【原文】

    古之大化者。乃与无形俱生①。反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己②。动静虚实之理③，不合于今。反古而求之。事有反而得复者，圣人之意也，不可不察。

    【注释】

    ①大化者：教化、指导平民百姓的圣人，化是教化指导的意思。无形：没有形迹，指天下大道，即阴阳变化的法则。

    ②反：“返”的古字，返回，反复，与“复”的意思相同。往、古：过去。

    ③动静：运动和静止，这里指世间一切事物。虚实：是真和伪的意思。

    【译文】

    古代用大道教化平民、指导万事的圣人，其作为都是与无形的自然之道(自然规律)相伴而生的。他们往往通过追溯既往的历史，然后再据此向前去推测未来；通过回首以往了解历史，然后再了解当今的形势；通过审视以了解他人，然后再据此反省自我。动静、虚实之理，若与当今的常规不符，出现异常，就需要追溯既往的历史，去寻找控制这种异常现象的规律和方法。有很多事情，往往需要在反求于远古的探索中而得到成功的启示。这些都是圣人处理事情的见解，不可不认真地加以观察和研究。

    【原文】

    人言者，动也；己默者，静也①。因其言，听其辞②。言有不合者，反而求之，其应必出③。言有象，事有比，其有象比，以观其次④。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声⑤。其钓语合事，得人实也⑥。其张置网而取兽也，多张其会而司之⑦。道合其事，彼自出之，此钓人之网也⑧。常持其网驱之，其言无比，乃为之变⑨。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之⑩。己反往，彼复来，言有象比，因而定基。重之袭之。反之复之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。

    【注释】

    ①人言者，动也：让对方讲话，使他处于动态之下。己默者，静也：自己沉默不语。使己处于静态之下。

    ②因：顺着，依从。辞：主张，意图。

    ③言有不合：所说的话不合理，前后矛盾。应：应答，反应。

    ④象：法象，模仿，指在言谈中，以某类事物象征着所要谈论的事物，使对方更易明白通晓。比：比类，类推。次：次策，下一步。

    ⑤此句意谓：根据无形状的道理来探求有声音的语言。声：言语。

    ⑥钓语：如钓鱼投饵一般，在交谈时给对方以诱饵，以便引出对方的话头。合事：符合道理。事实。得人实：得到对方的实情。

    ⑦置：捕捉兔子等野兽的网。网：捕鱼等水产动物的工具。会：聚合、汇合，这里指野兽会聚之处。司：通“伺”，侯望，等待。

    ⑧钓人之网：这里比喻抓住对方的方法。

    ⑨驱之：驱使对方。其言无比：如果对方发言不合。乃为之变：便改变方法采对付。

    ⑩报：合。牧：驱使，驾驭。

    已反往，彼复来：我方返回去，对方复过来。一来一往，就使得谈话得以继续下去。言有象比，因而定基：谈话中有了法象和举例，因此也就有了基础。

    重：重复，再次。袭：也是重复、因袭的意思。

    【译文】

    (就动静而言)别人在侃侃而谈，是动态的；而自己缄默不语、静心聆听，则是静态的。此时就要在静态中根据别人的言谈，来观察和分析出对方的真正意图。若听出其言辞有自相矛盾和不合情理之处，可以反过来诘难他，追问究竟，那么对方必定会有对应之辞，自然就会吐露真情。凡是语言，都有其可以模拟的形象，而事物也都有其可以类比的规范；既然如此，我们就可以考察出谈话者背后所隐藏的真实意图。并从中预见对方下一步的言行。所谓“象”，就是表现事物本质的表征；所谓“比”，就是言谈举止中的同类共性。要用无形的规律促使有声的语言表露出来(借助无形的逻辑技巧让道理明白易懂)。首先要引导对方通过言词表露自己的想法，如果所言与事实相一致，也就可以从中得知对方的真实想法。这种方法就如同张开网诱捕野兽一样，要多设几处拉网的地点，汇集在一起形成一个恢恢天网。才能捕获到野兽。如果将这个方法运用到实际中，引诱对方多说话，那么对方就会自投罗网，暴露出自己的真实意图，这就是钓人的网。我们应该经常用这种钓人的网去诱导对方，如果对方的言辞并不符合平常的规范，反映不了实际的情况。这时就需要应时而动，改变钓人的方法，要以形象的事物去感化对方，触动其感情，进而了解其真实思想，这样就可能使对方暴露出实情，从而根据对方的实际情况，控制他的思维。我们向对方的言辞提出反诘，对方做出相应的回复，如此循环往复，就有了模拟和类比，依此类推，便有了继续交谈、了解对方的基础。再经过反复推敲琢磨，观察验证，抛却其中妄谬的成分，那么所有的事物都会通过对方的言谈有所反映，而不会因语言失实而导致失败。若像圣人这样用各种不同的方法诱导智愚众人，所有的事情都会遂顺通畅，这是毋庸置疑的。

