1.口可解危
唯具有忧患意识，才能永远长存。
—— 安迪·格鲁夫（美国英特尔公司创始人、董事长兼总裁）
哲学家在谈及口才的重要性时说：“有时一张嘴可以化解一场足以让你窒息的危机。他胜过千军万马，更胜过智慧与狡诈。”
马来西亚云顶集团拥有云顶有限、名胜世界、亚地种植、丽星邮轮等多家上市公司，业务从旅游娱乐扩展至能源发电、种植业、房地产、制造业、石油及天然气等领域，成为亚洲屈指可数的跨国企业，集团总市值近230亿美元。其创始人林梧桐先生祖籍中国福建，为了生计，他十六岁开始推销蔬菜种子，十九岁孤身来到马来西亚，从此开始了近乎传奇而漫长的事业征程。
林梧桐16岁时，父亲去世。为了生计，林梧桐向亲友借来2元钱，在福建永春卖菜种子，帮忙贴补家用。然而，勤劳的双手敌不过频繁的战乱，林氏一家的生计日益艰难，作为家里最大的男丁，林梧桐萌发了去南洋的念头。于是，在林梧桐19岁的时候，他带着175元钱和一些行李只身来到了马来西亚。
到达他乡后，林梧桐开始时做木匠，同时学习建筑，还卖过杂货。1941年至1945年日本占领马来西亚期间，林梧桐靠种植蔬菜和售卖茶叶及万金油度日。二战过后，马来西亚大规模重建公共设施，借着这样的机会，林梧桐开始做废铁、二手机械等买卖，进而进入铁矿、锡矿，后来又进军建筑业。1950年，他成立了自己的建筑公司，还投资开采铁矿和锡矿。就在林梧桐在五金业、矿业、建筑业上做得顺风顺水的时候，德国人要在金马仑高原筑三座水坝，想让林梧桐去承包工程，所以请林梧桐到一家酒店吃饭。吃完饭走出餐馆，林梧桐喝了些酒，于是他的想象力开始发挥效力，他觉得在山上十分凉爽，金马仑高原离吉隆坡太远，如果是在吉隆坡建造一个岂不是更好。于是他又开始了下一轮更为大胆的冒险——他要把一座荒山打造成他梦想中的“云顶王国”。然而如此大胆的设想并没有得到众人的看好，那时几乎10个人中至少有9个人都不认同林梧桐的计划，认为简直是天方夜谭。所以众人极力反对，林梧桐发挥出他的口才，采取各个击破的策略，一个一个去说服。他说：“没有人对这项工程感兴趣，就意味着没有竞争。于是，我不计成败，一下子投入进去，并坚持了下来。”
后来林梧桐从在政府工作的朋友那里知道政府要在乌鲁加里山（即现在云顶所在地）的半山建一条路上去，要修建一座电讯塔，于是他就写了一封信给政府，要求让他来接手乌鲁加里山路。第三天，马来西亚政府约他谈判，最后他们答应给林梧桐90万马币津贴建那条路，但要三年建好。为了这个工程，林梧桐曾经六次涉险，差点丧命。
更加严重的是，山路修完后，他承建的甘姆布水利灌溉工程，由于一番天灾人祸而出现了巨额亏损，公司濒临破产，一天之内，他收到了29封警告信。
在相当严峻的局势下，林梧桐再一次开始发挥自己的口才和协调能力处理危机。一方面他与工程师、项目经理以及政府官员交涉；一方面积极寻找支持者，当时有一位盘谷银行董事长陈弼臣表示愿意支持林梧桐，让其透支。林梧桐终于渡过难关。后来便成就了今日的云顶集团。
卡耐基说：“一个人的成功，有15％是由于他的专业技术，85％则要靠人际关系和他的做人处事能力。”而良好的人际关系和处事能力最重要的就反映在口才之中。它是社交场合上立足制胜的最有力的法宝。实际而言，一个推销员社交能力的高低，其主要表现就是说话艺术的高低。
2.嘴中有谋
好的产品不一定会无条件地销售出去。即使好的东西也需配以适当的推销战略，如果不在营销上付出相应的苦心和努力，好产品也是不能销售出去的。
—— 盛田昭夫（日本索尼公司创始人、董事长兼总裁）
中国古代流传下来的三十六计概括了各种军事理论与计策，被兵家视为军事宝典。其实一张嘴在一张一合中同样蕴含着许多谋略。推销员就可以通过口才来实施自己的计谋，达到推销成功的目的。
肖耿民毕业于一所军医大学，但还在学生时代他就在军校里做起了外贸生意。一次偶然的机会他把自己推销给外国人当导游，从此与推销这个职业结下了不解之缘。在美国获得工商管理MBA后，他留在美国默克公司担任医药推销员，靠着自己出众的口才，他不断刷新销售业绩，如今他已升任中美上海施贵宝制药有限公司副总裁。同时，他还担任着其创立的上海百润医药有限公司的总裁职务。
肖耿民出生于福建漳州，由于母亲长年患病，还在青少年时代，肖耿民就立志当一名医生，将来好治疗妈妈的疾病。于是他报考了广州第一军医大学。由于是军校，所以纪律非常严格，但另类的肖耿民还是在学校里开始做起了外贸生意，这在80年代的大学校园里并不多见。就像所有的有志青年一样，肖耿民梦想着拥有财富，拥有不一样的明天。
已经是半个生意人的肖耿民自然有敏锐的眼光使他获得商机。有一次他抱着练习英语的目的来到花园酒店，正好碰到两个老外打算在广州市区游览观光。他灵机一动，马上和老外套起了近乎，提出帮他们找出租车，并且做他们的导游，两个老外爽快地答应了。就这样，他“搂草打兔子”，既赚到了外快，又锻炼了口语。
1989年，肖耿民进入美国雷鸟学院攻读工商管理硕士（MBA）学位，而且获得了奖学金，这在美国并不多见。肖耿民的奖学金由美国著名的医药公司——默克公司提供，条件是肖耿民毕业后去默克工作。
两年后，当肖耿民拿到MBA学位以后，他本来可以回到总部，开始平步青云的行政生活，但这样的平静生活显然不能满足肖耿民对充满激情与挑战的事业心的追求。于是他选择到地区做销售代表，也就等于选择了艰苦的拎包推销工作，这条道路有一定的“危险性”，但同时也充满着挑战和机会。
做医药公司的销售代表，最重要的是说服医生，用自己的嘴巴促使医院购买产品，但在美国拜访医生并不容易，更何况是一个外国人。不过，肖耿民凭借自己早年就显露出来的口才艺术还是成功地说服了一名在心血管领域非常知名的犹太医生给他写了推荐信。很少有医药公司的销售代表能够见到这位犹太医生，更何况请他写推荐信了。肖耿民的成功在于：打蛇打七寸，说话抓人心。原来有一次肖耿民和这位犹太医生侃侃而谈，其实是想摸清“敌情”，好对口下药。听医生无意中提起想和太太一起去看音乐剧《猫》，肖耿民如释重负，马上就自己掏钱去买了票送给这位医生，并用一个朋友的口气祝他愉快，医生被肖耿民的真诚感动，以后的事自然是水到渠成。就这样，做医药推销一年半以后，肖耿民就以优秀的销售业绩回到了公司总部，这在默克公司的历史中并不多见。
经过多年的坚持和努力，肖耿民对医药行业的发展问题有了许多准确而独到的见解。他认为医药领域非常广阔，而皮肤科领域却很少引起人们的注意。他认为大的医药公司不太注重这一领域，因此今后公司和这些大公司就会是合作而非竞争关系；再者，皮肤科领域是未来增长的一个领域。所以，他把他的下一步事业重点放在了皮肤科领域，创立了自己的公司——上海百润医药有限公司。他的目标是把百润建成中国第一的皮肤科公司，让所有中国的皮肤科医生，病人，消费者想到皮肤的健康和美丽的时候就想到百润是他们最信赖的伙伴。
口才无非是人与人之间的交流媒介，也是一个人对另一个人施加思想影响的工具，可以说，拥有一副好口才就等于拥有了给别人洗脑的能力。但关键是运用自如，谋策在胸。肖耿民就是用自己的一张嘴和智慧有机结合在一起才感动了犹太医生，成功地把药品推销给了医院。
口才可以使一个人获得成功，但如何拥有一副好口才却是一个不可忽略的问题。推销员只有通过不断学习，积累知识与经验，提高个人的素质，才能使说话变为一种才干，飞跃为一种成功人士才具有的语言艺术。
3.不在忽悠在于诚
任何情形下，都不要欺骗任何人，说话算话，这点绝对不能违背。
—— 康拉德·希尔顿（美国希尔顿连锁酒店创始人）
有的人把推销员的工作概括为两个字：忽悠。单从这两个字本身看就是对推销工作的误解。忽悠在一定程度上说是虚伪的表现，是欺骗。但是推销本身要靠真诚来做铺垫，推销员要展示给顾客的是实实在在的商品，要用语言艺术把自己的真诚推销给客户，并让客户接纳真诚、接纳商品，更重要的是接纳自己。
