把运气变成财气

    拥有了高智商，不仅可以让你懂得如何创造财富，也能够让你知道，在财富面前应该如何去抓住它，把运气变成财气。

    富翁家的狗在散步时跑丢了，富翁便在电视台发了一则启事：“有狗丢失，归还者，付酬金10 000美元。”同时，附上该小狗的一张彩照。启事发出后，送狗者络绎不绝，但都不是富翁家的。富翁太太说，肯定是真正捡狗的人嫌给的钱少，那可是一只纯正的爱尔兰名犬啊！于是，富翁把酬金改为20 000美元。

    一位乞丐在公园的躺椅上打盹时捡到那只狗。乞丐没有及时地看到第一则启事，当他知道送回这只小狗可以拿到20 000美元时，真是兴奋极了，他这辈子也没交过这种好运。

    乞丐第二天一大早就抱着狗准备去领那20 000美元的酬金。当他经过一家大百货公司的墙体屏幕时，又看到了那则启事，不过赏金已变成了30 000美元。乞丐驻足想：这赏金增长的速度倒挺快，这狗到底能值多少钱呢？他改变了主意，又折回他的破窑洞，把狗重新拴在那儿。第四天，悬赏额果然又涨了。

    在接下来的几天时间里，乞丐没有离开过大屏幕，当酬金涨到使全城的市民都感到惊讶时，乞丐返回他的窑洞。可是，那只狗已经死了，因为这只狗在富翁家吃的是鲜牛奶和烧牛肉，对这位乞丐从垃圾筒里捡来的食物根本受不了。

    乞丐不渴望财富吗？当然渴望，但他没有抓住得到财富的机遇，只有看着它溜走了。

    运气带有偶然、意外的性质。有个人去买彩票，结果中了10 000美元，这是运气。提炼青霉素的弗莱明原意是要培养葡萄球菌，霉菌的出现在他意料之外。对他来说，霉菌是个不速之客。中彩与发现青霉素有显著的区别，中彩纯属意外，那是运气，没有夹杂机会在里面；而发现青霉素的事，则在运气之外蕴藏着机会。

    弗莱明发现霉菌之后，他可能有两个反应：一是觉得霉菌的出现阻挠了他对葡萄球菌的研究，把它当做麻烦事，不予重视；二是觉得好奇，进行研究。如果弗莱明采取前一种态度，发明青霉素的就不会是他，而是别人了。弗莱明能够及时抓住机会，结果获得了成就。

    在致富的过程中，也要分清机会和运气，我们不排除运气，但更重要的还是要用自己的智慧，挖掘蕴藏在生活中的机会。也只有这样，你才能得到财富。

    犹太商人的经验是：拥有了智慧，不仅可以让你懂得如何创造财富，也能够让你知道，在财富面前应该如何去抓住它，把运气变成财气。

    商场上永不放弃戒备心

    犹太人在经商时，视商场为战场，视他人为假想敌，高度警惕，永不放弃戒备心。

    在犹太人之间，无论有无契约，只要他们口头答应，就可以信任。

    这里有个关于美国石油大亨约翰·洛克菲勒的故事。

    在19世纪初，德国人梅里特兄弟移居美国，定居密沙比，他们无意中发现密沙比是一片含铁丰富的矿区。于是，他们用积攒起来的钱，秘密地大量购进土地，并成立了铁矿公司。洛克菲勒后来也知道了，但由于晚到了一步，只好在一旁垂涎三尺，等待时机。

    1837年，机会终于来了。由于美国发生了经济危机，市面银根告紧，梅特里兄弟陷入了窘境。一天，矿上来了一位令人尊敬的本地牧师，梅特里兄弟赶紧把他迎进家中，待作上宾。聊天中，梅特里兄弟的话题不免从国家的经济危机谈到自己的困境。牧师听到这里，连忙接过话题，热情地说：“你们怎么不早告诉我呢？我可以助你们一臂之力啊！”

    走投无路的梅特里兄弟大喜过望，忙问：“你有什么办法？”

    牧师说：“我的一位朋友是个大财主，看在我的情面上，他肯定会答应借给你们一笔款子。你们需要多少？”

    “有42万美元就行。可是，你真的有把握吗？”

