——李嘉诚
借势——成功路上的惟一捷径
一个人的力量到底是有限的，就算有三头六臂，又办得了多少事？要成大事，全靠和衷共济，说起来我一无所有，有的只是朋友。
——胡雪岩（晚清著名商人）
成功路上无捷径——我们对此深信不疑，我们只是质疑：为什么有些人整天悠哉游哉、不学无术也能混得人模狗样呢？答案是他们或有意或无意的借助了别人的势。什么叫做势？简单说来就是外部的各种有利条件，或者说是某种强大的力量。而借势，说白了也就是借用那些有势力的人快速发展自己。
借势不是什么新鲜事儿，古今中外所有富有智慧的成功者都是善于借助他人力量的人。荀子在《劝学》中说：“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰；假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也。”意思是说，登上高处，挥动手臂，手臂并没有加长，但在很远的地方也能看到；顺风而呼，声音并非宏亮，但听的人都觉得很清楚；借助车马，不用腿跑也能行千里之远；借助船，水性不好也能渡过大河。也就是说，成功者并不是生来就与众不同，关键在于他能借助外力。就说《三国演义》中的诸葛亮吧，他的长处就是借，不仅能借朋友的（借荆州），还能借对手的（草船借箭），甚至能借天地万物（借风、借火等）的能量以为己用。再比如《水浒传》中的宋江，他原本只是山东郓城县的一个小吏，论武艺在梁山一百单八将中不排倒数第一，也得排倒数二，但晁盖死后，他却成了一呼百应的大哥，靠的是什么，靠的是武松、林冲、鲁智深和李逵等人组成的小势力。没有他们，宋江即使当上了大哥，迟早也得让人拨拉下来。红顶商人胡雪岩也说过：“一个人的力量到底是有限的，就算有三头六臂，又办得了多少事？要成大事，全靠和衷共济，说起来我一无所有，有的只是朋友。”那么胡雪岩的朋友都有谁呢？很多很多，但最重要的莫过于王有龄和左宗棠，二人都是朝廷大员，尤其是左宗棠，实力和势力都不是一般的大。
来看一个现代经典案例：
上个世纪80年代，美国一家公司生产的天然花粉食品“保灵蜜”销路不畅，销售经理换了好几个，却始终无法激起消费者对“保灵蜜”的需求热情。正在大家一筹莫展之际，该公司负责公共关系的一位工作人员带来了喜讯：美国总统里根长期吃花粉类食品。原来这位公关小姐非常善于结交社会名人，常常从一些名流那里得到一些非常有价值的信息。这一次她从里根总统女儿那里听到：“20多年来，我们家的冰箱里从未断过花粉，我父亲喜欢每天下午4时吃一次天然花粉食品，长期如此。”后来该公司公关部的另一位工作人员又从里根总统的助理那里得到信息，说里根总统在健身壮体方面有自己的秘诀，那就是吃花粉、多运动、睡眠足。于是这家公司在征得里根总统同意后，马上发动了一个全方位的宣传攻势，让全美国人都知道，美国历史上年龄最大的总统之所以体格健壮、精力充沛，是因为经常服用天然花粉的缘故，该公司的“保灵蜜”得以迅速风行美国市场。
在这个故事里，“势”就是里根总统，借着里根的巨大影响力和强大说服力（里根当时已届80高龄），该公司有多少“保灵蜜”都不愁卖不完。
但上述案例还只是借势的初级阶段。真正的借势高手不仅会借名人效应，还会借品牌、借资金、借市场……套用一句流行语，只有他们想不到的，没有他们借不到的。
2005年8月5日，百度成功登陆美国纳斯达克，上市首日之内涨幅竟高达354%，百度市值由872亿美元飙升至近40亿美元，百度掌门人李彦宏的身价也暴增至9亿美元。但在上市之前，大多数人却不太看好百度。以百度当时的名气，即使上市了融资效果也不一定有多好，甚至还有成为纳市上的垃圾股的可能。因为美国的投资者没有人知道百度，更没有人用过百度的产品。要想在纳市一举成名，至少得让美国的投资者认识百度。那么百度是怎么做到这一点的呢？原来在上市前，百度创始人李彦宏聪明地把百度的标签贴在了Google身上。而Google不仅是搜索业界的老大，而且其上市后业绩一路攀升，备受美国投资者的追捧，在资本市场和搜索领域的影响力无可匹敌。这样一来，那些在Google上市时错失投资良机的投资者，便把他们对Google未能尽释的热情转移到了百度上，百度得以一举成名。
李彦宏借的是品牌，而有着“中国鸡王”之称的大连人韩伟，刚开始创业时借的却是政策。
