自信是成功的第一秘诀

    推销员的自信心，就是推销员在从事推销活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。

    要使自己成为一名卓越的推销员，必须努力做到：相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服客户购买商品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心。培养坚定的自信心，是推销员迈向成功的第一步。一位先哲曾经说过：“自信是走向成功的敲门砖。”

    推销工作的成败，首先取决于推销员的心理状态，其次才是能力。自信是一种积极的心理暗示，并能转变为为达到目标的积极行动，促使人们以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划或任务。当我们确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以偿。相反，那种消极的心理预想，因其束缚压抑人心的作用力很大，结果失败的几率往往较高。

    推销员的自信心，还能帮助其赢得客户的信任。正如满怀热情的人能使别人产生热情一样，一个人在充满自信的状态下与人交往，便易于得到对方的信任。有这样一句名言：“自信则人信之。”推销员只有对自己充满信心，才能感染客户，影响客户，改变客户的态度，使客户对你产生信任，进而相信并购买你所推销的商品。而缺乏自信的推销员，就会在推销活动中缩手缩脚、遇难而退、坐失良机、无所作为。

    推销是与人交往的工作。在推销过程中，推销员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。推销员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲客户的门。如果推销员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会一无所获。

    推销是易遭客户拒绝的工作。如果一名推销员不敢面对客户的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对客户的拒绝，推销员只有抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使客户冷眼相待，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。

    推销是不易取得成绩的工作。推销不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。看到别的推销员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对推销失去信心。

    推销是向客户提供利益的工作。推销员必须坚信自己产品能够给客户带来利益，坚信自己的推销是服务客户，你就会说服客户。反之，推销员对自己的工作和产品缺乏自信，把推销理解为求人办事，看客户的脸色，听客户说难听话，那么，推销员将一事无成。

    相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的推销能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使推销员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。

    如何才能培养自信呢？

    第一点，培养自信既可以通过自我的心理暗示来实现，也可以通过自己的成功经历来强化。

    推销员抱着我一定能够取得成功的念头去推销，这就是一种心理暗示。从内心深处相信自己能够取得成功，这是获取成功的绝对条件。日本创造学家未名一央说：“所谓能力，从某种意义上讲只不过是一种心理状态，能够做多少，取决于自己想做多少，你是你认为的那种人。”

    日本首席推销员井户口健二在谈到心理暗示时说：“我一定能够卖出去。我早晨醒来的第一件事就是暗示自己，‘今天能卖得出去，一定能卖得出去’。走出家门后，仍然不断地提醒自己，‘今天推销一定会成功，无论哪种商品，无论走到哪里我都可以把它卖出去’。经常进行这样的暗示使我很自信，更带给我超群的业绩。”

    推销员进行心理暗示的方法是多种多样的。加拿大一位销售员每天早晨上班前，都要对着镜子说一遍：“真见鬼，我今天怎么这么好，以后还会更好的。”然后信心十足地去推销。日本一位推销员每到一个城市去推销，在拜访客户之前，都要到商店买一条最高级的领带佩戴上，然后自己鼓励自己说：“至少我的领带是最高级的。”

    培养自信的第二点在于重视自己的成功。自信来自于成功。推销员每天在外奔波，哪怕只签订很少的合同，也要正确对待。如果你持消极态度，认为只签了数量这么少的合同，把它看作是一种失败，就会心情沮丧。反之，当你抱着积极的态度来看待，认为我今天又签了一份合同，又取得了成绩，并为此而自豪，就会鼓起明天继续努力，取得更大成绩的信心。抱着积极的观念而不是消极的态度来看待自己的工作，从每一点工作中看到成就，看到成功，最后就会从自信中获得一次次的成功。

    培养自己的自信，日本著名推销员原一平是这样做的。在青年时代，原一平经常是囊空如洗。他不得不告诉自己：中饭只好暂时取消了。经过餐厅时，他就故作快乐，挺胸阔步而过。那时候的他就向几乎要被挫败的自己大声斥责、激励：“原一平啊，切莫泄气，拿出更大的勇气来吧！提起更大的精神来吧！宇宙之宏大，只有你一个原一平啊！”

