义务在于服务客户，服务客户就必须更好地了解客户的需求，并能够及时地满足客户的需求。客户对产品产生了疑问就需要销售人员对产品有深入的了解。
对于销售人员来说，充分了解自己的产品是进行推销的前提。如果一个销售人员对自己的产品没有任何了解，而寄希望于客户不询问细节，这简直是异想天开。事实表明，对于业务员所开展的产品推销，客户基本上都会问一些产品问题。如果业务员无法回答产品问题，就无法赢得客户的信任。产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及几个专业问题和深度的有关服务流程问题。如果销售人员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。
对于销售来说，熟悉产品不仅要熟悉自己所推销产品的优点和缺点，而且要熟悉竞争对手产品和替代品的优缺点。因为没有最好的产品，只有更好的产品；没有完美的产品，只有有一定缺陷的产品。告诉客户某某产品完美无缺，竞争对手产品一无是处，很显然是在撒谎，这样是很难赢得客户信任的。
【销售讲堂】
对于销售人员来说，必须要做到深入了解产品，对产品的特征、性能、使用方法等均能如数家珍。不但要知道要说出产品很好甚至是最好，而且要知道要说出产品如何很好甚至如何最好。这就需要对产品的性能等知识精通。一个优秀的销售人员首先应是一个产品的“行家”，对于有关商品的专业知识是销售人员必须掌握的。业务素质应该是销售人员的基础“硬件”。销售人员业务知识功底过硬，对产品了如指掌，才能在推销中表现出足够的自信，即使遇到苛刻的行家顾客，也同样能像专家一样讲解和介绍。即使再挑剔、专业的顾客也能够被你熟练的专业素质所折服，所信赖，相信你是个优秀的销售人员。
意大利有个著名的经济学家，名叫维佛列多·巴瑞多。他曾提出，在意大利，80％的财富为20％的人所拥有。并且这种经济趋势在全世界存在着普遍性——这就是著名的“80：20原理”。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展，都迈向了这一轨道。这个原理，有其自身的规律。目前，世界上有很多专家正在运用这一原理来研究、解释相关的课题。我们将其引伸到推销领域，同样具有指导意义。
向内行请教或参加强化培训
尤其是刚刚成为一个推销新手的时候，一定要花出 80％的时间和精力去向内行学习和请教。或用80％的时间和精力投入一次强化培训。这样，在你真正走向推销的时候，你就可以用20％的时间和精神去学习新东西，否则，你花了80％的时间和精力，也只能取得20％的业绩。
任何种类的工作都一样，要想提高业绩，就必须对所从事的行业专精，这就要靠自己的意志力以及努力去学习，成为自己的东西。接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不明白”，的确不明白的要告诉客户向专家请教后再给予回复。你专精的商品知识不是替公司学习，而是为你自己学习，因为，你的工作是透过你的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精你的业务知识，最大效能地满足客户的需求。
这样就可以在关键的时候用公正的评价告诉客户不同产品的优劣。摆出来让你的客户自己来选。这是必备的专业知识，让你的客户知道你的推荐没有错，你比他更了解这个行业，这个市场。
只有详细了解商品，商品蕴含的价值才能通过销售人员的销售技巧体现出来。需要了解的商品内容有以下几方面：
1．了解商品的构成
构成商品的几个要素有：商品名称、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、功能、科技含量（即商品所采用的技术特征）、销售价格体系和结算体系、运输方式、商品的系列型号等。
分析商品的时候不要加入任何感情因素。商品就是商品，即使是不需要该商品的人，同样会承认这个商品的存在。客观了解你所销售的商品是在客户面前表现自信的一个基础条件。
2．了解商品的价值取向
商品的价值取向是指商品能给使用者带来的价值。构成商品使用价值的因素有以下几种。
第一是品牌。在众多的品牌中，你销售的商品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位，这是确立客户购买决策的重要因素。
第二是性能价格比，即性价比。通过商品说明书的性能参数，可以确定商品的性能，性价比是客户确定是否购买的依据。
第三是服务。服务不仅是售后服务，而且还包括整个销售过程中销售人员给客户带来的信心和方便。
第四是商品名称。一个好的商品名称能给客户带来一种亲和感。对销售人员来说，商品的名称并不能由他来确定，但潜在客户获知商品的名称是通过他来表述的。因此如何将商品的名称通过自己的语气表现出信心和亲和力，是销售人员必须训练的技巧。
第五是商品的优点。这种优点是商品在功效上（或者其他方面）表现出的特点，例如传真机有记忆装置，能将信号自动传递至已设定的多个对象。
第六是商品的特殊利益。特殊利益是指商品能满足客户本身特殊的要求，例如每天和国外总部联系时，利用传真机可以加快信息传递的速度并有利于节约国际长途电话费。
商品价值的综合取向是客户产生购买行为的动机。不同客户的购买动机都有所不同，但真正影响客户购买的决定因素就是能带给客户利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买你的商品。
3．了解商品的差异竞争