1984年，韩伟辞职下海养鸡，创业资本是从亲友处借得的3000元，规模是蛋鸡50只。但是当年年底，韩伟便从银行贷得15万元，大力兴办养鸡场，一举成为大连最大的饲养专业户，同时也成了大连负债最多的个体户。韩伟之所以能在无抵押的情况下从银行贷出这笔巨款，原因在于当时大连正在大搞“菜篮子工程”，而韩伟的鸡场扩建计划正是“急政府之所急”。在政府的大力支持下，韩伟很快又贷款集资208万元，建起了一座占地44亩，建筑面积8000平方米，养鸡8万多只的现代化养鸡场。白手起家的韩伟第一年产值便高达210万元，这也是他赚得的第一桶金。
韩伟的创业故事说明，所谓势，不只包括那些强大的力量，也包括趋势，如国家政策、行业发展潮流等等。所谓“大势所趋”，只要你懂得识势、顺势，再大的难事都难不倒你。
没有船就借船出海
要挖洞，就要挖大洞；要借钱，就要借大钱，不要到处借小钱。
——王永庆（台塑集团创办人）
半年前，偶遇一位多年前的老同事，我问他最近在哪儿发财，他告诉我“创业”，我问他创业做哪一方面，他有点儿不好意思地说“做安利”。出于礼貌，我接受了他的盛情邀请，和他去分享了一堂课。课上，那位不知姓名的演讲老师滔滔不绝，但我只记住了一句话——就业是就别人的业，创业才是创自己的业！牛耕了一辈子地，最后非但没有一块地是自己的，还得被送进千家万户的厨房里……
的确，每一个不甘平庸的人都应该去创业，但创业需要很多的条件，资金就是最难克服的困难之一。想赚钱，你手里必须得有点儿钱。想下海，你手里至少得有一条船。暴虎冯河的做法不仅孔子不提倡，我们也应该力戒之。那是不是说我们的当务之急是先造船呢？不是，我们可以先借一条船。否则等你的船造好了，海里的鱼也被别人打光了。
想当年，世界船王丹尼尔·洛维格购买第一艘货轮时，因为没有任何东西可抵押而被银行拒绝。情急之下，他找到一家信誉好的石油公司，设法跟这家公司签订了租赁合同，将自己准备购买的货轮租借给石油公司，然后再以租借费用偿还银行的贷款本息。银行看好这家石油公司，就把钱贷给了洛维格。于是洛维格有了第一艘货轮。接着，他又用同样的方法，买下了第二艘、第三艘、第四艘……最终成为美国实业界的巨头。洛维格的发家史，其实就是“借船出海”智慧的聚合。而所谓的借船出海，就是在各方面条件初步具备，但缺少某一项条件时，与能提供这一条件者进行合作，借助其力量达到自己的目的。
1997年，当时还只有六七个人的大连亚琪公司开发出了一套企业信息管理系统软件，也就是业界熟知的亚琪MIS。虽然和业内同类产品相比亚琪MIS不是很优秀，但当时的市场需求潜力巨大，因此对亚琪掌门人胡诚来说，当务之急是怎么把现有的不太优秀的产品卖出去。
没有代理体系、没有销售班子，也没有构建相应体系所必须的庞大资金，胡诚只能走非常规之路。他把业内软件公司的广告搜集了厚厚一摞，经过研究他发现，中国所有软件的代理商就是那么几百家。换句话说，如果这几百家代理商能够代理亚琪MIS，问题不就解决了吗？但这同样需要时间和投入。按照业内通行的做法，发展代理商只有两种方式：登门游说和电话游说。当面游说，就算一天可以谈下一家代理商。要拿下300家代理商，至少也要300天。更何况还有相应的机票费、住宿费、交际费等等，亚琪怎么可能承担得起？电话沟通也不行，按照最理想的情况，即使两小时谈下一个代理商，一天能说服4家，也要连续75天，一天耗费8小时长途电话费，才能拿下300家。再说谁能保证两小时就一定能说服人家都进你的货？这两条路都不理想，耗时长，费用高，且亚琪将全面陷于被动，甚至只有赊货才能打动代理商。与其如此，为什么不想办法让代理商主动上门找我呢？
胡诚经过连续的思索，一个“借船出海”的渠道计划呼之欲出——在同一个上午，《计算机世界》、《电脑报》、《中国计算机报》、《软件报》、《中国电脑教育报》五大IT媒体广告部先后接到来自大连的电话：“我是大连亚琪电脑公司总经理胡诚，我们计划最近一个月内每期在贵报刊登一期整版广告，同时希望与贵报建立长期的良好合作。作为合作的起点，我们惟一的要求是每个月底刊后支付广告费。如果可行，请您将广告发布合同传真给我。请相信，作为中国知名的IT厂商，大连亚琪有足够的资金和实力，并愿承担一切违约责任。”