他是广东南海民企群落中一个传奇式的人物，长期在传媒视野之外默默生长。他虽身处富豪榜，其身上却鲜见名牌，最值钱的也只是一部市场价约2000元的手机；他掌控着中国空调产销量第四的企业，却仍然开着拖把厂；他打拼恶斗于市场，却信守“宁可别人负我、不可我负别人”的格言；他出身闾巷中年发达，对财富的理解却如儿童一般：有钱就不会饿肚子！这就是志高空调董事长——李兴浩。
李兴浩出身农家。而一个毫无背景、出身贫寒的农民，没有机会染指任何垄断行业，其财富的积累必定是一个异常艰苦的过程。因为“没有本钱，什么都没有”，李兴浩只好从几乎不需要本钱的小买卖开始做起。在经历了近十年的原始积累后，他终于等到了机会，1993年，一个台湾人回乡探亲，他先派人了解了李兴浩的情况，后来亲自与李兴浩交谈。李兴浩把自己对空调产业的发展看法以及个人的情况全部讲给了他，使他对李兴浩的口才及对市场的敏锐眼光刮目相看。不仅如此，台湾人还跑到李兴浩家里看了一番，知道李兴浩所言不虚。当天晚上10时多，这个台湾人决心投资志高空调。当时他投资600万，占49％的股份。之后李兴浩成功地度过了空调价格大战危机和台资撤离危机。虽然两次打击将李兴浩及其企业几乎推向崩溃边缘，但李兴浩挺了过来。之后，志高空调进入了快速发展期。据说其销售量从2000年的45万台，到2002年度已近100万台，成为中国空调业的“老五”。李兴浩数以亿计的财富大部分也都是在这个时期完成积累的。
2002年6月，李兴浩与韩国现代集团高层直来直去的对话。一个月后，在中国四处寻找合作伙伴的现代集团，最终圈定了志高，并放弃了控股的初衷。投资近亿元的合资公司，由志高控股，李兴浩兼任董事长、总经理，李兴浩获得全权的经营权和现代品牌的使用权，负责其在中国市场空调业的整个业务，甚至包括出口业务权。
越来越多的跨国公司进入志高的视野，三菱、LG等日韩的制造业巨头、美国摩根史丹利这样打通资本市场的高手……在波诡云谲的时代空间中，李兴浩竟由沿街叫卖的小商贩变身为与国际级企业合作、抗衡的民间企业的掌门人。
当年的李兴浩凭借一腔肺腑之言道出了空调产业的发展前景，才获得了台湾商人的信任，可见真诚是推销员向客户推销时不可或缺的精神品质，是与客户沟通时最简单而且最实用的秘诀。
如今商业社会缺乏的一种东西就是真诚，但“忽悠来，忽悠去”，到最后还是得以诚相见，没有真实的利益存在，谁又能在不见兔子的情况下去撒那没有目标的鹰呢？所以，推销员在推销工作的开始，就应开诚布公的讲明实际问题，这样反而会赢得对方的信任与青睐。
4.让顾客注意你
好的银行家要善于推销自己，要让自己的业务被越来越多的人接受。
—— 李文正（印度尼西亚力宝集团董事长）
推销产品，难免会与顾客进行初次交谈。但是初次交谈时，销售人员由于对客户的个性及需求不了解，也就无法知道顾客将会对自己的谈话产生什么反应。因而对于销售人员，尤其是初出茅庐的人来说，没有自己的销售网络，初次与顾客见面，最主要的就是要设法引起对方的注意，开头说的几句话很重要。这需要推销员平时多加锻炼，善于观察，在最短的时间内，学会抓住对方的心理、爱好、特点，知己知彼，方能百战不殆。
为了推销自己的产品，首先必须在几秒钟或几十秒钟之内将对方的注意力吸引到自己身上，使对方对自己、对商品感兴趣。可以用些普通的，对方听后感到愉快的话题，使对方消除不接纳的情绪，对你产生好感；使对方高兴、产生兴趣，放下他手中的事，与你谈话或与你预约一定的时间来接待你，进行进一步的销售工作。与顾客第一次交谈，要注意打招呼。有人说：“有礼貌地打招呼是商谈成功的第一步。”这一点要做好看起来容易，实际上不容易。虽然人人都会打招呼，但要做到完善、得体，还是要做个有心人。有礼貌地打招呼，是与人交往、建立良好人际关系的一个不可缺少的因素。在西方国家，一般说来，即使是在非常亲密的朋友之间，打招呼也很讲礼貌，父子之间、夫妻之间都是如此。对于推销员来说，你所面对的顾客大多是第一次见面的陌生人，第一次打招呼给人的印象较为重要，因而特别需要注重礼节，要考虑周全。在一般情况下，打招呼，点个头，或者微微欠个身，就说得过去。但作为推销员这样做，就不够了。因为对方也许比较讲究礼节，他会想：“我可是某某大公司的常务董事长啊！”“这家伙毛毛草草，不懂礼貌，可能靠不住！”于是可能原本有的购买想法就会放弃。对于这位推销员来说，也就失去了这一重要机会。
万事开头难，千里之行始于足下。推销员必须引起对方的注意、兴趣。一般来说，顾客都是带着各种疑问来的，如：“他的商品可靠吗？”“适合我的实际需要吗？”等疑问。推销员应在开始几句话中回答这样的一些疑问，使对方对你感兴趣，让对方感觉到你的话具有说服力。
人与人的商业关系，首先应建立在互相感兴趣的基础上，这一点是总经理们的共识。推销工作是这种商业关系的最初始阶段，亦是获得商业成功的最直接表现形式之一，所以，推销员如何吸引对方的注意力并产生兴趣是推销工作的前提，只有做到这一点，推销员才能施展自身的能力，以证明自己对于理想的执着追求。
5.选择适当话题
不能让人说，波音公司只在推销飞机时才对我们感兴趣。
—— 梯·威尔逊（美国波音公司第6任董事长）
当你向顾客推销商品时，应选择适当的话题来缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好，以及购买该商品有什么好处，这样往往会事与愿违。因而，有经验的推销员并不是一开始就切入正题的。
事实上，说话的过程就是推销的过程，要设法在言谈中让对方自觉购买物品。从一开始打招呼到正式商谈，每一过程都应注意说话要巧妙、得体。
第一，推销人员应记住“说三分，听七分”的道理。许多善于说话的人都强调听的重要性。有俗语为证，“祸从口出”、“耳朵是幸福之源”，虽然显得绝对化了一些，但还是有些道理。而事实上，只有善于听才能达到目的，听人说话的本意在于了解对方的心意，把握对方的想法和要求。因为顾客是商谈的主角，所以应让客户多说，以客户为中心，而自己多听，从而更能把握对方。
第二，注意用发问的说话方法。要设法了解顾客的情况，让顾客多说而自己多听，适时发问，目的是对顾客说明的肯定、赞赏，并引导顾客进一步将话说下去。
第三，注意运用易于为顾客所接受的说法。一句内容和中心思想完全一样的话，由于表述的方式不同，产生的效果可能会大不相同。有的可能会让人觉得亲切，易于接受，有的则让人觉得生硬。通常，只是反复强调某种商品的优点，未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能显示出来，空洞的说服、宣传往往作用不明显，所以应当主动向客户说明购买某种商品后会带来的好处。
许多有经验的推销员，会想方设法让顾客喜欢你、接受你，使商谈获得成功。因为每一个人几乎都有一个习惯，即喜欢听别人提及他自己的事，谈论他本人所关心的事。因而推销人员有必要多花心思研究客户，对客户的喜好、品味有所了解，这样才能有的放矢。据说，曾经有一位推销员为了能配合对方的嗜好，培养了二十多种不同的兴趣爱好。他的苦心，终于给他的推销工作帮了大忙，使他终身受益。
推销员在推销商品时，应用实实在在的利益吸引对方的注意力，而不是漫谈虚无，那只能毫无用处，浪费时间。想达到推销的目的，必须要用适当的话题激发顾客的购买兴趣。
6.形象说明最直接
只有消费者看中了商品的价值，销售才能实现。
—— 盛田昭夫（日本索尼公司创始人、董事长兼总裁）
为了避免我们的语言苍白乏味，让语言变得生动、形象，可以适当运用比喻。它使我们讲的道理有趣味性，同时还通俗易懂，易于被人接受。而有时又会使冗长深奥的陈述变得短小精辟。这就要求推销员对商品性能要做到了然于胸，只有对商品做到细致的了解和掌握，才能将语言的魅力作用于商品之上。
古希腊的哲学家捷诺勤奋好学，知识渊博。遇到问题，他总是要反复论证，从不轻易下结论。
