水往湿处流，是因为水与水之间有很大的亲和力；而火往干处烧，是因为干处的地方更容易着火。
同类的声音产生共鸣，同样的气息彼此吸引。孔颖达疏：“此二者以形象相感。水流於地，先就湿处；火焚其薪，先就燥处。”
《易经·睽》卦中也说：“上火下泽，睽。君子以同而异。”意思是：火焰往上冒，池水往下淌；志趣不同的，也可以达到暂时的联合，就象两人同床异梦一样，取得一时的共同相处。
在受到地理及形势的限制时，从不受限制处获取利益，对所受限制采取等待（或促使）形势的转变的态度。这就是《易·乾》中的道理，虽水火不相容，但仍能暂时共处。而火向干处烧，水往湿处流，与我方和邻近者乖离的情形相似。在受到地理条件的限制时，攻取靠近的敌人就有利，越过近敌去攻取远敌就有害。这就是“远交近攻”。
“远交近攻”最初作为外交和军事的策略，是和远方的国家结盟，而与相邻的国家为敌。这样做既可以防止邻国时腋之变，又使敌国两面受敌，无法与我方抗衡。
【引子】
“水流湿，火就燥，云从龙，风从虎……各从其类也。”
——《易·乾》
释义：水向湿处流，火往干处烧，云随着龙的飞舞而聚散，风随着虎跃而产生。圣人之兴起则能看见万物的灵性。依从于天的向上发展，依从于地的向下扎根，一切事物各从其类分别互相聚合。就是说物之气质类似者，必相感应。
【原理】
远交近攻为“三十六计”第二十三计：“形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。”语出《战国策·秦策三》：“王不如远交而近攻，得寸则王之寸，得尺亦王之尺也。今舍此而远攻，不亦谬乎？”另见《史记·范睢蔡泽列传》。
秦国为统一全国征战六国时，丞相吕不韦向秦始皇建议：与距秦国远的国家结交。攻打邻近国家。这一计谋成为秦国兼并六国的总战略，促使秦国成功统一中国。这一计谋，“攻”、“交”并施，既使秦国不断迈向其称霸的目标，又不至于开罪天下，可谓妙不可言，与水道的循湿而流如出一辙。
远交近攻，在政治和社会生活中，比在外交和军事中，还要用得多。诛杀开国功臣，贬放权臣，罢免任职长久的将相，起用没有根基的新人，等等，便是常见的远交近攻。开国功臣与开国帝王并肩战斗，出生入死，关系可谓近密，但功臣大都威望很高，有一定的感召力和凝聚力，在帝王看来，很容易震主，也可能生变，除掉他们，可以增加帝王的安全系数。权臣，任职长久的将相，对帝王来说，都是肘腋部位的危险人物，只有除掉才能防止生变。而起用没有根基的新人，不可能构成对主上的威胁，所以是安全人物；其次，他们会感恩戴德，尽心尽力效忠帝王；再次，可以捞取诸多好名声；最后，还能拢络人心。
社会生活中也充满自觉或不自觉的远交近攻现象。“人无千日好，花无百日红”、“外来的和尚会念经”等俗语，都曲折地反映出远交近攻的社会意识与爱好。接触少的，利益冲突就少，不容易产生矛盾。窝里斗，是内部利益冲突的典型现象。
【故事】
循湿而流——范睢助秦统天下
范睢原本是魏国人，家境贫寒。由于没有钱财去接近魏王，只得先去待奉魏国中大夫须贾。后来遭须贾诬陷，被相国魏齐打得死去活来丢在厕所里。幸亏魏人郑安平救了他，改名换姓为张禄。不久，秦国使者王稽出使魏国，郑安平让他见了范睢，王稽与范睢谈话后，觉得他的确很有才能，便设法把他带回了秦国。
范睢到秦国时是秦昭王三十六年，当时，秦国在南方打败了楚国，东边攻破了齐国，又屡次围困韩、赵、魏三国，形势大好。因此，秦昭王讨厌那些说客辩士，这使得范睢到秦国后一年多时间还没有得到秦昭王的接见。后来，秦相国穰侯想越过韩国和魏国去征伐齐国的纲寿，借此扩充他在陶的封地。范睢知道后，就写了一封长长的书信托人呈交给秦昭王，秦昭王读信后终于同意接见他了。
范睢见到秦昭王后，谈古论今，话说天下大势，分析秦国现实，深得秦昭王信服，两人谈得十分投机。话到关键处，范睢说：“现在穰侯想越过韩、魏两国去攻打齐国的纲寿，这是极不明智的。”
昭王正为此事举棋不定，听范睢一说，连忙问范睢的理由。
范睢陈述说：“如果秦国出兵太少，根本就打不了齐国，如果出兵过多，又害怕国内空虚。何况，现在韩、魏两国对秦国本来就不够亲善友好，你还要越过他们的国土去攻打齐国，这妥当吗？从前齐国曾南征讨伐楚国，破楚军，杀楚将，又占领了方圆千里的土地，可最终却没有得到这些土地的一尺一寸。这是为什么呢？难道是齐国不想得到这些土地吗？当然不是。那是因为形势所迫，使他们不得不放弃。因为各国诸侯见齐国远征楚国，疲惫困乏，就乘机联合起来进攻齐国，使齐国顾此失彼，大伤元气。齐国失败的原因，正是由于它讨伐楚国而使韩国和魏国得到了好处。这就像人们常说的那样，把兵器借给强盗，把粮食送给小偷，岂不是荒谬之极的行为吗？”
昭王觉得范睢说得完全正确，便进一步问范睢该怎么办。
