第一，忽视法
一天，推销员小李拜访家电店的老板，老板一见到他就抱怨说：“这次空调机的广告为什么不找成龙拍？而找×××，要是找成龙的话，我保证早就向你再进货了。”
如果是你碰到诸如此类的反对意见，你会怎么办呢？你不需要详细解释为什么不找成龙而找×××的理由，因为经销店老板真正的异议恐怕是别的原因，你要做的只是面带笑容，同意他就好了。
所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出的一些反对意见并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你需要的只是默许。
对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是你认真地处理，不但费时，还有旁生枝节的可能。因此，你只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。
忽视法常使用的方法如：微笑点头，表示“同意”或表示“听了你的话”、“感觉你真幽默”等等。
应用忽视法，推销员应注意以下几点：
第一，如果客户提出的异议情形并不严重，如果不予答复不会影响面谈的进行和成交的希望，则可采用此法，否则不可用。
第二，推销员心里虽然可以有置客户异议不理睬的念头，但其外表应安定自若，若无其事，以免客户看出破绽，产生被人奚落的感觉。
第三，当推销员确定客户异议为真、且不理睬会引起客户不满时，应设法转化消除客户异议，不能忽视。
第二，补偿法
客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮料的品质不是最好的。”
推销员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，要是选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”
当客户提出的异议有事实依据时，你应该承认并欣然接受，如果否认事实，那是不明智的举动。但需记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：产品自身的价值与售价一致的感觉；产品具有的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。
这种处理异议的方法叫补偿法。
世界上没有一样十全十美的产品，若有，也会遭到价格过高的抱怨。客户购买产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补你产品既存的弱点。
补偿法的运用范围非常广泛，效果也很实际。例如艾维士一句有名的广告，“我们是第二位的，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。客户嫌车身过短时，汽车的推销员告诉客户，“车身短能让您停车非常方便，若你是大面积的停车位，可同时停二辆。”
第三，太极法
经销店老板：“贵公司把太多的钱花在广告上，为什么不把钱省下来作为进货的折扣，让我们的利润能多一些？”
推销员：“就是因为我们投入大量的广告费用，客户才会被吸引上门指定品牌购买，不但能节省你销售的时间，而且还能同时顺便销售其他的产品，你的总利润还是增大了吧！”
太极法取自太极拳中的借力使力，澳州土著的回力棒就具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。太极法用在推销上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，推销员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是推销员能立即将客户的反对意见，直接转换成为他必须购买的理由。
我们在日常生活中也经常碰到类似太极法的说辞，例如主管劝酒时，你说不会喝，主管立刻回答：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”你想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。
太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口。太极法最大的目的，是让推销员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
第四，针锋相对法
客户：“这栋房屋的公摊面积的比率比别的大厦要高出不少。”
推销员：“您大概有所误解，这次推出的华厦，公摊面积占房屋总面积的18．2%，一般大厦公共设施平均达19%，我们要比平均的少0．8%。”
客户：“听说你们公司的售后服务总是姗姗来迟！”
推销员：“您了解的一定是个别情况。这种情况发生，我们感到非常遗憾。我们公司的经营理念就是服务第一。公司全省各地的技术服务部都设有电话服务中心，随时联络在外服务的技术人员，希望能以最快的速度替客户服务，以实现电话叫修后2小时一定到现场修复的承诺。”
我们强调不要针锋相对地反驳客户，因为针锋相对反驳客户容易陷于与客户争辩而不自知，往往事后懊恼，却已很难挽回的局面。但有些情况你必须直接反驳针锋相对，以导正客户错误的观点。例如：客户对公司的服务、诚信有所怀疑时，客户引用的资料不正确时。
出现上面两种状况时，你必须针锋相对反驳，因为客户若对你公司的服务、诚信有所怀疑，你拿到订单的机会几乎可以说是零。例如保险公司的理赔诚信被怀疑，他会去向这家公司投保吗？如果客户引用的资料不正确，你能以正确的资料佐证他的说法，客户会很容易接受，反而对你更信任。
使用针锋相对法反驳时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到你的专业与敬业。
第五，以退为进法
客户：“这个金额太大了，不是我能马上支付的。”
推销员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在你发年终奖金时，多支一些，其余配合你每个月的收入金额，采取分期付款的方式，您看是不是压力就小了很多？”
