★顾客再回店中，抓住交易时机
有的顾客买东西总是很仔细，即使在店里看上了某商品，也不会急着买，总是货比三家再决定。当顾客再回到店里的时候，虽然言语上免不了会再与别的店里的比较一番，但是只要方法得当，离成功交易就不远了，但是究竟要怎样说怎样做呢？
错误应对
■店员：“我就知道，你肯定会回来的！”
店员：“转了一圈，还是觉得我们的好吧？”
店员：“多浪费时间啊，比来比去的。”■
“我就知道，你肯定会回来的！”店员的话过于自负，想证明自己的判断，但是会伤害顾客的自尊心。
“转了一圈，还是觉得我们的好吧？”这种调侃的语气会让顾客反感，从而影响交易的进行。
“多浪费时间啊，比来比去的。”很显然是埋怨顾客过于小气，这样的说法很可能会激怒顾客。
正确应对
顾客到别的店对比后又回来，说明顾客对原来看中的商品还是比较感兴趣的，而且对其优势也比较认可，只要店员应对得当，成交的机会将非常大。
顾客再次进店，店员的整个服务要与往常一样，给顾客留面子，尽量不要提及顾客上次看了不买，而应热情周到地接待顾客，耐心地协助顾客试穿或观看，同时进行更详细的介绍，抓住产品的优点，适当赞美顾客，积极促成交易的成功。
* 抓住重要的优点
■顾客：“我还想看看那条裤子。”
店员：“先生，这条裤子确实很特别，款式和做工都是一流的，而且这样的条纹特别显得腿长而且直，价格也便宜。您对比过应该知道，我们品牌的衣服性价比是最高的，您想再试穿一次还是现在就帮您包起来？”
顾客：“我想再试一次。”
店员：“好的，没有问题，这边请！” ■
* 适当赞美顾客
■顾客：“我想再试试那条裤子。”
店员：“好的，我看这条裤子就是为您量身订做的，我每天看那么多顾客试穿这款裤子，但就是没有穿出这样的效果，你看不但合体，还充分展现了您高贵优雅的气质，怪不得您对它念念不忘，其实很多顾客都像您一样，对比一圈后还是会选择我们的。这件衣服我帮您包起来吧？” ■
★顾客犹豫不决，给顾客出个好建议
站在柜台前，每天面对不同性格的顾客，其中就有那些性格过于优柔寡断的人。他们总是不能确定自己该选红色的还是该选黄色的，是该选方形的还是圆形的。这类顾客，没有能力自己决定是否购买，因为他不知道选什么，才不至于将来后悔。对这样的顾客怎样有效的推动交易的完成？
错误应对
■顾客：“都有什么款式啊？”
店员：“你自己看吧。”
顾客：“这么多，我都不知道选哪个好。”
店员：“那我可给你做不了主。”■
顾客本来就比较犹豫，你再的服务不够热情，会让他更加地不知道该怎么做。虽然店员不一定帮顾客做主，但是却可以为顾客提出几个选项，缩小顾客的选择范围。
正确应对
对于性格本身犹豫的人来说，什么对他来说都无法做出一个明确的答案。这个时候及时的向顾客提供几种选择很有必要。
只要观察出顾客是属于那种犹豫不决的人，就可以对症下药，一般能收到立竿见影的效果。与这类顾客进行交易，你只需要为他们提供选项，让他们自己选择就行。
■店员：“这种商品，我们有三种样式，不知道你喜欢哪种？”
店员：“这种样式的有五种颜色，你看你更喜欢哪一种颜色？”
店员：“这种样式这种颜色的三种型号，不知道你是要大号小号还是中号的呢？”■
一步一步的提问，让顾客进行选择，每选择一次，范围就缩小了一些。最后必然锁定到他想要的商品上。
一般情况下，面对你提供的选项，顾客会稍微思索一下就会回答。
如果顾客是个极其犹豫的人，即使你提供了三个选项，他都犹豫不决，不知道该选择哪个，这个时候你可以继续适当地引导他。
■店员：“这种样式很不错啊，简单大方。”
店员：“我觉得红色比较亮丽一些，也很适合你的气质。”
店员：“中号应该就很适合你了吧，太大太小的话都不太好。“■
极其没有主见的人会很容易选择店员推荐的商品，如果他有些许的犹豫，店员当然也可以说另外的颜色款式对他来说也是非常适合的，只要把话说圆了即可。只要店员给出的选择恰到好处，他选择哪个有有什么关系呢，反正生意成交绝对没有问题。
★循序渐进追问，促成成功交易
销售中，经常会遇见这样的顾客，在购买商品之时，左思右想，举棋不定，无法决定自己到底买还是不买，对待这一类顾客，用循序渐进追问的方式很容易成功，如果什么努力不做自然不能完成交易。
错误应对
■顾客：“还是再考虑一下吧。”
店员：“还考虑什么，多好的商品啊。”■
“考虑”就意味着他不想买了，这句话不过是一种托辞。如果这个时你接过话来说：“还考虑什么，多好的商品啊。”顾客往往会很反感的反驳你：“如果不好好考虑考虑怎么买啊？”这样的话，双方会很僵，交谈很难进行下去。
正确应对
循序渐进追问法，首先要求对顾客要有耐心，充满热情，专心听顾客有意无意嘟囔出来的话，但是不要妄加评论他们的话。其实他们看东西的时候嘟囔出来的话，没有什么实在意义。重要的是掌握他们的态度，想办法怎样把他们这种模棱两可的的态度变成肯定的态度。这就需要使用循序渐进的追问法了。
■顾客：“还是再考虑一下吧。”
店员：“先生，你是对这件商品的样式觉得不满意吗？如果不喜欢这个样式，我可以给你再拿一种。”
顾客：“不，不，这个款式还不错。”
店员：“那是不是你觉得这个颜色不够纯正，还有一些其他的颜色，你看看吗？”
顾客：“不是，不是，颜色也可以。”
店员：“那么，是由于这个商品的质量你觉得不够好吗？我们这是正规厂家正规产品，在保质期内，可以免费保修。”