基于一个基本的市场原则，即市场竞争的存在性，可以对同类商品作比较性分析。比较的内容可以包括：材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、效果、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、品牌、广告投入、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回款和客户满意度等。
没有商品之间的竞争，销售人员的存在就不会有什么意义。正因为竞争非常激烈，销售人员在自己的业务生涯中只有始终保持竞争力，才更有积极意义。
去梯言——
客户最希望销售人员能够提供有关商品的全套知识与信息，让自己完全了解商品的特征与效用。倘若销售人员一问三不知，很难在客户中建立信任感。销售人员在出门前，应该先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息。只有成为一位行家，才能赢得信任。
▲不要蛮干：信息资源获取不够
【情景故事】
眼下“二元店”生意异常火爆，走街串巷，无处不见“本店商品一律2元”的字样。小刘把目光定在了这项生意上，心想，此买卖本钱不多，商品实惠价不高，肯定受消费者欢迎，如果能干好必定可有大赚头。于是，小刘立刻找来两三个朋友，经过一个月的装备工作，他的“两元店”风风火火地开张了。然而，十天过去了，店里的商品并没有卖出去多少。按理说，他的小店货品齐全，而且都是日常所必须的，来的顾客怎么就看不上眼呢？小刘十分纳闷。他决定驻守阵地留心观察，寻找问题的原因。经过了一段时间，小刘发现，来他这里的顾客大多都是形色匆匆的行人，或者在下班的路上顺路瞄上一眼，或者急着使用什么东西才来这里寻找应急物品，而真正逛店选购商品的顾客几乎很少。小刘走出店门，看着眼前川流不息的车辆和行人，真想把他们全都拉进店。有一次，小刘到市郊去看望朋友，无意中在一个市场拐角处瞥见了一家“两元店”。看着进进出出的顾客，小刘真不是滋味。他回到自己的小店，在进门的那一刻，他环视四周：周围都是高楼大厦，旁边是知名品牌专卖店，眼前是摩肩接踵的人群，如此便利的条件为什么却是惨淡经营？小刘百思不得其解，不多时日，他的小店就关门了。
【问题分析】
案例中的小刘做生意的眼光其实不差，错就错在在开张之前没有充分地做调查，市场信息尚未完全了解，就匆忙开业，最后亏了本。像“两元店”这样的生意，并非在任何环境下都有市场，不但要考虑商品定位问题，还要考虑顾客源。一般来说，“两元店”这类的店铺商品都是针头线脑、锅碗瓢盆的小百货，而对于需求它的顾客也多是追求经济实惠的家庭主妇们。如果像小刘那样，把“两元店”搬到高楼林立的写字楼中间，虽然气势不小，地段繁华，却很难招揽顾客。而市郊的“两元店”生意之所以如此红火，是因为那里有着浓厚的“生活氛围”，光顾店铺的也大多是喜欢图便宜、实用的家庭主妇，这些人往往有充足的时间细心挑选所需的用品，即使闲来无事，也免不了到店铺转上一圈。所以，相比之下，“两元店”开在“乡土”气息浓厚的市郊地区远比被高楼大厦环抱更便利。可见，做好生意，如果信息资源获取不够，难免会陷入误区，走了弯路。
【销售讲堂】
在销售业中，一味蛮干是不行的，必须在信息资源上做好充足的准备。比如，你在销售某个商品，就要先调查有关该商品的销售市场，预测市场空间有多大，能否挖掘更广阔的销售市场；这其中包括销售地点的选择、销售方法的运用以及潜在顾客的多少，只有这些全部调查清楚了，有了完备的信息资源，市场才会有保障。
成功的销售是从搜寻信息开始的。作为销售人员，你要搜寻和掌握市场信息、背景信息、对手信息，才能有的放矢。信息是一种非常重要的资源。在当今的销售体系中，信息就是财富。谁先掌握了信息，谁就拥有了取胜的第一步。谁拥有市场，谁就拥有了财富与权力。对于销售人员来说，捕捉市场信息，了解客户信息，掌握对手信息，就为自己的销售之路铺好了路，做足了准备。
1. 摸清客户信息
在与客户沟通时，不能只顾卖产品，还要了解客户的个人信息。这并不是想打探客户的隐私，而是为了进行客户管理，便于售后服务和进行客户回访工作。一些销售新手只顾低头介绍产品，忙于推销，忘记了收集客户的信息资料，从而为以后的再次交易带来了阻碍。
销售人员希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而可以制订跟踪计划，但是一些客户一般不愿意回答类似问题。客户的背景、职业、所在公司等信息一般不向外透露，这种情况该怎样面对呢？为了做好客户的跟踪计划，实现销售目标，你就有必要采取一些技巧让客户说出自己的“私密”信息。
客户信息一般难以捕捉，销售人员可以采用试探法。通过几次的试探、猜测，缩小信息范围，然后做出解释。如果客户接受了解释，那么在面对再次猜测的时候几乎没有什么抵抗，主动就会将信息告诉你。请看下面这个成功案例：
车市上，一位销售顾问走上前，礼貌地对正在看车的先生问好：“您好，先生，您来看看车？喜欢哪个款式的？”
???? “比较喜欢A6，您大概介绍一下吧。”顾客说。
???? “A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。请问先生是什么公司的？”
???? “我是什么公司的与买车有关系吗？不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。”顾客对销售顾问的问题感到很奇怪。
“A6安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面，还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧？”销售顾问笑着问。 ??
