谈判是一个过程。要把过程看成是一个能够最后达到目标的手段，就必须有弹性地运用策略，实行步步为营。

    有弹性地运用策略之所以必要，是因为事情在不断地变化。此时此刻适用的策略，未必就能适用于彼时；适用于自己的策略，未必就适用于他。在谈判刚开始时，用起来合适的策略，以后可能就不适用了；昨天有效的策略，明天就不一定有效。

    不断地评估策略的适宜性是件非常重要的事情。在每次的谈判中，应该一次又一次地问自己这些问题：

    （1）我能不能融入新的策略，求得更好的成果？

    （2）此刻是不是变换策略最适宜的时刻？

    （3）对于不道德的策略，是否应该加以惩罚？

    （4）对于我使用的策略，对方会有怎样的反应或解释？

    （5）对方会不会反击？

    （6）假如我的策略被人识破时，我会不会因此而失掉面子或者失去议价的力量？如何才能将损失减少到最低的程度？

    为了做到步步为营，在选择策略时，一定要记住：除非你已经仔细想过对方可能采取的应付办法，否则不要轻易使用任何一种策略。

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