    “放心吧，一切由我来办。”

    梅特里兄弟问：“利息多少？”

    梅特里兄弟原本认为肯定是高息，但他们也准备接受了。

    谁知，牧师道：“我怎么能要你们的利息呢？”

    “不，利息还是要的，你能帮我们借到钱，我们已经非常感谢了，哪能不付利息呢？”

    “那好吧，就算低息，比银行的利率低2厘，怎么样？”

    两兄弟以为是在梦中，一时呆住了。

    于是，牧师让他们拿出笔墨，立了一个借据：“今有梅特里兄弟借到考尔贷款42万美元整，利息3厘，空口无凭，特立此据为证。”

    梅特里兄弟又把字据念了一遍，觉得一切无误，就高高兴兴地在字据上签了名。

    事过半年，牧师再次来到梅特里兄弟的家里。他对梅特里兄弟说：“我的那个朋友是洛克菲勒，今天早上他来了一封电报，要求马上索回那笔借款。”

    梅特里兄弟早已把钱用在矿上，一时间毫无还债的能力，他们便被洛克菲勒送上了法庭。

    在法庭上，洛克菲勒的律师说：“借据上写得非常清楚，被告借的是考尔贷款。在这里，我有必要说明一下考尔贷款的性质，考尔贷款是一种贷款人随时可以索回的贷款，所以利息低于一般贷款利息。按照美国的法律，对这种贷款，一旦贷款人要求还款，借款人要么立即还款，要么宣布破产，二者必居其一。”

    于是，梅特里兄弟只好选择宣布破产，将矿产卖给洛克菲勒，作价52万美元。

    几年之后，美国经济复苏，钢铁业内部竞争也激烈起来，洛克菲勒以1941万美元的价格把密沙比矿卖给摩根。而摩根还觉得做了一笔便宜生意。

    也许有人会说洛克菲勒不守商业道德。但是，洛克菲勒并不这样认为，他认为自己的行为完全是合法的、正当的。况且商业经营的最高目的是赚钱，其游戏规则是不受道德限制的。

    犹太人在经商时，视商场为战场，视他人为假想敌，高度警惕，永不放弃戒备心。纵然是自己的妻子或者丈夫，也当外人看待，从不轻易信任。这也是犹太人防范交易风险的智慧之举。

    不以主观情绪投资风险管理

    犹太人很少以主观的情绪投资风险管理。即使在投机生意中，犹太人也十分讲究稳妥可靠。

    从经商角度而言，犹太人不是在做生意而是在管理风险。有时候，犹太人靠准确地投资这种“风险”而得以发迹。

    哈默最大的一次成功是在利比亚被意大利占领期间。当时，墨索里尼为了寻找石油，在利比亚大概花了1 000万美元，结果一无所获。埃索石油公司在花费几百万美元却收效不大之后，正准备撤退，却在最后一口井里打出油来。壳牌石油公司大约花了5 000万美元，但打出来的井都没有商业价值。西方石油公司到达利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判，出租地区大部分是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地。根据利比亚法律，石油公司应尽快开发他们的租借地，如开采不到石油，就必须把一部分租借地还给利比亚政府。第二轮谈判中就包括若干孔干井的土地，但也有许多块与产油区相邻的沙漠地，来自9个国家的四十多家公司参加了这次投标。

    哈默虽充满信心，但他也知道前途未卜。尽管他和利比亚国王私人关系良好，但他在这方面经验不足，同那些石油巨头们竞争实力悬殊太大。

    哈默的西方石油公司的董事们坐飞机都赶来了，他们在4块租借地投了标。哈默的投标方式不同一般，投标书用羊皮证件的形式，卷成一卷后，用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑三色缎带扎束。在投标书的正文中，哈默加了一条：愿意从尚未扣税的毛利中拿出5％供利比亚发展农业用。此外，还允诺在国王和王后的诞生地库夫拉附近的沙漠绿洲中寻找水源。另外，他们还将进行一项可行性研究。一旦在利比亚开采出水源，他们将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。