???? “我不是律师，不用问我是干什么的，从安全性开始介绍就行。”
???? “您别介意，因为上周有一个客户来提了一台A6走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的首席记者。”
“我也不是媒体的，我是搞电视制作的。”顾客回答。
此处销售人员运用的就是探究法，步步诱“敌”深入，机智巧妙地问话，最后让客户方主动“投降”。
2. 不轻易放过市场信息
销售人员在销售过程中有意地收集各种情报信息，加以整理、分析，及时反馈给企业，就使企业能够掌握市场动态，扼住市场的脉搏，相应地作出调整，大大增加了对市场信息的敏感度。案例中的小刘，如果在前期充分了解了市场，获取足够的信息，也许就不会盲目地蛮干，而是转移阵地，改在市郊发展，才能真正地适应了市场，满足了顾客的需求。
销售人员善于捕捉信息，及时向企业传递，使商品在竞争中做到“人无我有，人有我好，人好我多，人多我早”。只有这样，才能使企业如虎添翼，在竞争中立于不败之地。
销售人员收集的一个情报，一点儿线索，往往能为企业开辟潜力巨大的市场，事关企业的兴衰成败。尤其在今天这个瞬息万变、竞争激烈的信息社会，企业和市场之间如果不能及时沟通，企业反应滞后，那只能在市场经济的竞争中一败涂地。所以，将销售人员称作企业的“千里眼”、“顺风耳”、“开拓市场的尖兵”实不为过。
3. 抓住信息搞出特色
信息来源于第一线，销售人员一定要重视销售人员的一手资料，在得到大量信息的基础上对信息进行整合。在掌握了市场信息之后，产品销售才能做到有的放矢，比如以下三种都是在信息资源充足的情况下成功销售的例子：
（1）做旺淡季市场
俗语说的好：“没有不景气，只有不争气。”很多商品的销售业绩在淡季一落千丈，不是因为商品销售不出去，而是因为淡季的思想在作怪。一到淡季，企业的销售人员就认为目标客户暂时不再需要商品了，无论怎么努力商品也无法销售出去，所以促销活动不搞了，市场开发力度也减少了，客户拜访也免了。经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩的降低，结果是下一个淡季到来时愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。
海尔集团总裁张瑞敏曾说过：“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。所以要想在淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识。
（2）抓住特色搞活市场
深圳市新开了一家“幽默饭店”，客户一进店，就会听到录音机里播放的笑话、相声、小品，服务员每上一道菜都奉送一张写有幽默故事或笑话的小卡片，供进餐者欣赏，称为“幽默佐餐”。这家饭店开张大吉，客户盈门。无独有偶，上海延安东路一家饺子馆，别出心裁推出了颇具特色的“导食”服务，每上一碗饺子，“导食”小姐都要为客户讲则饶有风趣的“典故”，逗得食者都愿先吃为快，饺子馆生意非常兴旺。“幽默饭店”与“逗乐饺子”的成功就在于“特色”二字，商品有个性是一种有效的竞争手段，而特色经营能抓住客户的好奇心，激发购买欲，效果极佳。
（3）抓住市场空白
抓住市场空白也就是发现别人不做的生意，这样就可以在商战中不战而胜。目前，家政保姆这行非常火，曾经有位年轻人跑遍了所有的中介所，都没有找到愿意护理老人的保姆。最后，一位邻居毛遂自荐当了保姆，月薪600元。半个月之后，有人来求她去护理另外一位瘫痪老人，月薪也是600元。在这样的情况下，如果能办一个小型的老人护理院，也是很有
市场的，既解决了老人的照顾问题，又能吸收闲散劳动力，这是非常可行的办法。
4. 将信息变成财富
现在是信息时代，谁获得了信息，就占据了先机，所以说信息就是金钱。一名从柴油机厂下岗的采购人员到处找工作，却没找到合适的事做。一个偶然的机会，当他得知山区因为缺电人们看不到电视时，便组织了一批专供发电用的小型柴油机运到山区销售，最终自己致富了。
去梯言——
收集信息并不是仅局限于销售活动之前或开始阶段，而是贯穿整个过程。因为，无论你掌握了多少信息，都可能有所遗漏，并且随着销售的进行，不断的新情况也会出现。与时俱进地掌握更多的信息意味着掌握更多的胜算，让你走得更远。
▲不要突击：目标过多不做计划
【情景故事】