    如果你也即将丧失斗志，不妨像原一平一样大声呼喊自己的名字。当你如此呼喊，一定会从丹田涌起前所未有的勇气，恐惧往往也会烟消云散。

    你是独一无二的！没有一个人和你一样，你的头脑、心灵、眼睛、耳朵、嘴唇、头发、双手都是与众不同的。言谈举止和你完全一样的人以前没有，现在没有，将来也不会有。

    你是独一无二的！从今往后，你就使自己的个性充分发展，因为这是事业得以成功的一大资本。不用再徒劳地模仿别人，而应当去展示自己的个性。你要学会去同存异，强调自己与众不同之处，回避人所共有的通性，并且要把这种规则用到推销中去。

    你是独一无二的！物以稀为贵，你独行独立，因而身价百倍。但是，你的技艺、头脑、心灵、身体，若不善加利用，都将随时间的流逝而迟钝、腐朽，甚至死亡。

    你的潜力无穷无尽，从今天起，你就要挖掘自己的潜力。你不能因昨天的成绩而沾沾自喜，也不能再为微不足道的成绩自吹自擂。你能做的比已经完成的更好，你的出生是一个奇迹，为什么你自己不能再创造奇迹呢？

    你会成功，会成为伟大的推销员，因为你举世无双。

    培养自信心

    如何培养你的心灵力量呢？心灵的力量来自信念，作为一位专业销售人员，你必须建立下面的信念。

    确信你的工作对客户有贡献

    第一个信念是确信自己的工作对客户有贡献。化妆品的企业相信它能带给人们美丽，从而建立全球性的企业。IBM相信它对客户的贡献在于能替客户解决问题，从而成为世界上最大的信息处理公司。一位确信国家未来的命运掌握在他手中的小学老师，在教育祖国的花朵时，人们能感觉到他的眼神中那股神圣的光辉。作为一位专业的销售人员，什么是你坚信能带给客户的贡献呢？成为专业销售人员的第一个信念就是：确信自己能提供对客户有意义的贡献。如果推销员的心中没有这种信念，是无法成为一流销售人员的。

    关心你的客户

    第二个信念是要真心诚意地关心客户。关心是赢得信赖的敲门砖。信赖犹如冬天里的暖流，烈日中的清风，能扫除人与人之间的隔阂。信赖在销售过程中是最珍贵的媒介，有了它，客户不再对你设下防备的栅栏，有了它，客户能够坦诚地向你诉说他真正的期望，剩下的问题是如何尽最大努力满足客户的期望。

    有些销售人员常常苦于在面对客户时，找不出谈话的话题，而羡慕那些能和客户愉快交谈的销售人员。我会告诉他，如果你能真诚地关心自己的客户就能找出谈不完的话题。“关心”不能只止于“我真的想关心你”。关心是要拿出实际的行动，关心是“你能知道客户想什么”，关心是“你知道客户的喜好”，关心是“你知道客户需要什么样的信息，你会设法提供给客户”，关心是“不管生意能否做成，我想和你做个好朋友”。

    积极与热忱

    第三个信念是只要自己做一天的销售人员，积极与热忱就是本能。本能是一种自然的反应，是不打折扣的，是不需要理由的。作为一位成功的销售人员，如果失去了积极与热忱，就犹如艺术家失去了灵感，犹如发动机失去了动力，此刻还能期望自己能打开客户闭塞的心扉吗？

    积极与热忱是会感染的，你不但能将积极、热忱传播给客户，同时也能将此刻的积极与热忱传染给下一刻的你。因此，每天早上起来的第一件事就是告诉自己要积极、热忱。

    鞭策自己的意志力

    第四个信念是坚定自己的意志力。销售人员通常在进行随机拜访时，通常要在面对50次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝后，才会产生一个潜在客户，若没有坚强的意志，是很容易被击垮的。

    销售人员也是人，很难要求他终日暴露在被客户拒绝的环境中，仍能维持他的意志力，但是他的意志力必须支持自己完成“最低的目标”。

    什么是“最低的目标”呢？这里所称最低目标是指销售人员要能取得三成以上的业绩，这些业绩是由他的客户介绍而来的，那么到底要花多长的时间才能实现这个目标呢？每一个行业都有不同之处，但是任何行业都有一个共同点，既你掌握的客户越多，销售工作就越容易出成绩。因此作为一位专业的销售人员遇到的第一个意志力的考验就是：不管多么的艰辛，一定要有坚定的信念去实现这个最低目标。