范睢说：“以在下的看法，大王不如远交近攻，即交好远方的国家，进攻邻近的国家。这样，占领一寸土地就得到一寸土地，占领一尺土地就得到一尺土地。而不会像穰侯想做的那样，舍近求远，得不偿失。”
昭王听后茅塞顿开。接着，范睢又为他描绘了控制韩魏以威慑楚赵，制约楚赵以威慑齐国的蓝图。昭王于是拜范睢为客卿，发兵攻打魏国和韩国。秦昭王四十一年，又拜范睢为相，封应地，号为应侯。
以后多年，秦国一直采用范睢远交近攻的策略，从秦昭王到秦始皇，终于先后消灭了韩、赵、魏、楚、燕、齐六国而统一天下。
古人云：“混战之局，纵横捭阖之中，各自取利。远不可攻，而可以利相结；近着交之，反使变生肘腋。范睢之谋为地理之定则，其理甚明。”
作为军事和外交上的策略，远交近攻的作用在于分化或防止敌人联盟，达到各个击破的目的。所以，远交并不是永久和好，而是权宜之计，是为了避免树敌过多而采取的手段。简单说，远交是为了近攻。近攻的目的一旦达到，原来远交的对象就会变成新的近攻目标。如此循环注复，各个击破，步步兼并，天下也就统一于我了。这与水道的循湿而流是同一个道理。
远交近攻是囿于地理空间的限制而生发出的军事和外交策略，因此，随着现代军事科学技术的飞跃发展，尤其是核武器的使用，远交近攻的思想虽然仍可借鉴，但却不可能成为左右战争的决定性因素了。相反，意识形态的标准，即政治的标准，往往压倒远和近的标准而成为交或攻的决定性因素。
倒是在生活中待人处事，远交近攻的思想仍可以有广泛的运用，凡事总有轻重绥急，囿于条件暂时不能做到的，实行“远交”，先放它在一边，而集中力量“近攻”力所能及的事情。然后一步步接近“远交”的目标，变远交为近攻。如此循环往复，逐步获得成功。
说起来，知识的积累，学业的进修，不正是这样一个远交近攻的过程吗？
全国工商联副主席古耕虞先生十分推崇战国时期一个名叫白圭的商人。在一次研讨会上，古耕虞发言说：“白圭认为经商必须抓住时机，运用智谋，就如同孙武用兵、商鞅行法。”
其实，早在50年前，古耕虞先生就应用过白圭这一经商思想。当时，中国的对外贸易完全被买办资本控制着。古耕虞的“古青记”猪鬃公司属于民族资本企业，倍受歧视，一时斗不过洋行买办。
古耕虞细细思索：近攻不能得手，何不远交。他经过一番努力，终于与美国号称“猪鬃大王”的孔公司挂上了钩。孔公司总裁杰克先生决定向“古青记”猪鬃公司提供100万美元的循环信用贷款。正是依靠这100万美元，“古青记”的出口猪鬃不仅质优而且价廉，在与洋行买办的竞争中占居优势，成为中国猎鬃出口贸易的主要经营者。
然而，市场上没有永久的朋友，几年以后，美国孔公司想甩开“古青记”猪鬃公司，独霸世界猪鬃市场。古耕虞为此亲赴美国，与孔公司打了一场面对面的近战。凭着“古青记”猪鬃的良好质量，古耕虞与美国另一家公司建立了新的合作关系，组成了双方联营的“海洋公司”。
古耕虞通过“海洋公司”，在美国金融界筹集到更多的低息信用贷款，使“古青记”的猪鬃在美国市场的占有份额逐年增加。孔公司对此只好望洋兴叹了。
古耕虞精于水道循湿而流的谋略，做猪鬃生意时运用了远交近攻之计。他近攻国内的洋行买办，远交美国的孔公司。远交的成功使他一举消除了“近敌”——洋行买办的竞争威胁。这样，以前的“远敌”——美国孔公司变成了头号敌人。古耕虞又运用水道循湿而流的计谋击败了孔公司，在世界猪鬃市场站稳了脚根。
循湿而流——船工河底捞石兽
宋朝的时候，沧州之南有座濒河的古庙，因为年久失修，一场暴风雨后倒塌了，庙前两只石兽也倒在河底里。很多年过去了，庙里的和尚们四出云游，化缘筹款，准备重造大庙。
大庙终于建成了，可是庙门的石兽一时却请不到高明的石匠重新打制，和尚们便悬赏，请人到河里去打捞原先的两只石兽。可是船工们打捞了好几天，连个石影儿也没捞到。人们摇摇头，都说道：“这两只石兽一定是给河水冲到下游去了。”
于是，几个身强力壮的青年小伙子一路捞下去十几里，花费了十数天，仍然连个石屑粒也没捞着。大伙儿却有点儿灰心了，但又总觉得事情太奇怪：石兽又沉又重又大，明明是落在河底里了，总不见得会插上翅膀越出水面飞走吧。
正当大家惊疑不止的时候，当地一位德高望重的学者，说道：“唉，你们也算蠢到家啦！这么又高又大的石兽，有多沉重！怎会在河底里被河水冲到下游去呢？石头是坚硬沉重的，而河底的土沙是松浮不实的，石兽只会沉陷在河沙里，一定越陷越深，埋在河底深处啦！”
“对啊——”众人恍然大悟，于是又下船到大庙旧址附近的河里去捞。
有人还在长竹杆上绑上探物的尖铁棒棒，直往河底深处戳呀，捣呀。可是忙了半个月，还是一无所获。