陈明刚开始做销售时，和大多数的销售人员一样，对未来怀有美好的憧憬。为了想尽快提高销售业绩，他给自己做了规定：每天必须跑完多少个客户，每个月必须达到多少销售指标，每个季度要完成多少销售额等，如果完不成，就不吃饭、不睡觉、不消费。最初他还能坚持下去，比如拜访的客户时间长了，一天内没有拜访完限量的目标，他就摸黑赶路，晚上也要与客户交涉。随之任务量的逐渐增多，陈明有点吃不消了，不是因前一天跑客户差点跑断了腿，导致第二天疲惫不堪、虚弱无力，就是被庞大的销售额搞得头昏脑胀。就这样，他一边不辞辛苦地进行着奔跑这项体力劳动，一边不忘统计销售业绩这个脑力劳动。时间长了，由于没有完善的销售计划，加上他给自己限定的目标太多，陈明当初一个又一个被选定要完成的目标无奈地放弃了。
【问题分析】
像陈明一样，一些销售人员总是抱有很大的目标，想着这个月、这半年内要拿到多少订单，一天内要拜访几个客户，却想不出办法如何实现这个目标，往往在还没有为目标努力之前，就被庞大的数字和任务压倒，最终不得不放弃或缩小目标。而如果树立了销售目标，再加上可行的销售计划，就会起到事半功倍的效果。
有的销售人员从来不做活动、时间、会晤的销售计划。这些销售人员认为做计划既费事又没有成效，而是凭自己的需要随机地做事情。正是因为没有做任何计划工作，所以很可能在毫无准备的情况下获得了突然来临的销售机会时不知所措，或者不能很好地表现自己。
还有一些销售人员也明白做计划的重要性，却始终不愿意花时间和精力在制定计划上，认为制定计划是一件太复杂的事情。通常要制定一个完备的计划可能要花掉几天的时间，但在销售过程中，做计划的好处可能又不能直接地表现出来。所以，这些销售人员总是觉得做计划是浪费时间，付出的辛苦不一定会和成功成正比，于是放弃了制定计划这一步骤。看上去这是节省了时间和精力，销售人员可以腾出更多的时间去向顾客推销，提高成交率，事实上，正是把时间和精力浪费在无意义的工作中。
【销售讲堂】
有人请教著名销售大师多尔弗先生，问他是怎样成为汽车行业最顶尖的销售人员的。多尔弗回答说：“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”“是什么方案呢？”众人问道。
“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年定的目标是3840万美元，我会把它按12个月分成12等份，这样每个月完成320万美元就好了。然后再用星期来分320万除以4，这下子我就不用做320万元的业绩了，只要每个星期做80万元就行了。”
“80万美元还是太大，怎么办？”
“我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令我兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样就会确实可行。”
“您每天在销售计划上大概用去多少时间呢？”
“我每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，绝不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费时间，正是因为有了完善的计划与准备，才能一直保持高额的销售业绩。”多尔弗先生说。
当面对较大额的订单一筹莫展的时候，为什么不像多尔弗那样先做个销售计划呢？“做事讲方法、行动有效率”，应作为所有销售人员的信条之一。没有计划的人会永远被工作撵着走。
计划复杂的访问可能要花几个星期，但多数类型的销售一旦访问目标确定清楚后，只要销售人员找出下列几个问题的答案，很快就可以完成访问计划了：“所推销的产品或服务对这位客户有什么利益？”“什么推销方法最令客户感兴趣、心悦诚服？”“可能遇到什么障碍、阻力？客户可能隐瞒了什么话？最佳处理（而非回答）的方法是什么？”“适当时机来临时，有没有准备好三四个问题来结束访问？”当你有了这些问题的答案时，就可以在制定计划时根据客户的特点做好相应的准备工作了。
一般计划的主要内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有以下几个内容：简短的内容提要；销售的任务目标；实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。
完善的销售计划分为两种：为销售而制定的作战计划和提供给客户作为参考的计划。
第一种计划，销售人员的行动计划，也叫作战计划。制定作战计划，一般包括以下几个步骤：
（1）设定目标，确立销售观。确定销售观念或信条，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。
（2）进行预测。不管销售人员的主观意向如何，实际上是被客观环境所包围的。如果忽略了对客观环境的分析预测，销售计划则只是沙上建塔，空中造楼。