时至今日，类似的广告可谓层出不穷，但那是在中国软件市场刚刚起步的1997年，除了微软等有实力的外资企业，国内的软件厂商或限于资金或限于胆量，几乎从未做过这么大手笔的广告。突然间冒出一个大连亚琪公司，而且一上来就是连续的整版，这样的大客户怎不让五大IT媒体的广告部经理动心？更何况刊后付款本是优惠老用户的行业惯例之一，于是这一广告计划无一例外被所有媒体接受，亚琪不花一分钱就拉开了广告大战的序幕。
但这只是借船出海的第一步。胡诚不仅要借船出海，还要借风使船。他亲手撰写了一系列“傻大黑粗”的广告，没有好看的画面，没有高深莫测的夸张，甚至没有普通广告必不可少的煽情，他只是用大篇文字详细介绍亚琪MIS的功能和优点：比如亚琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能让你的企业在管理的哪方面上台阶。说穿了，胡诚这些广告不过大白话而已。可就是这些“广告不是广告，文章不是文章”的文字，却让用户一目了然，知道自己为什么需要它，并由此产生购买冲动。做完了“准备工作”之后，事关整个战役成败的点睛之作开始了：胡诚在广告的结尾把事先精心挑选、涵盖全国的300多家软件代理商的信息硬生生COPY了上去，包括所有代理商的详细名称、详细地址、具体联系方式等，最后胡诚以醒目的字体强调：“亚琪MIS全国有售，如有需要，请致电我公司各地代理商查询、购买。”胡诚的逻辑是这样的：其实中国老百姓最喜欢的购物方式，还是一手交钱，一手交货。即使他们对产品再感兴趣，也没多少人愿意千里迢迢打长途电话，反复询问产品详情，再到邮局汇款，然后一直等到半个月后才能取货。而这些正是胡诚“借船出海”的最独特之处——他要把整个销售过程反其道而行之，让用户主动发动代理商，让用户催促代理商进货！与此同步进行的，是亚琪MIS软件的生产。一切如法炮制，胡诚和加工商、印刷厂，甚至录像带销售商一一签下正规合同，当然，惟一的要求同样是延期30天付款。一周后，第一轮广告全面刊出，第一批亚琪MIS准备就绪。在广告刊出后的第4天，第一家代理商就主动找上了门。至此，亚琪仅用10天的时间就迎来了创业的“开门红”。此后更是订单暴增，产品供不应求。
亚琪的资金一分未动（实际上能动的资金根本没多少），胡诚的计划便一一展开。他的成功有力地证明了学会“借船出海”可以让一个企业省去很多的时间，少走很多的弯路，节约无法估量的资金。所以，无论你是准备创业，还是创业之初，遇到资本的问题时，都应该学学借船出海，借别人的银子，借别人的班子，借别人的牌子，做自己的生意，做自己的大事。
当然了，永远不要忘了，别人愿意把船借给你，前提是和你合作有好处。如果不是为了巨额的广告费，五大IT媒体恐怕也不会跟胡诚“合作”；如果不是为了抓住受广告影响的或潜在或现实的顾客，代理商们也不会主动找上门来。很多人之所以借不到船，就在于他们忽视了这一点。
借力打力，事半功倍
实际上，华为要想在等级森严的欧洲做生意，一开始必须找到合适的代理商和合作伙伴，也只有通过代理商才有可能见到运营商。对于在国内与运营商天天见面的华为来说，这种间接的销售方式非常不习惯。但是，这也是没有办法的办法，在欧洲华为必须学会借力打力。
——王冠珠（新华信市场研究咨询公司总监、原华为高管）
说到借力打力，很多朋友都会下意识地联想到武侠小说中的“乾坤大挪移”、“以彼之道，还施其身”、“小无相功”等神功，其实，借力打力并不仅仅存在于武侠小说中，商战中也不乏“借力打力”的经典案例。
1983年8月，日本丰田汽车公司召开了一次意义重大的董事会议。在会上，丰田掌门人丰田英二提出了一个震撼性的问题：“在累积了半个世纪的汽车研发和制造经验之后，我们究竟能不能创造出足以傲视当世车坛的顶级轿车？”换句话说，这款新车的直接对手将是长久以来盛名不堕的欧洲著名汽车品牌。这在当时，简直就是对整个日本汽车工业的全面性挑战。因此很多董事认为，丰田应该将他们做的最好的事情变得更好——为每个人生产可以负担得起的汽车。他们认为，丰田一旦涉足豪华车市场，就必须以这一领域的顶级对手为敌，要么是奔驰—梅赛德斯，要么是顶级宝马。否则生产一款高不成低不就的汽车，投资风险会更大。而一旦确定生产顶级豪华车，丰田就必须投入巨资开发新的发动机和底盘。退一步讲，就算丰田能够将发动机和底盘做到完美，他们还必须考虑舒适性、内部装饰和外形美感等问题——而这些都不是丰田的强项。更何况此前丰田公司根本没有生产、销售过豪华车。与大多数日本车一样，当时的丰田与旗下各品牌如花冠、皇冠、佳美等在消费者心目中“低档、省油、廉价车”的形象早已根深蒂固。要改变公众心目中固有的观念谈何容易？