    【原文】

    故善反听者。乃变鬼神以得其情①。其变当也，而牧之审也②。牧之不审。得情不明；得情不明，定基不审③。变象比，必有反辞，以还听之④。欲闻其声反默，欲张反睑⑤，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归⑥。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下⑦。此听真伪、知同异，得其情诈也⑧。动作言默，与此出入。喜怒由此以见其式⑨，皆以先定为之法则⑩。以反求复，观其所托，故用此者。己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雌雄。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能射其意也。符应不失，如媵蛇之所指，若羿之引矢。

    【注释】

    ①反听：反复详审。鬼神：指死者的灵魂和山川的神明，此处意谓隐秘不可测和玄妙神奇。

    ②当：恰当，得当。牧：驾驭，这里是“诱导”。

    ③定基：奠定的基础。

    ④反辞：相反的言辞。陶弘景注曰：“谓言者于象比有变，必有反辞以难之。令其先说，我乃还静以听之。”

    ⑤睑：通“敛”，收敛，收拢。

    ⑥开情：敞开心怀叙述。同声相呼，实理同归：与对方心理契合发生呼应，就能得到真实的情况。

    ⑦或因此，或因彼：从种种事情发端。或以事上，或以牧下：或者侍奉君主。或者观察民情。

    ⑧情诈：本心虚伪。

    ⑨动作言默：指言谈举止。式：模式，样式。

    ⑩陶弘景注曰：“谓上六者，皆以先定于情，然后法则可为。

    托：寄托，依托。观其所托：分辨出主张的本意。

    别雌雄：分辨高低强弱。

    微：微小，细微。类：种类。见微知类：指从微小的事情上就可以推断出其发展趋向并认识问题的实质。

    符应不失：如同合于符节一样来响应。媵蛇：传说中一种会飞的神蛇。羿：即，后羿，传说中的神箭手。引矢：张弓射箭。

    【译文】

    所以，善于从反面听取对方言论的人，能通过鬼神般变幻莫测的方法诱导对方说出实情。如果能够随机变通谈话的方式，而且运用得当，就可以清楚地掌握实际情况，周详而有效地驾驭对方的思想，从而明察其真实含义。如果无法周详地掌握对方的情况，不能明察其言语的真实意图，那么得到的情况就不明确；得到的情况不明确，据以制定决策的基础也就不坚实、不周密。如果我们在谈话中改变了事物的表象和事理的类比，那么对方必定会有相应的问难和辩驳的言辞。此时我们就应该平静地听取对方的言谈，以观察其真实情况和意图。所以要想倾听对方的言论，自己就得先保持沉默；要想对方敞开心扉，吐露实情，反而需要先缄默、收敛；要想居高，反而需要先处于低势；要想从对方获取，反而需要先给予。由此而论，如果想让对方敞开情怀，吐露真言，就要先用形象的模拟和比喻去诱导他，以便把握对方的言辞，以产生共鸣，这样真情实理就会归我掌握，也能因相同的观点而彼此接纳。无论是从这件事发端，还是从那件事情谈起，无论是用来侍奉君上，还是用来统御臣下，只有根据以上不同的情况随机应变，方可辨别真伪，比较异同。得到真实或者伪诈的情形。我方的行动、运作、言语、沉默，都要根据所掌握的情况作出反应，欢喜与愤怒的方式和程度应据此作出决定。总之，行动、运作、言语、沉默、欢喜、愤怒都应该根据之前所掌握的实情来确定实行的规则。用主动试探的方法求得对方的反应或答复，借以观察对方心理情感的依托。知人的关键在于了解其内心的情感，所以要运用这种策略，听取他人讲话的原则是，自己首先要平静下来，以便专心听取对方的言辞，进而分析事情的原委，论说万物的兴衰。辨别事物的真伪异同。即使所谈的内容并不是实际的信息，甚至无关紧要，但是仍可以从细微的征兆中探知重要的信息。这种做法就像为了探知对方的情况而深入其内部一样，首先要通过分析对方的能力，再进一步探测其行动意图。通过这种策略所得到的情况，就会像符契一样契合无误，像媵蛇预示祸福一样丝毫不爽，像后羿射箭一样百发百中。

    【原文】

    故知之始己，自知而后知人也①。其相知也，若比目之鱼。其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影也②。其察言也不失，若磁石之取针，如舌之取燔骨③。其与人也微，其见情也疾④。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆⑤。未见形圆以道之，既见形方以事之⑥。进退左右，以是司之⑦。己不先定，牧人不正⑧。事用不巧，是谓忘情失道⑨。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神⑩。

