胜利的信心点燃胜利的希望

    在处于弱势时，重要的是有战胜自我、不畏强势的信心。只要有胜利的信心，就有胜利的希望。

    在几千年受欺压的历史中，犹太人总是处于劣势，但他们却拥有最高明的谈判策略。传说，亚伯拉罕是诺亚的第10代孙，被尊为“以色列信仰之父”。他与上帝经过数次谈判，终于订立了有利于犹太人的契约。

    上帝耶和华洞察到所多玛和俄摩拉这两个地方的人作恶多端、罪孽深重，便决定毁灭这两座城。上帝要惩罚他们时，亚伯拉罕勇敢地站了出来，与上帝进行了一场精彩的谈判。

    他谦恭地问上帝：“如果这两座城里有50名正直人，难道他们也应因其他人的恶行而被毁吗？为什么不能相反，因这50人的正直而宽恕其他的人呢？”

    上帝作出了让步，答应如果城里有50名正直的人，就可以不予毁灭。

    但亚伯拉罕继续谦恭地向上帝问道：“如果仅仅是为了缺少5人而凑不足50人，也得毁灭两座城吗？”

    结果上帝应允，如果有45名正直人，也可以不予毁灭。亚伯拉罕步步进逼地问：“如果有40人呢？”

    就这样，亚伯拉罕与上帝的谈判一直延续下去，毫不畏缩地不断进行讨价还价：30人又怎样？20人又如何？难道把拥有正直之人的城市全部毁灭才合乎正义吗？他谦恭而又凛然地问着上帝，说服着上帝。最后，上帝答应，如果能在这两城中找出10名正直的人，就不予毁灭。

    不过，令人遗憾的是，亚伯拉罕的努力化为泡影，在两座城市里居然找不出10位正直的人。于是，上帝从天上降下大火与硫磺，把两座城完全毁灭了。这两座位于死海东南方的所多玛城和俄摩拉城如今已永沉海底。

    从这则故事中可知，在面对的对手很强势时，谈判者应克服自己的恐惧和惊慌，更应该意识到，不管对手多么强大，只要他坐到谈判桌上，就说明在某一方面他是不希望谈判破裂的。一旦失去合作，他自然也会遭受一定程度的损失。

    因此，在处于弱势时，重要的是有战胜自我、不畏强势的信心。只要有胜利的信心，就有胜利的希望。

    准备越充分，胜利的机会越大

    谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，没有充分的准备是不可能胜利的。

    一位犹太商人说：谈判前，多搜集对手的重要情报，就可以在谈判过程中处于主动地位，凭借侧面谈判的方式向对方推销自己。

    基辛格当年只是哈佛大学的教授和内阁顾问。基辛格的理想是要进入政界，而担任顾问显然不能满足他的愿望。

    基辛格寻找的机会终于来临了。新一轮的总统竞选即将开始，而当时美国正陷在越战的泥沼之中。为了摆脱困境，美国政府已与越南在巴黎进行秘密和谈。谈判的内容是高度机密的，但和谈对下届总统竞选至关重要。许多人都想知道其中的秘密，而总统候选人尼克松对此更是望眼欲穿。

    基辛格猜准了尼克松的心意，想到自己有位朋友可以获得和谈的内幕消息，他便借此与尼克松进行了秘密接触。

    情报自然弄到手了。

    第一，巴黎刚发生重大事件。基辛格劝尼克松不要对大众发表关于越战的新策略。

    第二，现总统可能短期内下令停止轰炸北越。

    第三，巴黎方面已协议停止轰炸北越。

    凭着这些准确情报，尼克松大选前几日所发表的谈话没有犯下任何错误。基辛格提供情报的内容和时机，使尼克松获得极佳的选民反映和喝彩。

    尼克松竞选成功，当选总统，自然对这位犹太人欣赏有加。最后，基辛格如愿以偿了。

    在犹太人看来，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，没有充分的准备是不可能胜利的。

    谈判时要多备几套方案

    绝大多数的谈判会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一桩远远低于你满意程度的交易。

    制定不同的谈判方案，而且千万不要对谈判成功抱有100%的信心。绝大多数的谈判会按照一种特定的形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一桩远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。

    有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作。所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初，这一招也起一些作用。但后来遇上一位顾客——帕克，情况就不一样了。