顾客：“也不是，看得出来质量还不错。”
顾客：“是不是您觉得价格有些偏高？”
顾客：“是的，我觉得还是价格太贵。”■
只要他说出原因，那么下面的事情就是讨价还价了。
不断的追问，一直到他说出真正的原因。在这个追问的过程中，千万不要打断他的话，而且追问要讲究一些技巧，态度要真诚热情。
★施加心理压力，让顾客顺利买单
店员与顾客之间不仅仅是一场嘴上功夫的较量，也是一场心理战术的较量。一个优秀的店员很善于用得当的语言给顾客的心理施加一定的压力，促进交易的进程，最后使交易圆满完成。如果不懂得给顾客点压力的话，可能会让顾客走掉。
错误应对
■店员：“你随便看看吧。”
店员：“我们的都是大众货，价钱很便宜。”
店员：“看看有喜欢的吗？” ■
上面的说法一点也不会给顾客压力，说得非常自在随意，但是，正因为如此，顾客可能看一圈就走出了店门。
正确应对
其实在销售的过程中，适当的给顾客施加点压力，反倒更能推进交易的进行。对顾客施加压力可不是强迫顾客来买你的东西，而是用一种心理战术，使顾客无形中感到一种力量，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出来这种压力是销售人员制造的。
当然，一个优秀的店员，要具有很好的说服力，要使所说的话深得人心，能引起的顾客的共鸣。
给顾客施加压力，事前必须小心行事，做好充足的准备，在交谈的过程中，恰到好处的改变当时的气氛，如果这个过程中有一步走错，可能是满盘皆输，买卖自然做不成了。
■顾客：“我看看这件衣服。”
店员：“小姐，您真有眼光，这件衣服，做工比较细致，面料也好，所以比较贵，而且是明码实价，我先提醒一下，希望不要介意，那边的稍微便宜一些。”
顾客：“是吗？那我也看看。”
店员：“我没别的意思，我就是觉得像你这么年轻，可能上班没几年，经济支付能力不太够，所以……”
顾客：“你说吧，多少钱我要了。”■
虽然顾客最后可能有点赌气，但是你说的话注意遣词炼句的话，他也不好找茬发作，总之，这笔生意是成了。
★用冷淡的方式，对付自大的顾客
有这样一类顾客，恃才而傲，自以为无所不知，无所不晓，无所不能。店员说什么他都会接着你的话说下去，你说出上句，他就能接上下句。在他们眼里根本是就是鄙视店员员等人的，自己完全可以买到自己认为比较满意的商品，店家喋喋不休地推销根本就是多余的。遇到这样的顾客怎么办？
错误应对
■店员：“我们这产品的功能是……（介绍一大堆）”
顾客：“这些我都知道，说明书背熟了吧。”■
即使店员的说辞没有任何问题，但是，如果面对的顾客如果是一个自大的人的话，你的热情可能成为他鄙视的借口。这个时候还是冷淡一些好。
正确应对
一些经验老道的店员都明白冷淡成交的妙处。其实，冷淡的方式要是能很好的操练、掌握的，其发挥的作用是非常明显的。这是买卖成交方法中一个非常实用的方法，若是销售人员能够加以很好的发挥，效果就会很明显。即使是面对极其自大的消费者，也往往会出现令人想不到的顺利。
对于一些认为自己什么都精通的顾客，最好的方式就是用冷淡的方式回应他，压住他们的气势，你越不搭理他，他越会感兴趣。当然也不能一句话不说显示你的冷淡。当和他们交谈的时候，一定要态度客气而礼貌，但要在这种客气中对成交是否能够成功显出漠不关心的神情，就好像你根本不在意这些事情一样。
■顾客：“呦，东西还挺全，不帮介绍介绍啊？”
店员：“先生你好！您大概不知道吧，我们的商品不是随随便便就给人推销的，那样的话就显得我们的商品很没有品位。”
顾客：“还有这样的道理？”
店员：“是的，我们店只对贵宾顾客会进行必要的介绍，我相信经常来我们店的人都会知道这个情况。”
顾客：“我不是贵宾啊？”
店员：“在选择贵宾顾客上，首先要求顾客符合一定的条件。事实上，符合这样条件的顾客并不是很多。当然也有例外的情况，像您这样的人一定能理解我话中的含义是吧。”
顾客：“有点意思。”
店员：“如果你想了解如何成为本店的贵宾顾客，我可以提供一些资料给您，这样对于我们双方都是有利的，既可以节省您宝贵的时间，又可以方便您了解我们。”■
对顾客施以冷淡，在顾客看来，觉得你并不是很急着和他们谈生意，因而他们觉得很自在也觉得很有意思，好奇心也被勾引起来。
一般的情况下，这些在心里本就有些“自大”的顾客，自然想让自己与众不同，当听店员说成为本店贵宾顾客也不是一件很容易的事，他们就会挑战一下。他会觉得能成为贵宾顾客是一种身份的提升，确定了自己“尊贵”的身份之后，自然会淘走不少商品出门。
★用声东击西法，从顾客的同伴下手
如果顾客与关系亲密的同伴一起来选购衣服，如夫妻、情侣、父女、姐妹等，店员要注意细心观察，从他们的言谈举止中看出谁是真正的购物者，谁是真正的付款人。如果你能处理好与陪同来的购买者的关系的话，交易将异常的顺利，如果处理不好的话，可能就会起到相反的作用。
错误应对
■对顾客说：“关键是要看自己喜不喜欢！”
对顾客的朋友说：“先生，你是不是也觉得很很适合你朋友？”
对顾客说“您的朋友都觉得好看，买了吧！” ■
“关键是要看自己喜不喜欢！”如果陪同来购买的顾客说了句反对意见，你紧接着说这么一句话，这很容易得罪顾客的同伴。