    【注释】

    ①知之始己，自知而后知人：假如你想要了解别人，就必须先了解自己。

    ②相知：指彼己双方互相了解。比目之鱼：比喻并列，挨着。伺言：窥伺对方的言辞。见形：即现形。

    ③燔骨：烧烤骨头上所带的肉。

    ④微：细微，不见形色。疾：敏捷。此句意谓：圣人结交人很微妙，但洞察真情很迅速。

    ⑤圆：圆滑、权术、周密、灵活性。方：正直、方正、严肃、凉则性。

    ⑥未见形圆以遭之：形貌未显时以圆融的方法引导他；道，通“导”，引导。既见形方以事之：形貌已显就以方正的法则对待他。

    ⑦进退左右：指用人升迁、黜退、左贬、右升。司，管理。

    ⑧牧人不正：不能公正地驾驭人。

    ⑨事用不巧：指处理事情不灵活。忘情失道：指忘却真情失去方法。

    ⑩形容：踪影。天神：指达到了神鬼莫测，了无痕迹的最高境界。

    【译文】

    由此可见，要了解别人要从认识自己开始，只有先认识自己，然后才能更好地了解他人内心的想法。若能如此，那么与对方的相互了解，如同比目鱼的两目一般没有距离，彼此明晰可见；窥伺对方的言辞，如同声音和回响一样契合无误；从外形观察对方的内心深处，如同光和影子一样准确细致；侦查对方的言论中的真意，就如同磁石吸针一样没有差失，如同舌头吸取骨汁一样游刃有余，万无一失。这样与对方交谈，不用过多的言辞，暴露给对方的微乎其微，就可以非常迅速的洞悉对方的真实意图，就如同阴阳转换一样彼此渗透，方圆交替一样运用自如，相辅相成。在对方的基本情况尚未明晰之前，就应该用圆融的道理诱导对方；待一切明朗之后，就应该用方正的道理去劝服对方。助其成就大事。用人之道，不论升迁、黜退、贬左、崇右，都应该灵活运用上述道理。如果不首先确定方圆进退的策略，那么就无法掌控全局，管理别人。如果做事不掌握法则技巧，这就叫做“忘情失道”(不考虑实际情况，不遵循事物发展的规律)。自己首先确定周密详细的行动策略，再依此驾驭对方，就能在不暴露意图的前提下，于无形之中驱策众人以致成功，而对方尚不知其门道所在，这样方可称为“天神”。

    【历史典故】

    巧言应变留楚国

    战国时期，张仪以客卿的身份居留在楚国。起初楚王对他非常友好，但后来对他越来越冷淡。张仪心想：这样下去，恐怕自己有朝一日在楚国就没有立锥之地了。不久，张仪想出了一个计谋，于是他满怀信心地去拜见楚王。

    张仪毕恭毕敬地对楚王说：“最近，我在这儿没有什么用处，只是白白地浪费您赐予我的俸禄，我想到魏国去，不知大王意下如何？”

    楚王听后，漫不经心地说：“既然你主意已定，我也就不苦留你了。”

    张仪见楚王并没有挽留之意，并不失望，于是接着说：“为了答谢您对我的知遇之恩，等我到了魏国，只要您想要的东西，我会竭尽全力得到，给您送过来。”

    “我各种宝物应有尽有，黄金、宝石、象牙也不足为奇，想必魏国也没有什么值得我羡慕的东西。”楚王傲慢地说。

    “不过据我所知，中原美女如云，个个貌似天仙！”

    楚王听了张仪的一番鼓动，不觉心有所动，于是靠近张仪说：“我早就听说中原美女妙不可言，只是从未见过。好吧，我就要美女。”说完，赏赐张仪一箱黄金作为盘缠。

    这个消息很快就传到楚王王后南后和侧室郑袖的耳中，她们非常担心中原美女来了之后和自己争宠。两个人正在着急，一时却又想不出好办法，于是派人给张仪送去一盒珠玉，说是张仪要离开楚国，王后送来的礼物。

    临行前，楚王设宴款待张仪，大方地说：“现在战乱纷纷，道途艰辛，今天特意为你饯行，还期望你能给我送回几个美女。”

    在送别宴上，张仪见楚王有了几分醉意，突然说：“王宫上下都说楚王您宠爱的两个女子仪态万千、貌若天仙，她们素日对我不薄，今日一别，不知什么时候才能回来，我想借您的美酒向她们表示我的敬意……”

    楚王笑着说：“这个好说！”随即让南后和郑袖进来。

    张仪一见二位女子到来，就跪在楚王面前说：“请饶恕我吧，我犯下了欺君之罪！我曾对您说中原多美女，现在一睹眼前两位美女，可见还是王宫美女多啊！我又怎么能找到比王后和郑袖更漂亮的女子呢？”

    楚王听后，得意洋洋地说：“无罪，无罪！起初我就料到肯定没有比她们更漂亮的女子。我想中原的女子也没什么过人之处，你也不用去为我找美女了。”

    一旁的南后和郑袖听了张仪对自己的一番赞美，喜不自禁，极力在楚王面前为张仪说好话。最后张仪又在楚国王宫里留了下来，而且重新获得了楚王和两位美女的信任。

    调虎离山败魏军

    公元234年，诸葛亮领兵伐魏，六出祁山。魏明帝曹睿闻报，命司马懿为大都督，领兵40万至渭水之滨迎战。司马懿屯大军于渭水之北，命先锋夏侯霸、夏侯威领兵5万渡河至渭水南岸扎营，又在大营后方的东原筑城驻军，进可攻，退可守，稳扎稳打，务使魏军立于不败之地。

    诸葛亮深知，自己最根本的弱点是远离后方，粮草困难；他同时也深知司马懿正是看准了自己这一点，一直在设法使蜀军断粮，从而困死或逼蜀军撤退，然后乘机取胜。于是诸葛亮便将计就计，在粮草上设诱饵，以此引“他”离山。