这时，有个老船工路过此地，听说这件事，便笑着说：“你们怎么不全面研究一下河底土沙运动的规律呢？河底的石兽不应该到下游去找，也不应该在落下的地方去找，而应该到上游去找。为什么呢？因为石头是坚实沉重的，河沙是松浮不实的，石兽沉到河底，微流是冲不动它的，可是不断冲击的急流能把拦着它的石头下面的泥沙渐渐掏空，激流越冲，那空穴越大，等到空穴大得使得石兽失去重心时，石头必然会翻筋斗似地倒在空穴里。激流又不断地冲出空穴，石兽又倒翻在空穴里，这样周而复始地运动，石兽不就是慢慢地溯流而上了吗？你们不到上游去找它们，反而到下游去找它们，岂非南辕北辙了吗？”
大家按照老船工的指点，摇着船儿到几里外的上游去找，果然把那两只石兽捞到了。
老船工竟然指导众人在河的上游找到了石兽，这是因为他深通河床运动的规律性、了解地势的结果，其实也暗合了水道的循湿而流。
著名军事家孙子非常重视地势的重要性，在《孙子兵法）十三篇中，除专门写“地形篇”外，还在多处论述地形的重要性。他认为：“夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险阻厄远近，上将之道也。知此而用战者，必胜；不知此而用战者必败。”意思是，在战争中，地形对胜负具有绝对的影响力。所以，若想赢得胜利，首先必须充分了解敌情，如地形险阻、远近等，彻底了解后再战才能获胜；如果一无所知就盲目开战的话，必会战败。
他还认为，对地形的了解和运用，在战争中占了一半的因素。
利用地理条件灵活作战、巧胜敌人的战例不胜枚举，如：伏击战、阻击战、地道战、地雷战，平原作战等，都是利用地利之便而进行的战争。总之，得地利者可以以弱胜强，失地利者可以由强转弱。对地形善加利用，与水择湿而流是一样的道理。
在商品经销活动中，地理条件的作用和军事战争中一样重要，同样的资金，同样的经营水平，地理条件优越者可以发财，地理条件差的会破产。所以，有经验有头脑的经销者，要在地理位置的选择和在不同的位置经营不同的项目等问题上颇费一番脑筋。
希思出身于偏远的山城，在那里他发明了电炉，但由于当地人的文明程度较低，而难于接受电器，因此他的产品一直未能打开销路。于是，他毅然告别了家乡，到工业发达的芝加哥寻求发展，在这个新天地里，他如鱼得水，充分发挥其才智和优势，终于成为电器业的巨子。
循湿而流——康熙平定三藩之乱
除了远交近攻外，循湿而流还指在两军对垒时并不是平均用力，而是有主次、缓急之分，有重点打击对象的。清康熙帝平定三藩，就是抓住主要敌手，各个击破的。
唐代大诗人社甫曾在他的诗作《出塞曲·前出塞》中写道：“挽弓当挽强，用箭当用长，射人先射马，擒贼先擒王。”诗人用通俗明了的诗句揭示了一个普通而又深刻的韬略——循湿而流。
《三十六计》把“擒贼擒王”作为第十八计，其解语云：“摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。”意思是说，摧毁敌人的主力，抓住它的首领，就可以瓦解它的整体力量。好比龙出大海到陆地上来作战，面临绝境一样。
这一谋略和基本精神是说在战争中要抓主要矛盾，求得彻底胜利。在古代战争中，两军作战多为面对面的厮杀，双方主帅指挥位置看得清楚。在混战中，一方失利溃逃，主帅也会伪装起来。擒贼擒王，要想方设法让敌主帅暴露，设法捉拿，这是古代作战双方都十分重视的问题。
康熙帝亲自执政后，大力整顿朝政，奖励生产，惩办贪污，使新建立的清王朝渐渐强盛起来。当时，南明政权虽然已经灭亡。但是南方有三个藩王却叫康熙帝十分担心。
这三个藩王本来是投降清朝的明军将领，一个是引清兵进关的吴三桂，一个叫尚可喜，一个叫耿仲明。因为他们帮助清朝消灭南明，镇压农民军，清王朝认为他们有功，封吴三桂为平西王，驻防云南、贵州：尚可喜为平南王，驻防广东；耿仲明为靖南王，驻防福建，合起来叫做“三藩”。三藩逐渐成了拥兵自重、独霸一方的地方割据势力，危害着国家的统一。当时有“天下之财赋，半耗于三藩”的说法。
三藩之中，又数吴三桂最强。吴三桂当上藩王之后，十分骄横。他割据云南，圈占民地，抢掠人口，苛捐杂税，鱼肉百姓；并招降纳叛，广植党羽；其选官、练兵，都不让朝廷过问，用财开支，不受户部限制。
康熙帝知道要统一政令，三藩是很大的障碍，一定得找机会削弱他们的势力。正好尚可喜年老，想回辽东老家，上了一道奏章，要求让他儿子尚之信继承王位，留在广东。康熙帝批准尚可喜告老，但是不让他儿子接替平南王爵位。这一来，触动了吴三桂、耿精忠（耿仲明的孙子），他们想试探一下康熙帝的态度，假惺惺地主动提出撤除藩王爵位、回到北方的请求。
这些奏章送到朝廷，康熙帝召集朝巨商议。许多大巨认为吴三桂他们要求撤藩是假的，如果批准他们的请求，吴三桂一定会造反。