    最后，哈默终于得到两块租借地。这使那些强大的对手大吃一惊。这两块租借地都是其他公司耗巨资后一无所获放弃的。这两块租借地不久就成了哈默烦恼的源泉。他们钻出头三口井都是滴油不见的干井，仅打井费一项就花了近300万元。另外，还有200万元用于地震探测和给利比亚政府的官员贿赂金。于是，董事会里许多人开始把这雄心勃勃的计划叫做“哈默的蠢事”，甚至连哈默的知己、公司的第二大股东里德也对此失去了信心。

    但是，哈默的直觉促使他固执己见。在创业者和股东之间产生意见分歧的几周后，第一口油井出油了，此后，另外八口油井也出油了，而且是异乎寻常的高级原油。更重要的是，油田位于苏伊士运河以西，运输非常方便。与此同时，哈默在另一块租借地上，还钻出一口日产703万桶自动喷油的珊瑚油藏井。这是利比亚最大的一口井。接着，哈默又投资1.5亿元修建了一条日输油量100万桶的输油管道。当时，西方石油公司的净资产只有4 800万元，足见哈默的胆识与魄力。之后，哈默又大胆地吞并了好几家大公司。这样一来，西方石油公司一跃而成为世界石油行业的第八个姊妹。

    哈默顶住重重压力，最后以自己准确的判断，大获成功。像哈默一样，犹太人很少以主观的情绪投资风险管理。即使在投机生意中，犹太人也十分讲究稳妥可靠。

    在英文中，“投机”和“考察”是同义词，犹太人的投机买卖可说是对该词的最好诠释。犹太人的考察，并不只看商品的流通情形，还要视该买卖的商品在转卖或交换之后的状况，以及当事人对于该项交易的最后满意程度。犹太人最后决定的投机买卖，一定是根据周详和缜密的思索之后所做出的商业行为。

    多大的风险带来多大的收获

    机会如白驹过隙，如果不能克服犹豫不决的弱点，可能永远也抓不住机会，只有在别人成功时慨叹：“我本来也可以这样的。”

    《塔木德》说：请主降下磨难，考验我对主的信仰；请主降下苦痛，把我和普通人区分；请主给我以逆境，让我成功。

    摩根家族的祖先是公元1600年前后从英国迁移到美洲来的，传到约瑟夫·摩根的时候，他卖掉了在马萨诸塞州的农场，到哈特福定居下来。

    摩根最初以经营一家小咖啡店为生，还卖些旅行用的篮子。这样苦心经营了一些时日，赚了些钱，就盖了一座很气派的大旅馆，还买了运河的股票，成为汽船业和地方铁路的股东。

    1835年，摩根投资了一家叫做“伊特纳火灾”的小型保险公司。所谓投资，也不要现金，出资者的信用就是一种资本，只要你在股东名册上签上姓名即可。投资者在期票上署名后，就能收取投保者交纳的手续费。只要不发生火灾，这无本生意就稳赚不赔。

    然而不久，纽约发生了一场大火灾。投资者聚集在摩根的旅馆里，一个个面色苍白，急得像热锅上的蚂蚁。很显然，不少投资者没有经历过这样的事件。他们惊慌失措，愿意自动放弃自己的股份。

    摩根便把他们的股份统统买下，他说：“为了付清保险费用，我愿意把这旅馆卖了，不过得有个条件，以后必须大幅度提高手续费。”摩根把宝押在今后。这真是一场赌博，成败与否，全在此一举。

    另有一位朋友也想和摩根一起冒这个险，于是，俩人凑了10万美元，派代理人去纽约处理赔偿事项。结果，从纽约回来的代理人带回大笔现款，这些现款是新投保的客户出的比原先高一倍的手续费。与此同时，“信用可靠的伊特纳火灾保险”已在纽约名声大振。这次火灾后，摩根净赚了15万美元。

    能够把握住关键时刻，通常就可以把危机转化为赚大钱的机会。这当然要善于观察分析市场行情，把握良机。机会如白驹过隙，如果不能克服犹豫不决的弱点，可能永远也抓不住机会，只有在别人成功时慨叹：“我本来也可以这样的。”