    帕克静静地听完罗杰斯的介绍，起初一言不发。但后来，他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息。虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了。若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价出售。

    针对这种情况，犹太商人提出了制定多种“杀伤力方案”的方法。

    1. 决定采取什么目的。在准备方案之前，首先应当弄清楚所准备的方案是做什么用的；谈判失败时，你是提供给对方不同于现时谈判目标的新条款呢，还是开出另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。

    2. 决定采取什么方向。采取横向谈判的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈判的方式，你可以把要谈判的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈判。一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

    3. 在谈判方案的制定当中，下面一些重要元素一定不能忽略：谈判主题和目标，谈判时间，谈判期限，谈判议程。

    犹太商人认为，在谈判之前，需制定多个不同的谈判方案。这样做的好处在于：万一初次谈判宣告失败，你还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易——虽然签约的一刻，你往往觉得那是你唯一可以作出的选择。

    开阔的视野有助你的决策和判断

    任何人都不是天才，知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作，以行动实现目标为主，以少说而精为辅。

    在社交场合或谈判桌前，许多人随机应变，风度翩翩。其实任何人都不是天才，知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作，以行动实现目标为主，以少说而精为辅。

    犹太人认为，说话是没有硝烟的战争。三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸。所谓“祸从口出”，就是这个道理。所以，犹太人在说话时特别小心谨慎，并尽可能地做好大量的准备工作。在谈判时，他们幽默风趣，从容不迫，应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。

    人们都说犹太人是谈判专家，每一次，哪怕是很小的谈判，都要事先作大量的准备。这种充分做好谈判前的准备工作的方式，不仅在商界，而且在外交界也得到普遍的重视。巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心血。

    和犹太人交谈越多，你越会觉得犹太人学识渊博，每个人都好似博士一般。他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事，古今中外，仿佛没有他们不知之事，没有他们不晓之理。但是，他们所说的话绝对没有多余的话。

    广博的知识对犹太人而言，不光是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛。更重要的是，知识可以开阔他们的视野，可以帮助他们从更多的角度看待事物，以便选择解决问题的最佳途径。实质上，就是利于他们决策和判断。

    有两种情况差别太大。看见天很小的商人当然是井底之蛙，视野开阔的商人当然更容易进入高境界。

    从细部观察，犹太人一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是他们相中的东西，他们都要记录，这是他们动手的实践运用。

    智慧策略比说更重要

    成功的心理战术一般是很具体并且很微妙的，它不是来自书本，也不是来自约定俗成的东西，而且被运用起来的智慧和策略，是最贴近对方心理又最能打败对方的手段。

    有一次，一位美国商人前往以色列谈判，他带了一大堆分析犹太人精神及心理的书上路了。

    飞机在以色列着陆，他马上受到两位专程前来的犹太职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续，把他送上一辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。美国人问：“为什么不一起坐？”

    “您是重要人物，我们不应妨碍您休息。”犹太人毕恭毕敬地回答。

    “先生，您会说阿拉伯语吗？”犹太人问。

    “哦，不会，但我带了本字典，希望学学。”

    “您是否非得准时乘机回国？我们可以安排专车送您到机场。”

    “真周到！”美国人乐了，把回程机票掏出来让他们看——哦，准备逗留14天。

    现在，犹太人已知对方的期限，而美国人却还懵然不知犹太人的底细。

    犹太人安排来客花了一个多星期游览。每天晚上，犹太人让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是四个半小时，叫美国人厌烦透顶却又不得不声声称谢。但只要提出谈判，他们就宽慰说：“时间还多，不忙，不忙……”

    第12天，谈判终于开始了。然而，下午却安排了高尔夫球。第13天，谈判继续。但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提早结束。晚上，美国人急了。

    第14天早上，谈判重新开始。当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件。就在到达机场前，交易谈成了。

    谈判的胜负如何？据这位美国财团的头头说：“这次交易是犹太人的又一次大胜利！”

    是谁真正做到了知己知彼呢？当然不是那位带着心理学书去谈判的美国人。

    成功的心理战术一般是很具体并且很微妙的，它不是来自书本，也不是来自约定俗成的东西，而是被运用起来的智慧和策略，是最贴近对方心理又最能打败对方的手段。要对付它，最好还是先认清自己的目标，再弄懂对方的意图，才能避之而非趋之。