康熙帝果断地说：“吴三桂早有野心。撤藩，他要反；不撤，他迟早也要反。不如来个先发制人。”接着，就下诏答复吴三桂，同意他撤藩。诏令一下，吴三桂果然暴跳如雷。他自以为是清朝开国老臣，现在年纪轻轻的皇帝居然撤他的权，就非反不可了。
公元1673年，吴三桂在云南起兵。为了笼络民心，他脱下清朝王爵的穿戴，换上明朝将军的盔甲，在永历帝的墓前假惺惺地痛哭一番，说是要替明王朝报仇雪恨。但是，人们
都记得很清楚，把清兵请进中原来的是吴三桂；最后杀死永历帝的，还是吴三桂。现在他居然打起恢复明朝的旗号来，还能欺骗谁呢？
吴三桂在西南一带势力大，一开始，叛军打得很顺利，一直打到湖南。他又派人跟广东的尚之信和福建的耿精忠联系，约他们一起叛变。这两个藩王有吴三桂撑腰，也反了。历史上把这件事称做“三藩之乱”。
三藩之乱爆发时，康熙帝仅20岁，他虽年轻，但机智过人。他运用自己的智慧和胆略，出色地指挥了这场大规模的平叛斗争。康熙亲自制定了重点打击吴三桂，争取其他叛乱者中立、投降的作战方针，并利用耿精忠与台湾郑经的矛盾，招降了耿精忠。公元1677年，尚可喜忧愤而死，其子尚子信也因与吴三桂矛盾尖锐，在清军的进逼下，向朝廷投降。公元1678年，吴三桂在内外交困中死去。公元1681年，清军分三路攻进云南昆明，吴三桂的孙子吴世璠自杀。一场席卷10省、长达8年的三藩叛乱终于被平息。
康熙对三藩分别对待，重点打击，暗合了远交近攻之术。在现代商战中，经营者无论是决策还是处理问题都必须掌握重点，在众多的竞争者中，要善于找出主要对手，然后集中力量将其“擒”获。只要“擒”住了市场中这个“王”，其他问题就会迎刃而解了。
日本索尼公司的国外部部长卯木肇，在索尼彩电在美国倍受冷落的情况下，从牧童放牛中得启发，决定要抓住美国电器市场的“带头牛”。他以百折不挠，不达目的誓不罢休的精神向马西里尔公司进攻，终于“擒”住了这条“带头牛”，也就是“擒”住了芝加哥电器销售行业的“王”。此后，一切问题迎刃而解，索尼彩电占领了芝加哥市场，进而攻占美国市场。
循湿而流——汉谟拉比统一两河流域
公元前1792年，汉漠拉比继承王位，成为古巴比伦王朝的第六任国王。当时的已比伦疆域狭小，国势很弱，而周边却是强国如林：西北有玛里，东北有埃什努那，南边有伊新、乌鲁克，东南有拉尔萨，北面是亚述，东面是善战的伊兰人。
为使巴比伦强盛起来，汉漠拉比致力于发展经济，几年后巴比伦便财茂物丰。雄才大略的汉漠拉比不满足于此，他的奋斗目标是吞并诸国，统一两河流域。为此他采用了远交近攻的战略。
汉漠拉比把南方的近邻伊新确定为第一个吞并目标。为达到这一目的，他向强大的亚述帝国俯首称臣，极尽讨好之能事，同时又和拉尔萨密切友好关系。其后，汉漠拉比联合拉尔萨一举灭亡了伊新，并顺势吞并了乌鲁克。后来，汉漠拉比又联合饱受亚述欺凌的玛里，共同对付亚述。公元前1783年，亚述国王沙玛什亚达德一世去世，汉谟拉比乘机帮助原玛里国王吉摩里利姆复位，接着两国军队开向亚述，占据了亚述的南部地区，亚述帝国从此一蹶不振。
为进一步拉拢玛里，汉谟拉比出兵帮助玛里击退了西边游牧部落和东邻埃什努那的进攻，使玛里国王吉摩里利姆同他结为刎颈之交。
看到巴比伦北部再无强敌，汉漠拉比又把吞并的矛头指向昔日的盟友拉尔萨。公元前1763年，汉谟拉比联合玛里军队打败了拉尔萨。
当玛里国王吉摩里利姆深感自己处境不妙时，汉谟拉比已将大军摆在玛里城下，原为“兄弟”的吉摩里利姆被迫向汉漠拉比称臣。两年后，吉摩里利姆发动叛乱，被汉漠拉比诛杀。
公元前1755年，汉漠拉比又征服了最后一个邻国埃什努那。这样，经过30年的征战，汉漠拉比终于统一了两河流域。
在这里，汉漠拉比采用远交近攻的谋略先后吞并了诸国。他总是集中力量攻打一个目标，在时机不成熟时决不轻易放弃任何盟友，可谓是精通水道循湿而流的高手，而这正是他成功的奥秘所在。
再看一则商战实例。
九龙仓是香港最大的码头。有人说，谁掌握了九龙仓，谁就拥有了香港大部分的货物装卸和储运任务。因此，船王包玉刚决心从怡和洋行手中夺得九龙仓。
当时，垂涎九龙仓的还有位居十大财团之首的李嘉诚。由于李嘉诚同时又在和别人争夺“和记黄埔”，所以一时无法两面出击，于是采取了强攻“和记黄埔”、缓攻九龙仓的策略。
包玉刚认真分析了怕和洋行、李嘉诚和自己所构成的三角态势，认为二方分别一对一地硬拼，谁也占不了优势。如果三方中的任何两方结成联盟，另一方就会遭到失败。这个道理就如同三角形中任意两个边之和大于第三边一样。那么，应该与哪一方联合呢？
包玉刚觉得对九龙仓采取缓势的李嘉诚与自己的利益冲突相对较小，而怡和洋行咄咄逼人，是自己的“敌”，所以应当联合李嘉诚对付怡和洋行。包玉刚首先向李嘉诚伸出了“橄榄枝”，主动抛出“和记黄埔”的股票9000万股给李嘉诚，增加李嘉诚竞争“和记黄埔”的实力。李嘉诚是一个受恩必报的人，他也把自己的2000万股九龙仓股票让给了包玉刚。这就等于包、李两巨头结成了联盟，共同对付怡和洋行。