    这正如《塔木德》所说：风险往往和收获是成正比的。

    胆大心细，迅速出手

    宁愿尝试在风险中赚钱，也绝不轻易地摆脱自己的风险。这种“胆大心细，迅速出手”的投资气魄，是一个优秀商人的基本素质。

    犹太民族最推崇什么样的商人？

    调查表明，他们对敢于作出惊人投资决策的商人最为崇拜，因为这些人最能体现犹太民族“胆大心细，迅速出手”的投资水平，即看准了就大把撒钱。

    美国金融巨头摩根就是一个典型的敢于作出惊人投资决定的犹太商人，有人开玩笑称：“只要摩根开始了自己的工作，就相当于印钞机在飞速运转，因为他头脑中的投资概念已经完全成熟了。”

    19世纪末，铁路运输是支撑美国产业界运输体系的支柱，但一盘散沙似的各段铁路并不能完成这项重任。要想把分散的铁路联成一体，组成一个铁路网络，仍要在铁路方面投入高额资金。这样一来，铁路依赖投资银行的程度就表现得相当突出。随着生产力的发展，企业社会化程度越来越高，各公司的拆分、合并也越加频繁，借贷的资金额也就越来越大。这就要求投资银行不仅有雄厚的财力做后盾，更要有很高的信誉。在这种形势下，摩根创立的银行辛迪加成为新时期银行投资业的榜样。众多破产的公司面对美国的经济危机，把希望寄托在摩根身上，希望他能够收购他们的公司，成为他们的救世主，给他们的公司以新生。

    在此等危难之时，摩根力挽狂澜，扶大厦于将倾。他操起“手术刀”，给铁路业大动手术了。他这次采取的是“高价买下”战略。无论是新修的铁路，还是那些早已不符合当时发展要求的铁路，他都统统买下，以便能迅速整顿美国铁路。

    摩根高价购买铁路的策略被人称为“托拉斯计划”，这正是反映摩根策略威力之处。摩根此次的大量投资不是投机，而是为了促进铁路发展。这次之所以开出了打败所有竞争对手的价格，是因为他并不想靠这次投资获利。另外，如果铁路产业这一支柱被别人占领，他在金融界刚刚夺得的霸主地位将会受到威胁。而这些就值得他一搏。摩根对铁路的这次大整顿，标志着美国经济从初始的开发阶段，转入现代的重视经营管理阶段，从根本上改变了美国传统的经营战略与思想。他的成功给美国经济的发展方向带来重大影响。在华尔街则更是如此，他的经营思想与管理方式成为华尔街纷纷仿效的对象，至今还影响深远。

    从“海盗式”经营到形成辛迪加，进而到托拉斯，华尔街已从过去投机商的天地转变成为美国的经济中心。华尔街后来成为美国经济的发展标志，并问鼎世界金融霸主的地位，摩根的贡献当然首屈一指。

    从摩根身上，我们发现，犹太人在充满风险与机会的投资方面，他们宁愿尝试在风险中赚钱，也绝不轻易地摆脱自己的风险。这种“胆大心细，迅速出手”的投资气魄，是一个优秀商人的基本素质。

    只要值得，不惜血本也要冒险

    只要值得，就要去冒险。这种在风险中淘金的做法，是犹太商人非常令人折服的一种投资方法。

    1898年5月21日，阿曼德·哈默生于美国，他上大学时，就开始经营父亲留给他的药厂事业，成效显著，他因此成为当时美国唯一的大学生百万富翁。1921年，他赶赴前苏联，成为贸易代理人，聚集了巨额财富。1956年，58岁的哈默收购即将倒闭的西方石油公司，并成为世界最大的石油公司的创始者。1974年，哈默的西方石油公司年收入达到60亿美元的惊人数字。

    哈默一生与东西方政界领导人关系密切，声誉传遍全球。经常有人向哈默请教致富的“魔法”。他们坚持认为：哈默发大财靠的不仅是勤奋、精明、机智、谨慎之类应有的才能，一定还有“秘密武器”。

    在一次晚会上，有个人凑到哈默跟前请教“发家的秘诀”。哈默皱皱眉说：“实际上，这没什么。你只要等待俄国爆发革命就行了。到时候，打点好你的棉衣尽管去。一到了那儿，你就到政府各贸易部门转一圈，又买又卖。这些部门大概不少于二三百呢……”听到这里，请教者气愤地嘟哝了几句，转身走了。