他的学生很奇怪，就问他：“老师，您的知识比我们多许多倍，您对问题的回答又十分正确，可是您为什么对自己的解答还总是有疑问呢？”捷诺顺手在桌上画了大小两个圆圈，并指着它们说：“假如用圆圈内的面积表示一个人的知识，圆圈外面就代表这个人不知道的东西。一个人的知识越多，圆圈的面积越大，圆的周长就越大，那么他接触到的未知的范围就越多。那就是为什么知识越多，思考越多的原因。”一个人有了一定的知识，接触和思考的问题自然也就多了，会觉得自己有许多问题尚不明白，感到知识贫乏；相反，一个人知识缺乏，发现和思考问题的能力就低，对世界的疑问也就越少，反而自我感觉知识充足。
爱因斯坦是美国著名的物理学家。自从他发明了相对论学说以后，经常有记者和一些非专业人士向他请教一些有关相对论的问题。但这个问题比较高深，不是一句两句就可以解释清楚的。有一次，一位美国女记者采访爱因斯坦，问道：“依你看，时间和永恒有什么区别呢？”爱因斯坦答道：“亲爱的女士，如果我有时间给您解释它们之间的区别的话，那么，当您明白的时候，永恒就消失了！”
爱因斯坦这段回答非常含蓄、幽默。从表面看，他似乎是抱歉地解释，由于自己没有时间，无法从学术上向对方就“时间与永恒的关系”这个深奥的问题作出解释，而其实，在这段简短而幽默的道歉和解释语中，已包含了对这个问题的生动、形象而通俗、深刻的答案。这个答案虽然不是一个科学的严谨的定义，但从像这位女记者一样的普通人的专业知识基础出发，却是她们非常容易接受的一个形象、生动诙谐的解释。同样，哲学家捷诺也没有对学生讲一通大道理，而是把知识的多少与问题的多少相联系，并寓于大圆圈和小圆圈的生动比喻及其鲜明对比之中，既形象又深刻地说明了其中的道理。
推销员在向客人介绍商品的情况时，也要运用到形象说明的口才技巧，用简短的话对商品做出最准确的说明，这样会使人领略推销员的干练作风，从而产生对商品的购买欲望。
7.因人而异靠分析
语言最能表现一个人的品质。你一张口，我就能了解你。
—— 康拉德·希尔顿（美国希尔顿连锁酒店创始人）
推销员要想获得成功，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，以便推销时能够“因材施教”、有的放矢，取得预期的效果。比如对那些粗心的人，你只管随意地说：“喂，今天上市的西瓜可新鲜啦！”也许对方就会购买。如果对方是一个严肃的人，你就不能用太随便的方法对待他，你可以小心地向他建议：“先生，要不要尝一尝今天刚上市的大西瓜？”也许这句话会引来他驻足观赏，考虑是否购买。
下面列出六种不同类型的客户，供推销员们参考。
第一类，沉默寡言者。这类人说话比较少，只是问一句才说一句，这类人表面上看不太随和，但只要你说的话能言之成理、顺耳，他便有可能成为你的忠实的顾客。
第二类，喜欢炫耀者。这类人好大喜功，老是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这类人最爱听恭维话、称赞的话。对这类人，对他热衷的炫耀，要有耐心仔细聆听，听得越充分，称赞越充分，向其推销的成功率越高。
第三类，令人讨厌者。这类人天生只会说一些刻薄话，好像控告他人、贬低他人、否定他人是他们生活的唯一乐趣。对于这类人，关键是不要被他的难听话唬住，而应显示一种高贵尊严并随机应答，这样往往会有好的效果。
第四类，优柔寡断者。这类人遇事没有主见，往往消极被动，难以作出决定。面对这类人，推销员应牢牢抓住主动权，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑问题的。这样，有助于他作出决定，或由你在不知不觉中替他作出决定。
第五类，知识渊博者。这类人是最容易面对的顾客，也是最容易让推销员受益的顾客。当这类顾客出现时，推销者应努力抓住机会，注意多聆听对方说话，这样可以吸收各种有益的知识及资料。要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就可以达成交易。
第六类，爱讨价还价者。这类人对讨价还价有特殊癖好，对于这类人可以在口头上做一点小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊！”或者说：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样，可以满足一下他的自尊心，使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事。
大千世界，什么样的人都会有，远远不止上面罗列的六种，但只要推销员抓住不同人的不同特点，根据他们的特点选择合适的推销语言，往往就会成功卖出自己的产品。
推销员要善于倾听，这样可以摸清对方的虚实。因此，在与对方交流的过程中一定要全神贯注地捕捉对方言语中传递的信息，并通过对捕捉到的信息进行分析来了解对方不会直接表露出的情况。从而判断对方属于哪一种购买对象，这样就可以有针对性的采取主动。
8.原则与灵活兼有
世界上最无谓的事就是按钟声安排自己的行动，而不按照正常的理性与智慧的裁夺。
—— 拉伯雷（法国著名文学家）
在推销中，一下就获得成功，是很难的，这就要求推销者在与顾客的业务洽谈中，既坚持原则又要有灵活性，并且要注意归纳双方的一致点，从而适时寻找到双方都能接受的适当方案。
中国有一大型水电站建设工程，需要从美国霍利菲尔德机械制造公司引进成套发电机组设备。由于该笔交易涉及金额达数千万美元，因而中美双方都在商谈中尽量促使对方作出更大让步，以维持、保护自己的利益。
美方：“我们的谈判已经进行了一个星期了，目前尽管我们之间还有不少分歧的地方，但我们希望我们之间良好的合作能够促成这笔买卖尽快实现。你们知道我们很欣赏你们为你们国家的利益尽职尽责的精神。”
中方：”十分感谢霍利菲尔德公司在过去的谈判期间给予的合作。其实，我方认为我们现在的分歧已经缩小了很多：设备的价格分歧从20％缩小到5％；卖方信贷的年利率分歧从7.5％降到6.5％；设备试验期限的分歧由6个月降到3个月。只要我们真诚合作，相信会达成协议的。霍利菲尔德公司应该知道我们发电站的二期工程已进入招标阶段，届时必然还要购买设备。况且，中国电力产业是受重点扶持的产业，霍利菲尔德公司完全可以在与我们的长期合作中获取更多利益，因而我们建议请求贵方能在价格上再削减2％。”
美方：“这样吧！我再一次性地把价格下降1.5％，这是最低价了。”
中方：“那好，我方接受了。”
美方：“太好了，我们可以成交了！”
在这次商业洽谈中，双方都把人和事分开，在坚持己方立场的同时也尊重对方的立场，力求寻找共同接受的方案，从而获得了成功。
太灵活会让人感觉不可靠，而太讲原则又会给人死板的感觉，所以在灵活与原则之间要找到一个平衡点是很必要的，尤其是在各种商业推销活动中，方法灵活与坚持原则是相辅相成的。
9.转变顾客的意志
人最凶恶的敌人，就是他的意志力的薄弱和愚蠢。
—— 高尔基（前苏联著名文学家）
推销的过程实际就是一个解决各种矛盾的过程，两者都想使自己的利益达到最大化，因为利益分配的问题往往会使推销陷入僵局，而打破僵局的做法必须是一方作出适当妥协。而改变对方坚守意志的一方就会成为这次交易的最大赢家。
推销人员要设法在商谈中转变买方的意志，即在商谈中贯彻先发制人的策略，使顾客的意志逐渐向自己靠拢，从而达成协议。下面且看一位推销员是如何向顾客推销农用汽车的。
推销员：你们运的货，每次平均重量多少？
顾客：很难说，大致两吨吧！
推销员：有时候多，有时候少，对吗？
顾客：是这样。
推销员：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？
顾客：对，不过……
推销员：假如你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些？
顾客：是这样的。
推销员：你们冬天出车的次数比夏天多吧？
顾客：可不是，多多了，夏天生意不行。