    考验是推销员必须鞭策自己确实地执行每日的销售计划，对于每天已计划好的，要做多少新客户拜访、拜访几位准客户、打几次预约电话等，绝不能替自己找理由拖延每天该执行的计划，因为专业与非专业的差别就在于每天计划的执行程度。

    尊重你的客户

    第五个信念是要尊重自己的客户。尊重客户的最基本点是任何时刻对客户一定要诚实，绝不欺骗、虚伪应付客户。客户的“挑剔”就是你需要改善之处，要虚心诚意地接受，并尽最大的努力改善它。

    你尊重客户，所以要充实自己的专业知识，这样才能给客户最好的建议；你尊重客户，所以要站在客户的利益点，为客户考虑；你尊重客户，所以不能为了自己的利益给客户带来任何困扰；你尊重客户，所以要让客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值。

    就如同任何一位获得成功的人，在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念，这种信念让他克服横挡在前面的障碍、困难，这个信念让他胜过其他对手。只有秉承这个信念，你才能以正确的心态面对销售工作：

    （1）爱上销售工作

    你的个人乐趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是自己的爱好！很多人都喜欢把工作和个人乐趣分开。在某些情况下，这是必须的。比如，医生和患者总不能全是朋友吧？我们希望在生活中取得平衡，更好地满足自己，但是工作和享受不应该互相割裂。

    在多数情况下，把销售作为爱好能极大地增加你从销售中获得的乐趣和满足。这是因为，你将不断地学习使销售成为更有趣更有利可图的新技能。学习可以激发大脑，新知识给我们带来体验和快乐。一旦发现了这一点，销售终究会成为你的爱好。你无须再说服自己，工作将会带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。

    （2）保持积极的心态能够改变命运

    积极的心态是正确的心态。正确的心态由“正面”的特征组成，比如信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、慷慨、容忍、机智、诚恳和丰富的常识等等，这些都是正面的。至于消极的、颓废的心态，它们的特征都是反面的。如果一个人始终保持积极的心态，养成“立刻行动”的习惯，那么他在处理事务时就能够从潜意识里得到行动的指令，将想法付诸于行动。也许工作并不那么容易，但你还是应该雷厉风行地纠正错误、弥补不足，尽快提高自己的工作能力，使自己快乐起来。这种方式可使自己的态度由消极变为积极。

    （3）过于乐观有时反而易受挫折

    乐观是重要的，但仅仅靠乐观还是不够的。有些人往往会认为只要乐观进取，则天下没有不能克服的困难。坦白地说，这样的想法很幼稚，因为乐观进取只是一种行为上的态度，有这样的想法仅能让你避免因过于悲观而误事，至于生意能否谈成还得靠其他因素来配合，诸如用心地去倾听和观察等等。生意人人会做，只是其中巧妙各有不同，而往往是形象好、态度积极和勇于做事的人更能够赢得客户的青睐。所以当大家都在苦度岁月时，只有那些善于打破传统、创新改造的人能屹立不倒。切记不可忘记乐观，但是也不可过度乐观，关键是将乐观转化为动力。

    拥有坚定的信念

    乔·甘多尔佛或许是世界上最成功的保险业务员，他曾在一年内签订超过10亿美元的保险合同！他说：“业务员的事业建立在对自己产品的信心上。我相信，若不是百分之百的自信，不可能作出任何惊人的成绩。”为了证明自己对人寿保险的信念，早在年轻时他就给自己买了一张100多万美元的保单。从此甘多尔佛非常虔诚地相信自己的产品，所以他有坚定的信念，每一个与他约定面谈的人都会向他购买保险。

    乔·吉拉德是载入吉尼斯纪录中的唯一一位推销员，他曾在一年内推销出1425辆汽车，而且令人惊奇的是，那些车都是被一台一台地零售出去的。下面这句话印证了他对自己的坚定信念：“我最大的秘诀是推销世界上最好的产品。我推销乔·吉拉德。我推销我自己！”