    其实，哈默的话正是20世纪20年代时哈默在苏联做生意的经验的精辟概括，其中包含着他生意的兴隆与衰落、成功与失败的种种经历。

    哈默本来可以拿着听诊器，坐在清洁的医院里，不愁吃穿地安稳度过一生，但他厌恶这种生活。在他眼里，那些未被人们认识的地方，正是值得自己去冒险，去大干一番事业的战场。作出一般人认为是发了疯的抉择，踏上了被西方描绘成地狱似的可怕的苏联。当时，苏联因内战、外国军事干涉和封锁而经济萧条，人民生活十分困难；霍乱、斑疹、伤寒等传染病和饥荒严重地威胁着人们的生命。列宁领导的苏维埃政权采取了重大的决策——新经济政策，鼓励吸引外资，重建苏联经济。但很多西方人士对苏联充满偏见和仇视，把苏维埃政权看做是可怕的怪物。到苏联经商、投资办企业，被称做是“到月球去探险”。

    哈默心里当然也知道这一点，但风险大，利润必然也大，值得去冒险。于是，哈默在饱尝大西洋中航行晕船之苦和英国秘密警察纠缠的烦恼之后，终于乘火车进入苏联。

    沿途景象惨不忍睹：霍乱、伤寒等传染病流行，城市和乡村到处有无人收殓的尸体，专吃腐尸烂肉的飞禽在人的头顶上盘旋。哈默痛苦地闭上眼睛，但商人精明的头脑告诉他：被灾荒困扰着的苏联目前最急需的是粮食。他又想到，这时美国粮食大丰收，价格早已惨跌到每蒲式耳一美元。农民宁肯把粮食烧掉，也不愿以低价送到市场出售。而苏联这里有的是美国需要的、可以交换粮食的毛皮、白金、绿宝石。如果能够让双方交换，岂不两全其美？从一次苏维埃紧急会议上哈默获悉苏联需要大约100万蒲式耳的小麦才能使乌拉尔山区的饥民度过灾荒。机不可失，哈默立刻向苏联官员建议，用从美国运来粮食换取苏联的货物。双方很快达成协议。初战告捷。

    没隔多久，哈默成了第一个在苏联经营租让企业的美国人。此后，列宁给了他更大的特权，让他负责苏联对美贸易的代理。哈默成为美国福特汽车公司、美国橡胶公司、艾利斯—查尔斯机械设备公司等三十几家公司在苏联的总代表。生意越做越大，他的收益也越来越多。他存在莫斯科银行里的卢布数额惊人。

    第一次冒险使哈默尝到了巨大的甜头。于是，“只要值得，不惜血本也要冒险”，就成了哈默做生意的最大特色。

    适时放弃是一种大智慧

    放弃已实施了两套计划的事业是明智的选择，即使亏掉了不少投入也无所谓。

    犹太人一旦决定在某项事业上投资，一定会制订短期、中期和长期三套投资计划。

    短期计划实施后，即使发现实际情况与事前预测有出入，他们也会毫不吃惊或动摇，仍积极地按原计划实施。

    经过短期计划的实施后，即使效果不及预料的好，犹太人仍会推出第二套计划，继续追加投入，设法完成各项策略的实施。当第二套计划深入进行后，仍未达到预测的效果，又没有确切的事实和依据证明未来有所好转时，犹太人便会毫不犹豫地放弃这项投资。

    犹太人认为，放弃已实施了两套计划的事业是明智的选择，即使亏掉了不少投入也无所谓。如果生意未尽人意，留下一堆烂摊子时刻困扰未来的工作，这样就长痛不如短痛。

    在经营活动中，犹太人忍耐的个性是闻名天下的。但是，他们的忍耐是基于合算和有发展前途的投资基础之上的。当发现不合算或没有发展前途时，不用说几个月，哪怕几天，他们也不会等待下去。

    犹太人詹姆士原来沾染了恶习，像个花花公子一样，把父亲给他的一笔财产败光之后，在生活难以为继时才觉醒要努力奋斗，决心从头做起。他从哥哥那里借钱，自己开办了一间小药厂。他亲自在厂里组织生产和销售工作，从早到晚每天工作18个小时。然后，把工厂赚到的一点钱积蓄下来扩大再生产。几年后，他的药厂初具规模了，每年有几十万美元的赢利。