推销员：有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？
顾客：对，那是事实。
推销员：你们在决定购买车型号时，是否留有余地？
顾客：你的意思是……
推销员：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？
顾客：当然是要看他的使用寿命。
推销员：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆车寿命更长些呢？
顾客：当然是马力大、载重多的一辆。
推销员：所以，我的意思是你可能买一辆载重4吨的卡车更划得来。
顾客表示赞同。
在此例中，推销员就是在无奇平淡的谈话中，设法让顾客跟着他的思路走，达到了成功推销的目的。
在生活工作的各个方面都会遇到要改变别人意志的情况，推销员可以利用各种方法去改变顾客的意志，但是改变是往往都是有限度的，而且不能超越对方的底线，否则，什么方法也是徒劳的。
10.反向诱导反着来
从容不迫的举止，比起咄咄逼人的态度，更能令人折服。
—— 三毛（台湾著名作家）
不知你是否有过这样的经历，当别人劝诫你“不要去干坏事”，你却偏偏想要尝试一番，当父母或老师教育你“要好好学习”时，你却根本就不想学习。这往往是因为逆反心理在作怪。
20世纪40年代，女帽流行。电影院里经常有戴着各种式样帽子观看电影的女观众，她们的帽子总是妨碍后面的观众观看影片。观众对此十分反感，请经理通告禁止。经理说：“禁止欠妥，只有提倡才是办法。”于是，在影片公映前，银幕上出现了一则通告：“本影院为照顾高龄衰老的女客，允许她们照常戴帽，不必摘下。”几乎所有戴帽的女士全部摘下了帽子。此处，影院经理正是采用反向诱导法，提出与目的完全相反的观点——那些高龄妇女可以戴帽看电影。但任何一个女人都不愿意承认自己高龄衰老，因此这一观点完全失去了存在的道理。女观众不愿意承认年老，就不得不接受诱导，改变原来的态度，摘下帽子来。
莫泊桑《俊友》中的杜洛华，颇具社交手腕，他与女人交往也很有一套经验。他首先对苏珊说：“唉，现在你就要结婚了，就要嫁给一个漂亮而没落的王孙公子，咱们以后就难得见面了。”其实苏珊连恋人也没有，根本谈不上结婚。杜洛华此话无非是想刺激苏珊引起反驳，为自己创造机会。苏珊也从未提过要找“王孙公子”，他这样说是想让她说自己不找王孙公子，因为杜洛华本人就不是王孙公子。
这一招果然奏效。然后杜洛华进一步诱激：“我敢担保，不出6个月，你就会自动上钩，成为侯爵夫人，公爵夫人，或者亲王夫人，那时候，你就会高高在上，瞧不起我了，小姐！”进一步刺激，引起苏珊的逆向反应：偏不找王孙公子。后一句则是刺激苏珊向他表示永远的友好、喜爱，以达到最终的占有。果然，苏珊又“中计”了，又是生气，又是发誓。杜洛华利用反向诱导，像剥竹笋一样，层层去掉了对方可以反驳的理由，最后使对方不得不改变了态度。
在社交活动中推销时，我们可以采取反向诱导的方法，巧妙设问，既不露马脚，又要切中对方的要害，常常收到良好的效果。
对于一名不想换掉老爷车的富翁，甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说：“像这种老爷车，修理费相当可观。”这些话触怒了富翁，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年，现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，富翁心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，于是决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
反向诱导是一种针对人的逆反心理所采取的说服方式。诱导者不暴露自己的目的和动机，而是提出与目的动机刚好相反的观点传送给对方，似乎自己颇为赞同似的，叫对方自己去反驳，并让他“节节胜利”，而自己则“节节败退”，乃至最后观点完全失去了存在的道理。然而这没有道理的观点，恰是你要改变的。推销员在恰当的场合运用此种方法，往往可以收到良好的效果。
11.让顾客作出决定
千万不要问理发师是否需要理发。
——沃伦·巴菲特（美国伯克希尔·撒哈韦公司总裁）
推销员在推销产品中，一边说出自己的主导思想，一边在说话末尾用提问的方式把自己的诚意引导顾客，让对方的回答符合你预期的目的。这也就是说，推销员要通过一系列问题，让顾客不断给予肯定的回答，从而诱导顾客作出决定。
某厂推销员与某商场经理商洽：
推销员：“要取得利润，重要的是经营有方，您说对吗？”
经理：“是的，我认为经营方法最重要！”
推销员：“专家的建议是否也有助于获得利润？”
经理：“当然，有些帮助。”
推销员：“过去我们的建议对您们有帮助吗？”
经理：“自然有帮助，提到这点，还得好好感谢您呢。”
推销员：“甭客气，让我们继续。考虑到目前市场情况，技术改革是否也有利于商品销售呢？”
经理：“应该说是有利的。”
推销员：“如果我们进一步提高产品质量，改进包装，是否会更有利于市场销售？”
经理：“是的。如今的顾客更多地注意包装。”
就这样，推销员让商场经理与自己认同，从而引导商场经理采购自己的产品。不过，这种方式适用于已经建立关系的老客户，对新客户就不一样了。比如当你感到顾客的态度不明显，要确认他是否有需求，就可以这样问：“您觉得这台电脑怎么样？”
“您是怎么想的？”
“这种款式非常流行，您的看法呢？”
这种提问的目的不是提问，而是要探明顾客是否具有购买意图，并从中寻找可以进一步继续的话题。
每当顾客对产品表示了某种有利的主观见解时，推销员要反应迅速，立即应答，把他的见解肯定下来，一步步促使他下决心，这种问答一般都是十分简洁的。“我喜欢绿色的。”“可不是吗？绿色是动人的颜色。我们各有三种不同色调的绿色时装，您喜欢哪一种：巴黎绿、爱尔兰绿还是阿卜波可嫩绿？”“我看看巴黎绿的衣服吧！我觉得这种颜色很高雅。”“可不是吗？”就这样，这种亦步亦趋的简短式表示赞同的应答，促使顾客下决心购买。
有时，顾客的话是贬义的，不好直接应答，那你可以绕着进行，即向他介绍同类的其他型号或款式的产品。顾客：“这种型号的健身器。看上去像个方盒子。”推销员：“您看到的是我们的一般产品，先生，请到这边来，我想听听您对我们这种新出的流线型多功能健身器的意见。”顾客：“我认为这才是时新的式样。”推销员：“我没说错吧，请您看一看，您觉得怎么样？”顾客：“看上去它很轻便，而且使用起来也一定很顺手。”推销员：“难道不是吗？您还是试一试吧。”这样，这笔生意基本上就成了。
与推销员让顾客自己作决定的方法一样，经理人在谈合作时，有时要反其道而行之，把不合作的弊端一一列出，使合作方知道什么是不可取的，什么是可取的，让对方自己来回答合作的好处，这样更具说服力。
12.让顾客认同你
打动人心的最高明的办法是跟他谈论他最珍贵的事物。
——戴尔·卡耐基（美国成功学大师）
声称要到别处看看再说的这类顾客总不想吃亏，或因吃亏多了而产生一种恐惧心理，反正总想挑选多次，总认为货比三家不吃亏。他们情愿跑断腿，只要挑到好货，可是他们总挑出次品来。因为他们疑心太重，对推销员不信任，于是推销员对他们也不会太好，因为这些顾客伤了推销员的自尊心。
对于这类顾客，推销员应给他制造玄机，使之束手无策，然后听任你摆布；或者给他制造迷雾，使他辨不清东西，这样促进他说出的话收不回去。这两种方法都可以，都能使顾客下定决心购买你的货物。
听完顾客的话后，你可这样说：
“先生，您别去那边看。那边没有这样的商品。别错过时机，我一会儿就卖完了，等您过来没了可别后悔。现在您觉得我的商品很合您的意，且价格又适合，去那边最多相差不多，如果没有，不成了两头空吗？何苦不省点力气钱，为有可能并不存在的东西奔跑才不划算呢。怎么样？先生！”