    首先，分兵屯田，与当地百姓一起就地生产粮食，以供军需，摆出一副持久作战的架势。果然司马懿的长子司马师沉不住气了，他对司马懿说：“现在蜀兵屯田，作持久战的打算，如何是好？何不约诸葛亮大战一场，以决雌雄！”司马懿虽说奉旨坚守，不可轻动，心里其实非常着急。

    诸葛亮的另一个措施就是自绘图样，命令工匠造木牛流马，长途运粮，蜀营粮草由木牛流马源源不断从剑阁运抵祁山。司马懿闻报大惊：“吾所以坚守不出，因为他们粮草不能接济。今用此法，必久不思退。怎么办呢？”

    诸葛亮料到司马懿急于破坏蜀军屯田、运粮计划，于是进一步引他上钩。他一方面在大营外造木栅，营内掘深坑，堆干柴，而在营外周围的山上虚搭窝铺草营，造成蜀兵分散结营与百姓共同屯田屯粮，而大营空虚的假象，引诱魏军前来劫营；另一方面在上方谷内两边的山坡上虚置许多屯粮草屋，内设伏兵，同时让士兵驱动木牛流马，伪装往来谷口运粮。而他自己则离开大营，引一支军马在上方谷附近安营，以引诱司马懿亲领精兵来上方谷烧粮。

    司马懿虽烧粮心切，却极为谨慎小心，深恐中调虎离山之计，也用声东击西、调虎离山之计来应战。他亲领魏兵去劫蜀兵祁山大营。但一反过去每战必让主攻部队走在前面的惯例，让部将冲锋在前，直扑蜀营，自己在后，引军接应。他这样做，一是担心蜀营早有准备，怕中埋伏；二是他指挥魏军劫蜀军大营本属佯攻，目的是调动蜀军各营主力，趁机自领精兵奇袭上方谷，烧掉蜀方的粮草。

    然而，司马懿的这个调虎离山计，却被诸葛亮料到。当魏军直扑蜀军大营时，诸葛亮只是安排蜀军四处奔走呐喊，虚张声势，趁司马懿离山之机，另派精兵夺取渭水南岸的魏营，而自己却在上方谷等待司马懿来烧粮，以便瓮中捉鳖。

    司马懿果然中计。他见蜀军都奔大营救援，便趁机领司马师、司马昭及一支亲兵杀奔上方谷。接着被蜀将魏延依诸葛亮的安排。用诈败的方法诱进谷中，被截断谷口。一时山谷两旁火箭齐发，地雷突起，草房内干柴全都着火，烈焰冲天。司马氏父子眼看就将葬身火海，幸亏突来一场倾盆大雨，才救了司马氏父子三人及少数亲兵的性命，只得大败而归。

    触砻巧说赵太后

    历史上着名的触砻说赵太后充分体现了鬼谷子的钓语技巧。触蒈就是用钓语让赵太后说出了她自己不愿说而且也禁止他人说的长安君为质的事情。

    据《战国策·触詟说赵太后》中记载：这个故事大约发生在赵孝成王元年(公元前265年)。公元前266年，赵国的国君惠文王去世，他的儿子孝成王继承了王位，因当时孝成王还小，所以由太后执政。赵国正处于新旧交替之际，赵太后刚刚执政，国内动荡不安。当时的赵国，虽然有廉颇、蔺相如、平原君等人在支撑门面，但国势已大不如前。秦国认为有机可乘，便发兵东下，一举攻占了赵国的三座城池，赵国危在旦夕。

    显然，靠自身的力量赵国绝不是秦国的对手。所以，太后不得不请求与赵国关系较密切的齐国增援。齐王虽然答应出兵，但按当时的惯例提出了一个条件：即赵国必须派太后的幼子长安君到齐国去作人质。赵太后对幼子极为宠爱，生怕他到齐国发生什么危险，迟迟不作决定。大臣们为了国家的安危，极力劝说太后派长安君到齐国做人质。结果赵太后大为生气，对大臣们说：“以后谁再提起让长安君去作人质一事，我一定要当面唾他的脸。”

    这天，德高望重的大臣触詟求见赵太后，太后以为他又是来劝说她派儿子去做人质的，气冲冲地等着他。谁知触詟见到太后只说：“我好久没有来问候太后，不知道太后最近身体怎么样，所以特别来朝见问候。”赵太后说：“最近我活动得不多，每天吃饭也少。”触詟说：“我近来的胃口也不好，却还是支撑着散散步，每天走上三四里路，稍微增加点食物。这样对健康有好处。”太后说：“我可做不到这些。”这时，在日常的相互问候中，赵太后的怒气渐渐消了些。

    这时触詟说：“我有个孩子叫舒祺，排行最小，可是不成材，我总是宠爱他。我已经老了，求您让他来王宫当一名侍卫吧，我就是为这事特地来向您禀告的。”太后说：“好吧，他多大了？”触詟说：“15岁。年纪虽小，但我希望在我死之前把他托付给太后。”太后说：“没想到男子汉也这样宠爱自己的小儿子。”触詟说：“男人宠爱自己的小儿子可能比女人还厉害。”太后这时笑着说：“不会吧，女人家才格外宠爱自己的小儿子呢。”