    经过市场调查和分析研究后，詹姆士觉得当时药物市场发展前景不大，又了解到食品市场前途光明。经过深思熟虑后，他毅然出让了药厂，又向银行贷了一些钱，买下“加云食品公司”控股权。这家公司是专门制造糖果、饼干及各种零食的，同时经营烟草，它的规模不大，但经营品种丰富。

    詹姆士掌控该公司后，在经营管理和行销策略上进行了一番改革。他首先将产品规格和式样进行扩展延伸，如把糖果延伸到巧克力、香口胶等多个品种；饼干除了增加品种，细分儿童、成人、老人饼干外，还向蛋糕、蛋卷等发展。接着，詹姆士在市场领域大做文章，他除了在法国巴黎经营外，还在其他城市设分店，后来又在欧洲众多国家开设分店，形成广阔的连锁销售网。随着业务的增加，资金变得雄厚，詹姆士随机应变，把英国、荷兰的一些食品公司收购，使其形成大集团。

    詹姆士的成功，正是得益于他当初对小药厂经营前途不佳的理智分析，及时调整经营思路，转向食品行业。显而易见，在犹太人的商业经营中，适时放弃也是一种大智慧。

    心切让你付出高代价

    当你感到务必要得到某个东西时，你就得付出高价，因为你把自己置于一个容易被对方驾驭的位置。

    在犹太商人的眼里，谈判生意时，必须敢于冒险。冒险就是勇敢与常识相结合。如果胆子放不开、机会看不准，就会被别人乘机给予致命的一击。聪明的冒险，必须先了解失败的可能性和情愿去承受自己能够承受得起的损失。在这里，敢于冒险要与干蠢事划清界限。

    科克作为犹太商人，他对谈生意中的冒险原则了解得相当透彻，认识得相当清楚。他讲了这样一个故事：

    在一次研讨会上，史密斯先生无意中说起他最近准备买一套漂亮的房子。

    史密斯说：“是这样的，卖主要15万美元，我准备付13万。你看我怎样才能少付那2万呢？请给我介绍点生意谈判的诀窍吧。”

    科克问他：“如果你不买这所梦寐以求的房子又有何妨呢？”

    他答道：“那可不行，那样一来我的妻子就会自杀，我的孩子也会离家出走！”

    科克嘟哝道：“嗯……告诉我，你对你的妻子儿女好不好？”

    他答道：“啊，科克，我很爱他们。为了他们，我什么事都干。”