包玉刚在优势条件下，以迅雷不及掩耳之势又收购了2000万股九龙仓股票，最后将九龙仓牢牢地掌握在自己手里。
包玉刚审时度势，循湿而流，制定出远交李嘉诚、近攻恰和洋行的方针，联合一方攻打一方，结果夺得了九龙仓码头。
循湿而流——拿破仑拉拢俄国
拿破仑在其漫长的战争生涯中，一直把近邻英国视为心腹之患。为制服英国，他千方百计地拉拢远方的俄国，视俄国为他的外交政策的一项重要内容。
拿破仑上台伊始，便利用英、俄之间的矛盾，寻求同俄国接近的途径。他密切注意着英俄争夺马耳他的形势，认为这是一个千载难逢的机会。1800年7月，拿破仑让他的外交部长给俄国政府写了一封信，表示法国可以立即释放6000名俄军战俘，并声明给每个战俘配备武器和发给军服。随后，拿破仑又寄给沙皇保罗一世第二封信，重申法国站在俄国一边，支持俄国占领马耳他。
沙皇保罗一世曾大骂“狂暴的法兰西共和国”，现在拿破仑如此友好地善待俄国战俘并表示要保卫马耳他不受英国侵犯，这使保罗一世对拿破仑的态度迅速改变。保罗一世决定与法国建立友好关系，放弃干涉法国的政策。
在法国的支持下，沙皇宣布对英国所有的船舶的封港令，驱逐路易十八，还提出与法国联合共同把英国人赶出印度的计划。不久，沙皇派使者到巴黎签署俄法两国的和约，俄、法的蜜月期从此开始。
在这里，拿破仑抓住俄英矛盾的要害——马耳他问题做文章，远交俄国，借以孤立和打击近敌英国，确属深思熟虑的上策。这与水的循湿而流之道是不谋而合的。
再看一则雀巢公司联合第三世界国家摆脱危机的商战案例。
雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了120多年。它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在70年代却险些信誉扫地，“一命呜呼”。
本世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其他食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。
在残酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。
帕根受此重托后，立即着手调查分析。结果，他发现，造成这场抵制雀巢食品运动的根源，就是在于雀巢公司以大企业、老品牌自居，拒绝接受公众的意见。另外，由于雀巢公司的推销活动，对公众是保密的。这使得雀巢公司与公众之间的信息交流不通。所有这一切，都犯了公共关系的大忌，也就难怪误解、谣传遍起。
帕根根据调查分析的结果，制定出了一个详细周密的公共关系计划，呈报给雀巢公司。帕根的这一计划，把行动的重点放在了抵制最强烈的美国，虚心听取社会各界对雀巢公司的批评意见，开展大规模的游说活动，组织有权威的听证委员会，审查雀巢公司的销售行为等，使舆论逐渐改变了态度。
在“近攻”取得初步胜利的基础上，帕根建议接任雀巢公司总经理之职的毛奇，开辟发展中国家的市场，把它作为雀巢产品的最佳市场。在开拓市场过程中，雀巢公司吸取了以往的教训，不是把第三世界的发展中国家单纯看作雀巢产品的市场，而是从建立互利的伙伴关系着手。
雀巢公司每年用60亿瑞士法郎，从发展中国家购买原料，每年拨出8000万瑞士法郎，来帮助这些国家提高农产品的质量。同时，还聘请100多名专家，在第三世界国家举办各种职业培训班。比如，在印度的旁遮普邦，雀巢公司进入莫加区建立了一个奶品工厂。
由于那里的家庭所饲养的产奶水牛，不仅营养不良，而且很多都染有疾病。大多数农民只能生产仅够自己所需的牛奶，根本没有任何剩余牛奶可供出售。于是，雀巢公司设立了一个免费的兽医服务处，以批发价格向农民供应药品，并提供低息贷款支持开掘新水井，增加用水的供应。这样一来，使更多的草料长起来了，牛犊的存活率也从40％提高到75％。
在这一计划开始时，那里只有4460户牛奶直接供应者，在计划实施之后，牛奶供应者超过了3．5万户，每年向雀巢公司售奶可达11．7万吨。牲畜疾病已基本绝迹。这个奶品工厂发展所创造的繁荣，已协助带来电力、电讯、农机，交通事业的发展。使昔日的贫瘠之一，今已欣欣向荣。
如此一系列的活动，使雀巢公司在发展中国家里树立起了良好的形象，因而销路大增，又取得了“远交”的胜利。
到1984年，雀巢公司的年营业额高达311亿瑞士法郎，雄居世界食品工业之首。在雀巢公司成功的背后，实际上是水道循湿而流的指导。
循湿而流——坎宁重树英国形象