    马丁·德·沙菲洛夫是一位每年收入数百万美元的投资顾问，他与大公司的董事和经理们打交道的时间比美国任何其他股票经纪人都多。他成功的秘诀在于他岩石般坚定地相信：再成功的人士也需要他的帮助；为了把信息转递给客户，一个人必须有坚强的信念，甚至必须开发一套哲学理论。他说道：“所有伟大的商人都对自己的所作所为坚信不移。您若想取得成功，必须首先推销您自己。我想，这一点万分重要。因为，您对自己所做的坚信不移，对客户说话才显得真实可信。”

    贝尔尼斯·哈·汉森曾赢得安利系统的所有大奖，与她签约的“赞助商”（分销商）数以万计。这一难以置信的数字归功于她招聘新员工的策略十分成功。招聘对她而言简直易如反掌，因为她坚信，其他家庭同她和她自己的家庭一样，都能从安利组织系统中受益。她忠告年轻的推销员说：“如果你们能像我这样对自己的事业充满信心，就能产生说服他人的自信心，因为人们能够感觉到这种自信。为了在推销工作中取得成功，你们需要这种自信。只有这样才能真正打动客户，但首先你们必须相信自己的产品！也就是说，自己先购买并使用这些产品！你们必须相信，产品的质量一流，价格具有竞争力，所以能够被推销出去。只有这样你们才有自信心走出门，给客户带去激情！呵，上帝，激情是可以互相传染的！”

    有了上面这几个例子，您会有什么感想呢？对了，信念的力量是巨大的，要想成为一个成功的推销员的首要前提就是要把自己看成第一，坚信自己能胜过其他所有对手，增强信心，振奋精神！

    例如有一个新雇员，刚刚接受完培训，没什么经验，急于做生意，但却很少有机会出门。他的产品知识几乎是零，他的销售经验也是零。但令人震惊的是，他没有出门，却做成了一笔又一笔买卖。原因就在于，他用新入行的热情感染了客户。

    过了一段时间（大约三个月之后），这个新雇员成了一名老手。他学到的东西越来越多，他的经验越来越丰富。他对产品了解得一清二楚，信心十足，精通业务。但随之而来的是他接受挑战的欲望开始减退，他对事情不再有好奇心，热情的火苗渐渐消失。于是这个雇员变成了一名庸庸碌碌、无所作为、没有棱角的推销员。

    这只是一个普通得让人不想再多看一眼的故事，但是它却说明了热情的分量。

    据说，热情在推销中所占的分量为95%，而产品知识只占5%。当你看到一名新雇员连基本的成交方法都不知道，只掌握了一点最基本的产品知识，却能不断将产品推销出去时，你就会认识到热情原来是这么重要。

    教会推销员如何热情是能够办得到的，优秀的推销员就是既具有经验，又具备热情的那种出类拔萃的人。

    要保持住热情，推销员本人要有信心，也就是说，要对自己的产品有信心。这样，当他同客户做交易时，他就会用热情去推销，这种热情发自内心，而不是发自口舌。所以，取得并保持热情的方法首先是自己要有信心。一旦一个推销员真正建立了信心，他就会对自己的产品产生一种狂热的信仰，如果有谁不相信这一点，那可能他永远都不会成功。

    只有自己首先信服了，才能让别人信服！

    记住：热情是可以传染的。请用发自内心的热情来推销，并把这种热情传递给你的客户。

    如何才能坚定自己的信念

    下面是九种能够帮助你增强信念和培养激情的方法：

    （1）努力提高自身能力。凡是有关自己的职业和产品的知识你都要学习。你了解的细节越多，对自己推销产品的信心越足，把知识运用到实际推销中的劲头就越大。你越是贴近专家身份，就越是能够得到客户的尊敬和认可，并从中受益，要知道人们对专家是非常信赖的。

    （2）寻找差异性特征。你对自己的产品了解越多，拥有的市场知识和专业知识越多，就越是能够准确地向客户说明，自己的产品与其他同类产品有什么不同。这样，你就不会惧怕任何竞争对手，相反，会充满自豪地、令人信服地在客户面前进行产品对比，以此突出其优点！