    谈生意要把握住时机

    有很多生意谈判之所以没有成功，并不是因为谈得不好，也不是因为执行不到位，而是执行的人没有选择适当的时机。

    不要不合时宜地谈判，而要选择最好的谈判时机。这对犹太人来说是最讲究的。

    事实也是如此，有很多生意谈判之所以没有成功，并不是因为谈得不好，也不是因为执行不到位，而是执行的人没有选择适当的时机。

    选择时机在谈判中比其他任何因素都更为重要，它在整个谈判过程中都发生作用：

    应该何时与对方谈判？

    在什么时候向对方提出这个要求最为合适？

    在这个阶段能不能向对方施加压力？

    谈判到现在可以结束了吗？

    谈判的每一进程都要在良好的时机下步步为营。时机把握不牢，你可能还没开始与对方谈判就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到损失……所以，时机有可能帮助你赢得生意，也可能让你把整个生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。

    在谈判过程中，你可以控制时机，你可以从对方那里得到行动的提示。显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。只要你的问题提得恰当，就可以获得许多有关时机选择的线索。

    在谈判过程中选择适当的时机并不是一件容易的事。其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知者，但你却必须敏感地对这些良机的重要性作出及时的反应，引导事情朝着对你有利的方向发展。

    那么，应该如何利用谈判的最好时机来做事呢？

    1. 利用别人愉快的时机。延长、续订或重新签订合同，千万不要在这份合同即将期满的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，你这时去向他提要求，大多也会畅通无阻。

    2. 利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你应该在潜在客户对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。

    3. 利用交易对象刚上任或快下台的时机。刚上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由。即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。

    4. 选择非常的时机。在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，我要在周末告诉你。”

    5. 花时间去缓和威胁。选择时机是缓和对方要求的最好办法，我们可能迫使对方作出答复，而又做得不那么使人感觉无奈。

    6. 利用忙人的注意力。比较繁忙的人，他的注意力不会长时间地停留在某个问题上。所以，你必须直来直去，把机会让给对方说，否则你只会引起对方的抵触或心不在焉。

    此外，还要对事情的轻重缓急有一个清楚的认识。如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞到“我能再占用几分钟吗”的境地。

    有时机，却不会充分利用，就是仍然对谈生意不在行！这是犹太商人的忠告。

    谈判时切勿带情绪

    把情绪带到谈判桌上是非常愚蠢的行为。一旦把情绪带到谈判桌上，人就会表现出愤怒，进而就会把事情搞砸。

    传说中，亚伯拉罕的谈判对手是上帝，这样的对手够强大了吧？但亚伯拉罕并没有因为对手强大而放弃争辩，相反，他最终还争取到了对自己最有利的条件。

    1809年1月，拿破仑从西班牙战事中抽出身来匆忙赶回巴黎。他的间谍证实，外交大臣塔里兰密谋反对他。一抵达巴黎，他就立刻召集所有大臣开会。他坐立不安，含沙射影地点明塔里兰的密谋，但塔里兰却没有丝毫反应。

    这时候，拿破仑无法控制自己的情绪，忽然逼近塔里兰说：“有些大臣希望我死掉！”但塔里兰依然不动声色，只是满脸疑惑地看着他，拿破仑终于忍无可忍了。

    他对着塔里兰喊道：“我赏赐你无数的财富，你竟然如此伤害我。你这个忘恩负义的东西，你什么都不是，只不过是穿着丝袜的一团狗屎。”说完，他转身离去。

    其他大臣面面相觑，他们从来没有见过拿破仑如此失态。

    塔里兰依然一副泰然自若的样子，他慢慢地站起来，转过身对其他大臣说：“真遗憾，各位绅士，如此伟大的人物竟然这样没礼貌。”

    皇帝的失态和塔里兰的镇静自然在人们中间传播开来，拿破仑的威望降低了。

    伟大的皇帝在压力下失去了冷静，人们感觉到他开始走下坡路了。如同塔里兰事后预言的那样：“这是结束的开端。”

    故事中的拿破仑因为失态而失信于民，也失去了谈话的主动权，从中可见：言语最容易传达人的情绪。而谈判是以言语为工具的，把愤怒带到谈判桌上是一种经常性的行为。这一行为带来的结果只有一个——谈判破裂。