拿破仑帝国崩溃后，欧洲的封建君主国结成神圣同盟，企图长期稳定下来，最早发生资产阶级革命的英国因政治倾向不同受到欧洲各国的孤立和排挤。
1822年，坎宁担任了英国外交大臣，他顺应资产阶级和劳动群众的要求，决心打破神圣同盟一统欧洲的局面，恢复英国在欧洲事务中的领导作用。
自18世纪末以来，拉丁美洲掀起了反对宗主国殖民统治的独立运动。坎宁认为远交这些新独立的拉美国家，对于对抗近敌——欧洲神圣同盟大有裨益。1823年，神圣同盟决定派兵去镇压拉美新独立国家，坎宁立即站出来反对。坎宁声明承认这些国家，反对任何武装干涉的行为。坎宁还向美国发出呼吁，希望两国联合起来反对神圣同盟干涉别国事务。与此同时，坎宁让英国船艇巡戈于大西洋，阻止欧洲的船只开往美洲。
在世界舆论的压力之下，神圣同盟核心人物梅特涅建议就拉丁美洲问题召开全欧洲会议。坎宁立即表示，英国决不参加这样的会议，也不承认会上通过的任何决议。
1825年，在坎宁的努力之下，英国承认了阿根廷、哥伦比亚、墨西哥等拉美新国家，并与它们建立了友好合作关系。坎宁的一系列举动，打击了欧洲神圣同盟，赢得了拉美新国家的好感，恢复了英国昔日在欧洲的威望。
结交远离自己的国家而先攻打邻国，这是分化瓦解敌方联盟、各个击破的战略性谋略——消灭了近敌之后，“远交”的国家又成为新的攻击对象。“远交”的目的实际上是为了避免树敌过多而采用的外交诱骗。
再看一则生活中的例子。
荷伯·科恩是美国著名的谈判专家。在他过去的几十年的谈判生涯中，参加过数千次各种各样的谈判，从国内的企业吞并到与国际恐怖分子谈判，从代表政府机构进行的谈判到和一些小商店的店主交往，可以说他经历过凡是人们能够想像得到的任何场面。在他所著的《人生与谈判》一书中，记叙了他与一家电器商店老板的谈判经历。这是一次生动、有趣的谈判。荷伯·科恩利用他丰富的谈判经验和善变灵敏的思路，在很短的时间内做成了一桩公平的交易。
荷伯·科恩开车来到城中一家电器商店，准备在这里购买一台家庭需要的录像机和一台电视机，但他对所要购买的商品的市场行情一无所知。怎样才能既买到称心如意的商品，又不至于被商店老板多赚去自己的钱呢？科恩决定先不动声色地观察、了解，再见机行事。
当他看到商店中只有他一个客人时，便装作很悠闲地与老板攀谈起来：从与此商店近邻的一家商业中心的开业，谈到了客流量的增减，谈到一个信誉好的商店对附近居民的重要性；商店老板还谈到了他目前的处境，谈到了他不喜欢人们用赊购卡来购货。
闲谈中，荷伯·科恩装作不经意地问店主有关录像机的性能如何，店主给他介绍了怎样使用，并随口说道：“在商业中心开张前，一个经理一次就给他们企业买走了两三台，可最近没人来买了。”
科恩随即问道：“如果他们买两台以上，你是不是也跟大商店一样打折扣？”
“当然了，买得多，我们就卖得便宜。”
到这时候，科恩才表示对录像机感兴趣，请老板给他推荐一台。老板很热情地向他推荐。科恩看了店主给他作的演示，诚恳地说：“我信赖你，就像我相信你推荐的这是最好的型号一样，所以，我也相信你在价格上也是公道的。我不打算跟你进行任何讨价还价。”
“还有，如果我还买这台带摇控的XY电视机，会不会在总价上打点折扣？”
老板同意了，当他要给科恩报总价时，科恩又说道：“还有一件事，我要提一下，我希望我付给你的价格是公平的———次双方都获益的交易。如果是这样的话，3个月后，我的企业也要买这么一套。”
“当然。”老板说，“让我到屋里去一下，马上回来。”他去查了一下帐本，然后写下了一个数字。
见此情景，科恩进一步大胆地说：“我正在考虑几分钟前说过的话，你说的关于你们的资金周转问题，我现在有个主意，我原先没有想到，我本来打算记帐，现在我给你付现金，你看是不是更方便些？”
“是的，”老板说：“这样会给我很大帮助，尤其在目前。”他一边说，一边又写出另一个数字。
“你给我安装一下行吗？你知道我不住在城里。”科恩进一步要求说。
“行啊，我给你安装。”老板爽快地答应。
最终他们以公平的价格做成了这笔交易。商店老板不仅帮科恩把机子安装好了，还送了一个录像机架给他。
两个月后，科恩实现了他的许诺：给他的公司购买了第二台录像机设备。再以后，科恩与商店老板成了朋友，建立了亲密的信任关系。
科恩在这次谈判中，尽管事先毫无准备，却能在交谈中抓住细微的信息，顺藤摸瓜，了解对方的想法，利用他的观点，动之以情，并以长远利益来说服商店老板放弃眼前小利，其中暗含了水的循湿而流的战术的运用。
循湿而流——希特勒结交苏联
战争狂人希特勒在第二次世界大战初期曾玩弄了个远交近攻的计谋，使他在当时连连得手，助长了他称霸全世界的野心。