    （3）自己制订解决问题的方案。运用产品知识针对每个客户寻找个性化的解决方案。你越是自信能为客户提供独有的解决方案，推销和运用这个解决方案的劲头就越足。原因很简单，它是你的解决方案，不是按公司方案如法炮制的。

    （4）为客户可能提出的所有问题做好准备。认真仔细地从各个方面去研究产品，全面透彻地探索客户使用产品的可能性，以便能够随口回答客户提出的95%甚至100%的问题。这种能力不仅能感动客户让他们感到惊讶进而信任你，更能给自己平添几分自豪感和工作热情。做到对客户的所有质疑有备无患，在任何情况下都能给客户一个合理说法，也就是说知道用更多的道理消除客户少量的质疑。若有此自信，你怎么会不产生胜券在握的感觉？这样，即便情况紧急，你也能全情投入、应付自如。

    （5）制作一份上佳的策划书。为客户度身订制一份产品策划书，通过策划书的作用震撼和吸引客户，同时不断给自己增加新的推销热情。

    （6）永远保持一份好奇心。你要时刻关注推销领域是否出现了新的解决方案、新的创意或新的信息，是否有同事和竞争对手运用了新的推销方法，是否能在某个地方找到新的操作程序或者应用领域等等。与时代一起进步，走在同行前列。

    （7）言语和行为要有激情。坐在客户面前，你千万别像一块木头，别只顾介绍产品，而要让客户去体验产品！拿出看家本领，百分之百地投入进去，别缩手缩脚，专注于令你怦然心动的说辞，因为只有让自己都心动了，客户才会心动。

    （8）向同行中的最优秀者看齐。观察优秀推销员的行为举止，经过潜移默化的模仿，来学习其经验。只有这样你才能够体会出推销职业的最高境界，并为自己的职业燃起新的热情。

    （9）置身于催人奋进的环境。推销员应该与那些事业有成、乐观向上、勇敢无畏的人建立稳固关系，这些人执著追求既定目标和潜在机会，绝不会对别人的缺点和弱点津津乐道。不与消极悲观、凡事说“不”的人为伍，向真正的能人学习，学习他们的创造能力和工作热情。

    下面是一个测试你对自己、对成功有多强信念的一个小测试：

    1.你是否对自己和他人只谈论你所期望、并有助于达到目标的东西？

    是部分是否

    2.你是否对成功坚信不移，事先就已感受到梦想成真的喜悦？

    是部分是否

    3.你是否通过开发一些东西，比如说一套“独特的推销方案”而理所当然地保持强烈而积极的乐观态度？

    是部分是否

    4.你是否把自有资金和业余时间用于个人进修？

    是部分是否

    5.你的言行举止是否像你理想中的成功推销员？

    是部分是否

    6.一旦产生恐惧和怀疑，你是否立即用对达成目标和愿望的积极想象取而代之？

    是部分是否

    7.你是否能用一句话把推销谈话中所追求的“理想结果”描述出来？

    是部分是否

    8.你是否把失败和挫折视为通往成功之路的学习步骤？

    是部分是否

    9.你是否把推销中遇到的“关键时刻”视作对自己的挑战，从而投入更多的干劲？

    是部分是否

    10.你是否有志于帮助客户得到一个最佳解决方案，并愿为此而搁置自己的私心？

    是部分是否

    小结：请关注其中的“否”，找出原因并不断地改进，直到变成“是”，你就会发现自己已经成功了。

    许多推销员心中都笼罩着一片阴影——自卑意识。推销是一个极易产生自卑感的工作。许多推销员都存在自卑意识。他们往往是以“不能”的观念来看待事物。面对困难，他们总是推说“不可能”、“办不到”。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼。一些推销员走到客户的大门前时，踌躇不前，害怕进去后受到客户的冷遇。常言道“差之毫厘，谬以千里”。推销员的这种微妙心理差异，造成了推销成功与失败的巨大差导。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使推销员逃避困难和挫折，因而不能发挥出自己的能力。齐膝竹之助说：“自卑感是推销员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。”如果怀有自卑感，在推销方面最终是不会有成功的希望的。