“怎么？先生不信任我的商品，还是不信任我？我先说下，如果您在别处找不到这样物美价廉的商品，回来您可别后悔，请您速定吧！”
第二种途径，你可以这样说：“顾客对于自己的钱都有使用专权，都希望用最少的钱买到最好的商品，这我完全理解。也请您理解我的苦衷，对于推销员来说尽量以最好的价出手，但又要适合于顾客的口味，所以没有一个推销员是拿好的商品而低价出售的。您去别处看看，难道别处的推销员就是拿好的商品送人吗？别太迷信那种‘货比几家不吃亏’的道理，这样不太好，你反而会吃亏的。怎么样？先生，说个利索话吧！”
想办法让顾客认同你，只要你给他一次下决定的机会，他多半会顺竿而下的。
13.浇灭顾客的烦躁
当你的目标是追求完美时，你会发现你的目标是不断变化的。
—— 乔治·菲舍尔（美国柯达公司执行总裁）
顾客在采购东西时，总有一种怕上当的心理，喜欢货比三家，常常用借口、回避和拖延来抵制购买，这是一种有意识的反应。作为推销员应该施以对策。
推销名牌皮鞋的推销员，面对既想买名牌皮鞋又觉得花钱多了的顾客，可以这样说：“你的看法和我原来想的一样，总认为买一双一般的皮鞋比较经济实惠，其实那种鞋两双还抵不上这一双耐穿。从长远看，买这种保质包修的皮鞋更划算，又能大大增添您的风采。”这种说法是先认可顾客的观点，以免伤害对方的自尊心，又能给人以一种现身说法的感觉，再引导顾客面对相反的情况，而这正是推销员的真实想法，但这种方式表达的结论，易为顾客所接受。
最难办的是这样一类顾客，他们常对推销员说：“我知道了，我考虑考虑。”“你把资料放在这里，我考虑好了再跟你联系。”事实上，这只是一种推托借口，他的真实意图是“我并不想买”。对于这类人，作为推销员，你要显示出你的韧性和耐力，紧紧咬住对方，顺着对方的话来展开攻势：“您是大忙人，时间十分宝贵；我是推销员，当然也闲不住，希望您多体谅。早作购买决定，不但您省事，对我更是求之不得。依我看，您要是越往后拖，可能再也买不到这么便宜的东西了。”你也可以说：“可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么，请让我把这一点说得更详细一些，来帮助您考虑。我想这一点对了解我们的产品影响很大。”你或者可以说：“听了您说这句话，我很兴奋。您一定是对这产品感兴趣，所以才会去考虑。不过，您是不是想弄清楚所拥有的是什么？请尽管试试这微机就行了，或者您对自己的判断会产生怀疑，那么让我来帮您分析一下，以便坚定下来。不过我想，结论应该是不会改变的。这样，您应该可以确认自己的判断是对的吧！我想您是可以放心的！”像这类人，往往是手中有财权，能够接受你产品的人，你要让他没话说，他自然就会买一些。
在和顾客交流的时候最重要的是了解顾客的真实想法，知道顾客为什么犹豫不决，为什么有放弃的念头，顾客心里的顾虑是什么，而想了解顾客就必须让顾客就留下来，所以用巧妙的语言挽留住顾客是了解顾客真实想法的第一步，也是一个买卖成交的开始。
同样，总经理在董事会上介绍自己的计划时，有时会招致莫名的反对。这是因为董事对你的计划还没有彻底的了解，这时就需要总经理运用自己的语言艺术，提高董事对计划的兴趣，从而使自己的计划逐步的清晰化，让董事们耐心地听完。
14.打消疑虑用实在
你信任人，人才对你忠实。以伟人的风度待人，人才表现出伟人的风度。
—— 爱默生（美国思想家、作家）
推销员在推销产品过程中，经常会遇到这样的一些顾客，他们会说：“不，我还要想一想。”
“我们等明天再说吧。”“我们现在不要急于作决定。”“我们还要讨论讨论。”“你明天再来，我们再谈，好吗？”这样的顾客一般有购买的意愿，但是心中有各种顾虑，所以只要扫除他们心中的顾虑，一笔生意成交的可能性就大大增加了。
面对有疑虑的顾客，你可以单刀直入。
推销员：“让我们把购买这台机器的好处写下来，再把有关的弊端排出来，作一比较，好吗？”
顾客：“嗯……”
推销员：“我们用不了几分钟时间，但这会很明确、明了。”
顾客：“嗯，好吧！”
推销员：“我们从这儿开始，先想一想支持作决定的理由。如果一个人在驾驶室里就能操作整车而不需第二人，就会省下一笔劳务开支。是吧？”
顾客：“对，没错！”
推销员：“我曾派人到贵公司来，测量了贵处所有的门，您记得吗？所以我知道这种外运车能开到贵公司的每一个角落。”
顾客：“对，它是能通过我这儿所有的门。”
推销员：“好，这一点很重要。液压设备中的要件是密封问题，我们这台机器配备了特别出色的密封装置。”
顾客：“不漏油吗？”
推销员：“当然，一点也不漏。”
顾客：“这真是不错。”
推销员：“这台机器的操纵比同类产品灵活，能在小型场地完成作业。”
顾客：“好的。”
推销员：“它的转弯半径也较小。”
顾客：“这也勉强算一条。”
推销员：“它在维修工作中能发挥多种用途，在维修您的工厂设备时，这台外运机能为您们做许多事呢！它可有8英尺长的起重臂，能起很大的作用，特殊情况下，还可配装20英尺长的起重臂。”
顾客：“好吧，把它写下来。”
推销员：“我们能提供就地维修服务，不需要很多停车时间。您是内行，一台机器停在那儿等维修会花很大成本。”
顾客：“是呀，是那么回事。”
推销员：“我们还有税收方面的好处。买这台外运车最起码的好处是节省纳税。”
顾客：“好吧。”
推销员：“如果您打算建库房，您不必为买不到好的吊车而犯愁，我们有。卖给您外运车以后，我们还可以提供最好的吊车。”
顾客：“算一条吧，只是又要我们掏钱。”
推销员：“我们的外运车的最大装载量比别的外运车大一些。”
顾客：“好的，这一条也写下。”
推销员：“现在，请先生您提出否定性的支持理由。”
顾客：“我们眼下没有这项预算，况且，我们原有的设备怎么办？”
推销员：“这两条都成立，还有嘛。”
顾客：“没有啦。”
推销员：“那就请您将支持理由和否定理由都加起来，看看。”
顾客：“9条支持理由，2条否定理由。”
推销员：“先生，您不认为这答案已经再明显不过了吗？”
顾客：“我告诉您，我只不过是那种凡事都爱想一想的人。”
推销员在解决顾客疑虑之前要有一个良好的铺垫，为你们友好沟通做好气氛烘托，在沟通的过程中还要适时而不露痕迹的恭维一下对方。
打消对方的顾虑其实很简单，只要两个字——实在。把益处和坏处都列出来对比一下，让对方觉得这样是实实在在的划算，恰当地运用对比取胜的关键，就在于显示所比较事物的强烈反差，造成鲜明的形象，从而取得良好的效果。
15.以退为进使手段
生活中成功者的成长不是靠运气，而是让一切源于理智。
—— 约翰·加德纳（美国哲学家）
通过威胁达到说服效果的例子很多。比如，小孩子不愿意打针，大部分家长都吓唬孩子说，不打针病就好不了了。这么一吓唬，果然有效，很多孩子都会乖乖地接受注射。有人曾做过这方面的试验，让一些不愿意打破伤风预防针的小学生分成两组接受试验，结果受过善意恐吓的学生有25％去打预防针，而未受恐吓的只有12％去打了预防针。由此可见，善意的威胁具有一定的说服作用。
比如，你推销的是电风扇，而顾客对这种产品挑剔很多，并声称不买电风扇也可以。这时候你就顺着对方的意思说话：“这种产品确实不太好，花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算！”这种话一出来，对方的感觉就好像正在使劲推一扇门，门突然不见了，自己有劲也使不上。这样一来，他的反对意见反而显得不重要了，即使还有什么不满意的话也觉得没有必要再说下去，而推销员则可以乘势转变，以富有同情心的语调真诚地为对方设想。“一般电风扇都有这种毛病”，“今年夏天虽然不太热，但电风扇还是用得着”，“如果不在乎价钱的话，可以买好一点的”，在这样的交谈中，对方无形中就把你当作帮助他拿主意的人来看待，对推销员本能的戒心消失了，在这种情况下，买主很容易在推销员的暗示之下，做出购买电风扇的决定。
