1.针对“我不需要”的借口
“我不需要你的产品！”
“我都买过了！”
“我的存货足够了！”
客户向你表示他已不需要购买，这或许是他真的不需要，也可能是客户对你的产品有偏见或成见，或者仅仅就是一种拒绝你的借口。
对于客户的敷衍和成见，你可以使你的表达更清晰一些，告诉他们：“在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上，对吧？”“我是一名专业人员，我的产品和服务在其他许多客户那里都受到了欢迎，我想您的各方面情况都和他们差不多，如果您能够拥有我的产品和服务，我想您也可以拥有和我的其他客户一样的好处。”
但是，如果你所面对的客户真的没有需求，那你就应该适时停止宣传介绍，把重点放在如何在离开时留给客户一种良好的印象上。如果你选择继续滔滔不绝地讲解，只会让客户感到反感。
2.针对“考虑一下”的借口
“请你改天再来吧！我今天不买。”
“让我考虑一下，下星期再给你答复！”
“先把材料留下吧，我们需要再研究一下。”
当客户以这样的话语来回复你的上门拜访时，多半已对你的产品发生了兴趣，这时你要做的是了解客户是否真的会对你的产品进行考虑。所以，你可以这样说：“您说要考虑一下，除非是您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起到很大的辅助作用。他们通常会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”
接下来，你要通过寻问弄清客户之所以不能下定决心购买的真正原因，“既然您真的有兴趣，那您一定会很认真地考虑我们的产品，对吗？我想您这样说不是为了要赶我走吧？我的意思是您说要考虑一下不是只为了要躲开我吧？“是我刚才漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致您说您还要考虑一下吗？”“还是价格方面的问题呢？”如果确定客户真的是钱的问题之后，你就已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，重要的是你要确定是否已经可以进入最后关卡。
另外，具体来讲，说“考虑一下”的客户，一般说来可以分为下面两种类型：
第一种，感觉敏锐，能照顾对方的立场，很讲究礼貌。
第二种，优柔寡断，不能给予对方明白的答复。
对待第一种类型人的方法——这种人看来沉静且易于接近，而事实上，要说服他们得花费相当的工夫。简短交谈后，如果对方“请你改天再来吧”的原意仍然未变，那你就要改变策略了。“冒昧地打扰您了，真是抱歉。那么，我就改天再来拜访了。”第一次访问的时候，吃客户的“闭门羹”是很平常的事。重要的是，还要再接再厉进行第二次访问，得到的答复仍同第一次一样，那么，这笔生意成功的希望也就大大减少了。
对待第二种类型人的方法——当这种类型的人推辞的时候，你要虚心地接受：“哦，是这样的啊，也难怪，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下的。”这时候你千万不要接着说：“不过……”遇到这种情形，经验丰富的推销员应该这么说：“考虑？这是当然的，一台缝纫机几百元，再怎么样，也不能随随便便就决定买。不晓得是哪家机构曾经作过一项统计。统计结果表明，85%的家庭都有缝纫机。这倒是相当惊人的。”
“85%……”这句话，无形之中将使客户产生“哇！那我家就包括在剩余的15%里头了”的心理，从而引起客户购买的欲望。
总而言之，访问客户一切都要按实际情况而定，或是“坚持到底”，或是“适时告辞”。当然，最“保险”的方法莫过于先把商品的说明书交给客户，经过两天之后，再去访问。
3.针对“价格太贵”的借口
“我们没有这方面的预算！”
“你们的价格不合理，太贵了！”
“我没有钱，买不起！”
“另一家的产品可能更便宜！”
当客户说没有预算时，关键看你如何将谈话推进。“我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？您身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧？”
说完后要给客户时间去作出反应，然后接着说，“我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的竞争性。假如今天有一项产品，对您公司的长期竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者，您会让预算来控制您还是您来控制预算呢？”
如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，如果您现在有一项全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，可以用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意尽自己的力量去帮助您。可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
如果客户觉得价格“太贵了”时，表明很可能是他对产品具有购买意向，只是对产品价格不满意，想进行讨价还价。关于讨价还价的技巧，在其他章节已作过讲解，这里就不再多说了。需要注意的是，无论你怎么说，都要让客户了解你是在销售一款价格合理的好产品，而采购决定的重点是，你的产品适合客户解决问题和达到目标。
如果客户对其他家的同类产品在价格上抱着更大的希望时，你必须首先分辨出他是否真的认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。不过无论他是什么态度，激发客户的购买欲望都是不变的法则，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣，但实际上如果他们真的不感兴趣，也就不会浪费时间和你在价格上进行探讨，他们往往只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。这时，你可以对客户说：“别家的价格可能真的比我们的价格低，但是一件产品除了价格很重要，还要注重它的品质及服务，没有任何一种情况是可以以最低价格得到最高品质的产品和最好的服务的，这就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，您说对吗？”实际上，有经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。因此，通过这样的谈话，交易最终多半还是会成功的。
4.针对“服务不好”的借口
有一位客户在两年前买了一架编织机，商店的售后服务只是派一位技术员工去过两个钟头，至于销售编织机的推销员却再也没去过。在销售过程中，推销员很辛苦，几乎每天挨家挨户去拜访，然而生意一旦成功，就不再露面了。像这样，哪有售后服务可言。这是我们常可耳闻的一般客户对推销员的怨言。
其实，公司提供售后服务，并不只是派技术员给客户指导而已。要知道，能在客户脑海里留下深刻印象的是推销员的“动态”——是否经常到客户家里作售后访问。
“机械的情况如何？专门性的纺织技术，我当然不会，可是……”像这样的售后访问虽不是什么了不起的服务，但对于客户的心理却有很大的影响。
推销缝纫机的丁先生，常对客户说：“我并不是要推销缝纫机，只是想介绍你利用缝纫机做你喜欢的服装，好让你经常享受最新潮的服装式样。俗话说‘钓上来的鱼，不要再饲养’，但我们绝不会这样做。如果这样，客户的心意一定会改变的。”
“这名推销员，大概不致于把东西卖掉就算了吧！”客户就会这样想。
推销员与客户初次见面时的言谈举止，往往留给客户极为强烈的第一印象。如果客户很重视售后服务的话，那么一定也十分重视售前访问。因此，作为一名推销员，如果能预先安排一次成功的售前访问，自然而然地会使客户对你的销售诚意深信不疑。
总之，推销能否奏效，“开头”是很重要的，每名推销员必须记住这一点。
推销秘诀：对于销售人员来说，要攻克自己的客户，要让客户掏出钱包为你的产品买单，那最佳的方法便是“攻其弱”，然后“制其人”。一般来说，谁能摸准客户的“软肋”，谁便能轻而易举地掌控自己的客户。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源