    因此，易感情用事者不宜谈判，一是情绪混乱会延缓谈判的进行，二是会导致谈判失败。更可怕的是，感情用事往往会使人上当。

    商业谈判时，一定要用理智来控制感情。谈判直接和你的经济利益挂钩，不要因为贪图一时的痛快而使自己的经济利益受到损失。

    在犹太人看来，把情绪带到谈判桌上是非常愚蠢的行为。他们认为，一旦把情绪带到谈判桌上，人就会失控，进而就会把事情搞砸。

    谈判时为自己设定目标区间

    谈判是从实际出发的，理想目标固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则。但是，理想目标绝不是漫天要价，谁都不希望刚亮出报价牌，就把对方吓跑了。

    犹太商人认为，准备阶段确定的目标是整个谈判成败的关键所在。在你坐在谈判桌之前，那些你该做而没做的工作，就已经决定了你谈判时如何表现。

    荷伯先生家的电冰箱出了问题，他决定重新购买。他从存折中取出仅有的500美元，换句话说，要买一台新的冰箱，他最多只能出到500美元。此外，他的兜里只有一盒火柴、一支笔和8分零钱。他来到赛厄斯商店，左挑右选后瞅准一台标价为489．95美元的冰箱，他对之喜不自胜。你知道，赛厄斯商店是明码标价商店，他们不讨价还价。可是，荷伯先生还是仅用450美元买到了这台心爱的冰箱。他达到了目标，那是因为他先定出了目标。

    1. 定出你的理想目标。理想目标是个希望达到的目标，即达到此目标对自己的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害自己的利益。

    一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对此次行动的目标做了以下详细划分：我希望能顺利抵达巴黎；能在法国着陆就已经不错了；其实，只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。

    犹太商人认为，谈判是从实际出发的，理想目标固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，谁都不希望刚亮出报价牌，就把对方吓跑了。

    2. 重要的是终极目标。

    一家位于苏格兰的小轮胎公司，原来一周只开工四天。经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作定为一周开工五天。但是，工会拒绝了。工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来公司的决心挺大，可工会的决心更大。最后，谈判宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。

    3. 最好有个目标区间，以便你和对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间。

    早上，甲到菜市上去买黄瓜。小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲。小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤。此外，甲还带着砍价成功的喜悦买了几根大葱。同样都是5角，甲为什么愿意去买小贩B的呢，因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上更容易接受。

    高期望值比低期望值更划算

    成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为在这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本——自尊。

    有两位教授作过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一块木板，让双方都看不见对方，也听不见对方说话。因此，要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得信息完全一样。但是，一方被告知，他可以7．5美元成交；另一方则被告知，他可以2．5美元成交。结果，期望以7．5美元成交者，果然如愿以偿；期望以2．5美元成交者，也和预期所得很相近。

    一位犹太商人也尝试了一个这样的实验，不过情景有些不同。两位教授所选的对象是学生，这位犹太商人所选的对象是专业人士；教授限制谈判双方沟通，犹太商人则让所选对象直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，犹太商人则让所选对象自行决定。结果，犹太商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动，可以看出他们在谈生意中可能出现的一些反应。

    犹太商人认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标。换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自身形象的肯定意图。万一表现不好，就可能有损自身形象。

    当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高。这是因为，后者牵涉到自尊，而前者没有。期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想找到常胜不败的基础，并不是一件易事。所以，人们以过去经验的基础为出发点。

    成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为在这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本——自尊。

    犹太商人认为，谈判就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈。

    权限，甚至好人、坏人的评语，都对双方的期望值造成影响。任何一句话、任何新动向都会成为左右“价钱”起伏的决定因素。因此，犹太商人认为，在谈判过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标好得多。

    不过，期望愈高，失望的概率也就愈大，这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时，应该将目标设得高一点，虽然这会给你带来一定的风险。

    攻心术让你更高一筹

    谈判是人与人的较量。在谈判中，攻心为上至关重要。

    犹太人认为，谈判是人与人的较量。在谈判中，攻心为上至关重要。

    犹太商人最擅长的攻心术要属暗示。对于这种暗示战术，犹太人还有个笑话。

    穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱吃饭，更住不起旅馆，只好到犹太教会找执事，请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。