按照常理，推销员要推销自己的商品，必定要极力吹嘘一番，吹得过分一些，就难免有水分，长此以往，人们对推销商品者普遍形成了一种偏见，认为他们说的话没有真的。广泛宣传的产品却收效甚微，其道理也就在这里。而当推销员以知心朋友身份出现，讲明利害关系，把不买的后果罗列出来，顾客就会被你的真诚感动，从而被说服。
又比如，你有求于人，那人也知道你的意图。即便如此，两人见面时，你也万万不可直接了当地把你的要求提出来，而要站在对方的立场上，多说一些困难，“这个忙不太好帮”，“如果困难太大，也就算了”，这样一来，对方就会不太注意你求助的迫切心情，没有机会产生被求者常见的倔傲心理，反而觉得这件事如果不帮忙，显得自己太无能或害怕困难。
现实生活中，运用善意的威胁能够增强说服力，这是人人都知道的；用威胁来劝人的方法，也是不用教就人人都会的。但并不是所有人都能用威胁取得说服的效果。究其原因，就是态度不够友善，后果讲不清楚，威胁程度过高。所以，运用此法劝说别人时所使用的威胁不能是真的威胁，而是要让对方懂得利害关系，产生恐惧感，以增强劝说的效力。
以威胁进行劝说，威胁只是手段，而不是目的。推销者的威胁应该主要放在对于可怕后果的说明上，这样才能起到说服作用。低程度的威胁很难说服人，因为顾客不害怕，对于听到的威胁往往会一笑置之。但如果过分夸大其词，更会弄巧成拙。
16.赞美使人飘飘然
夸赞别人，是种很奇怪的经验，你夸赞别人越多，就会发现自己受惠也越多，世上几乎没什么别的事能比这种经验更有趣。
—— 古龙（台湾著名作家）
推销中，可以适当地运用赞美的方法，投对方所好，往往能收到意想不到的效果。只要赞美得恰到好处，对方一定会对你有一个良好的印象，而良好的印象则是推销活动顺利进行的保证，也是推销成功的一个开端。
某市文化公司要建造一座影剧院。这一天，公司王经理正在办公，家具公司的李经理找上门来推销坐椅。
“哟！好气派。我从未见过这样漂亮的办公室，如果我有一间这样的办公室，我这一生的心愿都满足了。”李经理这样开始了他的谈话。他用手摸了摸办公椅扶手：“这不是香山红木吗？难得一寻的上等木料哇！”
“是吗？”王经理的自豪感油然而生。他说：“整个办公室是请深圳的装潢厂家装修的。”说罢，不无炫耀地带着李经理参观了整个办公室，并兴致勃勃地介绍设计比例、装修材料、色彩调配，兴奋之情，溢于言表。不用说，李经理顺利地拿到了王经理签字的坐椅订购合同。
李经理成功的诀窍，就在于他了解谈判对象。他从王经理的办公室入手，巧妙地赞扬了王经理所取得的成就，使王经理的自尊心得到了极大的满足，并把他视为知己。这样坐椅的生意自然也就非李经理莫属了。
世人都喜恭维，但恭维应根据每类人的特点，用不同的方式，讲不同内容的恭维话。比如对于商人，如果你说他道德高尚，学问出众，清廉自持，他一定无动于衷，不屑一顾。如果你说他才能出众，头脑聪明，手腕灵活，生财有道，现在脸泛红光，必定马上要发大财，他听了一定高兴。
17.吹毛求疵易中招
“是的，可是……”是推销中常遇到的杀手，然后争论开始了，这对推销绝对是不利的。如果有两个人在争论，那么推销员永远不应该是其中之一。
—— 托马斯·沃森（美国IBM公司创始人）
推销过程中，买卖双方互不让步，那么买方想要降低价格就会在产品的细节上处处挑刺，指出一些小问题，小毛病，这样把许多缺点摆出来，价格自然就应该降低，只要所提出的问题确实存在，推销员一般是很难忽视的，进而顾客的目的就达到了。
一家果品公司的采购员来到果园。
“多少钱一斤？”
“8角。”
“6角行吗？”
“少一分也不卖。”
目前正是苹果上市的时候买主多多，卖主显然不肯让步。
“商量商量怎么样？”
“没什么好商量的。”
“不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪！”
几句说呛了，买卖双方不欢而散。
不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：“苹果多少钱一斤？”
“8角。”
“整筐卖多少钱？”
“零买不卖，整筐8角一斤。”
卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”
接着又伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头较小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”
边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”
这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：“您真的想要，那么，您还个价吧。”
“农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。”
“那可太低了……”卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。”
“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全包了。”
双方终于成交了。
第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交。这里的关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出了压价的道理。所以，推销员要尽量完善自己对产品的了解程度，把“弱点”变为“优点”，这样就不容易在顾客的吹毛求疵下丧失对推销过程的主动权的把握。
18.以柔克刚软为上
若想要得到好评，就不要过分罗列自己的优点。
—— 帕斯卡（法国数学家、物理学家、思想家、散文学家）
太阳和风看到一个穿着棉袄的农夫在赶路，于是，风就和太阳打赌，看谁能让农夫脱下棉袄，风首先卷着尘土朝农夫吹去，风想吹落农夫身上的棉袄，可是面对刺骨的寒风，农夫把棉袄穿的更紧了，风费了半天力气，农夫的棉袄却越穿越紧。轮到太阳了，太阳暖暖的照着农夫，温暖的阳光让农夫暖和起来，开始出汗，终于农夫太热了，就脱下棉袄凉快一下。太阳胜利了，有时候不知不觉的温暖比凛冽的风更有效。
在口才表达技巧上，推销员要掌握“顺势而为”的原则，即通过以柔克刚的方式，往往能收到出乎意料的良好效果。
某商店一位优秀营业员，一次接待一位女顾客，女顾客挑得相当仔细，足足用了几十分钟还没有挑完。当这位营业员去接待别人时，这个妇女把脸一沉，大声指责道：“你这是什么服务态度？你没看见我先来，他们后来吗？为什么扔下我不管了？”
如果遇上愣头青，早把她顶回去了。然而，这位营业员走过来和颜悦色地说：“请您原谅，我们店生意忙，对您服务不周到，让您久等了，我服务态度不好，欢迎您多提宝贵意见。”这番话说得女顾客也不好意思了，她面呈愧色，连声道歉：“我的话说得不好听，也请你原谅。”这位营业员以“和气”对“火气”，表面上“似水柔情”，实际上却“力胜千钧”。因为“火气”而对“和气”，就失掉了发火的理由和动力，自然会降温熄火了。
俗话说：“一句话能把人说跳，一句话也能把人说笑。”事实上，能把人说“跳”的语言最容易，而要把“跳的人说笑了，那才叫难”。一般来说，人们往往尊敬说话温和的人，说话温和可以使对方以相同的态度回报。
柔和的语言，在遣词造句，声调语气上有一些特殊要求，比如，在交谈中应注意使用谦敬辞、礼貌用语和赞美词，以表示尊重对方的感情和人格，引起好感。当然，柔言也不是万能的，比如它对那些失去了良知、失去了理智的人，对于“吃硬不吃软”的人，是无济于事的。
当推销员处于弱势之时，不妨收回锋芒，展现柔弱的一面。柔弱不等于懦弱，只是策略上的转变而已，说不定会达到前所未有的效果。
19.用兴趣吸引顾客
每个人都会在自己不感兴趣的问题上，以极出色的幽默感去与人争辩。
——塞·约翰生（英国著名作家）