当时，德国的主要对手主要是西面的英、法两个军事大国和东面的新生社会主义国家苏联。由于德国还不具备在东西两条战线同时开战的力量，所以只能依次各个击破。希待勒清楚地看到，苏联这个社会主义国家与纳粹德国水火不相容，对苏的战争迟早要打，但苏联的中心区距德国较远，人口众多，幅员辽阔，战争一旦打响将消耗掉德国大部分军事力量。因此，苏联只是德国的“远敌”，不宜先打，暂时言和为好。而英、法两国距离德国较近，疆土相对窄小，战场纵深有限，容易一举击破。所以，英、法两国包括其他欧洲国家应该是“近攻”的目标。
希特勒决定首先从波兰开刀，为此他大肆进行备战。在筹谋“近攻”的同时，与苏联的“远交”活动也积极开展起来。1939年元旦，希特勒以元首身分接见各国驻德使节，有意与苏联大使进行了较长时间的谈话，发出改善两国关系的信息。8月15日，德国外长里宾特洛甫要求访苏，并向斯大林面呈希特勒关于苏德之间签订互不侵犯条约的意见。经苏联同意，里宾特洛甫于8月23日到达莫斯科，在紧锣密鼓的谈判之后，两国签订了苏德互不侵犯条约。而这时与德国闪击波兰只差一个星期。德国“远交”苏联的成功，使希特勒大胆地实施对周边国家的“近攻”计划而不用担心苏联插手干涉了。
1939年9月1日，德国发动对波兰的侵略战争。1940年4月9日，德国入侵丹麦和挪威。5月10日，德国又进攻比利时、荷兰、卢森堡和法国。到6月22日法国投降，德国仅用1年的时间便征服了近邻四国。德国在西线战争中投入兵力共136个师，而在东部德苏边境仅布置了10个师，可见，如果苏联与德国无约，出兵救援欧洲各国，希特勒肯定不能随心所欲地实施他的战争计划。
众所周知，战争的结局并不取决于一、二个高明的计谋。但是，希特勒玩弄的远交近攻计谋，毕竟使他得逞于一时，给世界人民造成了巨大的灾难。其实，在苏德关系史上，这已经不是第一次使出水道循湿而流的计谋了。
1922年4月，西方几个主要国家在意大利的热那亚召开国际会议。在会议召开之前，意大利政府邀请苏维埃俄国派代表团参加会议。
列宁领导的苏俄政府决定利用这一绝好机会，使苏俄进入国际政治生活和经济生活，改善苏俄的国际地位。在苏俄代表团去意大利之前，列宁叮咛代表团团长、苏俄政府外交部长契切林说：要以商人的身分和各国代表广泛接触，绝对避免意识形态上的接触，尽量寻找共同点。第一次世界大战的战败国德国与协约国的英、法、美存在不可弥合的矛盾，因此要争取结交德国，借此缓解英、法、美对苏俄的压力。
契切林在热那亚会议上呼吁各国在平等互惠的前提下与苏俄建立经济贸易关系，受到各国代表的普遍欢迎。但是，英、美等国提出要以1个月前伦敦会议确定的“专家备忘录”作为与苏俄会谈的基础。“专家备忘录”的内容严重损害了苏俄的主权。
在这种困难条件下，契切林与德国代表进行了秘密接触。4月16日，苏德两国举行会议。正如列宁所预料的那样德国也急于同苏俄建立友好关系，以借苏俄来要挟协约国。会议进行得十分顺利，很快签订了《拉巴洛条约》。这个条约正式确认了两国的外交关系以及军事上的相互合作关系。
同德国签订《拉巴洛条约》是苏俄外交上的一次重大胜利，它利用帝国主义之间的矛盾，在帝国主义对苏的包围圈上打开一个重要缺口，为苏俄争取了巨大的经济利益和政治利益。这个条约体现了远交近攻的原则，它把德国看作“远敌”，把英、美等国当成“近敌”，在这个前提下分别对待，避免树敌太多，为苏俄创造了比以前宽松的国际环境。
“连横攻弱”，这是与“合纵抗强”相对的一种外交战略。春秋战国时期的谋略家张仪针对公孙衍和苏秦推行的合纵谋略，极力倡导连横，拆散六国合纵。凭借秦国强大的武力不断扩张，迫使六国相继屈服。
连横以攻众弱的谋略思想，实际上就是水道循湿而流的另一种应用，在当时为推动中国由分裂走向统一起了相当重要的作用，这种谋略的成功，很重要的因素在于，秦国为始终推行这一疆土相对窄小，战场纵深有限，容易一举击破。
两千多年后，在太平洋另一边的北美大陆上，一代产业枭雄洛克菲勒又成功地运用中国这一古老的战略，导演了一场惊天地泣鬼神的石油大战。
洛克菲勒创建美孚石油公司时，炼油工业区一克利夫兰的其他石油公司多如牛毛，为了垄断当地的炼油生产，牟取暴利，他与控制石油运输的铁路公司秘密结盟，通过运费折扣、贿赂银行等手段，先后吞并了20多家中小企业。继而又将矛头指向昔日的铁路盟友，一举取得了美国东岸地区的石油运输控制权。然后再进军产油区，用重利作饵，诱骗产油业主上钩，将其纳入自己的势力范围。
1879年后，洛克菲勒又运用拉拢、欺骗、利诱等手段，掌握了美国石油工业垄断组织的大权，遂成为一代霸主。
可以说，在现代商战中运用“连横攻弱”这一谋略最为成功者，非洛克菲勒莫属。
循湿而流——西山军智胜强敌