    如何克服自卑感？推销员必须正确认识以下几个问题：

    （1）正确认识推销职业的意义

    一些推销员有职业自卑感，是由于他们为推销工作感到羞愧，甚至觉得无地自容。美国某机构调查表明，推销新手失败的一个最大原因是职业自卑感，他们觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识到自己工作的社会意义和价值。推销工作是为社会大众谋利益的工作，客户从中得到的好处远比推销员多。因此推销员要培养自己的职业自豪感。

    （2）智力与推销成绩的关系

    日本有人对推销员的智商与成绩之间的关系进行调查分析，结果发现，两者之间几乎没什么密切联系。智商高的推销成绩不一定高，有些智商高的推销成绩反而低；有些智商低的推销成绩反而高。因此，那些认为自己不如别人聪明而产生自卑感的人，必须放弃这种想法。

    （3）性格与推销成绩的关系

    有人性格内向，有人性格外向。一些推销员认为，推销员要与各种人物打交道，需要外向性格，那些性格内向的人便认为自己不适合从事推销工作。这实际上是个误解。在外向性格中有超级推销员，在内向性格中同样也有超级推销员。美国十大推销高手之一的乔·坎多尔弗便是内向性格，但他同样取得了巨大的成功。日本一家公司对其100多名推销员进行调查，发现推销成绩的好坏取决于推销意愿，而不是性格的内向与外向。推销成绩差的是缺乏进取精神的人。

    （4）对推销失败要有正确认识

    推销失败是不可避免的，但问题的关键不在于失败，而是人们对待失败的态度。有些推销员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。如果害怕失败而不敢有所作为，那就是在一开始就已经放弃了任何成功的可能。

    推销员和运动员一样，面临的不是成功就是失败两种结局，但失败并没有什么，成功的道路是由无数个失败铺成的。面对失败，保持信心、坚持不懈地干下去，这样失败就会成为最好的老师，成为取得成功的动力。

    （5）对客户的拒绝要有正确的认识

    推销员面对客户的拒绝，害怕了，不敢前进，这样与其说你是在一次一次地逃避拒绝，不如说你是在一次一次地赶走成功。面对客户的拒绝，如何才能克服由被拒绝带来的沮丧情绪而更加坚定自己的意志呢？下面介绍一种克服“被拒绝”的公式。

    推销员希望每次交易都能成功，百发百中。但事实上，推销员会因产品或服务的不同以及推销能力的高低，从而使推销成功率也有所不同。有人的成功率为10%，也有人为20%。根据百分比定律，成功率可以发展成下列公式：

    （1）计算每次交易的销售额，假如一次成交额为200元；

    （2）计算会见多少次客户才能成交，假如会见10次才能成交1次，因此，每会见1次的成交额＝200/10＝20元；

    （3）每次会见，尽管被拒绝，对方说“不”，但是此时自己要告诉自己，客户每个“不”字值20元。

    这个公式使每个被拒绝的推销员想到客户的每次拒绝等于20元时，原本心情沮丧也会变得面带微笑，感谢对方，然后坦然地接受另一个20元，另一个被拒绝，在一次又一次被拒绝中走向成功。

    在正常的情况下做到相信自己并不难，但怎样才能在极为关键的竞争条件下保持自信？如果客户要求我们作产品介绍时直接与竞争对手进行产品对比，我们该怎么办？由此提出一个问题：在类似的关键时刻，我们如何才能做到胸有成竹？为此，请看下面几条好建议：

    （1）凡事往好处想。一旦产生“不祥的预感”，立即用积极的思想取而代之。多想想你的推销方案的优势以及大功告成时的情景。

    （2）明确自己的目标。不要因为害怕而事先降低自己的目标和期望。恰恰相反，你应当事先就定下目标咬住预期目标不放松，用一个简明的句子把自己的目标明确下来，例如：“我在某一天提交推销方案，该方案对客户很有说服力，客户肯定会与我达成交易，从此成为我的固定客户。”

    （3）相信自己的能力。你应当经常有意识地去回顾已有的成绩，借助成绩超越自我，创造奇迹。当然这些成绩不仅限于职业生涯，还可包括私人生活中的骄人成就。有意识地重温一下当时的成功感觉吧！让自己的能力得到肯定，从而不断地超越自己。