    触詟见太后情绪好多了，进一步说：“父母疼爱自己的子女，总是要替他们做长远打算。”赵太后点了点头。触砻随即转换话题说：“但是我觉得太后为自己的儿子打算得不够长远。”赵太后大为不解，问触砻为什么这么说。触砻说：“从古到今，王子王孙能够世代继承王位的非常少，难道是他们没有能力吗？不是的。只是因为他们地位虽然很高，却没有为国家建立过什么功勋。等他们执政以后，并不能稳定地保持下去。如今太后抬高了长安君的地位，给他很大封地和很多财宝，却不让他及时为国家立功，一旦太后去世，长安君怎能在赵国站稳脚呢。所以我认为太后替长安君打算得不够长远。”

    听完他的话，太后才知道触砻也是来劝说她派儿子去做人质的。但不知不觉中她已经被说服了。于是赵国为长安君准备了车马随从，送他到齐国做人质，齐国答应在赵国受到侵略时出兵援助赵国。

    触砻以谋国之忠、施展老谋深算，终于使不愿开口提人质事的赵太后应允了国家的决策。触砻深知要使自己的说辞得到采用，必先拉近与游说对象的关系，与之情投意合，一旦情投意合，就会变敌对、抵抗心态为接受、应允心态。所以他以老年人拉家常的方式开头，既解除了戒备，又拉近了关系。

    刘备喜怒不形于色

    钓情之术，你可以用于察人，别人也可以用到你的身上。所以，要掩饰自己的真实意图，不轻易露出底牌，这至关重要。

    刘备失去了徐州，不得已依附曹操。曹操在许田打围，遮住献帝，身迎“万岁”欢呼。关羽见此愤怒至极，提刀拍马就要去杀曹操。刘备却摇头送目，示意不可造次，反倒欠身向曹操称贺。这不是刘备自己不气愤，而是为图中兴汉室基业暂把愤怒藏在胸中。

    曹操青梅煮酒论天下英雄，视天下群雄如同草芥，不值一提，独视刘备与自己为英雄。刘备听了此话，大吃一惊，将手中汤匙惊落于地下，惟恐曹操看出心中底细，又巧借雷声震怀，轻轻掩饰过去了。如果刘备不是具有如此高度自我克制的修养，是难以躲过曹操鹰隼般的目光的。

    曹丕被立为太子以后，王宫左右女官齐向曹操夫人卞后致贺说：“将军被封为太子，天下人全都高兴，夫人应该把库房里的东西，全拿出来赏赐。”卞夫人说：“大王只因曹丕年纪最大，所以定为合法继承人，我只能庆幸我免除了教导无方的责备，哪有什么理由高兴赏赐呢？”女官回来，向曹操报告，曹操愉快地说：“怒时不形于脸色，喜时不忘记节制，最是难得。”

    相反，曹丕听到自己被立为太子的消息，高兴得抱住仪郎辛毗的脖子叫喊说：“辛君，你知道不知道我是多么的兴奋？”辛毗的女儿辛宪英则十分清醒地说道：“太子的责任是：代替君王主持祭庙，管理国家。代替君王，不可不忧虑责任重大；管理国家，不可不恐惧治理困难。他应该忧虑恐惧才对，反而大喜若狂，如何能够长久，魏国国运难道能兴隆？”后来事情的发展，果真如辛宪英所预料的那样。

    人们往往对“喜怒不形于色”持有一种明显贬义的看法，以为只是驯良忍让不敢形之于色。其实不然，惟大英雄能本色。喜怒不形于色实际上是指英雄人物所见者大，所虑者远，善于克制自己的感情，不为小小的悲欢所左右，是谋略家们应有的一种修养。鲁迅就曾批评过那些“咀嚼着身边小小的悲欢，而且就看这小悲欢为全世界”的人。

    从刘备、卞后的表现看来，喜怒不形于色是一种高度的自我控制。自我克制是心理活动中最重要的调节机制，也是心理成熟的最高标志。善于抑制感情冲动，保持清醒的头脑、缜密的思考和明晰的理智是成熟的政治家应有的表现。后人有诗赞刘备：

    勉从虎穴暂趋身，说破英雄惊杀人。

    巧借闻雷来掩饰，随机应变信如神。

    司马憙巩固地位

    打草惊蛇，也是一种钓情之术。有时候，为了探察别人的内心，不妨故意说一些话，或做出一些事，试探对方的反应。但要注意，你的这种试探不能引起对方的疑心，最好旁敲侧击。

    战国时期，司马意在当上中山国的相国之后，中山君的宠姬阴妃总是难为他。大臣田简对司马意献计说：“你怎么不把阴妃的貌美告诉赵王呢？赵王一定会要求娶阴妃，中山君如果给他，那么，在朝内就没有为难你的人了；如果不同意给赵王，您就劝君王立阴妃为正妻，阴妃会对你感激不尽。”这时阴妃正同另一位妃子江妃争着要做中山君的王后，司马憙决定利用这个机会，打草惊蛇，以此来巩固自己的地位。