（3）设想销售计划。销售计划是根据销售人员“主观意向”和所处的客观环境而加以确定的，为了实现销售目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系。
第二种计划，为客户提供参考的计划书。它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，可以说销售就成功了一半。
销售人员在制定销售计划时，总要考虑到以下两件事：一个是通常销售中所具有的共同点；另一个就是因销售对象不同可能出现的各种情况。
根据不同的销售对象，销售人员需要自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的最佳参考计划。这样就能做到因人而异，正中下怀。
当客户是某家公司时，就要以公司的商品手册为参考，依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一百名、还是一千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究销售人员提供的计划书，都使其感到的确编得非常好。要制定出具有如此效力的计划来，销售人员有必要进行一番有关财经知识的学习。
当客户认为编制的计划切实可行时，销售人员可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。销售人员如果把计划做的非常细致，一旦第一次销售获得成功，第二次只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日、职务级别等即可。
编写合情合理并能使客户同意的计划，就成为销售要点。依靠独创精神，无论什么样的销售计划都能制定出来。另外，客户常常希望得知签定合同与不签定合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，编制一份囊括这两种情况的比较分析表也是必要的。
制定计划是实现远大的发展目标的前提。没有完善的销售计划，就如同一盘散沙，自己没有目标，没有方向感，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、斗志昂扬了。
去梯言——
销售人员必须要做到长计划、细步骤、精安排。在执行销售计划书时，销售人员必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以实现销售计划的目标，这样才能真正搞好销售工作。
▲不要空耗：不做调查找错决策人
【情景故事】
销售人员：“您好，我是××公司的，这是我们公司的报纸，欢迎订阅。”
客户：“你好，我是公司的主管，你们的报纸我们看过，不错。”
销售人员：“那好，你们需要哪方面的，财经报、信息资讯、还是生活周刊？”
客户：“这样吧，一周之内给你电话，再商量订阅。”
销售人员：“好的。”
（一周后）
销售人员：“您好，是王主管吗？您订阅报纸的事……”
客户：“对不起，王主管已经辞职了。”
销售人员：“那报纸报价单……”
客户：“什么报纸报价单？不清楚。”
销售人员：“那麻烦您找一下负责经理。”
负责经理：“年轻人，当时和你谈话的那个人根本无权代表公司下任何订单，我看你是找错对象了。”
销售人员：“……”
由于没有找对决策人，枉费了这位销售人员的一番口舌，最终影响了交易。
【问题分析】
上例中的销售人员犯了这样一个错误：没有找对购买决策人。投资了不少时间、精力和金钱在客户身上，而到头来却发现找错了对象。对方根本就不是一个拥有表态和下订单权力的人，这对销售人员来说，是一件难过的事。销售人员敲错了门也找错了人，找了一个根本无权决定任何事的人瞎忙了一阵，原因就在于忽略了做调查。
销售人员一进门只要看见人，不管这个人是做什么的，负责什么的，就开始推销。一边说话一边看着客户，如果客户点了头，就认为这笔生意有希望。其实并非如此。客户虽然面对着销售人员，认真听销售人员的介绍，但他的视线可能在注意着别处，脑子里可能会想：“如果我答应买下来这个销售人员的产品，我的上司对于我的决定会不会赞成呢？”或者“如果我买了产品，其他人会有什么想法呢？”所以，接待销售人员的人，不一定是有购买决策力的人，有可能是下属，决定权还要由上司掌握；有可能是负责其他业务的成员，如果你事先不调查清楚，问清楚对方是否有权决定买不买，就直接大谈特谈产品，结果就会走了弯路。
【销售讲堂】