曲线推销就是指在直接推销的过程中受到了很大的阻碍，很难完成推销工作，所以改变策略，换一种方式接近对方，不谈与推销有关的问题，而和对方交流他感兴趣的问题，当获得了对方的认可后，再找个适当的时机把所谈的问题引申或者转移到自己的推销上来，这样一来，对方往往会放下反感的外衣，欣然与你达成交易。
美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次订货会上，主办方规定每人只有十分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己的肩膀上，任其跳窜，一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销白索登牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。金姆采用的曲线推销法，独出心裁，别具一格，短短一句话给人留下了极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。
有一位著名的棒球运动员，在球场上是个难于攻破的堡垒，而在某保险公司推销员的眼里也被当作是一座难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣！他对一个个喋喋不休地向他说教的推销员们很反感。
有一天，某位推销员又上门了。不同于以往的是，这位推销员进门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没对保险的好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心棒球的交谈者来倾听对方大谈棒球。
他的倾听、他的插话、他的问题以及那些简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。他被球手视为一位很有棒球运动素养的同行交谈者。
在一个适当的时刻，推销员向球手提出一个关键问题：“您对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？”“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”“请原谅我打个比喻，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家庭也应该有个利里夫。”“利里夫，谁？”“就是您。”推销员谈锋愈健，“您想想，您的太太和两个孩子所以能‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和幸福的保证，所以您好比他们的利里夫。”“您的意思是？”“请您原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您、帮您的太太和孩子一下。这样，您就更可以放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的利里夫。”至此，棒球运动员才想起他的对话者的身份，然而他被感动了。这笔生意当场就拍板成交了。
用兴趣吸引别人的方式多用于应对态度坚定的人，他们一旦决定拒绝你的推销就很难改变他们的决定，若还是执著地正面推销不仅不会成功，很可能会损害你们之间的私人关系。所以先退而求其次，但也要在对方感兴趣的问题上先做好功课才能再赢得对方的好感。赢得对方好感后也不能急于求成，要找好机会一击成功，而不分时机的推销只会功败垂成。
20.醉翁之意不在酒
懂得兜圈子，绕道而行的人，往往是第一个登上山峰的人。
—— 罗兰（台湾当代作家）
有时推销员要采取为他人着想的方式来进行推销工作，而这种方式往往会事半功倍。
大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯业绩极佳，不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这块地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说的那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。”因此，顾客心目中自信实际情况胜过了阿玛诺斯所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。
试想，谁会拒绝一个为自己着想的人呢？其实，推销员为别人着想不是让他不买自己的商品，而是让客户自己乖乖地主动买，这种动用感情的方式往往会达到最佳的效果。
21.不同顾客各个击破
正确的做法是必须找出顾客的需要所在，以及该如何满足他们。
—— 杰夫·贝索斯（美国亚马逊网上书店创始人）
（1）当顾客无法决定该选何种商品时
此时，推销员不可站在顾客正对面，应站其斜左方、斜右方或与其并立，以温柔亲切的语调来引导顾客的眼光，将不同商品的特点特性解释清楚（大型商品）。
①“如果是您要穿的，这组衣服较合适。”
②“这个款式、价钱又便宜、质料又好，值得您买。”
③“我们这组商品最适合像您这样眼光不凡的小姐了。”
④“您真有眼光，这是我们最受欢迎的商品。”
⑤“在这附近只有我们这家店有卖这个东西，您可以考虑看看。”
⑥“不知道您觉得如何？我倒是觉得非常适合您。”
⑦“这件衣服让您穿起来更年轻，绝对值得您买来穿。”
⑨“您应该很清楚您夫人的喜好，这个东西真的很合她用。”
（2）看了商品后却不买的顾客
这是经常发生的情况，因为产品不合顾客的意，所以仍要一边致意一边说：
①“希望下次有机会为您服务。”
②“很抱歉，没有您喜欢的东西。”
③“希望您能在别的地方找到需要的东西。”
同时当着客人的面，将他看过的商品郑重地一一整理好，并归回原位，而且别忘了要始终面带微笑。
（3）当顾客决定购买时
推销员一定要面带微笑，并郑重地向他（她）致谢。
①“谢谢您的捧场。”
②“谢谢，希望还有机会能为您服务。”
③“您真有眼光。”
（4）顾客已经购买时
①明白告诉对方商品价钱：口气宜温和。
“这件衣服的价钱是238元。”
“总共是426元。”
②当顾客付现金时：当面点清金额，确认无误。
“很高兴您满意我们的商品。收您500元，请稍等，我找钱给您。”
“收您500元，这是发票，祝您中奖。”
③将商品及零钱、发票递给顾客时：别忘了应有的礼貌。
“对不起让您久等，这是您的衣服和发票。”
“很抱歉让您久等，找您74元，希望还有机会为您服务。”
推销员要灵活变通地对待不同的顾客，虽然这需要推销员具有一定的随机应变能力，但这正是推销员练就口才的最佳方法。推销员一旦掌握了各种推销技巧，就等于把顾客牢牢地握在了手里。
22.主动在手别无所求
当断不断，反受其乱。
—— 司马迁（中国汉代著名史学家）
推销员要运用自己的智慧，适时而动，但主动永远是推销员追求的最佳方式和行为。
（1）顾客有购买欲时，不可过分热情
当顾客表态想买时，推销员若显出过分热情，反而会使顾客提高警觉，也许因此而导致交易失败。
顾客这时会这样思索：“推销员之所以这么热情，大概是我要买走他久已推销不出去的存货吧！”接着还可能往下想：“他是想蒙骗我吧，这商品可能有什么意料不到的毛病。不行，在签约前，我得再考虑一下！”
因此，当顾客应允要买，推销员热情过度是很危险的。
正确的做法是，当顾客应允购买时，推销员应在微笑中和顾客握手，表示诚恳的谢意。握手对推销员来说，可以表示这次推销已经确定，对顾客也表示出已经没有后悔的余地。
（2）敏锐地捕捉成交的时机
商业洽谈中，有把握洽谈时机一说。那么，如何抓住时机呢？很难一概而论，但一般而言，以下情况可认为是成交时机。
①提问题多时。顾客就商品提出问题越多，成交的希望就越大。