“先生，你是不是也觉得很适合你朋友？”你想没想过，如果对方做出否定回答，接下来该怎么继续？
“您的朋友都觉得好看，买了吧！”要知道，陪同来购买的人虽然重要，但是只有表决权，却没有最后的购买权。
正确应对
如果顾客在店里看中了某商品，但是还是在犹豫，这个时候，如果顾客有陪同的人一起来购物的话，应主动征求其同伴的意见，尤其是有决定权的同伴的意见，尽量借助顾客同伴的力量，促使顾客下决心购买。
可以采用声东击西成交法，即先赞美购物的顾客，说明商品很适合对方，然后引导顾客的同伴做出积极的评价，并通过赞美巧妙地刺激付款顾客的自尊心，不厌其烦地提出成交，促使真正付款的顾客主动埋单。
■店员：“小姐，您真的非常有眼光，这件淡蓝色的羊毛衫非常适合您，显得特别有气质，而且有青春朝气，简直就是为您量身订做的。”
顾客：“可是我怎么觉得有点紧啊。”
店员：“一点都不紧，可能是新衣服的缘故。像您身材这么好的女孩子，就应该穿得紧身一点，这样才能让傲人的资本更加的有光彩，不信您可以问问您的朋友。先生，您觉得您女朋友穿这件羊毛衫是不是更加迷人了？”
顾客的男朋友：“嗯，挺好的。”
顾客：“可是我觉得颜色有点艳了吧？我平时穿灰色的比较多。”
店员：“那是你穿惯灰色的缘故，淡蓝色是今年最流行的颜色，而且最适合您这个年龄的女孩子穿，显得朝气蓬勃，先生，您说对不对？”
顾客的男朋友：“是的。”
顾客：“但是我觉得价钱有点贵，能不能再给我便宜一点啊？”
店员：“小姐，这价钱可一点都不贵啊。像您这么漂亮的女孩子，就应该穿这样有品位有档次的好衣服，你男朋友看你穿着好看肯定特别高兴，他不会在乎这几个钱的？”
顾客的男朋友：“是啊，只要她喜欢，我就掏钱买！” ■
★进行暗示意引，朝着有利的方向引领
如果顾客有心要买，只是觉得商品的价格超出了自己的预算的话，店员可以进行“暗示意引”促成交易的成功。如果没有进行这方面的努力，很难成功交易。那么，究竟怎样朝着有利于成交的方向引导呢？
错误应对
■店员：“东西就是这样的东西，你自己看好。”
店员：“怎么使用，说明书上都有。”
店员：“你的钱你自己支配。”■
上述三句话的共同点就是非常的直白生硬，先不管说话的内容是什么，单是从语气上，就让人很不舒服。这样直来直去的话语会让顾客感觉到非常的没面子，继续交易的热情大大降低。
正确应对
其实在现场交易中，适时的向顾客实施“意向引导”，一般能使这桩买卖顺利进行下去。
“意向引导”在买卖交易中的作用很大。他能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样就可以使顾客在买东西的过程中，变得特别的积极，在他们的心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
“意向引导”所有的行动都应是店员安排的。在在顾客看来，一些好像都在朝利于自己的方向发展，一直到交易成功以后，他都以为自己占了便宜。
在商品的销售过程中，店员一开始就要做好心理准备，向顾客做有意识、肯定的暗示，使他们从一开始就走进店员准备好的“圈套”。
* 顾客进门后
只要当顾客走进门的时候，店员就应该便有这样的意识，给顾客各种各样的“意向”暗示。这样可以使顾客对你所卖的商品有一种积极的态度。
■店员：“您的卧室如果使用我们的床上用品，一定会感觉到温暖舒心，你看这是我们的样板照片。”■
* 买卖进入实质阶段
店员要善于把握进攻的机会。如果店员有把握，到了探询顾客是否购买的最佳时机，你可以立刻对顾客说出你早已想好的“意向指引”的话。
■店员：“每个父母都希望自己的孩子健康聪明。‘望子成龙，望女成凤’嘛，这是人之常情。不过您一定知道，一个聪明活泼的孩子跟家长从小的培育关系是非常大的，益智玩具是必不可少的。你看我们这款益智玩具是不是很合适？”■
当买卖进入到实质性阶段的时候，顾客可能对你的暗示加以考虑，但是可能不会很仔细的考虑，一旦你有把握的时候，可对顾客进行买卖意向试探，顾客会再度考虑你的暗示，这个时候会坚定自己的购买意图。
* 讨价还价阶段
顾客买东西，绝对不会温文尔雅，即使真的很看好商品，也会进行激烈的讨价还价，尽自己所能与卖主周旋，希望将商品价格压到最低。这个时候店员不必坚决的说少多少钱不卖，可以绕着圈子指引。
■店员：“现在经济衰退，我们的产品可以说物美又价廉，如果市场竞争不如此激烈的话，我们绝对不会以这么低的价格出售的。当然，您自己的钱自己支配，但是谁不想购买满意的产品呢？我不是强迫你买我的商品，但是从它的性价比来看，真的很实惠。”■
在交谈的过程中，店员你可以渗透进去的自己的“意向引导”，但是这种引导要毫无痕迹，就像一个正常的店员正常说出的话一样，意向引导如果过于明显，会引起顾客的反感，如果意向引导过于平淡，又很难影响顾客的思维。所以，最高明的店员，是把自己的意向引导杂揉到自己的一言一行中，直到交易完成。
★抓住顾客的话，步步诱导成交
顾客一进门可就可能问东问西，其实在他的言语之间店员可以捕捉很多的信息。当然，店员的引导询问是非常重要的，如果店员如木头一般只是机械的回答顾客的询问“是”或“不是”。会大大丧失顾客的热情，交易很难进行下去，即使进行下去速度也会缓慢下来。
错误应对
■店员：“对，就这款式。”
店员：“还有一个颜色？”
