哈默定律

    ——天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人

    定律释义：

    天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。

    哈默定律源自犹太人阿曼德·哈默1987年完成的《哈默自传》，哈默为美国历史上最富传奇性的商人之一，他1898年出生于美国纽约，1917年在医学院学习期间继承了父亲的一家制药工厂，在经营制药厂期间，他成为了百万富翁。随着财富的不断增长，他又涉足了其他的很多领域，如艺术品、食品、石油、养殖业等等。

    人们常说在自己的领域内要下足工夫，人人都要有一项特长，而哈默却用自己的一生诠释了如何将不同类别的生意做到极致，这是源自他对经商的深刻理解。哈默在他的自传中强调：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。这就是我们现在所说的哈默定律。

    翻看中国古代的典故时，看到过这样一个小故事：

    有个鲁国人擅长织葛，他的妻子擅长织绢。在当时，葛一般用来做草鞋，而绢一般用来做帽子。有一天，这个鲁国人决定举家搬到千里之外的越国去谋生计。鲁国人刚一做出这个打算，身边就有人取笑他说，越国是少数民族之地，那里的人出门是从来不穿鞋、不戴帽子的，像你们夫妇这样编鞋做帽子的人到越国去干什么呀？

    写这个故事的人的用意主要是嘲笑这个鲁国人的愚昧无知。数千年来，看到这个故事的人们也都会对故事中的鲁国人报之以轻蔑一笑。

    还有一个与上面这个故事很类似的一个国外小故事，是关于两个推销员的。

    有两个推销员分别被各自的公司派往太平洋上的一个岛国去开拓公司的鞋业销售市场。两个推销员到达那个岛国以后，惊奇地发现，原来那个岛国上的居民是赤脚走路的，他们还不知道鞋子究竟是什么东西呢。于是一个推销员给自己的公司发了一封电报说：这个国家的居民出门不穿鞋，我们的产品在这里没有销售市场。而另一个推销员则给自己的公司发电报说：太好了，这个国家没有一家卖鞋的公司，居民也不穿鞋，我们的产品可以在这里推广继而普及了。

    写这个故事的人的用意主要是赞赏那个善于发现潜在商机的推销员，而读者也会在心中暗自叹服那位推销员的销售眼光。

    然而，这两个故事在我们中国竟然就是那样并行不悖地传播着，从来没有人感觉到其中的不妥，鲁国人继续处于被众人嘲笑的地位——在我们教育孩子的文学读本中，在我们的哲学政治考试试题中……而那位推销员却处在被众人推崇的很高的位置上，被当做优秀推销员的典型，被当做众多商家眼中善于发现商机的典范，而继续风光无限。可是我们是否认真思考过：鲁国人的做法和那位推销员的做法是一样的呀，为什么他在我们数千年的历史中却始终处于被嘲笑的地位呢？因此写下这两个故事，算是为那个被嘲笑的鲁国人正名吧。

    从这两个故事可以看出：或取或舍显高下，一买一卖见智愚。请相信，能够看到常人所不能看到的商机，你就能取得常人所不能取得的成功。

    不值得定律

    ——不值得做的事情，就不值得做好

    定律释义：

    任何一个推销员和客户都是平等的，推销员不要把自己看得低下，要保持自己的尊严，只有这样才能使自己充满信心。

    不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好。这个定律再简单不过了，重要性却时时被人们忽视遗忘。不值得定律反映了人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的工作，往往会保持冷嘲热讽、敷衍了事的态度，不仅成功率低，而且即使成功，也不觉得有多大的成就感。

    因此，对个人来说，应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之奋斗。“选择你所爱的，爱你所选择的，才可能激发自己的斗志，也可以心安理得。”而对一家企业或组织来说，则要很好地分析员工的性格特征，合理分配工作，如让成就欲较强的员工单独或牵头完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时，给予及时的肯定和赞扬；让依附欲较强的员工，更多地参加到某个团队中的共同工作中来；让权力欲较强的员工，担任一个与之能力相适应的主管职位。同时，要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的，这样才能激发员工的工作热情。