1771年，越南平定省发生阮文岳兄弟领导的农民起义。当时越南分为南北两部分，南部是阮氏王朝，北方是郑氏政权。经过一年多的战斗，西山军消灭了阮军的大部分主力。这时，北方郑氏统治者郑森想趁机捞一把，派黄五福带兵南下，攻占了阮朝首都富顺（今顺化）。阮氏朝廷逃跑后，西山军和郑军直接发生接触。两军开始交战，互有胜负。后来黄五福打了一次胜仗，西山军遭到很大损失，退回归仁。
北方郑军乘胜南下，这时阮军力量有所恢复，再次派兵北上，西山军腹背受敌、形势极为不利。起义军要想摆脱这种困难的处境，最好是利用郑阮之间的矛盾。因此，阮文岳决定和郑军讲和，专门对付已经削弱的阮军。黄五福占领富春后，郑军中瘟疫流行，失去了战斗力，不能再打下去。为了让西山军和阮氏作战，使他们互相消耗力量，也愿意讲和。起义军领袖表面上接受了郑森的封号，阮文岳作了郑氏的“壮节将军”，阮文惠也接受了“前锋将军”的头衔，但实际上他们并没有投降和交出自己军队的领导权。西山军和郑军讲和以后，得到了休整恢复的机会，着手巩固归仁根据地，一边积蓄粮草，一边修筑城池。由于北方暂时停战，消除了后顾之忧，起义军的主力调向南方，专门去打击阮氏的残余力量。
1776年和1778年，西山军两次南讨阮军，都取得了很大胜利。阮文岳自称西山王，表示完全独立，取消郑氏所加的各种封号；后阮文岳又自称为皇帝。1786年，西山军北上，消灭了郑氏政权。
面对郑氏和阮氏两个敌人，西山军视郑氏为“远敌”，暂时结盟，视阮氏为“近敌”，兴兵征讨，在消灭阮氏之后接着又灭亡了郑氏。试想，如果西山军不采取水道循湿而流的谋略，而是向郑氏、阮氏同时用兵，那么历史也许不会垂青西山军了。
通用汽车公司与日本汽车公司在争夺美国市场中，通用公司总裁史密斯运用的就是“远交近攻”之计。
面对来势汹汹的日本汽车进口，史密斯明白，日本汽车的优势主要在于价廉物美，日本的劳动力成本远远低于美国，而按目前国情考虑，通用根本无法在短期内降低劳动力成本。因此，他决定“远交”，直接从日本人手中购买汽车，同时又与丰田公司联营，既获得丰田汽车生产技术，又能得到廉价汽车。另一方面史密斯又密锣紧鼓进行汽车新技术研究开发，为了尽快取得日本人无法与之相比的技术优势，通用购买了休斯公司；在田纳西州置地，建造规模庞大的汽车生产基地，决心建造出能与日本汽车一比高低的汽车。这是他的近攻。
史密斯这招远交近攻之策，在短短3年内已立竿见影，使通用公司走出了亏损的低谷，取得了50亿美元的赢利。这是水道循湿而流的另一则成功的运用。
远交近攻的好处在于文武相济，刚柔并施，双管齐下，使对手顾此失彼，难于应付。
循湿而流——穆罕默德以夷制夷
1941年9月17日，在英国和苏联的军事压力下，伊朗老国王礼萨·巴列维将王位传给了他的儿子穆罕默德·巴列维。英国和苏联以反法西斯为借口，让伊朗暂时“献出”其独立自主的权力。年轻的国王穆罕默德的处境十分艰难。
为改变这种不利局面，穆罕默德决定借外来大国来抑制英、苏在伊朗的影响。当时的美国在国际舞台上的作用正日益增大，所以穆罕默德认为只有依靠美国，才能使伊朗摆脱英、苏的控制。
于是，穆罕默德向远在几千英里以外的美国求援。罗斯福总统出于美国未来发展战略的考虑，决定参加在伊朗的角逐。1942年9月，美国军队进驻伊朗。美国插手伊朗事务使英、苏十分不满，但由于美国和英、苏一样是反法西斯同盟国成员，英、苏只好让出一部分地盘给美国。
为将以夷制夷的方针引向深入，穆罕默德于1943年9月9日正式宣布伊朗对德国宣战，借此取得美国的好感。1943年11月28日，英、苏、美在伊朗首都德黑兰举行首脑会谈，并发表了《德黑兰宣言》。这个宣言肯定了伊朗在战争中所作的贡献，并提出要维护伊朗的独立、主权和领土完整。
第二次世界大战结束后，美、英表示愿意从伊朗撤军，但苏联迟迟不作撤军的表示。不仅如此，苏联还支持伊朗北部库尔德人的民族自治和独立的要求，这使穆罕默德十分恼火。
穆罕默德审时度势，利用两大意识形态之间的激烈对抗，继续采取以夷制夷的方针。不过，这一次他是借美、英的力量，迫使苏联从伊朗撤军。美国出于自己的利益，也敦促苏联撤军。
1946年3月，美国总统杜鲁门在给斯大林的一封信中写道：倘若苏军在6个星期内还不能从伊朗撤军，美国海军将源源不断地开进波斯湾。经过一场外交争斗，苏联终于同意从伊朗撤军。
伊朗国王穆罕默德以夷制夷的方针实际上就是远交近攻之计。他先用美国压制英、苏，进而又用美、英压制苏联。国际环境不同，穆罕默德所确定的远交、近攻的对象也就不同。远交近攻之计的成功实施，保住了伊朗的独立、主权和领土完整，不失为一种应急之策。
由此可见，水的循湿而流之道在国家外交上有相当重要的借鉴作用。
【关键词】循湿而流，远交近攻，善用地利
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