店员：“不知道。”■
“对，就这款式。”回答得够干脆，怎么与顾客继续交谈下去，即使就这一种款式，是不是也应该努力尝试推荐其他的款式。
“还有一个颜色吧？”店员自己都不确定还有什么颜色，你让顾客怎么选择，这样的店员很显然很不积极努力，影响顾客的购买热情。
“不知道。”不管顾客问什么，你都不应该说不知道，即使真的不知道，也应该灵活应对，换个话题不好吗？
正确应对
在店铺销售中，店员的诱导很重要，如果一个店员善于抓住顾客所说的话，步步诱导的话，会让交易进行的非常顺利。
* 提供一个完全符合他的条件的商品
销售中，应该抓住顾客所说的话，给他提供一个完全符合他的条件的商品。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感觉到十分的尴尬。
■店员：“小姐，您好，您喜欢哪一件？”
顾客：“把这件拿给我看看。”
店员：“您真有眼光，这件衣服很不错，您穿上肯定更时尚。”
顾客：“这衣服的条纹我不是很喜欢，我喜欢那种暗纹的。”
店员：“有啊，我们这个店的款式真的很多呢，我再给您拿一件，和您手上拿的那件款式差不多，但是是暗纹的，既时尚又含蓄。来，试一试这件吧。”
顾客： “嗯…… 哦，那好吧，这件多少钱啊？”
店员：“这件一点也不贵，这都是外贸服装，您要是到处转转就知道了，一件外贸小T恤就要花几百块呢，您第一次来，我给您个实惠价，就五百块钱算了。”
顾客：“五百，还便宜啊？”
店员：“小姐，女人花点钱打扮打扮自己千万不要心疼，再便宜的话肯定就不是这件了，那边有比较便宜的，但是我觉得您也不是个只追求便宜不看质量的人。”
顾客：“好吧，那就买这件吧。”■
* 环环相套，让顾客没有借口反悔
顾客说要什么样的款式、颜色、做工的，就给他找他想要的那种，环环相套，让顾客没有借口为自己说的话反悔。
■顾客：“呀，我觉得这顶帽子的款式跟我的打扮不搭配，我喜欢那种休闲一点的。”
店员：“小姐，这边是我们店新进的时尚休闲帽，你看看这顶。”
顾客：“这个款式还可以，我觉得颜色太暗了，我喜欢帽子的颜色亮一些。”
店员：“我再为你一顶红黄相间的怎么样，年轻女孩戴起来特别的青春。”
顾客：“呀，标价这么贵，这个价格太贵了，我可买不起。”
店员：“呵呵，小姐，你别急啊，价钱我们可以商量，这顶帽子真的很适合你，一般人还真戴不出这个感觉来，价钱上我适当给你些优惠就是了。”
店员：“那好吧，你说个最低价。”■
★自称手头有紧，多是一个借口
看得出顾客非常喜欢所选中的商品，但是始终没有决定最终购买。而是对一起来的同伴说：“最近手头比较紧，还是下个月再来买吧。”听到顾客这样说，店员应该怎样回应，才能促成交易的进行？
错误应对
■店员：“喜欢的话，就别再等了！”
店员：“下个月可能没有这一款了啊！”
店员：“我可不指望你下个月还会来啊！” ■
“喜欢的话，就别再等了！这是店员常说的一句话，这样的话对顾客来说无关痛痒，没有任何说服力。
“下个月可能没有这一款了啊！”虽然告诉了顾客“等待”的不利之处，但没有积极引导顾客进行现场购买。
“我可不指望你下个月还会来啊！”（略带讽刺的口气）这样的店员很率性，但是这样带有攻击性的言辞，让顾客没面子。
正确应对
当顾客说出手头紧的时候，店员首先要分析这是顾客的借口还是事实，如果顾客面对的只是日常生活必需品。一般情况下，顾客提出没钱支付多数是借口，目的是向店员施加压力，希望店员能够提供打折或降价优惠。对于这样的顾客，店员要多角度进行分析，找出相应的对策。店员可以佯装不知，用幽默应付；可强调产品的价值、紧俏性等，促成顾客埋单；可在不损害自己利益的前提下，适当让步，以达成交易。
如果顾客看中的商品确实价值不菲，判断一下顾客的购买力，如果真的超出了顾客的购买力。可向顾客推荐其他价格相对较低的商品。
* 佯装不知，用幽默应付
■顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
店员：“先生，您就别跟我开玩笑了，您做大老板的还手头紧，那我们这些打工的就别活了！我给您包起来吧？” ■
* 制造“机不可失”的紧迫感
■顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
店员：“小姐，这个时尚包真的很适合你，我也知道您很喜欢这个包。而且这个包现在正在搞促销活动，如果您还不下手，别说等到下个月，就是等下个星期，这件本来属于您的包肯定会被别人买走，你不觉得可惜吗？我还是帮您包起来吧？” ■
* 适当让步，以达成交易
■顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
店员：“难得碰上一件自己这么喜欢又合身的衣服，快过年了，一年辛苦到头，奢侈一下，就当给自己的新年礼物，看你这么喜欢，也是真心想买，我做主了，给您一个九五折的贵宾折扣，穿好了您下次再来啊。”■
* 推荐低价位的商品
■顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
店员：“挣钱就是花的，年轻人难免有手头紧的时候，如果您这次不想浪费太多钱的话，可以挑选这边的鞋帽，款式差不多，价格还不到刚才那边的一半，过来试试吧。”■