人有一个通性，即不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不愉快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的推销员的正面反驳。
屡次的正面反驳客户，会使客户恼羞成怒，就算你说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，推销员最好不要开门见山就直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，用“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。这是一种以退为进，反守为攻的处理异议方法。
请比较下面的两种句法，感觉是否有天壤之别。
A：“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的……”
B：“平心而论，在一般的状况下，你说的都非常正确，如果状况变成这样，你看我们是不是应该……”
A：“您的想法不正确，因为……”
B：“你有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和你完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……”
养成用B的方式表达你不同的意见，你将受益无穷。
“是的……如果……”是源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到你说的“是的”并没有含着多大的诚意，你强调的是“但是”后面的诉求。因此，如果你使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。
第六，询问法
客户：“我希望你价格再降l0%！”
推销员：“先生，我相信你一定希望我们给你百分之百的服务，难道你希望我们给的服务也打折吗？”
客户：“我希望你能提供更多的颜色让客户选择。”
推销员：“我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希望有更多颜色的产品，增加您库存的负担吗？”
询问法在处理异议时扮演两个角色：
1.通过询问，把握住客户真正的异议点
推销员在没有确认客户反对意见的重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让推销员自困愁城。
客户：“这台复印机的功能，好像比别家要稍差。”
推销员：“这台复印机是我们最新推出的产品，它具有放大缩小的功能、纸张尺寸从B5到A3；有三个按键用来调整浓淡；每分钟能印20张，复印品质非常清晰……”
客户：“每分钟20张实在不快，别家复印速度每分钟可达25张，有六个刻度能调整浓淡，操作起来好像也没有那么困难，副本品质比你的要清楚得多了……”
这个例子告诉我们，推销员若是能稍加留意，不要急着去处理客户的反对意见，而能提出这样的询问，“请问您觉得哪个功能比那一家的复印机要差？”客户的回答也许只是他曾经了解到××牌的复印机具有六个刻度能调整复印的浓淡度，因而觉得你的复印机的功能好像较差。若是推销员能多问一句，他所需要处理的异议仅是一项，可以很容易地处理，如“贵公司的复印机非由专人操作，任何员工都会去复印，因此调整浓淡的刻度过多，往往员工不知如何选择，常常造成误印，本公司的复印浓度调整按键设计有三个，一个适合一般的原稿，一个专印颜色较谈的原稿，另一个复印颜色较深的原稿。”经由这样地说明，客户的异议可获得化解。
在推销员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的词——“为什么”，不要轻易地放弃了这个利器，要自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。
当你问为什么的时候，客户必需做两个反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法；他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。
此时，推销员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。
2.通过询问，直接化解客户的反对意见
有时推销员也能通过向客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。
总之，以上介绍了六种处理客户异议的方法，在实践中，推销员可根据具体情况进行选择，巧妙应用。这里应注意的是：任何推销上的技巧或方法，妙在能相互换用才有效果。为了使推销员便于识别和使用，下面将每种方法的主要适用情形归纳如下：
第一，客户异议无足轻重，推销员不必过分认真与重视，可以忽略而置之不理，用忽视法。
第二，补偿法适用的是当产品具有的优点对客户重要，而产品所不具有的优点对客户相对而言不重要时，用重要的优点弥补既存的弱点。补偿法关键是要“得偿于失”，而不可“得不偿失”。
第三，太极法应用时，推销员先要详加考虑，因为用这种“以子之矛，攻子之盾”的强烈手段，较难被一般客户所接受。但在特定的场合，使用得当，往往能产生奇效。
第四，针锋相对法适合于反驳客户对推销员所任职的公司发生的重大误解，推销员使用时要注意态度诚恳，对事不对人。
第五，以退为进法运用的前提是客户的异议是客观存在的，若是虚假的则不能运用。
第六，询问法适用于两种情形，当客户异议含糊不清时和当客户提出的异议荒诞不经时。
推销秘诀：客户提出的异议正是你大力提升自己销售业绩的绝佳良机，只有你弄明白了这些异议和了解异议背后的含义，并且正确的去处理好异议，销售才会大幅度的提高。
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