    哪些事值得做呢？一般而言，这取决于三个因素。

    1. 价值观

    关于价值观我们已经谈了很多，只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去做。

    2. 个性和气质

    如果一个人做一份与其个性气质完全背离的工作，他是很难做好的，如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道。

    3. 现实的处境

    同样一份工作，在不同的处境下去做，给我们的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的，可是，一旦你被提升为领班或部门经理，就不会这样认为了。

    总结一下，值得做的工作应具备的：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望。如果你的工作不具备这三个因素，你就要考虑换一个更合适的工作，并努力做好。

    1%定律

    ——每天进步1%

    定律释义：

    既然你已经选择了做推销，你的职业目标就只能确定一个，这样才会凝聚起人生的全部合力。确定了职业目标，坚定信念、脚踏实地地走一条道路，哪怕这条路崎岖不平，同行者寥寥无几，你只要甘于忍受孤独和寂寞，在诱人的岔路口仍不改初衷，就会苦尽甜来，如愿以偿。

    1986年，美国职业篮球联赛开始之际，洛杉矶湖人队面临重大的挑战。在前一年，湖人队有很好的机会赢得冠军，当时所有的球员都处于巅峰状态，可是决赛时却输给了波士顿凯尔特人队，这使得教练派特·雷利和所有的球员都极为沮丧。

    雷利为了使球员相信自己有能力登上冠军宝座，便告诉大家：只要能在球技上进步1%，下个赛季便会有出人意料的好成绩。

    1%的成绩似乎是微不足道的，可是，如果12个球员都进步1%，整个球队便能比以前进步12%，湖人队便足以赢得冠军宝座。结果，在后来的比赛中，大部分球员进步不止5%，有的甚至高达50%以上，这一年居然是湖人队夺冠最容易的一年。

    如果一个人每天进步1%，那么一年进步多少，连你自己都无法想象。如果一个民族里的每个公民都这样做，那么这个民族在世界中的地位将是什么样子，这更叫人难以想象。

    乔·吉拉德曾经说过：“成功的人有时候也是被逼出来的。我想大多数人都会承认，他们之所以成功，乃是因为他们的坚韧不拔，不断追求成功，事实上，坚韧不拔就是成功的保证。”

    每个人从小到大一定都听过许多坚持不懈最后取得成功的故事。那么现在，你需要去学习这些经过艰苦奋斗最后获得成功的名人。

    曾经在杂志上看到一个年仅十几岁的女孩子的故事。活泼可爱的她很不幸，因为一场重病，头部以下整个瘫痪了，这样的打击对于一个十几岁的孩子来说几乎是致命的。所有的人都觉得这个女孩的一生注定要和悲惨及无止境的病痛联系在一起，那些曾经用在她身上的“活泼、可爱、聪明”的字眼将远离她，辉煌的字眼将抛弃她。然而，一个意志坚强的人，一旦对于心中的理想有着恒久的坚持，就一定能够创造奇迹。就是这样一个女孩，在床上自己学习了电脑，用嘴巴含着电子笔，一笔一画地做网络动画Flash。当她拿到第一笔自己用心血和意志换回来的稿费的时候，她的人生从此再度精彩！如今，她已经是网络上一个颇有名气的网络动画作者了。

    你可曾想过为什么一个身体残疾的人能够做到这样的坚持不懈，为什么你不能？请记住我们的忠告：坚持不懈，直到成功。

    在《羊皮卷》里有这样一则故事：“在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗有一定的程序。它们被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判以它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定这只公牛的勇敢程度。”事实上，在每个人的生命中的每一天都要接受很多的考验，如果能够坚韧不拔，勇往直前，迎接挑战，那么你一定会成功。

    希望你坚持不懈，直到成功。要相信自己天生就是为了成功而降临这个世界的，自己的身体中有成功的血液在流淌。你不是任人鞭打的耕牛，而是不与懦夫为伍的猛兽。千万不要被那些懦夫的哭泣和失意的抱怨所感染，你和他们不一样，你要意志坚定地走下去，才能笑傲在自己的领域！