    执事打开记事本，查了一下，对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都安排了客人。唯有开金银珠宝店的西梅尔家例外，只是他一向不肯收留客人。”

    “他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说。随后，他来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门，费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：“砖头大小的黄金能卖多少钱呢？”

    珠宝店老板眼睛一亮，可是，这时已经到了安息日，按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住宿，到明天日落后再谈。

    于是，在整个安息日，费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。

    “我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地说，“我不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”

    在谈判中，犹太人常常运用一些心理暗示的方式，诱导对方进行“合理”推想，从而达到攻心的目的。

    攻心为上，是犹太人谈判中的重要智慧。他们会想尽办法去做。因为在他们看来，对方根据他们的暗示达成谈判后，即使意识到自己上了犹太人的当，也不能怪他们，只能怪自己“误会”了犹太人。

    给对方好处有助谈判胜利

    在谈判时寸土不让，不给对方丝毫好处是极不可能的。最好的选择是在预先考虑的合理范围内，给对方心动的好处，以小换大。只有这样，谈判才有可能取得更大的胜利。

    商业谈判一般遵从自愿平等、互利互惠的原则，否则谁也不愿意坐在谈判桌前。只有既考虑到自己的利益，又考虑到对方的利益，双方才能合作成功，否则谁愿意白白为对方效劳。世界上没有免费的午餐，谁肯让别人白白占了便宜。谈判中，要给对方一点好处。谈判之根本在于找到自己与对方的共同利益。

    一位犹太商人说：虽然在谈判中要最大限度地争取自己的利益，但也绝不可以将所有好处都占尽。在谈判时寸土不让，不给对方丝毫好处，是极不明智的。最好的选择是在预先考虑的合理范围内，给对方心动的好处，以小换大。只有这样，谈判才有可能取得更大的胜利。

    谈判桌上微笑应对

    犹太人一坐到谈判桌上，总是摆出一副笑脸。无论是风和日丽的晴天，还是电闪雷鸣的雨天，都是如此。

    犹太商人认为，谈判桌绝不是发泄情绪的地方。即使发生意外，对方故意激怒你，你也要理智地控制情绪，冷静相待。

    在商业谈判中，犹太商人很懂得用理智来控制自己的情绪。他们善于用情绪左右对方，使对方感情用事。

    犹太人为人处世很温和。宁可以理服人，也不恐吓和威胁别人。他们时常采用的是机智、果断而圆滑的方式，谈判时幽默而态度温和。万一吵起来，也会用计谋引你上当。犹太人一坐到谈判桌上，总是摆出一副笑脸。无论是风和日丽的晴天，还是电闪雷鸣的雨天，都是如此。

    在谈判中，如果采用直截了当、威胁、警告、施压等方式，则让人很难接受。当年美国总统福特访问日本时，就曾因为电视转播问题发生了一件不愉快的事。

    CBS是全美三大电视网中历史最悠久的一家电视公司，而当时日本只有NHK拥有卫星转播系统。所以，CBS若想把福特总统访日的活动直接传送到美国，就必须与NHK进行合作。

    在总统预定访日的前两周，CBS从纽约派了一个谈判小组。小组的负责人是一位青年人，他大模大样，出言不逊地向比他年长许多的NHK主管提出种种不合情理的要求，其中包括超出实际需要近两倍的人员、车辆及通讯设备等。NHK的主管暗想，这哪里是请别人帮忙，简直就像我们欠了对方什么似的。于是，这次会谈也就没有取得任何结果。

    一向以播送新闻全面迅速为傲的CBS这下可急坏了，眼看总统访日日期将近，转播权问题仍未解决，无奈只得由最高主管亲自出马，到东京重新与NHK会谈。他们认真分析了上次失败的原因，向NHK提出道歉并以诚恳的语气提出了转播的请求，终于达成所愿。

    时代在不断地变化和发展，人类进入和平共处的时代。与犹太人的温和谈判法相比，美国人那种咄咄逼人的蛮横谈判方式显然是过时了。

    协议只有达成后才有效力

    一份协议只有达成后才有效力。如果一个人在原则上同意，他不必对每一部分都同意；如果一个人同意一部分，他不必全部都同意。

    如何才能做到信守签定的协议呢？

    犹太人认为：

    第一，如果一个商人对谈判协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异并无了解，他将会处在糟糕的局面里。