★给足顾客面子，顺利完成交易
如果顾客逛一圈之后，又回到店里，这说明什么，这说明顾客真的对商品比较满意。对于这些重新回到店里的顾客进行分析判断，与这些人交易成功的可能性非常的大。但是又回来的顾客可能这样说：“我是诚心想买，都来过几次了，再优惠些就买了。”这个时候，店员应该如何回应？
错误应对
■店员：“对不起，没法再便宜！”
店员：“对不起，我们这里都是统一价！”
店员：“如果可以优惠，我早就给您优惠了！” ■
“对不起，没法再便宜！”这种直接拒绝顾客的说法，会让顾客觉得很尴尬。
“对不起，我们这里都是统一价！”语气太生硬，也太直白的表示一视同仁，不给顾客面子。
“如果可以优惠，我早就给您优惠了！”这是店员对折回来的顾客，最常说的一句话，有埋怨顾客的意思。
正确应对
对于转了一圈又回到店里的顾客，要认真对待，虽然回头的顾客购买的欲望很强烈，但是也不可冷淡顾客。店员在接待这类顾客时，一般情况下，可以强化顾客利益而不让步，最重要的是给顾客足够的面子。对于强烈要求优惠的顾客，可以在自己的权限内适当让步，灵活处理。
* 给足顾客面子，不轻易让步
■顾客：“你看我都来两次了，诚心买你也不便宜一点？”
店员：“非常感谢您对本店的支持，对我服务的肯定，我也知道您是很有诚意的，很抱歉让您走了两回！其实我也很想做成您这笔交易，只是我给您的已经是最低价了，这一点请您理解！其实买东西最重要的就是自己喜欢，对于这样一件适合您的商品来说，其实这个价格已经很实惠了，你诚心要我就给你打包了？” ■
* 给足顾客面子，施加压力
■顾客：“你看我都来两次了，诚心买你也不便宜一点？”
店员：“我也看出来了，你真是非常喜欢这款手机，也很有诚意要买。只是您也看到了，您每次来，这款手机都会卖出去几件，您刚才进来的时候你看上的这款还剩五个，而现在只剩三个了。如果您再犹豫的话，很可能连最后一个都将错过，这多可惜啊！怎么样，旧买了算了。”■
* 给足顾客面子，给予补偿
■顾客：“你看我都来两次了，诚心买你也不便宜一点？”
店员：“真不好意思让您跑了两次，我也知道您很喜欢这款披肩，并且这款披肩也非常适合您，只是在价格方面我确实没有办法再低了，这一点还请您多多包涵！其实我也很想做您这笔交易，我们送你一个小胸针饰品这怎么样？非常的精致可爱。”■
* 给足顾客面子，适当优惠
■顾客：“你看我都来两次了，诚心买你也不便宜一点？”
店员：“非常抱歉让您跑了两次，我知道你是真的喜欢这款服装，其实我也很想把这款衣服卖给您，但是您也知道这款衣服的销售情况非常好，我们都是统一价格销售的，不过看你诚心想要，我也确实想交您这个朋友，要不这样，我给你个特殊优惠，九八折给你吧，你出门可别说这个价格买的啊。”■
★有耐心有策略，抱定不放完成交易
作为顾客，都希望占便宜越多越好，在这种心理的促使下，即使在成交阶段，有些顾客虽然已经做出了购买决定，但在付款之前还是会习惯性地要求优惠，为自己争取最后的利益。这个时候店员该怎样应对？
错误应对
■店员：“对不起，少一分钱也不行啊！”
店员：“怎么还要求优惠啊？”
店员：“我也想给您优惠，但店有店规啊！” ■
“对不起，少一分钱也不行啊！”这样直接拒绝顾客的说法，会让顾客有挫败感，虽然喜欢商品，但是听你这样说，没准转身赌气就走了。
“怎么还要求优惠啊？”这明显的是责怪顾客对价格纠缠不休，顾客听了心里会很不舒服。
“我也想给您优惠，但店有店规啊！”把责任推卸给公司，很不负责人的表现。
正确应对
根据判断，如果觉得交易成功的把握非常大的话，这个时候。店员一定要有耐心、有策略，不要因为想把商品卖出去就对顾客过于迁就，适当的时候要对商品价格保持“抱定不放”的态度，这样做不仅不会吓跑顾客，而且可以让对方知道自己的商品不仅适合他，而且是有价值的。
当然在实施的时候，可以通过请示上级领导等方式，为顾客提供一些成本不高的赠品，以表示对顾客的重视与尊重，也作为鼓励顾客立即成交的心理补偿。
* 强化顾客利益而不让步
■顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？”
店员：“不是这样的，我理解您的想法，谁都希望买到自己喜欢，同时价格还优惠的商品。但是您想一下，如果今天我答应您便宜30元，明天答应另一位顾客便宜40，我想下次您是不会再买我们的东西了，因为您会觉得受到欺骗啊！所以，我们统一价格也是为了保障顾客的利益，让每位顾客在任何时候都能放心选购我们的产品，您能理解我们的做法吧？” ■
* 强调店铺的一贯做法
■顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？”
店员：“先生，您想多了，价格方面我真的帮不了您，因为我们品牌除了年末清仓和店庆之外从不降价，这也是我们对自己品牌质量的信心和保证，同时也是出于公平对待每位顾客的考虑，我们相信买到称心如意的商品并享受到位的服务比节省几十元更重要，您说呢？” ■
* 摆出事实，让顾客体谅
■顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？”