    金斧头定律

    ——诚实带来财富

    定律释义：

    作为一名优秀的推销员，在商品经济日益完善的今天，必须具有很强的职业道德规范意识，它不但是企业形象的制约因素，也是推销员自我管理中应特别注意的事。

    一个农夫把斧头掉进了河里，他坐在河边伤心地哭起来。财神便跳进水中帮他打捞，很快拿出了一把金斧头，农夫却摇头说：“这不是我的。”财神又拿出一把银斧头来，农夫还是摇头。最后，他拿出一把铁斧头，农夫说：“这才是我失去的斧头。”财神就把金斧头和银斧头一起送给了他。

    一个贪心的家伙知道了，他故意把斧头扔进河里。很快，财神拿出一把金斧头来，没等财神问他，他马上说：“这就是我丢失的那一把。”财神恨他不诚实，便与金斧头一起消失了。贪心的人最终连自己的斧头也找不到了。

    没有诚实，哪里来金斧头？甚至连自己的老本也会赔上。诚实是一个社会的话题，诚实赋予一个人公平处世的品格，使人诚实可靠，使人们之间不会彼此利用、互相欺骗。

    这个故事就是我们所说的“金斧头定律”的由来。作为一名优秀的推销员，在商品经济日益完善的今天，必须具有很强的职业道德意识，它不但是企业形象的制约因素，也是推销员自我管理中应特别注意的事。不要说对于优秀的推销员了，就是只把目标集中于做好自己本职工作的一般推销员，也应该遵守下述道德规范。

    1. 以最好的外观呈现产品

    不能够做出对自己公司或产品不正当的陈述。即便在你心中对公司存有抱怨，也不能在客户面前抱怨。

    2. 说话算数

    即便是很小的事，也要守信，譬如说过要打电话就一定要打，你说过会什么时候在哪里出现就一定要去。不要轻易做出承诺，但一旦做出承诺就必须信守诺言。不要有一次失约的事情发生。因为，你准时赴约200次才能树立起一个诚信的形象，而它却可能因为一次失约轰然崩塌。

    3. 要懂得拒绝

    如果潜在客户对产品或服务的应用或者理解不对，优秀推销员应当及早告知，而不是利用潜在客户的不理解促成交易。负责任的推销员应当在销售达成之前主动提出，这样做可以省去双方很多时间，而且会给对方留下好的印象，并且会使其成为你忠实的客户。否则，客户发现问题后，就会认为你有欺瞒行为。

    4. 懂得负责善后

    如果潜在客户确实买了用途不对的产品，推销员不要把黄金销售时间浪费在更正上，而应该懂得如何善后，否则会给客户留下永远除不去的坏印象。

    5. 要培养对客户的个人责任感

    你的客户因有信心和对你的信任而选择购买你推荐的东西。那么你的回馈就是让那些做出的承诺一一兑现。做一个成功的人，首先要能够履行自己的诺言。

    6. 不要自作聪明搞隐瞒

    当发生你能力所能控制的范围之外的情况时，应立刻通知客户。例如，生产线损坏导致工厂完全无法按照交货进度完工等，你的能力无法处理或者控制，一旦会影响出货时间，你就要尽早告知客户。记住下面的忠告，“最后必须透露的，应该立刻透露”。如果你坦白，你的客户也可能会通情达理，会有耐心。记住，一旦遇到事故，你又想隐瞒，那么除非你有双倍的把握能够在曝光之前完全解决，否则千万不要自作聪明搞隐瞒。

    7. 不要提供回扣

    千万不要提供回扣给客户的决策者以换取订单，也许有的同事是这样做的，但是，作为一个优秀的推销员，首先应该是一个守法的人。偶尔可请客户吃顿午饭或喝杯咖啡，在过年过节的时候，赠送一些不过于贵重的礼品。但每一份佣金还是留给你自己。提供回扣给客户的决策者和你的业务工作无关，但是，它有个不好听的名字——贿赂。

    8. 不贬抑竞争对手

    因为这样做的话可能会招致相反的效果。优秀的推销员在作简单陈述的时候要专心强调自己公司的能力和产品线的正面特点。你的潜在客户给你的时间很少，所以，不要浪费在谈论其他公司上。