    司马憙对中山王说他希望到赵国去，考察那里的情形，然后找出使赵国弱、中山强的办法。中山王同意了。

    司马憙拜见赵王说：“我听说赵国是天下擅长音乐、出美女的国家。现在，我来到赵国，到了大都市，去了小县城，听了民歌，看了风俗，也看到各色各样的人，实在没有见到什么美丽漂亮的女子。我到的地方不少，周游各地，无所不到，从未见到过中山的阴姬那样的美人。不知道的人，还以为是仙女，那容貌、姿色，简直可说是绝代佳人了。至于那眼、眉、鼻子、脸蛋、眉宇、额角，更是长得恰到好处。她真是帝王之后，绝不是诸侯的姬妾。”赵王的心被说动了，想要娶她。这是打草。

    司马憙回报中山王，说：“赵王不是贤德的君王，他不喜好道德，而喜好音乐、女色；不喜好仁义，而喜好勇武。我听说，他竟然还想娶阴姬为后哩。”中山王听了很不高兴。司马憙便说：“赵国是强国，赵王想娶阴姬是娶定了的。大王如果不给，国家就危险了；如果给了，又要被诸侯们耻笑。”中山王着急了：“那可怎么办？”司马憙说：“大王可立阴姬为王后，以此断了赵王的念头。世上决没有向人家求娶王后的道理。即使他想提出要求，邻国也不会赞同。”

    于是中山王就立阴姬为王后，赵王没有再提出要娶阴姬的事。司马憙从此得到了阴姬的信任。这是惊蛇的结果。

    汉武帝的推恩令

    汉武帝曾听从主父偃之计，成功地运用此术，取得过良好的效果。

    汉朝初年，刘邦为藩卫王室，曾大封同姓子弟，诸侯藩国的土地几乎占去了三分之二，大大影响了中央财政收入，且那些藩王也都拥兵自重，对中央王朝形成威胁。

    汉景帝时，曾想解决这一问题，听从晁错之计，推行削藩政策，结果激起了“七国叛乱”，只得草草收场。汉武帝上台后，励精图治，想干一番大事业，自然先要巩固内部，消除隐患。如何消灭诸侯权力，分散其国力、兵力呢？中大夫主父偃献上一计：“皇上推行恩典，命各诸侯把自己的地分给自己的子弟，再由皇上赐给封号。这样一来，那些诸侯国内众多的诸王子弟当然高兴，各侯王见朝廷让自己把土地分给自己的骨肉，觉得也无为不可。”于是，这种“推恩法”(皇帝把自己的土地分给自己的骨肉，是施恩惠。各诸侯王将此法推而广之，也把自己所得的封地再分给自己的骨肉，故日“推恩”。)得以迅速顺利实施。结果，齐国分为七，赵国分为六，梁国分为五，淮南国分为三，其他各王国亦越分越小，对中央王朝再也形不成威胁了。

    这样，汉武帝将自己的“恩惠”虚施给各诸侯国子弟，自己不但取得推恩施惠的美名，还消除了隐患，巩固了内部，为对四方用兵打下了基础。

    司马炎的格外开恩

    晋武帝司马炎纵情享乐，他在灭吴之后，挑选吴宫美人五千人，供己玩弄。他整天宴饮不止，挥金如土。

    朝中大臣有的见司马炎如此胡闹，心中痛切，上书说：

    “陛下贪欢逐乐，势必影响臣下纵欲无度，若人人不知节制，干出违法之事就没有人会感到奇怪了。陛下当自树清规，减奢节欲，勿使臣下以贪欲为耻。”

    司马炎虽是昏庸，但他看见此书时却另有一番高论，他笑着说：

    “时下天下升平，归于一统，朕常虑有人造反，却不担心臣子心系贪欲啊。臣子欲望一多，不过赚取一些钱财，他们胸无大志，又何以夺取天下呢？朕不如纵其贪欲，而保江山无恙。”

    由于司马炎的放纵，时人都崇尚奢侈，损公肥私，夸耀财富。

    骁骑将军王恺听说石崇富有，心中不服，于是令家中用麦糖洗锅。石崇听说后，竟令家奴用白蜡当柴烧，从而压倒了王恺。王恺却不气馁，又命人用紫丝布在道路两旁做成挡风墙，全长40里，用布近万匹。石崇不甘示弱，不用丝布而用锦缎，做了挡风墙50里。王恺用赤石脂抹墙，石崇用香椒泥粉刷墙壁。

    王恺和石崇斗富的事被司马炎知晓，有人借此进谏说：“朝臣不用心国事，而妄加攀比斗富，这岂是臣子之道呢？何况他们所费之财，十分浩大，必为搜刮而来，陛下当诏命制止，且穷追其贪赃之罪。”

    司马炎一言不发，私下竟特赐王恺一株二尺多高的珊瑚树，希望王恺能以此将石崇斗败。司马炎的宠妃不解其意，动问说：

    “陛下这样做，那些大臣还要进谏规劝，陛下就不怕他们来烦扰吗？”

    司马炎哈哈一笑，得意地说：

    “若让臣子卖命，就得让他们得到好处啊！除此之外，还有什么能让他们不起二心呢？进谏的大臣只知其一，不知其二，他们哪里知道我的用意呢？”