但是丰田英二最终说服了董事们，向豪华车市场进军的命令随之下达。6年的时间，5亿美元的投入，凌志—雷克萨斯诞生了。在给潜在顾客邮寄的产品录像带中，丰田公司这样展示凌志汽车的性能：同时在凌志与奔驰—梅赛德斯的引擎盖上放一杯水，然后同时高速启动两车，结果奔驰—梅赛德斯车上的杯子水花四溅，而凌志车上的杯子则平稳如初；两车再做急转弯动作，奔驰—梅赛德斯车上的杯子立即杯倒水洒，凌志车上的杯子却依然不倒。丰田公司的意思很明显，世界上还有比奔驰—梅赛德斯更稳定的车，那就是凌志车。顾客当然是识货的。仅在当年，凌志车就销售了16302辆。两年后，凌志已经成为了在美销量最好的进口豪华品牌。至2000年，凌志一举夺取了凯迪拉克在北美最畅销豪华车的宝座。
凌志—雷克萨斯的成功在于本田公司善于借助竞争对手的力量，而农民企业家娄维川则更善于借用外力打击“对手”。
1985年春，娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份，与日本株式会社达成了购买日本某纺织株式会社生产的先进的塑料编织袋生产线的口头协议。4月5日，娄维川与几个同事一道在青岛与日方展开谈判。寒暄过后，谈判立即进入实质性阶段，对方代表首先就生产线的性能和价格做了说明，大意是他们经销的生产线是当时最先进的设备，最低报价240万美元。报完价后，该代表还摆出一副不容还价的神气。娄维川微微一笑，心说你蒙谁呀，以前中国进口的同类设备贵的180万美元，便宜的才140万美元，真是狮子大开口！
想到这儿，娄维川站起身说：“据我们所知，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半，因此我提请你重新出示价格。”
日方心知肚明，只好同意第二天重新报价。一夜之间，日本人就把报价降到了180万美元。经过娄维川等人激烈的争论，又逐渐压到了140万美元，直至130万美元。但娄维川并不满意，仍坚持要求对方再降一些。而日方则表示价格无法再压。此后双方连续谈了9天，共计谈崩了35次，报价也没有降下来。
“是不是到了该签字的时候了？不，为什么不用用借力打力的办法呢？”打定主意后，娄维川在第二天的谈判中有意暗示对方，自己已经和一家欧洲公司做了洽谈联系。这个“小动作”立即被日商发现，总价当即降至120万美元。但娄维川敏锐地意识到情况对自己太有利了，应该好好把握住这个机会，再挤一挤，迫使对方做出进一步的让价。结果日方代表震怒了：“娄先生，我们数次请示厂东，4次压价，报价从240万降到了120万，已经降了50%，你们还不签字，太无诚意了！”说完他还气呼呼地把提包摔在了谈判桌上。
娄维川也“噌”地一声站起来，回敬道：“先生，现在的中国不是几十年前任人摆布的中国！你们的价格，还有你的态度，我们都不能接受！”说完，娄维川同样气呼呼地把提包摔在了桌上。他的提包有意没拉上拉链，经他这一摔，里面那个欧洲某公司的设备资料与照片散了一地。日方见状大吃一惊，急忙拉住娄维川，脸上赔着笑说：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄维川寸步不让：“请转告贵厂东，这样的价格我们不感兴趣。”说完，抽身便走。结果，日方经过再次请示，宣布最后开价再让3%，为110万美元。娄维川觉得差不多了，再挤下去已无可能，当即与日本代表握手成交。但他又提出，日方来华安装设备时所需费用一概由日方承担，仅此一项，又省了将近10万美元。
无论是借助对手的力量，还是借助旁人的力量，其核心都在于一个“借”字。俗话说，借力使力不费力，借脑用脑没烦恼。不会借的人，即使拥有天时、地利、人和，最终也难逃失败的命运。会借的人，即使身处绝境，也不难借到自己需要的各种力量，从而达到自己原本不可能达到的目的。这一点，对那些白手起家者和力量比较弱小的企业尤为重要。
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