②交换座位时。“那里不是细谈的地方，请到这里来谈”，变换座位，往往也就是对商品很感兴趣的表现。
③以价钱为中心的谈话。当顾客以价格、支付等问题为中心询问或谈话时，便证明顾客在非常现实地考虑商品了。
④顾客的态度、表情发生变化时。顾客忽而陷入深思，忽而表情开朗，探身阅读商品说明书等等，也是大好时机。
⑤售后服务的询问。当顾客询问售后服务问题时，有可能是马上签合同的时机。
（3）感觉到成交的时机来临时，要敢于发出成交的试探
在做生意时，应多作一点努力把生意谈成。当然，若想谈成生意，需要懂得如何进一步试探。
“这么说，您打算在我们这里开账户了？”
“照您这么说，我想您会把账户开在我们这里了？”
如果你以这种客气而又带点恳求意味的话与顾客交谈，就有可能使顾客打消他本来的念头，反而说：“不是，我还要重新考虑一下。”
其实，在这种情形下，可能用强迫式的方法更好。“您就不必犹豫了。请您在这里签字盖章，我们今天就可办好手续。”
要敢于作成交的试探，由顾客的反应来确定成交的时机是否来临。
（4）对方兴高采烈时，正是要求签约的好时机
在买卖协商中，有时双方谈得非常融洽，气氛也非常热烈，可谓情投意合了，可有的推销员往往错过了这个好时机，只顾高兴而忘了自己要干的事儿，等热情过去了，心情平静下来，才提出自己的问题，这时对方就可能回答说：“我再想想吧！”
人们在激动或热情高涨时，心地比较善良，愿意帮助人。这时你提出问题来，也就比较容易解决。推销员此时应及时抓住时机，让对方将你要求的事情办了，但你在递东西时，要表现得自然一些，并且要接着刚才的话谈下去，可自言自语表示对方的谈话使你大受教育，备受启发，等等。总之，不要因为让对方签字而使谈话中断，使气氛冷下来。要尽量保持热烈的气氛，让对方觉得你的心思并没有放在“签协议”这件事上，而还在思考他刚才的谈话，你所感慨的是双方坦诚的合作。
（5）成交时不可慌张
交易中，需要敏感地捕捉顾客情绪上的变化，抓住时机，促使顾客作出购买的决定。为了把握住这一大好时机，要注意以下几点：
①绝对不可慌张。好不容易眼看取得成功，此时如果慌慌张张，往往会失去顾客的信赖。
②不可讲多余的话。如果签正式合同，切忌再讲题外的话，精力集中是尤其重要的。
③不可神经质地摆出一副不达目的不罢休的架势。“终于卖出了”，这种紧张、喜悦的心情会导致再度丢失机会。因此，应极力隐藏这种心情，更不能给顾客“自己很激动”的感觉。推销新手中，这种现象较多。这种心理活动往往会被顾客看穿或引起无谓的臆测。
④不可争辩。进入签订合同后，顾客会提出各种问题，或提出种种意见，其中甚至有因此而发脾气的顾客。已临近签订合同，切不可与顾客争辩。因为要知道不论理由如何，争论都毫无价值。
⑤对于交易条件没有降低的必要。一旦时机来临，就不必再考虑是否减价了，即使顾客提出减价要求。因为此时顾客的真实心理是如能减价，那就更赚了，不减价也无所谓。
（6）把契约内容写清楚
在同顾客达成交易之后，为了确保在收款和发货上不产生差错，推销员要把所有的相关资料都记下来，包括特殊的产品和颜色，交货的时间与地点，交货方式，以及付款方式，最好能够请求顾客签字承认。因为人的记忆往往容易出现差错，因此你要善于运用你的笔，把一切有用的信息都记下来，使你的推销活动井然有序、有条不紊，这样就不会产生任何差错。
（7）一旦销售成功，就应住嘴
商界中曾多次出现这种情况：一笔交易已达成，接着推销员向买主倾注一大堆赞扬他的决断的恭维话：“你不会懊悔的。”“这笔交易对你太有利了。”这些话反而引起了对方的怀疑，使对方变卦。因此，一旦达成销售协议，就不应再对这件事多讲些什么，以免跟自己过不去。而应改变话题，谈谈买主感兴趣的其他一些事情，只是不要谈论他是如何独具慧眼买你的产品的。
（8）给顾客一颗“定心丸”
人们对某种事件产生怀疑，有不安全感，这是很自然的反应。顾客有时就会对刚刚作出的购买决定产生怀疑，产生后悔的心理。消除顾客的最后怀疑心理，让顾客感受到他的购买决定是一个明智的决策，也就是说给顾客一颗“定心丸”，这是推销员在成交之后应该做的一项工作。并且在向顾客作保证时必须态度认真，语言诚恳，才能促使顾客相信自己。如果推销员采取敷衍塞责的态度，可能会引起顾客更大的怀疑，从而使交易失败。
（9）交易完结后，也应保持友好态度
交易商谈结束后，推销员千万不要让顾客感觉出你的态度变冷淡了，而要让顾客记住你的情义，感到买了你的商品是一种幸运，并有一种安全感，而且觉得为家人、为事业、为将来，做了一个聪明的决定。
那么怎么才能产生上述效果呢？
①在商品售出去后，必须稳定顾客的情绪，同时让他保持平静。这时，你可找一些别的话题，同顾客愉快地聊天，使顾客的心理在与商品无关的轻松谈话中，渐渐安定下来。
②在交易谈完后，合同文件上双方也已经签字，这时你决不可只说一句“多谢，多谢”就算完事，这会使顾客感到你真是个生意人，一旦买卖做成，就开始敷衍了。成功的推销员应该这样：为使顾客觉得你是真诚地在感谢他，你必须上前一步和顾客紧紧握手，表示致谢与道别之意。
（10）选择适当的时机和顾客道别
在推销员和顾客之间达成交易以后，推销员剩下该做的事就是要选择适当时机和顾客告别。如果顾客很忙，你不妨在达成交易之后从容地同顾客告别，但顾客如果有心同你谈几句，你切不要匆匆离去，特别是那些经过长时间考虑后才决定购买的顾客，你的匆匆离去会使他对你产生怀疑，因此不妨留下来聊一会。但要切记的是，即使对方挽留，也不可久坐。这是由于，即使双方的合同已经签妥，顾客心中也会多少存有一些买了东西后的疑虑，若你仍与顾客久坐，好像交易还未完全结束的样子，这样顾客就会在心里总盘算着这笔买卖是否合适，于是还想与你“探讨”，发展下去结果不可预料。所以，应尽快告辞。
推销的舞台如同一场没有硝烟的“战场”，获得胜利最有效的途径就是掌握“战场”的主导性。先下手为强的兵法道理在推销员的技巧中是最有效的一条。
23.让事实说明能力
一个本领超群的人，必须在一群劲敌之前，方才能够显示出他的不同凡响的身手。
—— 莎士比亚（英国大戏剧家）
人称“新疆首富”的孙广信。以6亿美元的身家高居2002年《福布斯》中国富豪榜第三位，他拥有的广汇企业（集团）有限责任公司亦被视为“新疆非公有制经济的一面旗帜”，更有知名经济学家将广汇集团的高速发展称之为“广汇模式”。他从3000元起步，在西部边陲转瞬建起了一个庞大的企业集团，成为西北地区最大的私营企业，并以咄咄逼人的气势，继续向全国进击。
1962年，孙广信出生在新疆乌鲁木齐一个多民族聚居的大杂院。父亲是当年从山东走西口“盲流”到新疆落脚的鞋匠。高考未果的孙广信去了部队，参加过1979年的中越战争。1989年，孙广信替别人推销推土机，硬是凭着自己的一张嘴，10个月卖出103台。这是该厂家在新疆10年的销售量。这让孙广信看到了自己潜在能力，坚定了他从商的信心。
孙广信28岁以67万元的价格盘下了在乌鲁木齐倒闭的“广东酒家”，经营当时很少见的粤菜。31岁时，他投身房地产，盖出了当时乌鲁木齐最高的写字楼“广汇大厦”。38岁时，他旗下的“广汇石材”在上海上市。2002年广汇集团实现经营总值69.6亿元，利润总额4.22亿元，员工人均年收入连续七年保持在万元以上。企业主营石材建材、房地产、机械加工制造、商业物流、旅游酒店、液化天然气等产业，有60多个全资或控股子公司。企业资产总额、主营业务收入、利税总额在全国民营企业中居前六位，2002年进入全国企业500强178位，其所属石材业列全国建材行业百强榜首，房地产业进入世界房地产行业500强，中国房地产行业百强和中国房地产领先企业。
一个人能力的好与坏并不是靠嘴上说说而已，而是要靠事实来证实的，推销员想要练好嘴上的功夫，必须在推销的过程中努力去尝试、去发挥，这样才能在实践中树立自信。
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