    9. 先描述自己是个好的推销员

    因为，潜在客户不只是在向公司购买产品，也在向业务代表购买。同时，你不能以“为了公司好”而有不道德的行为。因为，不道德的行为绝对不符合公司的长期利益，而只会破坏公司的形象，产生长久的负面效应。

    10. 始终不放松道德要求

    如果月底近了，而还没达到业绩配额，那么也应该用道德标准严格要求自己。放松道德标准，在任何时候都是错误的，月初或月底没有区别。

    250定律

    ——不得罪一位客户

    定律释义：

    不得罪一位客户。在每位客户的背后，都大约站着250个人，这些都是与他关系比较亲近的人：家人、同事、邻居、亲戚、朋友。

    乔·吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久时，有一天去殡仪馆，哀悼他的一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪人员分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片。于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。

    不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。

    对于推销人员来说，如果你得罪了一位客户，也就得罪了另外250位客户；如果你赶走一位买主，就会失去另外250位买主；只要你让一位消费者难堪，就会有250位消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。

    这就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个客户。

    所以要建立良好的客户网络，与客户成为知心朋友。

    交朋友不要只谈生意，不谈交情。对客户要关心，使交易双方不单纯是一种商业关系，而是富有“人情味”的，不仅得到物质需求的满足，还得到情感上的满足。

    美国有位叫玛丽·凯的女士，曾叙述她买轿车的经历和感受。她想买一辆黑白相间的轿车，就去汽车店挑选。在第一家店里，由于推销员没有把她当一回事，她觉得受到了冷遇，转身就走了。进了第二家汽车店，推销员对她十分热情，向她仔细介绍各种型号汽车的性能与价格，使她感到这位推销员是真正为她着想。当她偶然谈到那天是她的生日时，这位推销员马上请她稍候一会儿，15分钟后，一位秘书拿来一束鲜花，这位推销员把鲜花送给她，并祝她生日快乐。当时，她感动万分，觉得那束鲜花的价值超过百万美元。于是，她毫不犹豫地购买了那位推销员向她推荐的一辆黄色轿车，而放弃了购买黑白相间轿车的打算。

    一束鲜花成了沟通交易双方心灵的桥梁，使商店里充满了友善和温馨的气氛，使客户不由得对推销员产生了深深的信任感。此时生意当然好做了。

    碰到客户过生日当然很偶然，但这种“人情”意识每时每刻都可以在日常工作中表现出来。推销员应该与每一位客户交朋友。因为每一位客户都有许多亲朋好友，而这些亲朋好友又有同样数目的亲友关系。失去一位客户就会失去相应几十乃至百位客户，而若得到一位客户情况就会相反。因为这些人会用自己的亲身感受去影响他的亲友。如果在交易中与客户交朋友，推销员的业绩会取得令人满意的成果。

    今天我们从事推销工作，唯一的任务就是把产品或服务销售出去，基于此，必须牢记下列几点。

    （1）情绪低落时勿推销，以免得罪客户。

    （2）越是难缠的客户，越要设法接近，因为他们购买力强。

    （3）对你讨厌的客户，也要从内心感激他，否则你的言行会不自觉地表露出你对他的反感。

    （4）当客户不讲理时，要忍让，因为客户永远都是对的。

    （5）绝不要逞口舌之快得罪客户，因为他们是我们的衣食父母。逞一时之快，就得付出失去客户的惨痛代价。

    梅菲定律

    ——重视每一位客户

    定律释义：

    没有不重要的客户，只有不恰当的想法。

    有一天，著名管理大师梅菲正在伏案写作，初稿出来后，感觉不满意，就一手揉烂，打算顺手扔出自己面前的窗口，但却掷打在窗框上。于是他把纸团捡起来，瞄准窗框一掷，竟然飞出窗口。

    一件看似普通的小事，引起了大师的深思，并由此引出一个定律：在你的生活和工作中，你预料之中的事没有发生，而你预料之外的事却发生了。

    在对梅菲定律进行研究之后，引申出两方面的结论。

    （1）“怕什么就来什么”。生活中有很多这样的事情，所以有民间所说的“祸不单行”，“人在倒霉的时候，喝凉水都塞牙”，等等。比如说，很多人在一起等待测试，而单单第一个就是你；平时怎么都不停电，而你正在保存数据时停电了……这些似乎都无法解释。