    王恺得到司马炎的特赐之物，马上进宫面谢司马炎，司马炎对他说：“听说你多有贪赃枉法之事，不知是否为真呢？”王恺骤然一惊，忙自辩说：“他人诬告，陛下不可轻信。”司马炎目视王恺，忽作一笑道：“人生一世，追求享乐乃是人之常情，朕也不想怪罪，不过，为臣者若是没有忠心，那当是万劫不复之罪，望你莫负朕的美意。”

    王恺磕头不止，誓言忠心，出宫后他冷汗迭出，心有余悸地对心腹说：

    “皇上大智若愚，他是怕我心有异变啊。只要我放心享乐，才是最安全的。”

    石崇屡败王恺，司马炎只是视而不见，不出一言指责。有人上告石崇巧取豪夺，敛财无度，司马炎也将此事一概压下不问。有人为此不平，上书指出说：

    “为官贪婪，向来是一大祸患，常此下去，朝廷威望受损，百姓怨起，不可纵容。此制一开，难以禁绝，亡羊补牢，未为晚也。”

    司马炎于是把石崇召来，他把弹劾他的奏书给他过目，后说：

    “你的不法之事，朕早有所闻，朕不忍心惩治于你，实因你对朕忠心一片。现在人们议论纷纷，你何以自处呢？”

    石崇惶恐说：“臣实有罪，自请罚银。”

    司马炎摆手说：“罚银就不必了，朕对你的格外开恩，望你谨记。”

    石崇有惊无险，自对司马炎感激无限。司马炎用此手段把臣子控制在自己手中，没有人向皇权发起挑战。

    巧妙的推销商

    《鬼谷子》说：“其与人也微，其见情也疾。”意思是说，与人相处时不露神色，发现真情却很敏捷。在对方放松警惕的时候，突然出击，可以制胜。

    加斯加与迈克同是加州不同两地的味精老板，他们在夏威夷都开辟了新市场，竞争要势不两立地持续下去，长期保持的和气也被这事儿破坏了，但非常明显，加斯加的销路很不景气，分析其原因，即在于迈克的各种准备工作要充分得多，他通过广告将自己的产品打人了各大商场和超市，生意在短时间内做得非常热门，直到两个月后，他才发现加斯加的各类产品已在那儿消失了，这使他有了一种沾沾自喜的荣耀感，这次竞争迈克似乎得出了“加斯加”不堪一击的结论。因此，在夏威夷他竭尽全力与其他同类产品进行强取豪夺，果然不错，那块肥腴的市场被他强占了。

    然而天有不测风云，一年后，当迈克正放心地输送自己的产品到夏威夷的时候，他才发现，在各种居民聚居的地方，已出现了若干家挂有加斯加门牌的味精专卖店，他还没有作出反应，电台、报刊、招牌种种形式的商业性质广告像雪花一样飞来，全都是加斯加的宣传品。这且不说，加斯加还施出了一条毒计：他的零售店同时向顾客免费赠送一万袋自己的产品和迈克的味精，他让顾客自己来作充分的选择，想好了后再买，一周后，全部送完，不同的是他的产品比迈克的东西包装更好，而且味道似乎更带有传统的美国牛排味。这一招果然无比灵验，再加上加斯加的东西除了在大商场及超市可以见到，还可以在居民的家门口买到，大大便利了顾客，一个月中，迈克的产品销售成全方位的直线下降，两个月后，几乎失去了整个市场，他辛辛苦苦开拓出来的市场在短时间内即被“程咬金”抢走了。自个儿只得收拾“行李”打道回府，另创天地了。

    加斯加成功便在于最初他争而不争，使迈克产生了胜利的错觉，而当他费了九牛二虎之力赶走别人时，加斯加却似如约而至，这时候对加斯加来说，竞争对手仅此一家，压力明显减小，再加之他认真选择了零售地点，人们也愿意因为这点“恩惠”而改变一下自己的口味，但加斯加本人的形象却带着味精走进了：千家万户。

    欲擒故纵即为此，使对方放松警惕，而自己暗地发展，最后再反戈一击。

    打动楚王的一句话

    春秋晚期，有个叫安陵缠的女子貌似天仙，体态婀娜，因而她赢得了楚共王的宠爱。

    大臣江乙去见安陵缠，说道：“我听说，以钱财事人者，一旦钱财用尽，人们同他的交情就会疏远；以姿色悦人者，一旦人老色衰，她所得到的宠爱就会减退。今天你是一朵花儿，但花总要枯萎。你怎样才能让大王永远宠爱你而不嫌弃你呢？”

    安陵缠连忙施礼说：“我年少无知，望先生为我出主意。”

    江乙说：“人死不能复生，天下事没有比这更令人悲哀的了。如果你愿意为大王日后殉葬，大王一定会永远宠爱你。”

    安陵缠点头道：“敬听先生之言。”

    有一次，楚共王带领安陵缠出外打猎。围猎时施放的野火如天上的云霓，丛林中，虎啸狼嗥，声若雷霆。突然，一只发了狂的犀牛向楚共王这边冲来，旁边的弓箭手开弓放箭，一箭就射死了犀牛。楚共王满意地说：“此次行猎，甚娱我心。”突然，他的脸色转为阴沉，“人生如白驹过隙，我千秋万岁之后，情形将是怎样呢？”