    （4）相信自己的运气。请相信，适当的产品将由适当的推销员推销给适当的客户。你应当相信，既然这个订单是为你安排的，那么你一定能够得到它；尤其应当相信的是，只要尽力而为，最大的成功机会就在眼前。

    （5）摒弃挑剔思维。千万不要用批判、拒绝或指责的眼光看待竞争对手（即使他们不讲信用）和客户（即使他们爱贪小便宜），否则将有损你乐观进取的形象。他人的偏见永远是对自己的审判，心怀抵触是没用的。

    （6）善意待人。对竞争对手应多一份理解，他们也不容易，要为生计而奔波，为成功而奋斗；同理，对客户也要多一份理解，他们的成败荣辱取决于正确的决策，由于有竞争规则存在，他们愿意给每一个人提供同等机会，他们应该选择最好的。

    （7）坦然面对挫折。你当然期望成功，但也要预计失败。只要你已经尽力，失败就不是你的错。所以请事先做好失败的思想准备，转而瞄准“下一个好机会”。别担心这样做会与前面提到过的积极态度发生矛盾，恰恰相反，这样一来你在任何情况下，无论成功还是失败，都能自我感觉良好，并且更加自由、轻松和潇洒。

    记住，不管环境多么的残酷，要想胜出，就必须改变自己！

    如何利用信心来增强自己的说服力

    （1）注意自己的语言。通过语言，你创造属于自己的法则。假如你说：“跟这个客户无法敲定会面时间”，那么这个预言便会自行兑现。语言应导向成功目标，比如你说“我怎样才能与这个客户约定会面时间”，你就会努力去约定时间。

    （2）相信自己的语言。把自己全部的信念融入所说的话语之中。例如：“我坚信，我的干劲和热情能够打动客户！”凡是你用强烈情感说出的一切，都将增加你的吸引力！请相信自己的愿望一定会实现。你可以事先细心体会一下愿望实现了的快感。

    （3）期待愿望的实现。期待越强烈、越富有感情，做事就越有干劲，就越容易得到期待中的结果。因此一定要千方百计地强化自己的期待，比如说，全面彻底地进行准备，为客户制订一份“独一无二”的推销方案。

    （4）证明自己的信念。信念要想发挥作用，必须得到证明。为了证明你对成功充满信心，你可以投入业余时间和自有资金来参加培训。要提高自己对产品及产品对客户价值的信心，没有比不断增强自己的能力更好的办法了。

    （5）运用“好像”方法。你的言行举止，要好像愿望已经成功实现了一样。这包括：穿着要像成功人士！开车出行要像成功人士！行为举止要像一言九鼎的重量级人物！

    （6）恐惧和怀疑就是相信失败。因此无论何时，一旦心中产生了恐惧和怀疑，请想象一下预期目标实现时的情景。运用正面肯定的办法来排除暂时的疑虑，从而增强对成功的信心，一定要对自己说：“我能如愿以偿！我一定会取得成功！”

    （7）仔细设想目标。仔细设想一下：“我要达到什么目标？如何达到目标？”这样能够增强对实现目标的信心。因此，事先应考虑到实现目标的所有细节，尤其是你该为此做些什么。

    （8）视失败为积极的警示。谁都期望成功，但也要考虑到失败或挫折是在所难免的。因此遇到困难时不要悲观失望，而应视之为“积极的警示”，也就是把它看作一个学习过程，以便今后不再走类似的弯路，更迅速地达到目标，这就是俗话说的“吃一堑长一智”。

    （9）勇敢迎接挑战。在推销的“关键时刻”，比如遇到客户质疑或对手竞争时，你不要半途而废，退却只会平添心中的恐惧，为以后的推销留下不良影响。因此建议你问自己一句：“为了成功地应付这些挑战，我该做些什么？”

    （10）帮助客户。为了证明你对“产品能为客户带来价值”有信心，你不应该只想到自己或自己的利益，而应该考虑在现有条件下如何给客户提供最好的帮助。因此建议：站在客户的角度来理解客户，千方百计帮助客户寻找最佳解决方案，与客户分享找到成功方案时的喜悦。

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