店员：“小姐，你这样说我真觉得不好意思了，其实我也很想帮您，但是我们的收银系统都是统一的，如果在公司规定的折扣内发现有私自打折现象，这笔交易的差额就必须由店员来填补，另外还要进行罚款，我想几十块还不够您平时吃一顿饭，您不会忍心让我辛苦一天还要受罚吧！” ■
* 送赠品进行补偿
■顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？”
店员：“怎么能这样说呢？其实我很想给你优惠，但是价格方面真的没有办法，因为我们专卖店的价格是全国统一的，少一分钱都要自己补上！不过我确实很想好好为您服务，做成您这笔生意。要不这样，我破例为您申请一个硬币包包作为赠品送给您，这样您该满意了吧？” ■
★鼓励顾客做主，促成现场交易
看得出顾客非常的喜欢商品了，但是还是没有做出最后购买的决定，他可能会对你说：“要不我回去把我爱人找来看看再买？”要知道，走掉的顾客，真正回来再买的少之又少，他们走出店门之后，那种购买热情可能就已经降低了很多。所以面对这样的顾客，要正确应对。
错误应对
■店员：“这么喜欢，就买下来吧！”
店员：“看不出来，你还怕老婆啊！”
店员：“好啊，欢迎您下次一起过来！”■
“这么喜欢，就买下来吧！”这样的劝说没有说服力，顾客不会听了你这样一句劝，就决定最终购买的。
“看不出来，你还怕老婆啊！”不管你说这句话的时候是开玩笑的语气，还是带有讽刺的语气，都是不可取的，脾气不好的顾客会认为你是恶意攻击，容易引起争吵。
“好啊，欢迎您下次一起过来！”这是非常消极的应对方式，容易让顾客流失。
正确应对
顾客说回头带家人或朋友来看看再来买，一般是害怕自己做出错误的决定，需要结合他人的意见后再决定是否购买。店员在处理这个问题时，首先要理解顾客的做法，然后找到顾客提出异议的真实原因。如果顾客的异议是真实的，那么可以用各种合适的理由，鼓励顾客自己做主，促成现场交易。
* 赞美顾客，鼓励顾客果断做出购买决定
■顾客：“我看还是等下次把我太太叫来看看再说吧。”
店员：“先生，像您这样的成功人士，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的首饰送给她，她高兴还来不及呢。我一看您就是有眼光、做事果断的人，买这么漂亮的首饰给太太，她肯定会很满意、很喜欢的，不要犹豫了，我帮您包起来吧？” ■
* 对于大男子主义的顾客的鼓励
■顾客：“我看还是等下次把我太太叫来看看再说吧。”
店员：“先生，您说笑了吧，买首饰又不是买车买房，几千块钱的事情自然是一家之主的您说了算啦！况且送给太太的礼物一定要有神秘感，您事先不告诉她，她才会更惊喜啊？”
顾客：“这也对！”
店员：“先生，您太太肯定很听您的话吧？您这样能够独立做主的男人真是不多见了，我帮您开单吧？” ■
* 建议顾客先交订金
■顾客：“我看还是等下次把我太太叫来看看再说吧。”
店员：“您确实对这件商品很满意吗？”
顾客：“真的很满意，只是想让太太再看看。”
店员：“您真是一个好丈夫，您有这种想法我很理解！不过这款衣服确实很畅销，很难保证这几天不会被别人买走，要不您先预交100元的订金。然后一个星期之内带太太过来试穿，如果她喜欢的话就交齐余款，你看这样行吗？”
顾客：“这样啊，（犹豫片刻）那我还是现在买了吧，省得麻烦。”
店员：“这样最好不过了，您要相信自己的眼光，太太一定会喜欢的，我这就给包起来吧。”■
★与孩子拉近关系，促成现场交易
爱子之心，父母皆有，只要自己的宝宝能够快乐幸福，玩得开心，也就是他们的幸福。孩子虽然不是赚钱的人，但是那些赚钱的人最喜欢把钱花在他们身上。所以说，孩子的钱好赚。但是能不能与带着孩子进门的顾客成功交易，还要看店员的能力。
错误应对
■对着大人说：“你看这玩具多好看啊？”
对着大人说：“买了吧，孩子肯定喜欢。”
对着大人说：“这可是在小朋友中现在最流行的。”■
如果大人是带着孩子一起来到店中，打算给孩子买东西，如果你像上面的店员一样，只是顾着跟能掏钱买东西的大人说话，而冷落了旁边的小朋友的话，那真是不明智的做法。
正确应对
不管经济条件好还是坏，大人都喜欢把钱花在孩子身上。不管生活得怎样艰辛，都希望自己的孩子快乐成长。所以，聪明的店员知道，与小朋友处好关系是关键，现在的孩子都是家里的“一把手”，基本上要什么父母都会给买什么。
* 蹲下身来询问小朋友
假如你是一个儿童用品店的店员，你打算花很长的时间说服进门的父母为孩子买一种新型的玩具，倒不如蹲下身来，拿着玩具对孩子说：“小朋友，喜不喜欢这个玩具啊？”孩子对于一些新玩具往往表现出来的都是兴奋，如果看自己的孩子如此的喜欢这个玩具，家长会非常爽快地位孩子买下来。
这种隔空打穴，与孩子拉拢关系的方法很奏效，使用得当的话，根本无需花费过多的时间与大人周旋，就会使他们毫不犹豫的买下。
* 回头客小朋友进到店中
如果回头客小朋友跟着妈妈回到店中，你记忆力够好的话，可以借题发挥。
■店员：“小朋友，上次的那个电动狗狗是不是在阿姨这里买的啊？喜不喜欢啊？”
小朋友：“恩，喜欢，好喜欢，阿姨还有好玩的玩具吗？”
店员：“有啊，你看这个小麦兜玩具多可爱。”
小朋友：“我好喜欢哦，在电视上有麦兜呢。”■
陪伴在孩子身边的父母，看着孩子可爱的样子，肯定是笑呵呵地掏钱了。