    安陵缠见时机已到，便跪在楚共王面前，眼泪汪汪地说：“大王千秋万岁之后，臣妾愿与大王同葬。”

    楚共王闻听，深为感动。当即把一块领地封给安陵缠。

    在这里，安陵缠陪葬的许诺是“砖”，楚共王的宠爱和一块领地则是安陵缠招来的“玉”。所以说，江乙善谋，安陵缠知时。

    聪明的人总是在恰当的时机给对方一些好处，你给时可能给得很自然、很顺手，不费一点力气，而对方却会感恩戴德。当然，人际交往中的“抛砖”，必须是让对方真正感动的“砖”。如果对方根本不需要这种“砖”，则你抛得再多也是白抛。所以，“抛砖”时，需知人知时，拿捏好火候，以免“砖”抛出去，“玉”没有引来，反倒砸了自己的脚。

    【现代应用】

    圣米高张品牌网

    在马狮百货公司里，所有的商品，无论是服装、鞋类、日用品或是食品、酒类，都是一个牌子：“圣米高”。这是马狮公司经营中的最大特色之一。

    单一的牌子。顾客没有选择余地，那么为什么还能吸引众多的消费者呢？关键在于“圣米高”这个牌子本身就是高品质的象征，是价廉质优的代名词，因此，对顾客有强大的吸引力。在其他商店里，顾客面对不同牌子的商品，要作出正确的选择并不是一件轻松的事，他们需要靠过去的经验或是从广告中得到的印象去挑选，但这些并不一定可靠，有时牌子越多，越使顾客无所适从。但是，马狮的“圣米高”商标却是一分钱一分货，如果同是圣米高牌子而货品标价不同，那么，价格高的那种商品肯定比价格低的质量高。顾客可以根据自己的经济情况选择商品，决不会上当。于是，许多工作繁忙的职业妇女都愿意到马狮购物。

    马狮的经营思想是：让劳动者买得起以前只有富贵人家才能享用的、甚至质量更好的货品。这种经营思想和相应的经营方法，争取到了大多数的劳工阶层消费者。

    为了实现这一经营思想，以尽可能低廉的价格出售最优质的商品，他们在设计一项产品时，首先考虑的是售价是否在大众消费能力之内，一般的劳工阶层是否负担得起，因此，他们总是先定价格，然后再估算成本。在既定价格下，设计师和制造商一起去探寻既能保证质量又能保证一定利润的条件，尽可能为广大平民大众提供他们有能力购买的高品质产品。如果按一般的商品生产那样，先算出成本，然后是售价，往往会使商品的价格高出消费者的购买欲望，从而影响销售。而马狮的货品不一定是市场上最优质的商品，但在同样价格下。圣米高牌子的产品必定是市场上最好的产品。

    马狮百货由原来两人合伙经营，只有数百英镑资本的百货店，经过激烈的世界市场竞争已成为英国第一大百货公司，拥有260家商店，员工4600多人。被经济学家称为“世界上最经营有术的企业”。

    推销商欲擒故纵

    加斯加与迈克同是加州的味精公司老板，他们在夏威夷都开辟了新市场，竞争将不可避免，但非常明显，加斯加公司产品的销路很不景气。而迈克的各种准备工作要充分得多，他通过广告将自己的产品打人了各大商场和超市，生意在短时间内做得非常热门，直到两个月后，他才发现加斯加的各类产品已在那儿消失了，这使他有了一种沾沾自喜的荣耀感，这次竞争迈克似乎得出了“加斯加”不堪一击的结论。因此，在夏威夷他竭尽全力与其他同类产品进行竞争，果然不错，那块肥腴的市场被他强占了。

    然而天有不测风云，一年后，当迈克正放心地输送自己的产品到夏威夷的时候，他才发现，在各种居民聚居的地方，已出现了若干家挂有加斯加门牌的味精专卖店，他还没有作出反应，电台、报刊、招牌种种形式的商业性质广告像雪花一样飞来，全都是加斯加的宣传品。这且不说，加斯加还施出了一条毒计：他的零售店同时向顾客免费赠送一万袋自己的产品和迈克的味精，他让顾客自己来作充分的选择，想好了后再买，一周后，全部送完，不同的是他的产品比迈克的东西包装更好，而且味道似乎更带有传统的美国牛排味。这一招果然无比灵验，再加上加斯加的东西除了在大商场及超市可以见到，还可以在居民的家门口买到，大大便利了顾客。一个月后，迈克的产品销售全方位直线下降。两个月后，几乎失去了整个市场，他辛辛苦苦开拓出来的市场在短时间内即被“程咬金”抢走了，他只得收拾“行李”打道回府，另创天地了。

    加斯加成功便在于最初他争而不争，使迈克产生了胜利的错觉，而当他费了九牛二虎之力赶走别人时，加斯加却似如约而至，这时候对加斯加来说，竞争对手仅此一家，压力明显减小，再加之他认真选择了零售地点，人们也愿意因为这点“恩惠”而改变一下自己的口味，但加斯加本人的形象却带着味精走进了千家万户。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com