    （2）“无心插柳柳成荫”。这是对梅菲定律较为积极的理解。生活中有很多事情并不是按照人们所期望的那样进行的，比如说你看好某球队赢球，而它偏偏却输了；偶尔一次因为找零钱买了一张彩票，却偏偏中奖了……这也许在很多人看来是一种运气。

    很多推销员应该都有这样一种经历，当你认为某一位客户即将和你签订单时，第二天他却通知你已经和其他人签了；当你第一次拜访客户感到失望时，却接到了该客户的要约电话。有时，事情就是这么的不合理。所以为了不漏掉每一位客户，你唯一能做的就是：重视每一位客户！

    二八定律

    ——2%的客户带来80%的销售额

    定律释义：

    在做每一项工作前思考80/20定律，真正领悟如何选择与放弃。

    80/20定律是由意大利著名经济学家维尔弗雷德·帕累托发现的，1895年他首度发表了有关这一原则的论文。因此，这一定律也被称为“帕累托法则”。帕累托注意到，社会上的人似乎很自然地分为两大类，一类被他称为“举足轻重的少数人”，另外一类则是“无足轻重的多数人”。前者在金钱和地位方面声名显赫，约占总人数的20%；后者生活在社会底层，约占80%。

    帕累托后来还发现，几乎所有的经济活动都受80/20定律的支配。根据这一定律，20%的努力产生80%的结果，20%的客户带来了80%的销售额，20%的产品或者服务创造了80%的利润，20%的工作能够体现80%的价值，等等。这意味着，如果你有10件事情要做，其中2件的价值比另外8件加起来还要大。

    在你推销的市场上，真正能够成为你的客户、接受你推销的人，只有20%，但这些人却会影响其他80%的客户。所以，你要花80%的精力来找到这20%的客户。如果能够做到，就意味着成功。因为80%的业绩，来自这20%的老客户，也是最好的客户。

    众所周知，推销是从被客户拒绝开始的。在你的推销实践中，80%将是失败，20%是成功。在刚刚加入推销员这一行列的人当中，将有80%的人因四处碰壁畏难而退，留下来的20%的人将成为推销界的精英。这20%的人，将为他们的企业带来80%的利益。二八定律存在于销售各种环节中，因此销售员要真正领悟如何选择与放弃。

    墨菲定律

    ——面对困难要勇于接受挑战

    定律释义：

    每一个人都会遇到困难，千万不要逃避，要有面对困难的勇气。要知道，每一次向困难的挑战都是向着优秀推销员的方向迈进了一大步。

    1949年，一位名叫墨菲的空军上尉工程师，认为他的某位同事是个倒霉蛋，不经意间开了句玩笑：“如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”这句话迅速流传，并扩散到世界各地。在流传扩散的过程中，这句玩笑话逐渐失去它原有的局限性，演变成各种各样的形式，其中一个最通行的形式是：“如果坏事情有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。”这就是著名的“墨菲定律”。

    随着人们对墨菲定律的深入理解，又出现了很多精妙的推论。比如，“别试图教猫唱歌，这样不但不会有结果，还会惹猫不高兴。”

    “别跟傻瓜吵架，不然旁人会搞不清楚，到底谁是傻瓜。”

    “不要以为自己很重要，因为没有你，太阳明天还是一样从东方升起来。”

    “笑一笑，明天未必比今天好。”

    “东西久久都派不上用场，就可以丢掉；东西一丢掉，往往就必须要用它。”

    ……

    不论是墨菲定律本身还是后来的推论，都是基于一个对人性的观点——害怕犯错、害怕被拒绝是人们在做一件事情前的统一反应。

    从事推销工作的人，可以说是与拒绝打交道的人。能够战胜拒绝的人，便是成功的推销员。推销员从举手敲门，到与客户的应答，直至成交，每一关都是荆棘丛生，没有平坦的大道可走。推销员应了解推销工作的这些特点，树立工作神圣观念，面对困难，坦然相迎。