你可以对孩子的父母这样说：“这孩子真是活泼，喜欢玩玩具的孩子聪明。我们店隔一两个月就会去进一批新货，希望你们常来光顾。”
聪明的店员知道，如果小孩子在身边的话，不用花费很大的力气给跟小孩的父母解释产品，只要让小孩子喜欢就够了，让小孩子去征服他的父母，就可以轻松地完成交易。
★说服要有针对性，促成现场交易
很有把握顾客会购买，但是顾客还是说：“我还想再考虑考虑。”这个时候必然需要准备一套说辞对顾客进行说服，但是，究竟该怎样进行引导说服顾客呢？
错误应对
■店员：“这么优惠了，还考虑什么呢？
店员：“您还有什么不满意的呢？”
店员：“那你就考虑考虑吧！” ■
“这么优惠了，还考虑什么呢？”这样说，顾客会觉得受到藐视，心里非常不舒服。
“您还有什么不满意的呢？”很显然是使用不耐烦的语气，容易引起顾客反感。顾客也容易赌气走掉。
“那你就考虑考虑吧！”这等于主动放弃销售，并对顾客下逐客令。
正确应对
有的顾客越是到快成交了，越是犹豫，他们回说：“我还想再考虑考虑。”听起来确实很合理，也很有礼貌，但多数情况下只是拖延成交的借口。他们多是担心做出错误的决定，心里还有疑问，但又不好意思直接说出来。
这个时候可以直接询问顾客到底还有什么疑问，然后针对顾客的问题进行正确的引导并说服顾客。
* 针对顾客犹豫，询问的原因
■顾客：“我再考虑考虑。”
店员：“先生，您这么喜欢这件西装，为什么还要考虑呢？是不是有什么顾虑？或者是不是我还有什么地方没有解释清楚？我猜您心里肯定有些想法，说出来吧！看我能不能帮得上忙？”
顾客：“嗯，好吧，我觉得价格还是太高了些。”■
* 针对顾客的问题，进行解释
■顾客：“我觉得有点贵”
店员：“谢谢您告诉我这一点，这件西装相对来说是有点贵，但是贵得有道理：第一，是名牌，这个我就不多说了；第二，面料质量也非常好；第三，衣服的衬里都做工及面料也非常好。所以，对于这样有特色的西装来说，这个价格绝对是物有所值的。况且穿在您身上特别显效果，您就别再犹豫了？” ■
* 针对顾客进行恭维
■顾客：“我还想再考虑考虑。”
店员：“您的心情我很理解，每位顾客在做购买决定前都会有一些犹豫。不过这件西装真的很适合您，款式、面料、做工都是一流的，您穿起来显得特别有品位，我看先生是个做大事的人，在单位肯定是个头儿，买衣服对您来说不过是小事一桩，不要再想来想去浪费您的宝贵时间了，我帮您包起来吧？” ■
★判断顾客购买力，推动交易的完成
已经看出顾客有购买的意思，但还在犹豫，手上拿着两件商品，一个价格稍微贵一些，一个价格一般。贵一些的质量、款式更好一些，而价格一般的比较大众化。这个时候顾客的犹豫可能是在掂量买哪一个更合适自己，店员会怎样让顾客顺利买单？
错误应对
■店员：“喜欢就都买了吧。”
店员：“喜欢哪件就买哪件呗！”
店员：“哪件都挺好的。”■
“喜欢就都买了吧。”虽然店员都希望顾客把喜欢的都买了，但是这样话轻易不要说出口，否则顾客会觉得店员是为自己的业绩而推销，产生腻烦心理。
“喜欢哪件就买哪件呗！”有的店员可能看顾客犹豫，就会说这样的话，其实这样的话说了等于没说一样。
“哪件都挺好的。”欲夸自己的商品，但是没有说服力，顾客会觉得店员做事不认真，没有尽力为顾客服务。
正确应对
当顾客在几件商品之间犹豫不决时，如果很有把握顾客已经很中意选中的商品，但是在购买决定上还不够坚决。这个时候店员应注意观察顾客的衣着打扮和言行举止，从而判断出顾客的实际购买能力。然后，再根据顾客的购买实力采取不同的应对措施促成交易的完成。
如果经过判断，觉得顾客购买实力很强的话，店员可同时强调几件商品的优点，尽量促成多笔交易，这不是不可能的；如果判断出顾客的购买实力一般的话，店员应注意观察顾客的喜好，看顾客对哪一款商品更为喜欢，然后肯定那一款商品，帮助顾客迅速下决心购买，以免顾客犹豫不决，心烦气躁，影响购买。
* 针对购买实力很强的顾客
■顾客：“到底该买哪件好呢？”
店员：“小姐，您真是有眼光，这两件上衣各有千秋，浅紫色的这件喜庆、显精神，您穿起来特别有女人味；米白色的这件纯洁高雅，搭配裙子或者裤子都很好看，属于百搭款。这两件都非常适合您，难得碰上这么喜欢的，也不差这几个钱，买回去换着穿多省心啊，您说是吧？” ■
* 针对购买实力一般的顾客
■顾客：“到底该买哪件好呢？”
店员：“您选中的这两款裙子都很有特色，这件时尚套裙显得精明、干练，具有淑女的风范；而这件雪纺的连衣裙轻盈飘逸、优雅活泼，富有青春气息。您自己更喜欢哪一种风格呢？”
顾客：“我觉得时尚套裙也挺好看的，但有些正式。”
店员：“您说得没错，时尚套裙给人的感觉比较正统，一般适合上班穿。而雪纺连衣裙的料子更舒服，适用的场合也更广泛，让人更愿意接近。我看这款雪纺的很适合您的气质，比时尚套裙更具有亲和力，要不您就来这件吧？” ■
★顺应顾客的心思，让顾客买得舒心
眼看即将成交，但是顾客对价钱还是有些异议，这个时候与顾客的交谈非常重要，如果言谈不得体，可能会让即将成功的交易泡汤。如果能摸透顾客的心思，可能很快就能促成交易。
错误应对
■店员：“你觉得多少钱合适？”
店员：“这就不贵了，还有更贵的呢！”
店员：“好东西的价格肯定高啊。”■
“你觉得多少钱合适？”这很显然是店员自己主动进入讨价还价阶段，让顾客掌握主动，自己处于被动地位。