    最后，史密斯为了梦寐以求的房子还是花了15万美元。

    那所房子对他那么重要，他是不会冒险失去的。由于他太心切了，所以他不敢说任何冒险的话以使卖主降低要价。

    一位犹太富豪说：当你感到务必要得到某个东西时，你就得付出高价，因为你把自己置于一个容易被对方驾驭的位置。

    在生意谈判中，如何去冒险呢？以下几条冒险原则是要注意的。

    1. 冒险是要冒那种可以承受的险，它与赌博不同；

    2. 冒险前要考虑其可能性，确定可能的好处以及是否有必要去冒险；

    3. 要理智，不要独断，永远不要骄傲逞能、盲目急躁或异想天开；

    4. 当冒险的赌注实在太高时，应平分或联合承担风险；

    5. 让别人参加冒险活动，自己的活动范围就扩大了，“持久力”就增强了。

    用敏锐的眼光预测未来

    一个东西总是两面性的，有利的方面并非是有利的，不利的方面也不总是坏的，如果你利用得当，不利的方面也是有用的。

    如果多走几步，就会看到更多的风景。

    作为商人，如果有敏锐的眼光，就可以预测未来发生的事情。只看眼前的几步，那样的人永远只能跟在人们后边。

    犹太人会赚钱。赚钱，对于他们来说，简直就是轻而易举。其实，如果你抛开这些神奇的传说，认真看看犹太人的发财秘诀，你就知道是什么原因了。

    我们来看看北美宣传奇才哈利小时候是怎样在冬天把饮料卖掉的吧。哈利十五六岁时，在一家马戏团做童工，负责在场内叫卖小食品。但天气寒冷，观看的人不多，买东西吃的人更少。尤其是饮料，几乎没有人问津。小哈利就想：为什么饮料没有人要呢？原因是人们不需要呀。但是，怎么让人们在冷天也需要饮料呢？他脑瓜一转，有了！于是，他大声喊：“来看马戏，谁买一张票就免费送您一包好吃的花生喽！”还有这样的好事？人们纷纷从四面八方聚拢过来，人越来越多。人们津津有味地品尝着这些花生，这些花生比平常的花生好吃，不过越吃越有点口渴。原来，这些花生被撒了一些盐。不过，既然花生是免费的，而且又这么好吃，那就继续吃吧，但要有点饮料解渴才可以呀。小哈利乘机推销他的饮料，口渴的人们顾不得那么多了，纷纷购买小哈利的饮料。这下，小哈利一天卖出去的饮料居然相当于过去一个月的销售量。

    其实，如果你分析一下，小哈利看起来神奇的妙计，不过是善于谋划，比别人多看到几步而已。我们来看看小哈利的这几步是怎么走的：

    第一步：要想卖出去饮料，在冬天似乎不太可能，那就必须借助其他东西作为中转，来间接地实现自己的意图。于是，看看手里的东西，就是花生了。第二步，把花生全部撒上一点盐，这样花生就变咸了。咸花生的味道不仅香了，更重要的是，借助咸花生，他可以卖掉自己的饮料了。第三步，把咸花生和票捆绑在一起，免费地赠送给来看马戏的人。这样做的目的就是吸引那些贪图便宜的人前来，为更多地推销自己的饮料打好顾客数量上的基础。

    其实，多看几步，不过是要多想几个可能性而已。一个东西总是两面的，有利的方面也不总是有利的，不利的方面也不总是坏的，如果你利用得当，坏的方面就是有用的。

    等待和忍耐是有原则的

    欲望无穷无尽，而机会却稍纵即逝。很多时候，为了得到更多而一味等待，不采取果断的行动，这不但不能满足我们的欲望，反而会让我们把原先拥有的东西也失去。

    《塔木德》说：“仅仅知道等待和忍耐，不是真正的聪明。”

    尽管犹太民族最善于等待和忍耐，但他们的等待和忍耐是有原则的。他们善于计算，如果认为某桩生意确实有利可图，他们就会耐着性子静候时机。但是，犹太商人从来不做没把握的事情。一旦他们发现某生意不合算时，即使是投资再大，也要想方设法收拾败局。不用说三年，哪怕是半年也不会继续等待，他们会断然放弃赚大钱的机会。

    聪明的犹太人还懂得：不能总是等待更大的利益。下面这个故事就是对这一智慧的生动诠释：

    一天，靠炒卖股票发家的犹太巨富列宛，看着他8岁的儿子在院子里捕雀。

    捕雀的工具很简单，一只边沿是用铁丝圈成的圆形网和一根木棍。用木棍支起网的一端，木棍上系着一根长长的绳子，孩子在立起的圆网下撒完米粒后，就牵着绳子躲在屋内。

    不一会儿，就飞来几只雀儿。孩子数了数，竟有10只！它们大概是饿久了，很快就有8只雀儿走进了网里。列宛示意孩子可以拉绳子了，但孩子没有。他悄悄告诉列宛，他要等网外那2只进去再拉，再等等吧。

    等了一会儿，那剩下的2只非但没进去，反而走出来4只。列宛再次示意孩子快拉。但孩子却说：“别忙，再有一只走进去就拉绳子。”

    可是接着，又有3只雀儿走了出来。列宛对他说：“如果现在拉绳子还能套住1只玩儿。“但孩子好像对失去的好运不甘心，他说：“总该有些要回去吧，再等等吧。”

    终于，连最后1只雀儿也吃饱走出去了。孩子很伤心。

    列宛抚摸着孩子的头，慈爱地教训道：“欲望无穷无尽，而机会却稍纵即逝。很多时候，为了得到更多而一味等待，不采取果断的行动，这不但不能满足我们的欲望，反而会让我们把原先拥有的东西也失去。”

    列宛对孩子的教训，恰恰体现了犹太商人对待商机的平和心态。

    

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