    为此，推销员必须切断自己的退路，也就是要求推销员在精神上战胜“自我”，排除心理障碍，接受挑战。

    麦吉尔定律

    ——每一位客户都在用自己的方式看待服务

    定律释义：

    每一位客户都用他自己的方式看待服务。

    “麦吉尔定理”的提出者是美国罗思莱尔德风险公司前总经理A·麦吉尔。他说：“每一位客户都用他自己的方式看待服务。”这也是麦吉尔定理的完全解释，更形象一点的说法是：“有千条舌头，就有千种口味。”

    不同的客户，应该采用不同的应对方法。推销员在进行推销的过程中，要仔细分析客户的类型，然后再采取有效的方法来和客户达成交易。一般来说，客户可以分为以下几大类。

    一是拖延型客户。这类客户的特点是能拖则拖，直到万不得已的时候才作决定。这类客户也许有购买的意愿，但是不到有迫切需求的时候，是不会购买的。因此，推销员应该强调产品的重要性，唤起客户的购买意识，让他们自觉意识到机不可失，时不再来。在针对这类客户所做的说服工作中一定要注意投其所好，要弄清楚客户拖延的真正原因或者目的。

    二是当机立断型客户。这类客户往往是遇到危急情况，实在没有多余的时间搜集和分析相关资料，只能立即作出决定。针对这类客户的要诀就在于，在平时和他们保持联系和良好的关系，以使他们在一产生产品需求时，便想到本推销员，进而购买产品。

    三是人情型客户。这类客户往往因为人情关系而购买产品，即使产品价格并不低。对于这类客户推销员所应采用的最基本办法就是和他们保持良好的关系，最好的办法就是让客户欠你人情。比如，当客户有某种产品需求时，你告知他怎样做可以满足这种需求，或者即使客户不买你的产品，你仍然送给客户小礼物，表示感谢或者仅为了维持一种关系。这种做法在日本比较普遍。

    四是主观型客户。这类客户的主观意识非常强，对产品往往有一定的了解，知道产品的质量或者价格等相关因素，也对推销员所推销产品的竞争对手的产品了解得比较透彻。遇到这种客户时，推销员千万不要自作主张，认为自己对产品的了解远非客户所能比。对于这类主观型客户，推销员应先认同该客户的某些看法，然后恭维他，适时提出自己的见解，以求和客户达成共识。在这种情况下，千万不要和客户发生争执，这样对销售并没有什么好处。

    五是比较型客户。这类客户对购买哪位推销员的产品常常表现得犹豫不决，虽然他们有对产品的需求，有时候需求也十分急迫，但是他们仍然试图通过不断地搜集信息，来决定应该购买什么产品和向谁购买。针对这类客户应该准备好充分的资料，尤其是竞争对手的资料。在产品介绍的过程中，也不适宜一个劲儿地贬低竞争对手的产品，应该给予适度的褒扬，但是这种褒扬只局限于产品的次要方面。

    六是流行型客户。这类客户为了不落人后，喜欢购买流行性商品。面对这类客户，推销员对产品的最好介绍办法就是证明该产品的人气相当旺。可以通过报纸报道和电视广告来佐证你的说法。针对这些客户，推销员还应该告知客户，现在已经有很多客户都在购买，这样往往会让客户产生“赶流行”的想法。

    七是利益型客户。这类客户在购买产品时，往往考虑其产品的背后利益。他们所看重的是该产品能否满足自己的需求，能否有助于自己完成一个很特别的目标。针对这类客户，推销员所要做的说服工作是基础说服工作，要将产品的性能和质量进行详细介绍，而且在介绍的过程中，应该重点强调产品确实能够满足客户的需求。

    八是疑心病型客户。这类客户之所以犹豫不决，是因为害怕承担作出决定后的后果。他们担心万一购买不当，会遭到别人的奚落或者责备。针对这类客户，推销员所要做的事情就是向他们说明产品的基本功能，绝对能确保安全。一般来说，推销员要和此类客户建立友好的、稳定的和长远的关系。推销员一旦与这类客户形成了稳定的关系，产品销售就不成问题了，因为这类客户往往会对熟悉的推销员产生很强的依赖心理。

    在面对客户时，推销员首先应该注意的是判断客户是什么类型的客户，然后才能针对客户采取相应的措施。

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