“这就不贵了，还有更贵的呢！”这样的话无疑是暗示顾客见识少，这么点钱就觉得贵，有点瞧不起顾客的意思，伤害顾客的自尊心。
“好东西的价格肯定高啊。”这是反驳顾客的说法，这样的说法很不可取，会让顾客觉得没面子。
正确应对
如果经过观察判断，觉得顾客购买的可能性很大，但是在价格上他还想得到些优惠。这个时候一定要有耐心，稳住自己的，分析一下顾客的心理。
已经看出顾客有购买的欲望了，但是还是说贵的话，最大的可能是说贵只是借口，顾客想以此要求店员给予降价或获得其他利益。这个时候店员应该顺着顾客的思路进行说服，说服的方法有以下几种：
* 采用构图讲解说服法
■顾客：“能不能再便宜一点啊？”
店员：“先生，您真是太有眼光了，这双运动鞋不但款式新潮时尚，而且面料和做工更是一流！目前这个价格已经在原价的基础上打了8折，对于这么好的运动鞋来说，绝对是物超所值的！您想象一下，当您穿着这样潇洒的运动鞋出现在女朋友面前时，您将在她心目中留下多么美好的印象啊！你说是吧？” ■
* 采用时间细分法说服
■顾客：“我没必要买这么贵的啊？”
店员：“您可不能这么说，好东西是人人都需要的！常言道‘没有最好，只要更好’，像您这样的年轻才俊不配这样时尚的装饰怎么行呢？这套装饰品虽然有点贵，但它质量上乘，一看就知道品位不凡，而且用个十年八年肯定没有问题，这样算下来每年就一百多块钱，与在外面吃一顿快餐差不多！您还觉得贵吗？” ■
* 采用比较法进行说服
■顾客：“我觉得还是有点贵。”
店员：“其实真的不贵了，我们来做个比较，你也知道市场××牌子的多少钱吧，这个产品比××牌子便宜多啦，你看质量还比××牌子的好。我这不是在贬低××牌子，抬高我们自己的商品，我只是在说事实。”■
* 采用拆散法说服
■顾客：“我觉得还有点贵。”
店员：“真的是不贵了，你看这个显示器给你算……（价格），这个主板给你算……（价格），这个硬盘才给你算……（价格），你再看……（其他电脑组件的价格），而这对音箱又是免费赠送给您的，每一组件给您的都不贵，合起来就更加便宜了。”■
* 采用赞美法说服
■顾客：“我觉得还有点贵。”
店员：“先生，一看您，就知道平时很注重××生活品位的，不会舍不得买这种产品。如果这次买了我们的商品，觉得非常不错的话，欢迎您下次再来光顾啊。”■
总之，要传递给顾客这样的信息，这么好的商品才卖这个价格已经很实惠了，然后强调商品的优点及能够带给顾客的利益，让顾客强烈地意识到自己对商品的需求。
★给顾客一个理由，让交易顺利完成
很多顾客有这样的经历，在逛商场的过程中，看上一件商品，一时心动，就买回了家，但是买回家后就已经后悔了，被买回来的那件商品可能一直躺在角落里，用都没用过。有过这样经历的顾客，再买东西的时候，总会加倍小心。怕因为一时冲动，又买了个自己后悔的商品。针对这样的顾客，店员该怎样应对？
错误应对
■店员：“人人都有冲动的时候！”
店员：“不冲动，有的顾客看一眼就买呢！”
店员：“您自己考虑好！” ■
“人人都有冲动的时候！”很富哲理性的一句话，但是你不是哲学家，你是个店员，你说出这样的话顾客会重新考虑是否应该购买。
“不冲动，有的顾客看一眼就买呢！”目的是打消顾客的疑虑，但是举了一个不太可能的例子，顾客会认为你只是想把商品卖出去，在信口开河。
“您自己考虑好！”看似很体谅顾客，你要买的话自己看好，别到时候后悔。这样说服不利于顾客马上做出购买决定。
正确应对
在即将完成交易的时候，顾客或多或少的都会有一些犹豫和焦虑，害怕自己做出错误的决定。所以，顾客会自言自语：“我是不是又太冲动了呢？”，店员该怎么应对？其实店员回答“是”或者“不是”恐怕都会影响这笔生意的成交。因为如果承认顾客冲动，就意味着顾客应该考虑清楚再决定；如果否定这是冲动，又可能明显与事实不符。
其实，多数顾客购买行为的就是一种感觉的结果，也可是说就是一种冲动，只要能够满足他们的这种感觉，给他们一个正中下怀的购买理由，成交就自然而然了。
* 针对价格很高的商品给出的理由
■顾客：“我是不是太冲动了呢？”
店员：“这个问题可以这样解释，你先看这款产品是著名设计师设计的，采用的都是顶级的材料，每个款式全世界只生产100件，而且全部在我们的品牌专卖店销售。几乎每个经过橱窗的人不流连忘返、驻足观看？有太多的人为这件商品冲动，只是他们没有足够的能力拥有啊！拥有这款产品就是一种豪华的冲劝，你说这不值得冲动吗？”■
* 针对价格较高的商品给出的理由
■顾客：“我是不是太冲动了呢？”
店员：“当然冲动啦！哪个女人看到漂亮的商品不冲动？问题是多数人都因为经济实力有限而无法如愿而已，只有少数像您这样能干的女强人才能支付得起这样的价格啊！人生就是因为有了这样的冲动，才更加精彩啊！正是因为我们时常冲动，才说明我们依然年轻，你说是不是？”■
* 针对普通价格的商品给出的理由
■顾客：“我是不是太冲动了呢？”
店员：“看到自己喜欢又合适的商品，谁不冲动啊？肯定要先下手为强啦！这样做起事情来才有冲劲啊，难道要像老太婆一样比较来比较去吗？ 冲动是年轻人的专利！我现在就帮您开单，好吗？” ■
※第五部分 网上开店全攻略
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