    谈判中，仅仅达成一项协议是远远不够的。甚至当双方都有意向时，协议也会因某些原因而终止。之所以会出现终止，是因为那些负责执行协议的人对当时协议签订时双方的共同观点、态度和背景一无所知。还有，因为任何一方都不知道如何使协议运转起来，或者不懂得怎样证明它是在运转还是没有运转。

    假设甲是一个美化环境的承包商，乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作，而乙为此付给甲10 000元。在签定协议之前，双方就所预计的工作量、选用植物的种类和要使用的砖达成一项协议。双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱，它还应包括对书面文字含义的注释，以及当工作量出现增减时计费的程序等。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足口头协议、费用是否按公平方式核计等问题而发生争执。

    第二，关于协议备忘录的警告。在提交备忘录之前，谈判人应让谈生意组的其他成员过目，这样就会避免遗漏及委托等方面的错误。同时，备忘录应该把重点放在意向上而不是措辞上，要简明扼要而不是通篇充满法律术语。

    谈判人员应记录所有达成的一致意见，并做到互相参照，以便让起草最终合同的人不致产生歧义和混淆。如有可能，对那些已经讨论过的工作、条件和规格作具体而详尽的描述，尤其是具有重要意义的价格、交货、保证和质量标准这类问题。经验表明，花几分钟时间写一份协议，可以减少日后的很多麻烦。书写协议备忘录需要良好的判断，也需要勇气。

    谈判人员不要害怕将细节留给合同起草人。一份好的备忘录只是规定双方意向和协议的主要条件，但不是细节。如果协议备忘录是由对方拟就，你就必须特别小心，要不止一次地仔细阅读备忘录，努力去发现遗漏或委托方面的错误。这是因为，不指出它们就可能损害你的利益。

    第三，“分块缔约”战术。当双方很难就所有问题达成一致意见时，有一种方案可以采纳，那就是“分块缔约”。双方可就低风险的事情先达成协议，而把困难的问题留待以后慢慢商量。等过一段时间，条件成熟，双方均感满意时，再来处理难度较高的问题。

    建立信任需要时间。互相不熟悉的买卖双方在对所有问题承担义务方面是心存疑虑的。在这种情况下，就可以把问题分解成若干部分。然后，让协议的内容只限于这些较小的事情上。例如，一个特权授予人可能希望找人来管理，有一个候选人似乎符合条件，可以同他达成一项协议，也可以按地理区域、产品系列或者服务中心的安排来分割。

    买主在遇到新卖主时，经常使用“分块缔约”协议，买主给他们一系列较小的订单而不是给一个大订单。如果一切进展顺利，买主可以扩大订货。当卖主在为一新客户提供信贷时，也是这样做。如果一段时间以后新客户能付清账单，信贷限额可以增加。这样一来，每一次成功都扩大了未来协议的基础。

    第四，零打碎敲的协议与一揽子协议。零打碎敲的讨价还价可逐步建立信任，并能使双方对整个情况有一种更好的印象，使双方能了解对方的需求和重点。一步一步地询问可以揭开各方都希望避开的风险区，当能拿到详细费用资料和双方分歧不太大时，一步步讨价还价的效果最佳。

    一旦建立起条理性原则，就能把涉及具体事实和问题的矛盾冲突放在框架中，对各种问题可以粗略地交换一下意见，这就是原则性协议的要义。

    讨价还价的重点在于它与总的情况有关而与细节无关。应该把零碎和一揽子概念结合在一起细谈生意，其原因在于：人们需要通过零碎的协议结束那些令人满意的交易。零碎的协议揭示了更多的人性和需求强度。用心倾听可以揭示另一方权力结构中的薄弱区。一项项的讨论能使人得体地退出很虚假的立场，同时也满足自己所代表的那部分人的期望。

    在犹太商人看来，一份协议只有达成后才有效力。如果一个人在原则上同意，他不必对每一部分都同意；如果一个人同意一部分，他不必全部都同意。有些人因觉得对某个问题的不诚实会小看自己，一旦在某一点上有了承诺，如再后退便有些窘迫，这点大可不必。在谈判中，各部分的总和并不等于全部。

    

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