成功的销售人员都会在推销产品之前先弄清对方是“什么人”，这个人能否直接对产品做出购买决定。如果面对的是具有购买决策力的客户，就可以认真与对方沟通，达成交易；如果发现对方没有购买决策权，就不应该浪费时间，应该用各种办法找到决策人，把精力转到真正的决策人身上。
销售新手在与客户进行沟通时，如何发现真正的购买决策人？如果对方不是决策人，该怎样说服对方，并让对方帮助自己找到决策人？可以有以下几种方法：
1. 电话销售时，越过接线人，找到决策人
推销员如果要向某家公司的总经理或高级管理人员推销产品，通常开口就会说“喂，我是某某公司的，麻烦您请总经理听电话。”而总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“这人不认识总经理，总经理有交待，没有约定的人不见面的。”于是回答，“对不起，总经理正在开会。”显然，这位工作人员并不是要找的真正客户，真正的决策人是总经理，因此，销售人员应在没被拒绝之前迅速采取对策，使对方帮助自己与总经理进行沟通。
聪明的推销员会想尽办法顺利通过秘书这一关，采用“迷惑术”使对方“信以为真”。
比如：“喂，我是某某某，请问总经理在吗？”语气轻松而充满亲密感，好似与其总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。于是，回答就是：“请稍候……”这种办法虽然不是百发百中，但是成功率也是比较高的。
或者：“喂，请问老张在吗？”“喂，请问阿华在吗？”
“哪个老张？”“谁是阿华？”
“哦，对不起，就是你们总经理。”
这样，接电话的人一定会认为：他一定是经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。
2. 登门拜访时，先做调查再推销
如果多次拜访同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等。这时，你就要反思：是否找对人了，即是否找到了对拜访目的实现有帮助的人。
所以，对方的真实“身份”一定要搞清，他到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管，还是一般的采购员、销售人员、营业员、促销员，在不同拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大商品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。
去梯言——
作为一个销售人员，敏锐的洞察力不可或缺。无论是第一次打交道，还是进行产品演示，你务必事先调查清楚，究竟跟哪一位交谈才能得到明确的结果。哪一位有说买或不买的权利，身边的围观者或旁听者跟决策人都是什么关系，这些人负责什么，等等，一切都要调查清楚，然后再开始交谈。
▲不要劣势：自身优势不善发挥
【情景故事】
甲乙两人是刚进公司的销售人员，但甲似乎总对乙的成绩不服气，他向销售经理抱怨：“同样都是做销售，为什么乙总是得到表扬，而且业绩出色，而我却业绩平平呢？”销售经理明白这个年轻人的心理，便把甲乙二人都叫过来，他要让甲知道乙究竟有什么优势令人信服。
销售经理先对甲说：“你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”
甲考察市场后返回：“集市上只有一个农民拉了车土豆在卖。”
“一车大约有多少袋，多少斤？”销售经理问。
甲又跑出去了，不一会儿满头大汗地回来，报告说：“有４０袋。”
“价格是多少？”
“我再去问问。”甲刚要出门，被销售经理叫住了，“请休息一会儿吧，看看乙是怎么做的。”
“你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”销售经理对乙说。
乙考察市场后返回，报告说：“现在为止只有一个农民在卖土豆，有４０袋，价格适中，质量很好，我带回几个让总经理看。这个农民一会还将弄几箱西红柿上市，价格还公道，可以进一些货。我想这种价格的西红柿总经理大约会要，所以我不仅带回来几个西红柿作样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。”
甲愣在那儿，不知说什么好。“现在你明白了吧？”销售经理笑着说。
【问题分析】
上例中的销售人员甲做得还不够好，是因为他没能把自身优势充分发挥出来，乙之所以表现优秀，是因为他在销售过程中充分发挥了自身的优势。由此可见，自身优势在销售中是不可忽视的一个因素。突出自身优势并充分发挥，是提升业绩的有力手段。
其实，一些销售人员本身具备很好的优势，比如口才很棒、善于和客户沟通、细致严谨等等，但由于缺乏锻炼和经验，使得他们在推销过程中并没有体现出来这些优势。反而在紧张和仓促中，将这些优势给淹没了。优秀的销售人员总能想得更多更周到，而业绩难有上升的销售人员总是处于被动的局面，考虑问题也不会周密严谨。做事细心、观察力强、思维缜密是成功销售人员的优势，而有的销售人员尽管也具备这些优点，但在销售中却不善于发挥，只是一味蛮干，忽视了自身的优势。
要判断一个销售人员能否成功，最主要的是看他是否最大限度地发挥了自己的优势。在推销的时候，如果销售人员能根据自身长处“顺势而为”地将自己的优势充分发挥出来，就会事半功倍，很容易取得推销的成功；如果将焦点集中于缺点之上，限制自身优势的发挥，那么，即使费尽九牛二虎之力也是事倍功半，难以达到成交的目的。
每一名销售人员都应该更加注重自身优势的发挥，将注意力集中在自身的优势上，而不是过分担忧某些缺点的副作用。一个销售人员拥有优势的种类和数量并不重要，最重要的是，他是否知道自己的优势是什么，并在推销中将其充分地发挥了出来。如果让缺点挡住自己的双眼，从而畏首畏尾，这样就很难取得成功了。
【销售讲堂】
成功的销售人员总是在发挥自己优势的同时，采取措施阻止缺点影响业绩，从而使自己的推销成绩节节攀升。如果刚涉入销售领域的你，还没有像伟大的推销员那样拥有过人的业绩，那么可以从自身的专业知识水平、销售技能、口才表达等方面来突出自身的优势，使这些优势在销售过程中充分利用，以提升自己的业绩。
1. 用你的才华魅力征服客户
才华也是吸引别人的一种资源。有才华才有魅力，对于销售人员来说也是如此。你有超过别人的能力和技术，有高超的业务水平，就很容易让客户对你肃然起敬，被你所吸引和征服。那些有能力有才华的销售人员业绩自然也较突出，往往受到客户的欢迎和喜欢。相反，只一味地说教，很难让顾客信服，也不会对你的产品感兴趣。
销售人员要不断地充实自己，不仅要熟练掌握最基本的业务，还要多摄取业务以外的知识。如果你在客户面前表现得满腹经纶，对任何问题说得头头是道，那么客户就会觉得与你有共同语言，和你的距离更进了一步。用你的才华征服客户，让客户对你诚心佩服，那么销售自然就顺利了。
2. 用你的执行力赢得客户的信赖
不要犹豫，立刻行动，是销售人员自信和果断的表现，更是吸引客户的巨大魅力。对于销售人员来说，果敢而高效的执行力是必备的能力，销售业竞争激烈，因此销售人员必须要当机立断，行动有力。犹豫一刻，就会错过一次成交机会，一次畏缩，可能就会导致前功尽弃。
3. 用幽默的方式促使成交
销售工作是一种人际交流，销售人员如果能巧妙地借助幽默的力量，就会对自己的销售工作起到很大的帮助。幽默反映了销售人员的思想、气度和心态。利用幽默可以缓和与客户之间的气氛，化解与客户的冲突，拉近与客户的距离。
4. 拓展潜在资源
销售人员要善于发掘和拓展，才能收获更多，而不是靠在狭小的圈子里单打独斗。销售人员不能局限于一时一地，不能受固有思想和传统规范的限制，要善于利用一切机会和资源，想方设法拓展自己的发展范围。将业务向外延伸、拓广，从单一销售发展为多项销售。
现代营销正向精细化的方向发展，销售人员应该更多地关注顾客的占有率，重视对顾客的忠诚度，挖掘顾客的终生价值。
发挥自身优势对一个销售新手来说是很关键的。当多个销售新手同时展开业务时，你应该认识到自己具有哪方面的优势，而不是固执地针对业绩量的多少、付出的成果等问题争论不休。你可能用雄辩的口才说赢客户，也可能凭热情的服务赢得回头客，也可能凭借认真严谨的工作态度赢得客户的认可和信赖。总之，你一定有一两样优势是值得骄傲的，它们都可作为你成功销售的坚强“后盾”，你一定要好好利用优势，为成功铺路。
去梯言——
以己之长，攻敌之短，在销售界同样适用。在研究分析自己的长处时，一定要客观，实事求是，不带有偏见，这样才能分析准确真正把握住自己的长处。
▲不要狂妄：自我学习意识不强
【情景故事】
销售人员小王干了一段时间的销售工作，觉得压力很大，有点吃不消了。这天他来到销售经理办公室，说：“产品无人问津，客户越来越难对付。我真不知道该怎么办好了。”
“你不是做得很好吗？有不少客户反映你很受他们的欢迎。”销售经理说。
“上次一位客户问了很多关于产品以外的话题，跟产品有一点关系，但理论性很深，我被问倒了。”小王闷闷不乐。
“被客户问倒，说明你准备的不够充分啊。有很多客户是很专业的，对产品很有研究，像我们这样的产品同类的还有很多，所以客户提出各种问题是不可避免的。有的客户还特别喜欢对产品的内部构造、工作原理问题感兴趣，当客户问起这方面的知识，你要能够与之探讨和解释。不仅要对产品了解，对产品相关的内容最好也知道一些，这样能让客户觉得你很懂行。所以说，做销售需要不断的学习，不断地补充未知的信息，否则就会被淘汰。”
“做销售也需要学习？”小王感到不解。
“推销技能是靠提前的计划思考学习总结，敢于去做的工作态度，每单的总结反省，学习提升得来的。为什么人家可以卖得好，而你不行，这就要多去学习，多去做。闲时多琢磨，忙时跑单就会少，练好本领是自己的，人家拿不走！”销售经理说。
“是的，我就是没有意识到学习的重要性，认为销售只要练好嘴、跑好腿就没问题了，谁知道里面还有这么大的学问呢！”小王后悔地说道。
【问题分析】
“做销售也需要学习？”很多销售人员都和上例中的小王一样，有着类似的问题。是的，销售离不开学习，成功的销售人员需要不断地摄取知识，给自己充电，提升自己的知识水平和业务能力。只要掌握一些方法技巧，再加上随机应变的嘴上功夫，就能够做好销售，做销售用不着学习专业知识。这种想法是大错误。
做销售虽然不同做学问，要求高精尖，但要涉猎庞杂的知识体系。要妥善处理好与各类顾客之间的关系，销售人员必须尽可能学习与掌握广博的知识。没有丰富的知识阅历，是难以应付推销工作的。推销活动的成功与否与各学科常识联系密切。销售人员必须具备广泛的知识来源，经常了解社会、经济、政治、文化等方面的状况及其未来的发展趋势。
有的销售人员认为对自己的专业领域了解透彻就足够了，但你要知道，你应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，需要多方面的经验与学识，而不仅仅限于你的产品知识。如果你知识丰富，和任何人都能很融洽地沟通交流，能够在很短时间内让你的客户信任你。可以说，广博的知识是成为优秀销售人员的基石。
社会发展的竞争,除了已经有的经验,更多的在于不断的工作突破以及平时用心学习。因为聪明的销售人员都在学习,大鱼吃小鱼的年代已经过去,社会发展竞争的核心是行动速度（就是学习力和行动力以及总结反省力）。谁不学习,谁不行动,谁不总结反省,谁不每天进步,必将被市场淘汰。
【销售讲堂】
只有不断被新的知识充实的人才会有一种自信的源泉，永远不会被时代抛弃。知识的积累能够使你在业务上更加娴熟，甚至使你在心智上更加成熟。这些积累可能使你有一天像你那些优秀的前辈一样，对于商品有着一个优秀的销售人员特有的敏锐直觉。不过如果你还能在工作中以及平时自己多留心，再学习一些新的技巧的话，那将是更加振奋人心的，因为它们对你的潜移默化，必定能够使你拥有一个冠军销售人员对于市场把握的准确直觉。
销售人员需要不断地学习。学习专业知识，学习销售技巧，学习业务经验，不但要学习本领域内的各项内容，对其他领域的知识也应有所涉猎。专业的业务知识和丰富的学识，是不断努力学习的结果。因此，要想成为受客户欢迎的人，面对客户的话题都能谈的尽兴，现在就开始你的学习之旅吧。下面是给你提供的几项学习建议：
1. 广泛涉猎各类知识，丰富与客户间的交谈话题
整日忙碌奔波的销售人员把时间和精力都放在拜访客户、推销产品上，很少有时间看书读报，听新闻，也从不关心经济、心理学等表面看上去和业务无关的知识，更不会关注和了解国家的组织机构和方针政策。所以在和客户交谈上，往往处于被动局面。优秀销售人员几乎对社会的方方面面都有所了解，从国家大事到百姓话题，都能侃侃而谈，这也是接近客户的一个重要法宝。不同的顾客，找到不同的话题，学识丰富，使这些销售人员更游刃有余地开展销售工作。
2.根据客户的需求学习多类知识
拥有多方面的知识，可以搭建顾客和销售人员之间成交的跳板。比如，为了了解各种顾客的心理，你应该学习心理学；你还可以从公共关系学中吸取与人交往的知识和技巧；还应该在社会学的范围内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄在性格上的差异等。
3. 不断地“充电”，用学习来保住身价
工作中光凭借总结他人的经验和积累自己的经验是远远不够的。要想当销售冠军需要不断地获取新的知识才能保持自己与社会同步。你是一个需要每天接触不同的人或者不同商品的销售人员，所以你必须有一个广阔的知识平台。很多技术性、专业性强的东西，你不一定要深入了解，但是不能够完全不了解。如果是这样的话，会让客户因为发现你在相关领域所表现出来的无知而轻视你。
去梯言——
优秀的销售人员必须具备广泛的知识，要经常了解社会、经济、政治、文化等方面的知识结构。通过多种渠道广泛涉猎，把自己武装成一个学识丰富的人，逐步建立起自己的知识体系。
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